Servicios Financieros: Una Visión Transversal

Servicios Financieros: Una Visión Transversal
por: José Araujo
Los sistemas financieros del mundo, en especial el de México, se encuentran en la parte más
contradictoria de su historia. Es un sector que en sus libros registra una creciente (y alta)
productividad del capital invertido (rentabilidad), pero en sus bitácoras internas muestra una
reducida y estable productividad del trabajo (valor agregado por trabajador).
Las instituciones de banca y crédito desarrollan su trabajo diario con alta tecnología para servir
al libre flujo de capitales, en mercados cada vez más desregulados de países cuyos gobiernos
se encuentran en transición.
Además la alta velocidad con la que estos factores (internos y externos) interactúan, genera
reglas de competencia incompletas y asimetrías de mercado. Lo anterior se observa al existir
sectores de mercado sin atender, simultáneamente con otros sectores sobrecompetidos (en el
caso de nuestro país se puede ver una elevada competencia internacional, misma que modifica
la estructura, penetración y costos en el sistema financiero).
Una de las fórmulas para lograr una mayor productividad en el trabajo (traducible en mejores
salarios) e incrementando la productividad total de todos los factores sin afectar la rentabilidad
del capital invertido; es decir, incidir en los elementos que favorecen el crecimiento de la
rentabilidad del capital por encima de los activos invertidos (directos e indirectos) es a través de
la innovación.
Diseñar y aplicar estrategias en este escenario dejó de ser un ejercicio matricial, y evolucionó
para convertirse en parte de un análisis transversal de factores, con una visión en la cual la
unidad económica de competencia es la dualidad sector–región, donde la fuente de nuevos
desarrollos financieros nace desde a partir de los cambios en las regulaciones en mercados
con fronteras borrosas en las telecomunicaciones, el capital y el perfil de consumidores; un
ejemplo es el número cada día más elevado de transacciones financieras invisibles (B2B, B2C
y C2C).
En el sector financiero, el cambio de marca es instantáneo, el Internet transformó todo y el
dominio masivo de los medios está llegando a su límite; no todos vemos los mismos
programas, ni la misma publicidad. El gran público inversionista ahorra, invierte y contrata
créditos por los beneficios en tasas, sin basarse sólo en los anuncios publicitarios. No
comprender las nuevas reglas del juego podría significar perder mercado frente a los que sí las
comprenden.
Un análisis transversal permite diseñar estrategias rentables y productivas, partiendo de una
base genérica y realizando ajustes en puntos específicos con una visión del mercado, pero
desde el mirador interno de la institución financiera, redefiniendo tres conceptos: producto,
servicio y estrategia.
El producto y el servicio deben ser trabajados como un ente de mercado, pues son un binomio;
un principio base de los sistemas financieros. Es considerar que los productos financieros
tienen una relación cada vez más estrecha e indivisible con los servicios; es decir: “Todo
producto financiero tiene asociado un servicio y viceversa. la unión operativa de ambos
siempre será el 100%”. A esta dualidad se le denomina instrumento financiero.
i.e.
Una tarjeta de crédito o débito. Aquí el producto es la unión del plástico más el dinero
asociado, pero internamente tiene una red de servicios y tecnología de información que
actúan como servicio en favor del producto y en beneficio del usuario.
“Un buen producto entregado con servicio deficiente, se convierte en mal producto”.
i.e.
Una tarjeta de crédito dorada, sin líneas de acceso para aprobación.
“Un buen servicio de tecnología que no es posible sintetizarlo en un producto tangible,
se convierte en mal servicio”.
i.e.
Una terminal multilíneas para telemercadeo que no está asociada a un
producto financiero de venta masivo.
“Los productos tienen características físicas tangibles, y su base es una materia prima;
los servicios tienen características utilizables y su base es un medio energético de
entrega y uso”.
La tecnología es un elemento fundamental en el sistema financiero, puede llegar a ser tan
significativo como la materia prima de la industria de los productos. Y después de las tasas y
comisiones, es el primer elemento de decisión en la estrategia, para captar y conservar
clientes, en un mercado altamente sensible a estos factores.
Figura No 1
La estrategia debe estar basada en los factores que se encuentran al alcance de la institución
financiera, los cuales se consideran como grados de libertad, y son todos las variables
internas y externas presentes en la prestación del servicio.
Las variables internas se encuentran con frecuencia dentro del tramo de control del oferente,
como pueden ser: equipos de cómputo, programas especializados, terminales punto de venta,
formatos electrónicos de pago o vínculos electrónicos de transferencia vía Internet, así como
las comisiones por uso de servicios. Todos éstos son grados de libertad positivos.
Los elementos externos son los insumos necesarios para otorgar el instrumento financiero.
Éstos pueden ser: tarifas, tasas de interés, medios de entrega; y como ejemplos podemos
mencionar: la energía eléctrica y sus tarifas, el servicio telefónico y sus costos, el valor de las
tasas de Cetes, los tipos de cambio o bien, los términos y condiciones de nuevas regulaciones.
Todos estos elementos no están controlados por la institución oferente de instrumentos
financieros, y se consideran grados de libertad negativos (los factores externos son variables
críticas de decisión, sus variaciones pueden abrir espacios para nuevos desarrollos, pero
también limitar o eliminar la vida rentable de instrumentos financieros vigentes).
Es importante que la suma de grados de libertad resulte positiva, que el número de variables
que actúa a favor de la rentabilidad sea mayor que las que actúan en contra, ya sean internas o
externas.
Una estrategia con grados de libertad negativa incrementa los costos y los gastos; limitando en
gran cantidad de casos el lanzamiento de proyectos, incluso antes de ofrecerlos al mercado.
Por otro lado, grados de libertad positivos permiten generar ingresos, conservando un nivel
promedio de gastos constante, trabajando dentro de un rango aceptable de costos.
Operar con esta nueva visión significa actuar con un sentido que genere rentabilidad de forma
natural, siempre con base en un triángulo estratégico. Los instrumentos financieros (para
mercados deficitarios o superabitarios) deben ser: accesibles, oportunos y rentables. Pero si lo
que se busca es satisfacer esas tres condiciones en un entorno altamente competitivo, resulta
estrictamente necesario diseñar estructuras básicas sólidas, consistentes y de curso legal,
donde exista una propiedad no conmutativa de los instrumentos financieros, pues el orden de
los factores en este caso sí puede alterar la rentabilidad final.
Es importante analizar transversalmente el diseño de los instrumentos financieros, iniciando
siempre por la base jurídica de todo nuevo proyecto. De esta manera podrán conocerse los
alcances reales y aceptados por la legislación; es decir, en el diseño primero se adapta el
nuevo instrumento financiero a la base jurídica y posteriormente se ofrece el mercado.
Figura No 2
El segundo elemento de este triángulo es la base contable del instrumento, su forma de
registro y régimen fiscal. Aquí se calculan sus beneficios según la naturaleza del instrumento,
ya que es posible diseñar instrumentos de crédito, inversión o transacción para: activos,
pasivos o capital (patrimonio en el caso de estados y municipios).
Como un sólido complemento de la base legal, tenemos el aspecto contable, el cual permite
modelar a detalle y evaluar flujos de un instrumento financiero, antes de que éste salga al
mercado.
El aspecto financiero es el tercer elemento de diseño y operación; con base en la legalidad y la
norma contable de registro resulta factible proponer puntos de equilibrio, rentabilidad (flujos,
tasas, plazos, montos) y sobre todo de riesgo. Este último es un elemento que condiciona y
determina la vida de un instrumento en el mercado.
Pero calcular el valor de activos en riesgo de los instrumentos en el mercado es una tarea
controlable si se tiene un dominio completo y actualizado de los aspectos legales y contables,
tanto de los instrumentos genéricos como de los especializados.
Los instrumentos financieros al menudeo están sobreofrecidos, son sencillos de operar, tienen
alta liquidez y generan menos ingresos y, por su volumen, se entregan con baja calidad
operativa; los instrumentos financieros especializados tienen mayor demanda, su operación es
sofisticada, poseen toda una gama de liquidez y generan altos márgenes. Un ejercicio
interesante es analizar transversalmente (complejidad- liquidez) la cartera de instrumentos.
Figura No 3
Los instrumentos tradicionales tienen riesgo y margen financiero reducidos, lo cual lleva a
buscar la rentabilidad–productividad en nuevos desarrollos y añadir nuevos clientes, pues las
fusiones y adquisiciones entre empresas cambian permanentemente los tamaños, además de
la participación en el mercado. El peor enemigo del sector financiero es la complacencia; el reto
de ser rentable y dar buen servicio, significa alta negociación y buena operación.
El modelo de negocios cambió y comienza a diferenciarse, con la consiguiente presión sobre
los márgenes de utilidad en instrumentos financieros básicos. El mercado requiere soluciones
cada vez más complejas, lo cual significa un mayor perfil de riesgo y el uso de más capital,
pero canalizado con estrategias producto de un análisis que puede ser formulado realizando
cortes diagonales en las estructuras matriciales de las instituciones financieras y reinventarse a
la misma velocidad con la que está cambiando la visión del consumidor.