La fuerza de ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas
es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza
de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus
clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa
ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información,
asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado,
representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos,
dudas y preocupaciones de los clientes.
El perfil del vendedor
describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el
vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas
que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la
empresa comercializa.
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados,
el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1 Actitudes:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad
Honradez
coraje
2 habilidades:
o Habilidad para encontrar clientes
o Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
o Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes
o Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
o Habilidad para cerrar la venta
o Habilidad para brindar servicios posventa
o Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en
el mercado
3 conocimientos:
o Conocimiento de la empresa
o Conocimiento de los productos o servicios
o Conocimiento del mercado
Territorios de ventas:
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial
para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus
comerciales. Te explicamos los principios básicos para gestionar
territorios de venta.
¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
Estructura Comercial:
La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los
diferentes canales de distribución garantizando un adecuado
posicionamiento y comercialización del 100% de nuestros productos y
recambios que constituyen marcas propias y los de terceros que
representamos su distribución exclusiva. Adicionalmente es
responsable de adquirir, todos los componentes y materias primas
requeridas en el proceso productivo.
Rutas de Ventas
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales,
antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor,
delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar
localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura,
quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea
de valoración y control.
Ventajas de definir las rutas
o Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone,
a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes
más).
o Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que
son «amigos» o más cómodos para el vendedor.
o Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
o Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción
del cliente de sentirse atendido.
o Cubrir las zonas con igual intensidad
Ruteros
Es una herramieta de trabajo que permite la optimización del trabajo
diario de ventas, las rutas deben ser rentables donde las ventas
diarias representen excelentes resultados en unidades,dinero.
Los desplazamientos deben ser cortos y los clientes enrutados en un
orden lógico y secuencial.
Las rutas deben tener la cantidad de clientes que realmente se pueden
atender durante el dia o el periodo por el cual fue diseñado.
Frecuencia de visitas
Es la cantidad de visitas que tiene o va a tener un cliente en un
período de tiempo determinado, así por ejemplo si un cliente es
visitado una vez por semana tiene frecuencia 1/7, si es visitado cada
15 días será 1/15 si fuese dos veces por semana 2/7, etc.
Depende:
o
o
o
o
Características de cada cliente
Numero total de clientes que existen en cada territorio
Cada segmento de cliente
Tipo de visita que se valla realizar
Marca
Una marca es un título que concede el derecho exclusivo a la
utilización de un signo para la identificación de un producto o un
servicio en el mercado.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras,
imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas
tridimensionales (envoltorios,envases, formas del producto o su
representación)
Producto
es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer
un deseo o una necesidad El producto es parte de la mezcla de
marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo
que conforman las 4 Ps.
SECTORES GEOGRÁFICOS
La geografía económica relaciona la actividad económica consumo y producción- con el lugar del mundo en que se lleva a
cabo.
La geografía económica se basa en:
La economía
La historia
La demografía
Las ciencias de la tierra
La política
Cliente
El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena
respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o
propuesta es imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la
razón de existencia y garantía de futuro de la empresa
Canal de distribución
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal
comercial), para un producto es la ruta o medio tomada por la
propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven del
productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al
productor como al consumidor final del producto, así como el
intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de
la propiedad
Tamaño de la fuerza de ventas
La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la
fuerza de ventas uno de los elementos más costosos. Por esto la
determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya
que además de influir directamente en la producción de ventas y en
las utilidades de la empresa afectará también tanto a la moral del
personal de ventas y la de su dirección general como a los niveles de
remuneración de los demás empleados.
Existen varios métodos para determinar el tamaño óptimo de la fuerza
de ventas
o
o
Método de cargas de trabajo
Método de incremento de la productividad
Clasificación de clientes
o
1.Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus
Servicios:
* Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de
vendedores representan directamente a los productores o
fabricantes de productos o servicios. Por ejemplo, compañías
industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o
consumidores directos.
* Vendedores de Mayoristas: Estos vendedores representan
al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos
productos de varios manufactureros distintos. Por lo general,
éstos intermediarios se dedican a la reventa de artículos.
o
2. Vendedores de Minoristas:
Este tipo de vendedores, constituye el núcleo de la porción de
cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de
ventas". Por ejemplo, en supermercados, tiendas
departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc. Este
tipo de vendedores suelen estar mal pagados y desentrenados.
o
3. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:
* Vendedores Repartidores: Los vendedores entregan el
producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al
cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son
secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están
autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades
de aumentar las ventas a las cuentas actuales. El único requisito
indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado
es el de mantener un buen servicio y un trato agradable
Margen de contribución
El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta
menos los costos variables. Es considerado también como el exceso
de ingresos con respecto a los costos variables, exceso que debe
cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos
variables y adicionalmente se espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas
los costos variables, entonces el margen de contribución es quien
debe cubrir los costos fijos y la utilidad esperada por el inversionista.
El precio de venta, está compuesto por tres elementos: Cosos fijos,
Costos variables y la utilidad.