Una nueva tendencia, una nueva herramienta

Concentivos
Una nueva tendencia, una
nueva herramienta
Concentivos
Una nueva tendencia, una nueva herramienta.
Por: Walter Méndez R.
Sin lugar a dudas, el mundo empresarial es el principal
motor de la economía global y las empresas del nuevo
milenio están obligadas a ser más competitivas para poder
permanecer en mercados cada vez más exigentes y bien
informados. Hoy estamos viviendo en la era de la
“economía intangible” la cual esta basada en cuatro
importantes componentes: el conocimiento, la
colaboración, el
El 74% de las empresa estacompromiso y la
calidad.
doudinences utilizan incentivos
no monetarios para reconocer y
El capital humano es
la base de la
premiar a sus colaboradores,
organización actual, el
conocimiento
clientes, compradores y disadquirido por las
tribuidores.
personas incrementa
la productividad y
contribuye al valor de
la empresa. El
conocimiento se cimienta sobre la base de la utilización
inteligente y aplicada de la información; por lo tanto, el
reto de las empresas será atraer, desarrollar, retener y
aprovechar al máximo el capital intelectual de todas las
personas que la componen.
La nueva era empresarial demanda la aplicación del
conocimiento como la fuente de creación y riqueza; de
esta premisa, se puede establecer la importancia que
tienen los eventos en su conjunto como fuentes
generadoras de conocimiento.
Es claro que los eventos (congresos, convenciones,
exposiciones, reuniones empresariales, encuentros,
simposios, seminarios, entre otros) son el marco perfecto
para estar al día con las nuevas tendencias, con los nuevos
conceptos, y en general con la nueva información. Desde
su esencia misma, la reunión vista como el simple hecho
de compartir experiencias entre un grupo de individuos,
representa un enriquecimiento para el desarrollo y el
actuar no solo a nivel personal, sino a nivel de la empresa
misma.
Paralelamente a lo anterior, los programas de incentivos utilizados por
las empresas han ido evolucionando en forma vertiginosa. Hasta hace
unos años atrás éstos se circunscribían al área de ventas de las
organizaciones (vendedores y distribuidores). Sin embargo; hoy en
día este concepto de incentivo se ha extendido a otras áreas,
formando parte integral de los programas motivacionales orientados a
elevar la productividad, a retener talentos, a incrementar la fidelidad
de los clientes, e incluso se ha empezado a utilizar para fomentar la
responsabilidad social de las empresas para con su entorno
comunitario.
Según la Revista Forbes las empresas estadounidenses invierten cerca
de $38 billones de dólares para motivar a sus colaboradores (internos
y externos) para aumentar las ganancias de sus empresas. Otro dato
interesante es el obtenido en el Estudio del Mercado de Incentivos
(Oct, 2013) elaborado por la “Incentive Federation Inc.”, donde indica que el 74% de las compañías estadounidenses utilizan recompensas no monetarias para reconocer y premiar a las audiencias clave en
forma de viajes de incentivos, mercancías y tarjetas de regalo. El 46%
de las empresas utilizan los viajes de incentivos como recompensa,
generando un gasto de $22.5 billones de dólares por año.
Como hemos visto hasta el momento, el conocimiento es una parte
esencial del crecimiento empresarial e individual, los programas de
incentivos forman parte del tractor motivador para obtener el
compromiso entre clientes internos y externos de las organizaciones, y
finalmente los eventos desde su seno son generadores de
conocimiento y fuentes potenciales de motivación para las personas.
Y es precisamente de aquí, que la integración de elementos como
+
+
, dan paso a un nuevo
concepto: “
”.
Diferentes artículos han tratado en los ultimos años el tema de
Concentivos; algunos se enfocan en la creación de escenarios únicos
con elementos diferenciadores y atractivos para los participantes del
evento; otros se enfocan en el tiempo de ocio y esparcimiento con que
cuentan los congresistas durante el periodo del congreso; otros
consideran los elementos sociales del evento como espacios ideales
para ofrecer experiencias memorables. Sin embargo, al hacer un
análisis de cada uno de estos contenidos, se puede apreciar un
enfoque que va más en función del valor agregado percibido por el
participante que por la unión de los compontes del Concentivo como
un todo.
Según el artículo “The Role of Marketing and Selling in the
Convention and Business Events Sector” el término de Concentivo se
define como: “cuando el viaje de incentivo es combinado con
elementos de trabajo, usualmente una o más reuniones y que tengan
luga durante el viaje”; es decir la combinación de una reunión y un
viaje de incentivo (Elsevier, 2006).
Con el propósito de ampliar aun más este concepto, he definido el termino de “Concentivo” como:
aquella actividad donde la empresa aprovecha el marco de un congreso, una convención o una
reunión, para integrar los componentes del viaje de incentivos; de modo que, el participante
adquiera conocimientos en un entorno mucho más relajado, donde exista una balanza entre el
número de horas dedicadas al conocimiento y el tiempo dedicado a las actividades de esparcimiento,
y que en términos de rentabilidad el resultado afecte la utilidad de la empresa en forma positiva.
Aun cuando el término de Concentivo no es muy conocido, las organizaciones lo aplican desde hace
mucho tiempo atrás, especialmente en aquellos eventos a lo interno de las empresas. Es común
observar como en las convenciones o reuniones gerenciales integran actividades recreativas, cenas de
gala o shows con el objetivo de ofrecer un espacio de relajamiento a sus participantes durante los
periodos de reunión. Es decir se buscan espacios donde se combine el trabajo y la diversión.
Por otra parte, algunas empresas ofrecen programas de
En los Estados Unidos las emper- viajes de incentivos a aquellos funcionarios que logren
sas invierten $76,9 billones de las metas y objetivos propuestas por la organización en
un determinado periodo; sin embargo, éstas aprovechan
dolares al año en viajes de incenti- el espacio para combinarlos con charlas motivacionales
vos, mercancías y tarjetas de rega- o entrenamientos disimulados, de modo que se puede
sacar el máximo provecho a la inversión realizada.
lo como elementos motivadores.
Esta nueva tendencia favorece además que las empresas
sean mucho más efectivas en el manejo de sus recursos;
por lo tanto se puede decir que el “Concentivo” cumple un triple papel, el primero relacionado con
el conocimiento de las personas, el segundo como un premio al esfuerzo realizado por parte de los
participantes, y el tercero el uso racional y aprovechamiento efectivo de los recursos económicos.
Ahora bien, los Concentivos como una nueva tendencia ofrecen un abanico de oportunidades no
solo para los empresarios que desean instituirlos, sino para los prestadores de este servicio, ya que
éstos aplican en forma general a cualquier tipo reunión (abierta o cerrada).
Por varios años he estado estudiando diferentes industrias (farmacéutica, cuidado personal,
consumo maviso, entre otras), las cuales han utilizado el patrocinio como herramienta del
“marketing mix” para estimular a sus distribuidores a participar en congresos internacionales,
exposiciones, visitas de campo, lanzamientos de producto u otro tipos de eventos. Los invitados
tienen la oportunidad de capacitarse con las últimas tendencias o bien, pueden revisar y analizar los
resultados de los más recientes estudios sobre un producto específico disponible en el mercado;
entre tanto, la compañía patrocinante aprovecha estos espacios para promover sus marcas, crear
fidelidad y desde luego incrementar sus ventas.
Generalmente los patrocinios ofrecidos por estas organizaciones, incluyen en la mayoría de los
casos, los costos del viaje, el hospedaje, los traslados y posiblemente alguna actividad cultural o
social para su público objetivo. Aquí queda claro que el concepto de Concentivo aplica en su forma
y su fondo en eventos abiertos con la participación de públicos externos.
Otras industrias, como la tecnológica han propuesto programas de viajes de incentivos, tanto a sus
colaboradores como a distribuidores o incluso a sus mismos clientes, mediante la participación en
ferias internacionales en donde se exponen los grandes avances tecnológicos, como un medio de
desarrollo y adquisición de conocimiento.
Estos programas de incentivos incluyen el paquete de viaje, el costo de participación en la feria, y
algunas empresas cuya estrategia promocional es mucho más agresiva incluyen paquetes de
entretenimiento como; cenas de gala donde se premian a los mejores funcionarios, distribuidores,
aliados estratégicos, etc.; algunos van más allá, ofreciendo paquetes de acompañantes, visitas a spas,
tiquetes a teatros o una visita a un parque temático de la ciudad sede de la exposición.
Es común hoy día, observar como algunas empresas han empezado a desarrollar programas de
incentivos comunitarios, incluyendo desde luego el “viaje de incentivo”; esta es una nueva forma de
promover la responsabilidad social de la empresa con su comunidad. Un ejemplo de estos
programas, son aquellos que promueven entre los estudiantes locales con excelentes calificaciones
un viaje todo incluido a otro destino, mezclando el conocimiento de otras culturas y el incentivo de
viajar; claro está que detrás de este Concentivo existe un programa de “publiciy” que sin duda
alguna coloca en la mente de los consumidores tan importante aporte.
Mas recientemente las empresas persiguen que tanto sus reuniones como incentivos internos tengan
una buena carga en su programa de acciones dirigidas a la Responsabilidad Social Corporativa,
entre ellas, ofrecer horas de trabajo a la comunidad visitada, compartir horas en centros de cuidado
del adulto mayor, hacer recolectas callejeras y donar los dineros obtenidos a alguna institución de
bien social, siembra de arboles, pintar escuelas o iglesias, en fin un sin número de actividades que
dejan una huella de su estancia en el destino visitado
No cabe duda que esta nueva tendencia exige a las empresas modernas replantear sus estrategias
empresariales encaminadas a lograr no solo un mayor conocimiento entre sus integrantes, sino entre
su público externo quienes al final de día son los que adquieren los bienes y servicios producidos por
la organización.
En definitiva los factores de éxito de la organización moderna se encuentran en los llamados
“factores intangibles”, los cuales no dependen del tamaño ni del capital estructural, sino por el
contrario dependen del capital humano y su talento. Los Concentivos son una verdadera
herramienta que le permite a las empresas brindar oportunidades de conocimiento, interacción de
sus miembros con otros similares en espacios mas relajados; lo cual son un estímulo para el
participante y sin duda alguna representa un aprovechamiento de los ya conocidos “recursos
limitados”.
Nuestra responsabilidad como Organizadores Profesionales de Congresos y Reuniones no solamente
descansa en ofrecer eventos memorables, sino en ofrecer alternativas diferenciadoras que favorezcan
el conocimiento y en general que beneficien a nuestros clientes asegurándole la mayor tasa de
retorno a la inversión realizada.
En resumen, los Concentivos son la suma de tres elementos básicos: “conocimiento + viaje de
incentivo + evento”, cuya correcta aplicación da como resultado una oportunidad única, tanto para
el participante, como para la empresa, ya que incrementa el conocimiento individual y contribuye a
la rentabilidad de la organización. Las empresas modernas tienen un gran reto en la forma de
generar capital intelectual y talento dentro de sus organizaciones, y que mejor herramienta
estratégica que los Concentivos para enfrentar este desafío.
Sin duda el análisis detallado de este concepto por parte de nuestra industria y la mejor aplicación
podría traer grandes beneficios para aquellos proveedores que puedan visualizar la proporción de
tan novedosa herramienta.
“El deseo del ser humano por reunirse e intercambiar ideas, – base de los congresos, las
convenciones y las reuniones – es tan antiguo como la humanidad misma”. (Adaptado de Weber &
Chon, 2002).
Walter Méndez R.
Director General de ATP® empresa especializada en “Event Project
Management”. Especialista graduado en temas como Mercadeo de Servicios,
Gerencia Industrial, Comunicación Corporativa y Gerencia de Proyectos.
Se inicia en el Industria del Turismo en 1987 cuando ingresa a laborar a la
empresa LACSA en el Area de Planificación Aérea. Posteriormente labora para
las empresas SAM-Avianca y Aero Costa Rica. Como consultor internacional ha
realizado gran variedad de consultorías a empresas dedicadas a la actividad
turística, entre ellas: agencias de viajes , líneas aéreas, empresas hoteleras, tour
operadores e instituciones gubernamentales.
Ha participado de diferentes Juntas Directivas, tales como, Asociación de
Organizadores de Congresos y Afines de Costa Rica, ADOCA; Asociación Costarricense de Agencias de Viajes y la
Cámara Nacional de Turismo.
En el campo de la Organización Profesional de Congresos y Eventos, se ha destacado en la conducción de proyectos de
gran extensión y de éxito, operados internacionalmente en países como; Estados Unidos, Canadá, México, Puerto Rico,
República Dominicana, Argentina, Colombia, Perú, Ecuador, Chile, España y en cada uno de los países de la faja
Centroamericana.
Actualmente es Profesor en la Universidad Latina en la Maestría de Comunicación y es candidato al Doctorado en
Ciencias de la Administración.
Artículo actualizado 2014
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