gerencia de ventas_nvenegas_mba

ENMKT610 – Gerencia de Ventas
Profesor:
Nelson Venegas Biermann, Cientista Político PUC, MBA International
Programe Universidad Adolfo Ibañez, y Leadership Program Cornell
University y Master en Innovación ©
E-mail profesor:
E-mail ayudante:
nvenegasb@fen.uchile.cl y nelson.venegas@pepsico.com
Carlos Alvarado (carlos.alvaradopinto@pepsico.com)
PRESENTACIÓN DEL CURSO
El curso de Gerencia de Venta busca desarrollar los elementos claves para la gestión de ventas,
así como los desafíos en los mercados actúales, desde la visión de los consumidores, clientes y la
propia organización. El objetivo es desarrollar en los estudiantes la capacidad para identificar y
desarrollar estrategias de venta para administrar con éxito la fuerza de venta a su cargo.
PRERREQUISITOS ACADÉMICOS
Se recomienda haber cursado previamente cursos de Marketing e Investigación de Mercados.
OBJETIVOS DEL CURSO
Durante el desarrollo de este curso se busca que los alumnos sean capaces de:
1. Comprender los desafíos de la actividad comercial en el siglo XXI.
2. Identificar los desafíos de la gestión de ventas considerando, en base a los modelos de
ventas para la creación de valor y los nuevos paradigmas de gestión en un entorno
altamente cambiante y competitivo.
3. Comprender el proceso de gestión de ventas en torno a los clientes (internos y externos) y
no entorno a los productos.
4. Diseñar un plan estratégico de gestión de ventas considerando las variables clave del
entorno e integrado con los demás elementos de la estrategia de marketing.
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METODOLOGÍA
El curso combina el método expositivo, donde se busca que los alumnos participen activamente
en base a sus experiencias profesionales, así como el material académico revisado en clases.
Durante el curso analizaremos también casos de negocios donde se busca que los alumnos
puedan diseñar estrategias para los desafíos que se exponen. Se recomienda a los alumnos leer
con anticipación el material de lectura asignado, para que puedan aportar al análisis y discusión
en clases.
MÉTODO DE EVALUACIÓN
Participación + Conference Call
Controles de Lectura (5)
Análisis de Caso:
Simulador
15%
25%
30%
30%
Participación: Es muy importante la participación de los alumnos durante el curso, a través de
la opinión informada, en base a la experiencia profesional y así como el material de lectura
entregado para su desempeño durante las clases, así como también durante el desarrollo y la
presentación de los casos. A su vez, los alumnos contarán con una ayudantía vía web la cual es
obligatoria y que tiene por objetivo aclara dudas respecto a las lecturas y establecer las bases de
uso del Simulador, la cual tendrá una ponderación de 15%
Análisis de Casos: Se realizará el análisis de casos aplicados a la temática en gestión de ventas, los
cuales serán desarrollados en equipos de 5 personas, definidos por el profesor. Cada equipo
deberá entregar un Informe Escrito en formato Word y una Presentación en formato PPT, más la
exposición y defensa del caso, lo que en total sumará un 15% para cada uno de los casos.
Controles de Lectura: Se realizará 5 evaluaciones escritas, para evaluar en forma individual la
comprensión de los conceptos y su aplicación. Cada control pondera un 5%. (Total 25%)
Simulador: Se realizará una simulación o juego de negocios al final del curso. Este juego busca que
los alumnos sean expuestos a una situación lo más parecida a lo que les tocará enfrentar en la
vida real. Este tendrá una ponderación de 30%.
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MATERIAL DEL CURSO: TEXTOS Y ARTÍCULOS
Libro:
Mark W. Johnston and Greg W. Marshall (2009). Administración de Ventas. Novena Edición, Mc
Graw Hill.
Lecturas Complementarias (Artículos, Noticias, Casos)
Shapiro y Otros (1998). Gestión Estratégica de Ventas. Un tema para el directorio. HBS.
Cespedes, Frank (2006). Aspects of Sales Management; An Introduction. HBS
Shapiro and Posner(2006). Making the Mayor Sale. Best of HBS
Bharadwaj & Delurgio (2012).Giant Consumer Products: The Sales Promotion Resource Allocation
Decision. HBS
Deighton & Abbot (2011).Designs by Kate: The power of Direct Sales. HBS
Anderson & Onyemah (2006).How right should the customer be?. HBS
Doulan & Gourville(2009).Principles of Pricing. HBR
John T.Gourville (1999). Note of Behavioural Pricing. HBS
James C. Anderson y otros (2006).Customer Value Proposition in Business Markets. HBS
David Arnold y otros.(2001)Can Selling be Globalized? California Management Review
Rigbey, Darrell (2011).The Future of Shopping. HBR
Steenburgh & Ahearne(2012) Motivating Sales People; What really works. HBR
Leaslie & Holloway(2006). The Sales Learning Curve. HBR
Waseer, Earn & Otros (2004). Smarter Segmentation for your Sales Force. HBR
Kaplan & Norton (2008). Plan Operations. HBP
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PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS
Fecha
Jueves 5
de Mayo
Contenidos
Aplicaciones
Preguntas de
introducción a la
temática y de reflexión
Clases Lectivas
Jueves 12
de Mayo
Introducción al Curso.
Explicación de Objetivos de
Aprendizaje, Metodología y
Sistema de Evaluación.
Explicación Simulador.
LA GERENCIA DE VENTA
TEMA: ESTRATÉGIA y
PROCESO DE VENTAS
Jueves 19 y
Jueves 26 de
Octubre
TEMA: ESTRUCTURAS Y
METRICAS PARA LOS
PROCESOS DE VENTA
Control de Lectura N°2,
Clases Lectivas y Análisis
de Caso
Jueves 2
de Junio
TEMA: PERFORMANCE Y
METRICAS DE VENTA
Control de Lectura N°3
Y Clases Lectivas
Jueves 9 y
Jueves 13
de Junio
TEMA: ADMINISTRACIÓN DEL
LA FUERZA DE VENTAS Y SU
COMPENSACIÓN
Control de Lectura N°4 y
Clases Lectivas
Jueves 23
de Junio
TEMA: DESAFIOS PARA UNA
ADMINISTRACIÓN DE
Control de Lectura N°5
Análisis de Casos
Simulación
Control de Lectura N°1 y
Clases Lectivas
Bibliografía
Mark W. Johnston and Greg W.
Marshall, 2009. Administración de
Ventas. Capítulo 1
Cespedes, Frank (2006). Aspects of
Sales Management; An Introduction.
HBS
Mark W. Johnston and Greg W.
Marshall, 2009. Administración de
Ventas. Capítulo 3 y 2
Shapiro y Otros (1998). Gestión
Estratégica de Ventas. Un tema para
el directorio. HBS.
Kaplan & Norton (2008). Plan
Operations. HBP
Shapiro and Posner(2006). Making
the Mayor Sale. Best of HBS
Steenburgh & Ahearne(2012)
Motivating Sales People; What really
works. HBR
Leaslie & Holloway(2006). The Sales
Learning Curve. HBR
Mark W. Johnston and Greg W.
Marshall, 2009. Administración de
Ventas. Capítulo 6 y 7
Bharadwaj & Delurgio (2012).Giant
Consumer Products: The Sales
Promotion Resource Allocation
Decision. HBS
Anderson & Onyemah (2006).How
right should the customer be?. HBS
Waseer, Earn & Otros (2004).
Smarter Segmentation for your Sales
Force. HBR
Mark W. Johnston and Greg W.
Marshall, 2009. Administración de
Ventas. Capítulo 10 y 11. James C.
Anderson y otros (2006).Customer
Value Proposition in Business
Markets. HBS
Doulan & Gourville(2009).Principles
of Pricing. HBR
John T.Gourville (1999). Note of
4
Behavioral Pricing. HBS David Arnold
y otros.(2001)Can Selling be
Globalized? California Management
Review
Rigbey, Darrell (2011).The Future of
Shopping. HBR
Jueves 30 de
Junio
Examen Final
Simulador
CURRÍCULUM DEL PROFESOR
NELSON VENEGAS BIERMANN
Licenciado en Ciencia Política de la Pontificia Universidad Católica de Chile. (2000)
Master of Business Administration del Programa Internacional de la Universidad Adolfo Ibañez
(2001) y Leadership Program de Cornell University. (2010).
Académico Part Time del Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios
de la Universidad de Chile y Ejecutivo con 10 años de experiencia en Empresas de Consumo
Masivo, tales como Nestlé Chile y PepsiCo. Actualmente se desempeña como Senior Sales Division
Manager en PepsiCo Food. Anteriormente se desempeñó como Académico del MBA de la
Universidad Diego Portales con la cátedra Gerencia de Marketing.
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