Curso Programa de Formacion de Ejecutivos

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CURSO TALLER “IN HOUSE”:
PROGRAMA DE FORMACIÓN DE EJECUTIVOS COMERCIALES EN MICROFINANZAS
PROGRAMA DE FORMACIÓN DE EJECUTIVOS COMERCIALES EN MICROFINANZAS
OBJETIVO
Fortalecer competencias en gestión comercial, estrategias de ventas, negociación y atención al cliente, gestión de cobranzas y recuperaciones y
manejo de tecnología crediticia en microfinanzas de funcionarios, con la finalidad de mejorar su desempeño y contribuir a mejorar los indicadores de
productividad de la empresa (agencias y jefaturas regionales), así como la gestión comercial y de riesgos.
DIRIGIDO A
Ejecutivos de negocios comerciales involucrados en el proceso de gestión de créditos que lideran equipos comerciales.
DURACIÓN
El programa tendrá una duración de 40 horas y se desarrollará en el horario que considere la institución financiera, de acuerdo a la disponibilidad de
tiempo de los participantes.
CONTENIDO
Módulo I: GESTIÓN COMERCIAL
a. Visión introductoria del sistema microfinanciero peruano.
b. Diferencia entre los distintos agentes que ofrecen productos microfinancieros, sus características, estrategias y restricciones.
c. El mercado microfinanciero: regulado y no regulado.
d. Fundamentos del proceso de gestión comercial.
e. Formulación de estrategias comerciales.
f. Herramientas de gestión comercial.
g. Reconocimiento del entorno actual del marketing en el mercado.
h. El rol del líder en la implementación del plan integrado de marketing de la Institución.
i. Técnicas relacionadas a la psicología del consumidor.
j. Propuestas de campaña específicas.
k. Desarrollo de caso integrador en grupos de trabajo.
Módulo II: ESTRATEGIAS DE VENTAS, NEGOCIACIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE
a. Desarrollar habilidades que permitan prospectar de manera asertiva.
b. Manejo de objeciones respondiendo adecuadamente.
c. Principales mecanismos del cierre de ventas.
d. Técnicas eficaces en la gestión de calidad en la atención al cliente externo e interno.
e. Elementos e instrumentos de la gestión y desarrollo equipos de alto desempeño, en la planeación e implementación de sus planes de acción.
f. Cómo identificar tu propio estilo y perfil negociador.
g. Análisis crítico de las negociaciones que lleva a cabo.
h. Cómo mejorar sus habilidades de negociación.
i. Desarrollo de caso integrador en grupos de trabajo.
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Módulo III: GESTIÓN DE COBRANZAS Y RECUPERACIÓN
Técnicas, métodos y herramientas para una adecuada gestión, supervisión efectiva, aplicación de estrategias, y toma decisiones en el manejo
y administración de LA CARTERA MOROSA.
a. Entendimiento cabal del negocio en una entidad de microfinanzas, viéndolo como un proceso integrado el de las
COLOCACIONES-SEGUIMIENTO-RECUPERACIÓN. Principales deficiencias al mometo de evaluar un crédito. El impacto de la morosidad en una
institución microfinanciera. La importancia de tener una buena calidad de cartera. Herramientas para una gestión de recuperación eficaz.
b. La internalización de la ÉTICA como una forma correcta para desarrollar con éxito los negocios en microfinanzas.
c. Como manejar una cartera de colocaciones bajo los parámetros de CALIDAD DE CARTERA. Supervisión de la cobranza, desarrollo de
indicadores de gestión y seguimientos de portafolio de créditos.
d. Desarrollo de caso integrador en grupos de trabajo.
Módulo IV: TECNOLOGÍA CREDITICIA EN MICROFINANZAS
a. Visión general de los riesgos y de la importancia de la gestión financiera; y de metodologías prácticas para su medición.
b. Evaluación del riesgo de contraparte que asumen las instituciones financieras para el otorgamiento de créditos.
c. Técnicas de evaluación de los riesgos de no pago de los diversos tipos de créditos, MICROEMPRESA, CONSUMO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA.
d. Visión de la correspondencia entre el riesgo asumido cuando se otorga un crédito y el capital necesario para dar cobertura a ese riesgo.
e. Conceptos necesarios para el entendimiento de la tecnología crediticia aplicada en el análisis de estados financieros de micro y pequeña
empresa.
f. Vinculaciones del proceso de evaluación cuantitativa con los aspectos cualitativos relevantes.
g. Análisis cualitativo que brinda soporte a las decisiones de aprobación aspectos conceptuales de la evaluación financiera.
h. Desarrollo de caso integrado en grupos de trabajo.
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