MARKETING - IES Dolmen de Soto

MARKETING
1º INTRODUCCIÓN
Todas las empresas, con independencia de su dimensión, utilizan alguna actividad de
mercadotecnia para intentar ganar una posición en el mercado en situaciones de
competencia.
Son muchas las variables que determinan el éxito de un producto: sus características, el
precio, las necesidades que cubre, la clientela a la que va dirigido, la apariencia, etc.
Cuanto más información se posea, más capacidad de anticipación y control se ejercerá
sobre dichas variables.
Si analizamos la competencia podremos saber:
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Antigüedad de las empresas que operan en el mercado.
Volumen de facturación alcanzado.
Características de los productos
Estrategias comerciales
Información legal sobre el tipo de sociedad mercantil.
Toda esta información nos ayudará a desarrollar nuestra estrategia comercial
(marketing), y así, descubrir las necesidades de los consumidores y crear un producto o
servicio que mejor las satisface
2º MARKETING
Es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y los
deseos del consumidor y proporcionar un beneficio a la empresa. Un estudio y análisis
del mercado es un proceso de investigación que pretende obtener información relevante
sobre el consumidor, niveles de competencia (empresas competidoras en el mercado),
beneficios esperados, etc.
Elabora un Plan de Marketing requiere:
-
Determinar la situación del mercado de consumo ¿Quién será el consumidor?
¿Cuáles serán sus preferencias, gustos, poder adquisitivo, etc.?
Analizar los costes del proceso productivo y la tecnología a utilizar
Conocer el mercado de las materias primas y componentes.
3º ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Las estrategia son variadas, pero podemos decir que se centran sobre todo en la
promoción y en la forma de distribuir el producto.
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Promoción: potenciar la venta, tanto en el establecimiento como fuera del mismo.
Distribución: diferentes formas de distribuir el producto. Naturalmente afectará al
mayorista, minorista y consumidor.
Toda estrategia de marketing consiste en definir que se vende, a quién hacerlo, dónde, a
qué precio, cuándo.
Para ello se debe:
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Realizar estudios de mercado. Siempre se realizan antes de montar un negocio, es
decir podemos calcular sus futuras ventas. Si el VAN > O. En definitiva si el
proyecto de inversión es rentable.
Planificar las actividades a realizar:
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Previsión de ventas.
Producir nuevos productos.
Tecnología utilizada.
Estrategias de Promoción y Distribución.
Controlar los resultados obtenidos y ver si existen errores o desviaciones entre lo
planificado y lo ocurrido.
4º OBTENCIÓN DE DATOS: FUENTES
Para realizar una investigación de mercado y poder desarrollar una estrategia de
marketing necesito información sobre mercados, productos, clientes, gustos, ventas, etc.
Esta información procede de fuentes primarias o secundarias.
Datos primarios:
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Encuesta.
Observación.
Experimentación mediante un prueba en el mercado (simulación).
Datos secundarios:
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Bibliotecas.
Bancos, Cámaras de comercio.
Organismo oficiales: INE, ICEX.
Prensa especializada.
5º FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Son las siguientes:
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Análisis de la situación de partida.
Definición de objetivos.
Diseño del modelo de investigación.
Recogida de datos.
Análisis e interpretación de los datos.
Presentación de un informe.
Para realizar una investigación de mercado tendremos que segmentar la población de
estudio en función de la siguientes variables:
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Variables demográficas: edad, estado civil, sexo.
Variables socioeconómicas: nivel de ingresos, nivel cultural, profesión, estudios
realizados.
Variables geográficas: provincia, país, comunidad autónoma.
6º MARKETING MIX
1º Producto:
Es cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos que permite satisfacer las
necesidades del consumidor. Cualquier producto tiene una vida: Se introduce, se
desarrolla o crece, madura y después muere (declive).
Atributos del producto:
La marca es un nombre, signo o diseño que distingue al producto.
Dentro del producto tenemos: Utilidades, Marcas, Modelos y Envase.
El producto es algo más de lo que se puede ver con la vista, por eso hablamos de
añadidos del producto a las siguientes condicionantes:
Producto básico + Aspectos formales tangibles (marca, calidad, estilo, diseño, envase) +
Aspectos aumentados (mantenimiento, instalación, garantías, financiación, entrega,
etc.)(son aspectos de naturaleza intangible) = PRODUCTO TOTAL
MARCAS CON LOGOTIPO
MARCAS SIN LOGOTIPO
MARCAS CON ESPECIFICACIÓN DE MODELO O VARIEDAD
2º Promoción:
Dentro de la promoción existen diferentes técnicas: Merchandising, Promoción de
ventas, Publicidad, Venta personal, Propaganda, Telemarketing.
La promoción se puede hacer sobre:
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El consumidor: dándole incentivos, regalos, descuentos, 2 x 1, etc.
Distribuidor: mejorando el margen de beneficio.
Prescriptor (habitual en los médicos) mediante regalos, viajes, etc.
VENTA PERSONAL
En toda venta personal existe un trato directo con el consumidor. En el caso del
Telemarketing la venta ser realiza por teléfono.
Con esta técnica se obtiene la confianza de cliente y información de primera mano (del
consumidor), pudiendo la empresa redefinir el producto, mejorarlo o incluso
eliminarlo..
PROMOCIÓN DE VENTAS
Son de carácter temporal, es decir este tipo de técnica desaparece o cambia con el
tiempo o según las temporadas de ventas (Navidad, día del padre, reyes, etc.).
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Regalos con cupones, viajes.
Rebajas y bonificaciones.
2x1
PROPAGANDA
Intenta transmitir la filosofía de la empresa, su imagen. La radio suele estar plagada de
propaganda.
Son las relaciones públicas que tiene la empresa con los medios de difusión o prensa.
PUBLICIDAD
Utiliza los medios de comunicación:
TV, prensa, revistas, radio, carteles, vallas, etc.

Se intenta informar sobre nuevos productos.
Persuadir su compra.
Recordar el producto.
Principios de la publicidad:
* Elementos en la estrategia publicitaria:
lEL MERCHANDISING
Son técnicas para que destaque el artículo en el punto de venta. Se trata de potenciar la
venta en el establecimiento. ejemplos:
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Productos de primera necesidad al final de la tienda.
Cabecera, lineal de productos.
Luz de establecimiento, clima, música ambiente, etc.
Colores, carteles, rótulos informativos, sonido ambiente.
Pensar que una buena música, un buen olor o un ambiente acogedor ayuda a vender los
productos
3º Distribución:
Es el conjunto de actividades que permite poner el producto a disposición del
comprador final.
Un canal de distribución es un conjunto de intermediarios que se encuentran entre el
productor y el comprador.
Dependiendo del producto, existen diferentes estrategias de distribución:
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Ventas sin tienda: Ventas por catálogo, ventas por correo.
Ventas de productos perecederos: Canal rápido y corto.
Ventas de grandes productos, como por ejemplo un barco, maquinaria, etc.
Ventas por comercio detallista en sectores de alimentación, vestido, calzado,
electrodomésticos, etc.
Ventas mediante supermercados, autoservicio, etc.
En definitiva la distribución aproxima el producto al consumidor.
Nuevas formas de distribución:
a) Franquicias: cesión del derecho a utilizar la imagen y el producto de una empresa.
Existe un franquiciador y un franquiciado.
Ejemplos: Yves Rocher, Bocatta, Pans&Company, Mc Donalds, Häagen dazs,
Benetton, etc.
b) Ventas por Internet:
Se ahorran costes, permite vender de forma directa, acorta el canal de distribución.
4º Precio:
Es el valor del bien en el mercado.
Existen diversas formas para fijar el precio:
a) Basándose en los costes: la empresa debe ser competitiva y controlar los costes de la
misma de forma periódica. El precio sería igual al coste del producto más un margen de
beneficios razonables.
b) Basándose en la oferta y la demanda: Si aumenta la demanda subir los precios y si
aumenta la oferta bajar los precios.