13-11-2012 SENA MARGENES DE CONTRIBUCION Y COMISION | TATIANA GÓMEZ MARGENES DE CONTRIBUCION Y COMISION La margen bruta de comercialización resulta de restar lo que el comprador paga por la adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que recibe cuando vende a otro esa misma cantidad. La margen neta de comercialización es la misma anterior pero restándole los costos de transporte, fletes, peajes y los intereses al capital invertido durante el tiempo que se demore el intermediario en volver a vender el producto. La margen bruta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes brutas de comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta cuando llega al consumidor final. La margen neta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes netas de comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta cuando llega al consumidor final. En ese orden de ideas, dentro de los estudios preliminares a un proyecto, el estudio de márgenes de productos similares a los de la idea del proyecto, es fundamental para tomar decisiones relacionadas con que la empresa que se va a proyectar, como por ejemplo que esta asuma o no la comercialización o que lo haga parcialmente o controlar los precios del producto al consumidor fijando las diferentes márgenes de comercialización y de esta manera evitar abusos en los precios que puedan otorgarle ventajas a la competencia En cuanto a las formas de realizar este tipo de estudios es de suponer que primeramente se requiere conocer los canales de mercadeo del producto o productos similares al de la idea del proyecto y en cada intermediación auditar los costos y precios de la transacción. La comisión es la cantidad que se cobra por realizar una transacción comercial que corresponde a un porcentaje sobre el importe de la operación. En los departamentos comerciales de las compañías, es costumbre remunerar a los vendedores en, al menos, dos módulos: por uno fijo que corresponde a la remuneración mensual pactada en contrato otro variable que corresponde a la comisión sobre la venta realizada. El objetivo de la comisión es incentivar el esfuerzo del vendedor que obtendrá mayores ingresos cuanto mayor importe de venta genere. La comisión suele consistir en un porcentaje fijo aplicado sobre el precio de la venta pero también puede establecerse un diferente baremo en virtud de la línea de productos, el canal de distribución, la categoría del cliente, etc. La razón es que las compañía suelen remunerar mejor las ventas con mayor rentabilidad. Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son: Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido) Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza) Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas) Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros) Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución: Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución. El costo de un canal de distribución se mide por el margen de distribución, es decir por la diferencia entre el precio de venta al usuario o consumidor final y el precio pagado al productor por el primer comprador. En el caso de canal indirecto, donde varia intermediarios intervienen en el canal, el margen de distribución está constituido por la suma de los márgenes de los intermediarios sucesivos. El margen de un distribuidor es la diferencia entre el precio al que vende el productor y e precio al que compra. El margen de distribución remunera las funciones y tareas de la distribución asumidas por el intermediario. En la medida en que el fabricante decide asumir cierta parte de estas funciones, deberá hacerse cargo él mismo de su organización y su financiación.