CAPTURAR EL NÚMERO
DE WHATSAPP
Cuanto más alto el precio de un producto, más seguimiento hará falta
para cerrarlo.
Pocos afiliados de Hotmart comprenden
esto, ya que cuando un prospecto no
compra a la primera lo descartan como
potencial cliente.
NO LE HACEN SEGUIMIENTO!!!
Sabías que el 80% de las ventas
superiores a 200 USD se cierran entre el
contacto 5 y el 12??
Al vender productos por encima de los 1000 USD, debes capturar el
Whatsapp del prospecto ANTES de la presentación para dar un buen
seguimiento.
No lleves prospectos de Instagram o Facebook directo a una
presentación de Zoom, sin pasarlos antes por whatsapp.
Si por alguna razón no conseguiste el número de Whatsapp antes de la
presentación de Zoom, asegúrate de conseguirlo DURANTE ese Zoom.
(si no sabes como hacerlo, pide una asesoría con alguno de nuestros
instructores de venta) Pero no finalices ese Zoom sin tener su numero
de Whatsapp o lo lamentarás mucho!
ABRIR CON LA INTENCIÓN
Apertura
La apertura es el paso más corto del proceso de venta, y se puede
resumir en una oración.
La gran clave de la apertura está en declarar la intención que tenemos
con nuestra presentación desde el inicio. Ser transparentes y al grano.
Si la intención de la llamada es cerrar un trato, digámoslo claro y
directo desde el principio.
APERTURA
CUALIFICACIÓN
PRESENTACIÓN
PROPUESTA
CIERRE
INTENCIÓN
Bro, la intención de
esta llamada es que
te sumes al
programa.
Porque estabas
interesado en lo que
tengo para mostrarte.
Juan, gracias por haberte hecho del tiempo para este zoom, déjame
ser %100 directo, la intención de esta video-llamada es mostrarte un
poco nuestros servicios y si alguno realmente te sirve que podamos
hacer negocios juntos, cómo lo ves?
CUALIFICAR
Cualificación
Muchos vendedores empiezan a presentar su producto sin conocer
nada del comprador, sin conocer el problema, la situación ni el objetivo
que tiene la persona.
Y así comienzan a describir su producto. Solo hablan, hablan y hablan
tratando de capturar el interés del prospecto, cuando es mucho más
fácil simplemente preguntarle ¿Qué le interesa?
El gran error del afiliado novato es saltar directo a la presentación de
venta sin antes hacer las preguntas correctas.
Al arte de hacer buenas preguntas le llamamos cualificación y es lo
que va a definir en gran parte tu taza de éxito.
APERTURA
CUALIFICACIÓN
INTENCIÓN
PROBLEMA
DESEO
{
{
{
PRESENTACIÓN
PROPUESTA
CIERRE
¿Cuál es tu situación actual?
¿Ya estás haciendo un programa?
¿Cuál sentís que es tu mayor problema a la hora de vender?
¿Porqué sentís que no tenés esos resultados?
¿Cuál es tu objetivo con este programa?
¿Cuál sería el escenario ideal cuando terminemos?
Hacer una buena cualificación es particularmente
importante cuando vendes productos de U$D1,000.
Por eso tenemos una guía completa con las
mejores preguntas para cerrar ventas. Pide la
tuya a la persona que te compartió este manual.
DAR EL PRECIO TEMPRANO
Para poder cerrar una venta high ticket vas a
tener que pedir múltiples veces que la persona
tome acción. Y para que eso suceda tienes que
dar el precio temprano.
Así es!!! dejar el precio hasta el final es otro error de los afiliados
novatos, cuanto antes des el precio más veces podrás pedir una acción
de compra al prospecto.
Incluso hay afiliados que se niegan a dar el precio cuando la otra
persona se los pide, situación que solo genera tensión y obstaculiza la
persuasión.
Entonces... ¿CÓMO DAMOS EL PRECIO DESDE UN PRINCIPIO SIN
ESPANTAR A NUESTRO PROSPECTO?
Sencillo, damos un rango de precio:
Correcto Juan, el precio de este producto va desde los $600 hasta
los $1000 dependiendo el paquete que se escoja.
Mira Juan, este producto esta valuado entre los $1000 y $1500 usd
dependiendo los bonos y promociones.
MOSTRAR EVIDENCIA
MIENTRAS SE PRESENTA
"Ojos que no ven, billetera que no compra"
Una de las mejores formas de disminuir la incertidumbre de
una persona es MOSTRARLE LO QUE VA A COMPRAR y lo
que pasará exactamente después de que pase la tarjeta de
crédito.
Siempre enseña el producto por dentro
Otra gran forma de
dar certeza es
compartiendo los
resultados que ha
dado el programa
tanto para ti como
a otras personas.
Puedes usar
capturas de
pantalla.
RESPONDER OBJECIONES
La mejor frase para responder objeciones de venta
Sabías que existe una única frase capaz de resolver todas la
objeciones de venta juntas.
No tengo el dinero.
Lo tengo que hablar con mi
socio.
Lo tengo que pensar.
Ya invertí en otro programa.
Lo voy a hacer más adelante.
RUO
Respuesta
Universal De
Objeciones
La RUO no ataca la "OBJECIÓN" sino la falta de certeza que aún tiene el
prospecto:
Juan si te puedo garantizar, que en un mes
de práctica vas a duplicar tu efectivad para
generar ingresos online, lo harías?
Fíjate como esta frase la podrías usar para responder cualquiera de
las objeciones anteriores. Porque de nuevo no busca solucionar la
objeción sino la razón detrás de está, la falta de certeza.
RESPONDER MÁS
OBJECIONES
Lo cierto es que cuanto mayor es el precio de un producto, mayor son
la cantidad de objeciones que hay que derribar.
Es en serio, es común que un prospecto ponga una barrera de
objeciones antes de cerrar un producto high ticket. Incluso si de
verdad quiere adquirir el programa su cerebro buscará la manera de
encontrar una salida a esta situación incomoda.
Por eso tienes que contar con un arsenal de respuestas a objeciones,
para siempre saber que decir.
Existen al rededor de 15 objeciones comunes en la venta y
dependiendo el caso, cada prospecto podría darte al menos 10
variantes de cada una.
Por eso aquí te dejo un respuesta a la objeción más común pero si de
verdad quiere cerrar más ventas sal a buscar mil más.
"NO TENGO DINERO"
Diana entiendo que no tengas el dinero, pero déjame decirte que
sí tienes. Tienes el problema de no ________ y mi producto va a
resolver eso por ti. Así que hagamos el primer pago ahora y
arrancamos el día de mañana.
Si quieres tener una guía entera para
resolver la objeción "No tengo el Dinero"
Solicítala con la misma persona que te
dio este manual.
COBRAR EN EL MOMENTO
La venta no esta cerrada hasta que el dinero se encuentre en tu
cuenta.
Creerle al prospecto cuando dice que "hará el pago mañana" es uno de
los mayores errores que comenten la gran mayoría de los vendedores
novatos.
Para resolver este problema utiliza la siguiente frase:
Nos lo sacamos de encima
"Juan, quieres que lo hagamos ahora y nos lo sacamos de encima?
Nos despreocupamos de este asunto y nos enfocamos en cosas
más importantes.
Nos toma 2 minutos."
Aquí pasa lo mismo que al pedir el cierre, hay que ser insistentes para
lograr que la persona haga el pago el día de hoy porque por ahí
mañana se arrepiente o sucede alguna situación externa que la deja
sin liquidez y sin motivación para concluir la venta.
DAR SEGUIMIENTO
Como te había dicho antes, el 80% de las ventas se cierran entre el
contacto 5to y 12vo con una persona:
zona de oro
Esto solo significa que para convertir a un prospecto en cliente lo
tienes que contactar múltiples veces.
Aún así el 90% de los vendedores no se animan a contactar por miedo
a ser "molestos".
La clave está en aprender a seguir contactando sin ser molestos.
Prueba a hacer seguimiento enviando:
Tutoriales | Contactos estratégicos | Saludos tipo selfie | Audios
Y sobre todo tender interés autentico por ayudar.
Un gran consejo. No descartes a las personas que ya habías contactado
anteriormente, que vieron tu presentación y por algún motivo no
cerraron. Son estas personas las que más cerca están de pagar.
PRÁCTICA NINJA
Práctica
La práctica es la técnica puesta en ejecución.
No importa cuantos libros sobre Tenis leas, si quieres convertirte en
profesional, vas a tener que agarrar una raqueta, entrar a una cancha
real y ponerte a practicar ¿Cierto? LO MISMO PASA EN LA VENTA!!
Puedes leer todos los libros sobre ventas, haber terminado todos los
cursos del mundo y contar con una pared llena de certificados... pero si
no pones en practica esos conceptos NUNCA serás un ninja del cierre.
¿De verdad quieres cerrar ventas de U$D1,000?
Entonces consigue un compañero con tus mismos objetivos y
comprométanse a que practicar la venta por los siguientes 30 días.
Dediquen 45 min todos los días a desarrollar su habilidad responder
objeciones, de pedir el cierre y de cobrar en el momento.
Solo así podrás convertirte en un verdadero ninja del cierre.
Estamos formando un grupo selecto para
practicar la venta y aprender a cerrar ventas de
U$D1,000 si quieres ser parte solicita tu acceso
a la persona que te dio este manual
