expocicion distribucion del producto

Exposición de emprendimiento
Distribución del producto
Presentado por: Ludys Ney Alba Carreño
Estefanía Álvarez Amorocho
Marla yadira niño
Profesor: Ludwing Román
Tecnológica fitecdecoom
Emprendimiento III
Mercadeo VI
2009
1. la distribución del producto
La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos
son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en donde estarán a disposición,
serán ofrecidos o serán vendidos a los consumidores; así como en la selección
de estos lugares o puntos de venta.
La distribución, es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin
poner al alcance del consumidor un determinado bien o servicio. Podríamos
definir la distribución así: Es el conjunto de actividades interrelacionadas, que
tienen como fin diseñar una estructura que permite poner al alcance del
consumidor bienes y servicios, a través de canales previamente seleccionados.
La estrategia debe estar en primer orden para elaborar el programa de
distribución de un producto. Es decir, ante de que el producto esté disponible
para su venta, ya la gerencia deberá tener establecidos los métodos de
distribución a utilizar.
Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo
de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar
los canales, plazas, lugares o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o
vender.
2. estructura de los canales
Canal directo o indirecto
En primer lugar debemos determinar si haremos uso de canales directos o
canales indirectos:
Canal directo
Consiste en vender nuestros productos directamente al consumidor final, sin
hacer uso de intermediarios.
Ejemplo de canales directos son locales propios, Internet, llamadas telefónicas,
visitas a domicilio.
La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un
mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos
permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas
condiciones, o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atención al
cliente.
Entre las desventajas están la falta de cobertura, los mayores costos que
implica y el hecho de no poder delegar responsabilidad.
Canal indirecto
Consiste en vender nuestros productos a intermediarios, quienes
posteriormente los venderán al consumidor final o en todo caso a otros
intermediarios.
Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes, un
broker, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un
minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo,
supermercados, grandes almacenes).
Un intermediario que vende a otros intermediarios, normalmente se da en el
caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros
productos para luego venderlo a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o
supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor
final.
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que
se
consideran
los
más
usuales:
Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en
este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en
puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los
intermediarios
quedan
fuera
de
este
sistema.
Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el
consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en
general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de
distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas
de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los
productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al
consumidor
final.
Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza
para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa
con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal
mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red
de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
3 Selección del canal de distribución o de venta
Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o canales
indirectos (o una combinación de ambos) para distribuir nuestros productos, es
la hora de determinar cuáles serán los canales, plazas, lugares o puntos de
venta en donde serán distribuidos nuestros productos, para ser vendidos u
ofrecidos a los consumidores.
Si vamos a hacer uso de canales directos, debemos determinar si vamos a
vender u ofrecer nuestros productos en un local propio (o varios locales), si los
vamos a vender u ofrecer a través de Internet, a través de llamadas telefónicas,
envío de correos, visitas a domicilio, etc.
Y, si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos determinar quiénes
serán nuestros intermediarios, a qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles
nuestros productos, que supermercados o grandes almacenes apuntaremos,
etc.
Para determinar qué canales, plazas, lugares o puntos de ventas utilizaremos,
debemos tener en cuenta lo siguiente:
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el análisis de nuestro público objetivo, dónde y cuándo suele comprar
productos similares o complementarios al nuestro.
el análisis de nuestra competencia, cuáles son los canales de
distribución que utilizan, cuáles son los que mejores resultados les
brindan.
los canales de distribución utilizados por consumidores que pertenezcan
al mismo segmento de mercado al cual vamos a apuntar.
si contamos con el personal suficiente, la capacidad de abastecimiento,
y los medios de transporte adecuados para hacer llegar nuestros
productos de forma eficiente (en buenas condiciones) y oportuna (en el
momento adecuado).
es posible probar con varios canales de distribución, ir midiendo la
respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir descartando los que no
resulten.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los
objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría
de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se
guían
por
tres
criterios:
o La cobertura del mercado. Los intermediarios reducen la cantidad de
transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto
con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él
numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual
indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de
intermediarios.
O Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es
decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica
que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un
canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
o Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto
sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo
más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución
son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal
de distribución.