¿QUÉ ES EL ELEVATOR PICTH? CARMEN TORAL MORENO Psicóloga industrial y social Formadora de Pitagora D entro del mundo de los emprendedores se utiliza una herramienta denominada Elevator Pitch o el discurso del ascensor. Esta interesante técnica se centra en desarrollar al máximo nuestras habilidades comunicativas para lograr realizar una presentación muy bien preparada, sencilla y resumida de nuestra empresa, productos o servicios a un potencial inversor o cliente en un tiempo record: el tiempo de subida de varios pisos en un ascensor (aproximadamente unos 60 segundos aunque se suele ampliar a 3 ó 4 minutos). Consiste por tanto en exponer nuestro proyecto empresarial en el tiempo que dura un viaje, tiempo limitado similar al que nos podríamos encontrar con cualquier interlocutor al que queramos impresionar positivamente para iniciar relaciones empresariales. La rapidez, la concisión de ideas y la capacidad para influir positivamente en un posible cliente son aspectos fundamentales. Nuestro objetivo: suscitar el interés necesario para conseguir una cita posterior en donde ya podamos detallar con más tiempo las soluciones que podamos aportar ante una determinada necesidad o problemática. Se trata de complementar nuestra tarjeta de visita, no de mostrar todo un argumentario de ventas. Para captar la atención, es necesario saber comunicar de manera acertada cuáles son nuestras ideas y el valor que nos diferencia del resto del mercado. Para ello disponemos de una serie de aportaciones que ayudan a que esta técnica sea eficaz en su aplicación: Primero, tener claros una serie de aspectos en cuanto al contenido de nuestra presentación: Quiénes somos. ¿Qué ofrecemos? y ¿a qué nos dedicamos? ¿Qué problemas resolvemos? En qué somos diferentes (nuestra propuesta de valor). Cómo contactar con nosotros para ampliar y proporcionar más información. A partir de aquí, destacar otros elementos que también contribuirán al éxito de nuestro objetivo: Los primeros segundos del contacto son vitales para “atraer” al posible cliente y causar buena impresión. Mostrar entusiasmo, seguridad y generar curiosidad por conocer más sobre nuestra propuesta son aspectos cruciales en esta técnica. Balmes 152, 8è 3ª (08008 Barcelona) // Tel. 93 322 02 11 // www.grup-pitagora.com ¿Qué es el Elevator Pitch? Mantener el contacto visual con el cliente potencial y sonreír ligera y sinceramente. Saber ofrecer tanto una buena idea como a un buen equipo de personas que sepan implementarla. Adaptar el lenguaje a las características cada interlocutor. Utilizar diversos elevator pich en función de la situación o del tipo de auditorio. Finalizar con el compromiso de una visita o reunión, entrega de nuestra tarjeta de visita, llamada telefónica etc. Brevedad y concisión en la transmisión de ideas. Es necesario que se nos entienda con facilidad y que nuestro discurso no parezca una simple repetición de memoria, evitando aburrir con datos y datos como un monólogo robotizado. Trasmitir credibilidad con referencias o informaciones que refuercen nuestro mensaje y sean convincentes. Incluir algún ejemplo relevante. Ensayar y ensayar nuestro propio Elevator Pitch nos puede llevar a utilizar esta técnica tanto si deseamos cautivar a posibles nuevos clientes o inversionistas como al/la Director/a de nuestra empresa, a nuestros/as colaboradores/as o incluso en aquellas situaciones que lo requieran con personas que forman parte nuestra esfera privada... por ejemplo… en una reunión con la comunidad de vecinos… Todos los derechos reservados. No puede reproducirse parte alguna de este artículo por ningún medio electrónico o mecánico, incluyendo fotocopiado, grabado, xerografiado o cualquier almacenaje de información o sistema de recuperación, sin permiso escrito del autor, de conformidad con lo dispuesto en el artículo 534 bis del Código Penal. © Carmen Toral Moreno. 2009 Balmes 152, 8è 3ª (08008 Barcelona) // Tel. 93 322 02 11 // www.grup-pitagora.com