Diplomado en Gerencia de Ventas Coordinador: Lic. Pedro Peniche Casares Proporcionar al alumno herramientas técnicas y prácticas sólidas, que le permitan una conducción exitosa de la organización de ventas mediante el ejercicio de un liderazgo efectivo. Asimismo, brindarle los elementos necesarios para mejorar la interacción con el cliente. LIDERAZGO Y MANEJO DEL EQUIPO HUMANO Objetivo Ubicar al alumno en el marco adecuado para el manejo eficiente de grupos de trabajo en la venta, la coordinación de esfuerzos y la obtención de resultados. Al terminar el Módulo, el alumno será capaz de comprender la sinergia entre el gerente y la fuerza de ventas. Temario 1. Principios de relaciones humanas 2. Autoridad 3. Concepto y génesis del poder 4. Comunicación efectiva 5. El papel del gerente de ventas 6. Estilos de liderazgo 7. Motivación LA FUERZA DE VENTAS Objetivo Establecer los puntos básicos para la integración de un equipo de ventas, mediante una planeación de necesidades de personal profesional. El alumno podrá realizar un programa de integración de vendedores que tenga como meta la obtención de resultados. Temario 1. Planeación de personal 2. Perfil del vendedor 3. Reclutamiento y selección 4. Fuentes de contratación 5. Integración 1 6. Evaluación 7. Control 8. Técnicas de ventas 9. Capacitación 10. Compensación e incentivos LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Objetivo Proporcionar a los participantes los principales elementos para realizar la tarea administrativa de ventas, de tal suerte que, al finalizar el Módulo, pueda evaluar y tomar decisiones respecto a la organización de ventas más adecuada para su propia empresa. Temario 1. Planeación 2. Pronósticos 3. Presupuestos 4. Cuotas de ventas 5. Territorios de ventas 6. Administración de ventas 7. Reportes 8. Estadísticas 9. Control 10. Cobertura de mercado EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA Objetivo Analizar sistemáticamente el medio ambiente en el que se desarrolla la función de ventas y su relación con la competencia, los factores psicológicos del cliente y el posicionamiento de mercado de su propio producto. Temario 1. Los mercados 2. Análisis de mercados 3. Segmentación de mercado 4. Selección del mercado meta 5. El cliente 6. Sistema de información de mercado 7. Elementos incontrolables 2 8. La competencia 9. Posicionamiento 10. Comportamiento del consumidor LA APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA Objetivo Durante el estudio de este Módulo, el alumno podrá revisar, paso a paso, las herramientas de mercadotecnia y será capaz de desarrollar una estrategia competitiva, considerando los elementos cambiantes de los mercados. Temario 1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promoción 5. Decisiones de mercadotecnia 6. Plan de mercadotecnia 7. Planeación estratégica 8. La fuerza de la publicidad 9. Los servicios 10. Benchmarking EL SERVICIO Y LA NEGOCIACIÓN PROFESIONAL Objetivo Comprender la importancia comercial que todo cliente reúne, así como la conveniencia de saber interactuar con ellos en cualquier circunstancia y, sobre todo, en ocasión del manejo de grupos de clientes que representan las cuentas más importantes para la empresa. Temario 1. El concepto de servicio 2. Clientes potenciales 3. Clientes internos y externos 4. Elementos de servicio a clientes 5. Interacción con clientes 6. Manejo de información 7. Estrategias de negociación 8. Evaluación 9. Cuentas importantes 10. Relaciones públicas 3 Lic. Pedro Peniche Casares Es Licenciado en Relaciones Industriales de la Universidad Iberoamericana, y cuenta con diplomados en Alta Dirección en el IPADE, ITESM/ UCLA e IBM de Holanda. Fue asociado de AMROP Internacional, empresa especializada en la búsqueda de ejecutivos para las empresas, con oficinas en 40 países. Ha colaborado con grandes multinacionales y empresas mexicanas, como IBM, General Foods, Visa, Aurrerá y el Grupo Lanzagorta, donde ocupó puestos directivos de Personal, Comercial, de Mercadotecnia, de Planeación Estratégica, de Negociación con el Gobierno, así como la Dirección General. Actualmente, es consultor de negocios, ventas y recursos humanos en varias empresas, y Coordinador del Diplomado en Gerencia de Ventas en el ITAM. Fue vicepresidente de la Asociación Nacional de Licenciados en Relaciones Industriales (ANLRI), de la Asociación de Ventas y Mercadotecnia, A.C. (EVMAC) y de la Asociación de Fabricantes de Válvulas de la República Mexicana, así como catedrático de la Universidad Iberoamericana y expositor por más de 15 años en la American Management Association (AMA). 4