Distribución comercial y dirección de ventas

Asignatura: Distribución comercial y dirección de ventas.
• Funciones fundamentales de la distribución en un sentido general:
• Transporte.
• Almacenamiento. Constitución de mercancías que posibilitan el abastecimiento regular de la
demanda.
• Clasificación. Consiste en establecer lotes según las diferentes cantidades.
• Normalización. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad.
• Envase, empaquetado, etc. Presentación de los productos.
• Información sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados.
• Financiación del proceso de comercialización.
• Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales.
• Función de la logística moderna:
Trata de integrar el flujo logístico (proveedores, aprovisionamiento, producción, almacenaje,
distribución física y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los
costes lo máximo posible.
• Razón de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante:
• Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final.
• Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte.
• Reduce la financiación y asuntos de riesgos.
• Logra la distribución del producto en detallistas a los que el fabricante nunca llegaría por falta de
rentabilidad.
• Definición de franquicia:
Sistema de cooperación entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da
derecho a explotar una marca o fórmula comercial, mediante los términos fijados en un contrato de franquicia.
• Ventas por máquinas automáticas. Ventajas e inconvenientes:
Ventajas:
• Están disponibles las 24 horas del día.
• No necesitan instalaciones fijas.
• Puede cambiar su ubicación con coste mínimo.
• No tiene grandes gastos de personal.
• Capta clientes y vende en puntos aislados.
Inconvenientes:
• Necesidad de disponer de monedas precisas.
• Dificultad en reclamar el mal funcionamiento.
• Sustracciones o violación de máquinas.
• Objetivos de la distribución:
1
• Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que
establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo.
• Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente
evitando pérdidas de venta por roturas de stock.
• Lograr los dos objetivos citados al coste más bajo posible.
• Definición de distribución exclusiva. Ventajas e inconvenientes:
Venta del producto en un solo punto de venta dentro de un área geográfica (Ejemplo: alta perfumería,
farmacia, etc.)
Ventajas:
• Imagen de marca.
• Control del fabricante.
• Mejores márgenes para el fabricante.
Inconvenientes:
• Menor distribución numérica.
• Menor número de consumidores alcanzables.
• Menor volumen de ventas.
8) ¿En qué consiste la gestión del surtido?
• Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su
ubicación.
• Decidir entre el número de marcas y referencias propuestas por el fabricante.
• Objetivos del surtido:
• Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor.
• Oferta de producto estricta al mercado.
• Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados.
• Ofrecer la mejor rentabilidad posible.
• Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del
punto de venta.
• Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad.
10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitución del surtido:
• Segmentación del mercado de la familia estudiada.
• Conocimiento de la estructura del mercado.
• Búsqueda del número de referencias a retener de una familia precisa.
• Distribución de las referencias por segmento.
• Elección de las referencias.
2