Curso de Actualización Planificación y Gestión Comercial

Plan de
Entrenamiento
Directivo Ourense 08
Curso de Actualización
Planificación y
Gestión Comercial
INTRODUCCIÓN
Ganar mercados ganando dinero es una máxima que debe guiar la actuación de cualquier empresa
en su mercado. Esto no es tarea fácil en unos mercados competitivos como los que nos encontramos
en prácticamente todos los sectores, y en los que cada vez es más complicado generar un diferencial
sobre nuestros competidores. De este modo, conseguir llegar al cliente, dar a conocer nuestro
producto o servicio, personalizar la oferta, fidelizar al cliente... se han convertido en requisitos
imprescindibles para la supervivencia de la empresa.
A lo largo de las diferentes sesiones formativas intentaremos ayudar a los asistentes a desarrollar
las estrategias más adecuadas para acercar la empresa a sus clientes y con ello, en último término,
optimizar la relación ventas-resultados.
DESTINATARIOS DEL PROGRAMA: PERFIL DE LOS ASISTENTES
El Curso de Actualización en Planificación y Gestión Comercial se ha diseñado para dar respuesta
a las necesidades de aquellos directivos relacionados con el área comercial y marketing de la
empresa, tales como directores comerciales y de marketing, jefes de venta, jefes de producto,
etc..., así como a gerentes de pymes. En general, cualquier miembro de la empresa con responsabilidad
total o parcial en la planificación y gestión comercial de la empresa.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
El Curso de Actualización tiene una duración de 48 horas, divididas a su vez en 6 seminarios o
módulos individuales, de 8 horas de duración cada uno que podrán cursarse de forma independiente.
Todas las sesiones se desarrollarán en dos tardes a la semana, en horario de 16:30 a 20:30, durante
los meses de mayo y junio de 2008.
1.Planificación comercial
21 y 22/05/2008
2.La gestión comercial: Diseño y gestión de una red de ventas eficaz
28 y 29/05/2008
3.Técnicas de venta y negociación comercial
4 y 5/06/2008
4.Control de las actividades comerciales
11 y 12/06/2008
5.Satisfacción y fidelización de clientes
18 y 19/06/2008
6.La venta on line de productos y servicios
25 y 26/06/2008
CONTENIDOS
MÓDULO 1. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
• La Función comercial en la empresa.
• Filosofía de la Dirección Comercial.
• Estructura y Organización del Departamento Comercial.
• La Planificación Comercial.
• La fijación de objetivos de venta.
• Previsión y Periodificación de ventas.
• El Presupuesto Comercial.
MÓDULO 2. LA GESTIÓN COMERCIAL: DISEÑO Y GESTIÓN DE UNA RED DE VENTAS EFICAZ
• El vendedor: perfil y funciones.
• Búsqueda, selección y reclutamiento de vendedores.
• Formación de vendedores.
• Motivación del equipo de ventas.
• Previsiones de venta y fijaciones de cuotas.
• Remuneración.
MÓDULO 3. TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
• El nuevo paradigma de las empresas.
• La venta en el umbral del S. XXI.
• El triángulo de oro: Empresa, Producto y Mercado.
• El papel del vendedor:
- Diferentes formas de comunicación en la empresa.
- El nuevo papel del vendedor/consultor.
- Actitud mental del vendedor.
- Imagen del vendedor y de la empresa.
• Las fases de la venta: contacto, presentación, argumentación, superación de objeciones,
cierre de la venta y evaluación de resultados.
MÓDULO 4. CONTROL DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES
• El plan de ventas.
• El concepto de margen de contribución y el modelo de matriz cartera.
• La cuenta de resultados comercial. Análisis de sensibilidad.
• El presupuesto de ventas.
• Diseño de un sistema de control para la función comercial.
• Análisis de las desviaciones producidas entre la actividad presupuestada y la actividad real.
• Factores claves de gestión para la función comercial: Cuadros de Mando.
MÓDULO 5. SATISFACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
• La Satisfacción del cliente.
- La diferenciación de productos y servicios.
- Cambios en la respuesta del consumidor ante la comunicación comercial.
- Gestión eficaz de quejas y reclamaciones.
- El Valor del cliente. Identificación de los clientes más rentables.
- Hacia la personalización de la oferta.
• La Fidelización del cliente.
- Concepto de fidelización.
-¿Cómo conseguir y premiar la fidelidad de los clientes?
- Programas y planes de fidelización.
MÓDULO 6. LA VENTA ON LINE DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
• Datos generales sobre el comercio electrónico : ¿qué productos se pueden vender por
Internet? Ventajas e inconvenientes de la venta on-line para el comprador y para
el vendedor.
• Creación de una tienda on-line: el catálogo de productos interactivo. Cuestiones
técnicas y de diseño del escaparate virtual. Servicio de atención al cliente. Sistema
logístico.
• Centros comerciales virtuales.
• Aspectos relacionados con la seguridad.
• Medios de pago on-line.
• El marco jurídico del comercio electrónico.
PRECIO Y FORMA DE PAGO
La política de precios que planteamos para este tipo de cursos intenta poner al alcance de cualquier
empresa el acceso a una formación de primera calidad, a unos precios muy competitivos. Así
mismo, se ha establecido por parte de Caixanova y la CEO una política de cofinanciación que
permite reducir de forma importante el precio final para el alumno.
De este modo, los precios de las distintas opciones de formación serán:
Curso
Precio
Cofinanciación
Caixanova - CEO
Precio final
para el alumno
Módulo individual (8 horas)
275 euros
40% (110 euros)
165 euros
Curso Completo
(6 módulos-48 horas)
1.400 euros
40% (560 euros)
840 euros
Forma de Pago:
El pago se realizará íntegramente a la formalización de la matrícula, mediante transferencia a
la cuenta nº 2080/0000/74/0080006011, indicando el nombre del alumno y el curso o cursos
concretos a realizar.
Las cancelaciones recibidas hasta una semana antes del inicio del curso darán derecho a la
devolución íntegra del importe. A partir de dicha fecha, la Escuela de Negocios Caixanova retendrá
un 15% del importe de la matrícula en concepto de gastos de cancelación.
Para la aceptación en el programa será indispensable presentar el justificante de pago de la
matrícula con al menos una semana de antelación al inicio del curso.
PROFESORADO
El profesorado será el propio del claustro de la Escuela de Negocios Caixanova, formado por
profesionales de la docencia y con una alta experiencia directiva en las distintas áreas de
la empresa. Podremos contar con los siguientes docentes:
Lluís Navarro Baquero
Licenciado en Derecho. Máster en Dirección General por IESE. Ha sido Director Comercial en
distintas empresas de alimentación, mueble, electrodomésticos, etc., y Director de la Oficina
de TEA-CEGOS de Valencia. Actualmente es Director de Navarro Consultores y profesor, entre
otras, de la Escuela de Negocios Caixanova, ESIC o la Escuela de Negocios Lluis Vives.
Jesús Negreira del Río
Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela. Máster en Dirección
Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios Caixanova. Ha sido Delegado de Ventas y
Product Manager de Novartis Nutrition. Profesor de Dirección Comercial y Marketing y Director
del Máster en Dirección Comercial y Marketing de la Escuela de Negocios Caixanova.
Ignacio Cuadrado Altamira
Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad del País Vasco y Licenciado en
Derecho por la Universidad de Deusto. Executive MBA por el Instituto de Empresa, Máster en
Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico por ESIC. Ha sido Director Académico de
ICEMD, actualmente es Socio Director de Global Media Interactive, y profesor colaborador
de ESIC, La Salle y la Escuela de Negocios Caixanova.
Álvaro M. Gómez Vieites
Ingeniero Técnico Superior de Telecomunicaciones. Especialidades de Telemática y
Comunicaciones. Diploma in Business Administration y Executive MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova. Ha sido miembro del Departamento Académico y de Investigación y
Responsable del Sistema de Información de la Escuela de Negocios Caixanova. Socio-Director
de SIMCE Consultores.
INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES
Para obtener más Información sobre el CURSO DE ACTUALIZACIÓN EN PLANIFICACIÓN Y
GESTIÓN COMERCIAL puede comunicarse con la Escuela de Negocios Caixanova en el teléfono
902 905 555 o a través del correo electrónico info@enegocioscaixanova.edu.
Las Inscripciones podrán formalizarse en la sede de la Escuela de Negocios Caixanova en
Ourense (Centro de Desenvolvemento Caixanova, Plaza de Pontevedra, 9) o enviando la
solicitud de inscripción por fax al número 988 392 389.
Avda. de Pontevedra, 9 (Plaza Obispo Cesáreo)
Tel.: 902 905 555 • Fax: 988 392 389
E-mail: info@enegocioscaixanova.edu • www.escueladenegocioscaixanova.com