República Bolivariana de Venezuela Universidad Nacional Experimental Marítima del Caribe (UMC) Vice-Rectorado Académico – Dirección Docente Coordinación de Ciencias Sociales UNIDAD CURRICULAR: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN APLICACIÓN PRÁCTICA La presente aplicación práctica tiene como finalidad, medir el conocimiento adquirido por usted en el desarrollo de la Unidad III, la cual tuvo como propósito estudiar el enfoque de las relaciones humanas, mediante el estudio realizado por Elton Mayo. Aplicación práctica. Cuando el Gerente de Ventas se jubiló de GIOCA. C.A,. El Presidente decidió que se aplicará un reclutamiento externo a través de una consultora de recursos humanos, que seleccionara un profesional con un alto grado de habilidad administrativa y creatividad para que ocupara la posición de Director de Ventas en la organización. El candidato seleccionado fue un Ingeniero de Ventas proveniente de una firma de la competencia. El nuevo Director de Ventas parecía poseer mucha iniciativa y creatividad, según la opinión del Presidente, quien lo había conocido anteriormente en un encuentro de empresarios donde había expuesto con brillantez las características y ventajas del producto que exhibía, y presentó sus ideas en cuanto a las tendencias de utilización del producto y de las futuras líneas que serían fabricadas. Durante el primer año en su nuevo cargo, el Director de Ventas no produjo ningún aumento considerable en las ventas para la compañía. A pesar de haber conseguido nuevas firmas como clientes, debido a sus contactos anteriores, la compañía perdió algunos de sus más antiguos e importantes clientes. Los vendedores se quejaban de que el Director de Ventas no tenía buenas relaciones con los clientes antiguos y prefería a los clientes conseguidos gracias a su relación anterior. Argumentaban que el Director de Ventas, no aceptaba sugerencias de sus subalternos e imponía sus ideas, que no siempre eran las más adecuadas a la situación. Para hacer cumplir sus órdenes, el Director de Ventas se basaba en el hecho de ser Ingeniero y poseer una visión más amplia de los negocios que los vendedores, que contaban con práctica y experiencia, pero carecían de la instrucción y la cultura profesional del director de ventas. Al conocer el presente problema se le solicita a Usted, que: Basándose en el hecho de que la teoría de las relaciones humanas incorpora a la administración, elementos claves como son: motivación, liderazgo, comunicación y dinámica de grupo, diga usted, como estos elementos pueden afectar el desarrollo de las actividades en la dirección de ventas, de GIOCA. C.A,. Elaborado por la Prof(a). Milagros Jaramillo Rivas. Catia La Mar – Venezuela / Teléf.: (58) (02) 3523905 / 3513325 / 0834; Telefax: +58-2-3518966;