Situación: Negociación Mr. Nelson 1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente? El Sr. Nelson sólo se enfocó en los beneficios que su compañía podía obtener con dicha negociación, sin importarle si dichos “acuerdos” afectaban a la otra compañía. 2. Durante la negociación ¿Dio usted por sentado que lo que era bueno para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo. Durante la negociación el Sr. Nelson sólo se enfocó en pedir descuentos y beneficios para su compañía sin importarle como iba afectar eso en la otra compañía. 3. Durante la negociación, ¿Dio usted por sentado que lo que era malo para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo. Al no saber cómo obtener beneficios sin perjudicar a nadie el Sr. Nelson pensó que si la otra parte obtenía pérdidas, entonces su empresa iba a obtener beneficios, es decir, pensar en que lo que gane una parte, lo pierde la otra (el mito del pastel entero). 4. ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva diferente que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál? Claro que sí, buscar soluciones en conjunto, establecer el componente integrativo, esto es buscar de una manera equitativa que ambos se beneficiaran con la negociación. 5. ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso? ¿Cuál? El Sr. Nelson sabía que la empresa obtenía buenos descuentos en la harina y las masas y ellos querían parte de ese descuento aduciendo que no tenía dinero en esos momentos y lo necesitaban, sin saber el trasfondo de toda la situación que sucedía con respecto a ello. 6. ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál? El Sr. Nelson no pensó en como iba a afectar la reducción de costes a la empresa y decidió que reducir personal era la mejor opción, sin tener en cuenta la verdadera situación y necesidad de la misma, afectando más la situación de la empresa. 7. ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su oponente durante el proceso? El Sr. Nelson se dio cuenta que el gerente no estaba preparado para la entrevista, en su apariencia y presencia se mostraba desconcertación y un aparente desorden, con lo cual aprovechó para imponer sus decisiones y obtener los descuentos que su empresa necesitaba. 8. ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación? El gerente no aprovechó las pausas que le ofreció por momentos el Sr. Nelson, si bien fueron pocas, estas no fueron aprovechadas por la poca preparación del gerente antes de la entrevista, en cambio el Sr. Nelson si aprovechó dichos recesos e hizo más dominante su estilo negociador para conseguir lo que quería. 9. ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación? En esta experiencia negociadora se debe aprender a que siempre uno debe ir bien preparado a una entrevista, con información clara y precisa de lo que sucede en la empresa que uno maneja, siempre es bueno tener notas y apuntes que ayuden a uno a guiarse durante la negociación y mostrar una actitud segura de sí mismo para que la otra persona no intente aprovechar de uno. 10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de negociación? Que la preparación lo es todo, que el analizar bien a tu oponente de la negociación durante la entrevista te va haciendo ganar más terreno en la negociación y hace colocar tus intereses como prioritarios, y ante cualquier respuesta que pueda dar la otra parte tienes alternativas para llegar a una solución que te convenga.