Programas de evaluación del vendedor 25/08/2012 Presentado por: Erika Joanna Arango Arango Luz Adriana Gómez morales Angie dayana Ocampo medina Programa de formación: Tecnólogo en dirección de ventas 329594 Instructo@: Pilar Olarte Programas de Evaluación del desempeño El concepto de la evaluación del desempeño es que es un procedimiento continuo, sistemático, orgánico y en cascada(los cargos más altos evalúan a los de un cargo más bajo), de expresión de juicios acerca del personal de una empresa, en relación con su trabajo habitual, que pretende sustituir a los juicios ocasionales y formulados desacuerdo con los mas variados criterios. La evaluación se efectúa con el propósito de tener una visión del rendimiento del vendedor en un pasado y como posiblemente pueda estar en un futuro, con esto pretende integrar en un mayor grado los objetivos organizacionales con los individuales. En relación con su trabajo habitual en la evaluación del desempeño se pretende analizar y cuantificar el valor que el individuo tiene para su organización exclusivamente en relación con su puesto de trabajo, no con un sentido general. En la evaluación del desempeño se hace un procedimiento continuo: Donde generalmente se hace una entrevista con el propósito de lo dicho anteriormente; en esta intervienen únicamente el evaluado y el evaluador, donde el evaluador será el jefe directo del evaluado (vendedor). La evaluación es un procedimiento continuo que abarca todas y solo las actuaciones del individuo durante el periodo de tiempo evaluado. Esta evaluación es un procedimiento sistemático, donde todos los factores que se van a evaluar están minuciosamente sistematizados en un manual idéntico para todos los miembros de la organización. Con ello consiguiendo por una parte el que todos los afectados conozcan con qué criterio se les va a medir, y por otra parte se trata de conseguir una uniformidad de criterios que garantice la mayor objetividad posible. Allí se utiliza un método llamado procedimiento en cascada, donde trata de que los jefes de cada uno de los departamentos evalúa a sus colaboradores, y el gerente de la empresa como tal evalúa a los jefes así siendo todos evaluados, el único que no va a ser evaluado por los miembros de la empresa es el gerente, ya que será evaluado por los propietarios de la empresa. También es un procedimiento de expresión de juicio; donde es cierto que los jefes emiten continuamente juicios acerca de sus colaboradores, pero esto lo tratan de hacer de una manera sistemática y constructiva tratando de lograr que a aquellos conozcan cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, para conseguir un afianzamiento de los primeros y una progresiva extinción de los últimos, con lo que se lograra una mayor eficiencia en el trabajo, al tiempo que se incrementaran las posibilidades de promoción y de desarrollo del evaluado. Los objetivos de la evaluación del desempeño son: *Comprobar la eficacia de selección y de promoción interna, detectar las necesidades de formación de los individuos; y los fallos en la actuación de los empleados. *Al realizar un inventario de las capacidades y habilidades individuales no utilizadas por la empresa que permita ser una asignación de trabajos más adecuados de la potencialidad de cada persona *Conocer los deseos, aspiraciones y preferencias de cada empleado * Que el jefe conozca mejor cada colaborador directo, facilitando así la comunicación vertical, tanto ascendente como descendente. * Que los evaluados conozcan como son percibidos por su superior inmediato. *conseguir una mejor relación entre el jefe y colaborador basadas en la confianza mutua. *establecer sistemas de retribución más justos. Existen dos tipos de controles para los vendedores (informales y formales). Los controles informales son mecanismos no escritos. En los programas de evaluación del desempeño del vendedor, también se tiene en cuenta las ventas, los volúmenes de crecimiento de estas, las visitas por periodo, el número de informes requeridos, gastos de ventas, número de quejas de los cliente, y numero de demostraciones que producen y la rentabilidad que generan en la organización. También se tiene muy en cuenta la evaluación conductual, ya que aquí evalúan la actitud el conocimiento del producto la apariencia personal, la habilidad en comunicación, en planeación y en la administración del tiempo.