Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas

Curso Avanzado en
Gestión Comercial y
Estrategia de Ventas
Inicio: 26 de Noviembre de 2010 | Fin: 19 de Marzo de 2011 | Nº horas lectivas: 140h
Horario de fin de semana (viernes 16:30 - 21:30 h y sábado 9:15 - 14:15 h)
Impartido en la Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova
Pionera y Líder en la
Formación para Directivos
En Octubre de 1987, Caixanova pone en marcha en Galicia, su
Escuela de Negocios. Esta Escuela es parte indiscutible de una
trayectoria vocacional, por parte de Caixanova, dentro del
ámbito de la formación a todos los niveles.
Cerca de 40.000 alumnos han
pasado ya por nuestras aulas
Escuela de Negocios
Caixanova
384 profesores altamente
cualificados
Más de 12.000 horas lectivas
cada año
2.250 proyectos de alumnos en
biblioteca
Gestionamos más de 150 ofertas
de empleo y 62 ofertas de
prácticas en el último año
.
Desde 2006, Play! ha llegado a más
de 8.500 estudiantes de secundaria
de toda Galicia y Norte de Portugal
La misión de la Escuela se define, en sus orígenes, de una forma
clara y concreta: CONTRIBUIR A LA MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD DE
LAS EMPRESAS DE GALICIA Y SU ENTORNO.
Esta misión le ha permitido volcarse no sólo en la realización de
cursos para directivos, tanto actuales como futuros, sino en el
desarrollo de una importante línea de trabajo volcada en la
investigación aplicada para proporcionar información útil para
la toma de decisiones empresariales.
La Escuela de Negocios Caixanova ha sido el primer centro de
estas características en Galicia y desde entonces ha
conseguido una sólida implantación como ”líder en la
formación de empresarios y directivos”. que se ha visto
avalada por las más de 35.000 personas que han confiado su
formación en la Escuela de Negocios Caixanova.
Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas
La Escuela de Negocios Caixanova presenta una nueva edición del
Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas, en el
que se abordarán todos los temas relacionados con la planificación, la
gestión y el control comercial, buscando dotar al alumno de una
formación que le permita ejercer la dirección de ventas profesional
que el mercado, los clientes y la competencia exigen.
A lo largo de este curso, dirigido a profesionales con experiencia ,
analizaremos las distintas fases del proceso de planificación, gestión y
control comercial e incorporando herramientas complementarias para
el director comercial; todo ello desde una perspectiva de integración
de la Dirección Comercial en la estrategia global de la empresa.
¿A quién se dirige este curso?
El Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas está
dirigido a profesionales del área comercial, con experiencia en la
gestión de equipos comerciales (directores comerciales, jefes de venta,
directores regionales, etc.). También es un curso idóneo para
profesionales que, contando con experiencia profesional en otras áreas
de la empresa, quieren iniciarse en el campo de la dirección de ventas.
Para la aceptación en el curso será necesario acreditar una
experiencia de, al menos, tres años en estos puestos. Para ello, los
candidatos deberán presentar su curriculum vitae actualizado.
Los objetivos del programa son:
♦ Establecer objetivos, definir el calendario y los hitos de un plan
comercial y conocer las estrategias de captación, retención y
recuperación de clientes.
♦ Identificar las fases del proceso de venta y conocer las herramientas
de negociación y política comercial.
♦ Estudiar el papel de los agentes de compra: usuarios, prescriptores,
decisores y guías.
♦ Profundizar en el diseño y gestión de equipos comerciales:
estructura, dimensión, roles, rutas, incentivos…
♦ Identificar las claves para la gestión eficaz del punto de venta: trade
marketing y merchandising y category marketing.
♦ Identificar los sistemas para la medición de los resultados de la
actividad comercial.
♦ Desarrollar y potenciar las habilidades y destrezas personales para
vender más y mejor
Curso Avanado en
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS
1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL
♦ La función comercial en la empresa. Misión y funciones del director
comercial
Contenidos Indicativos
♦ La planificación comercial
El plan estratégico de empresa como marco de referencia | Análisis de la
situación interna del departamento comercial | Análisis de la situación
externa del departamento comercial | Diagnóstico de la situación del
departamento comercial
♦ La previsión de ventas
♦ La fijación de objetivos de venta
Objetivos cuantitativos | Objetivos cualitativos
♦ La determinación de las acciones comerciales
♦ La red de ventas
El tamaño idóneo de la red de ventas | Tipos de vendedores |
Composición y estructuración del departamento comercial
♦ El presupuesto comercial
2. PROCESO DE VENTA Y SITUACIONES DE COMPRA
♦ Introducción
El proceso de la venta. Qué compra el cliente, por qué compra | El
producto: características y beneficios | El papel de vendedor
♦ Fases de una Venta
Preparemos la entrevista de venta | La Presentación Personal |
Detectemos Necesidades en el Cliente | La Oferta: cómo superar las
Objeciones | El Cierre de la Venta
♦ La negociación en el entorno profesional
¿Qué significa negociar? La negociación en procesos de venta complejos
| Los estilos de influencia | Un modelo de negociación comercial basado
en cuatro pilares | Las reglas de oro para negociar
3. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO: CANALES
COMERCIALES
Concepto y función del canal de distribución | Selección, localización y
dimensión de canales de distribución | Estudio de los diferentes tipos de
canales | La gran distribución | Análisis del coste del cana
4. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO:
FRANQUICIA
♦ Conceptos básicos
La franquicia: colaboración empresarial | Elementos del sistema de
franquicia | Legislación | Situación de la franquicia en el mundo
♦ Elementos para franquiciar un negocio
Motivación | Centralización | Servicios | Sostenibilidad
Curso Avanzado en
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS
♦ Proyecto franquiciador
Diseño funcional | Diseño económico | Manuales | Contratos | Expansión
♦ El plan de expansión de una franquicia
El franquiciado | Captación |Venta de Franquicias
5. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO:
COMERCIO ELECTRÓNICO
♦ Sociedad de la información y economía digital
La Sociedad de la Información | El impacto de las TICs en la gestión
empresarial | Análisis de las principales características de la Economía
Digital
♦ Comercio electrónico
Características generales del Comercio Electrónico | El comercio B2C y las
tiendas on-line | Diseño, construcción y promoción de una tienda on-line |
El impacto del comercio electrónico en los consumidores finales | Medios de
pago
6. PUNTO DE VENTA
♦ Introducción al merchandising
El marketing y el marketing en el punto de venta | Acciones de marketing
del distribuidor: el merchandising | Acciones de marketing del fabricante: el
trade marketing
♦ Funciones principales y tipos de merchandising
Funciones principales del merchandising | Funciones principales del trade
marketing | El merchandising visual y el merchandising de gestión
♦ Gestión del surtido
Estructura del surtido | Dimensiones objetivas y subjetivas del surtido |
Modelo de gestión por categorías
♦ La arquitectura del punto de venta
La arquitectura exterior: La identidad | La entrada | El escaparate
La arquitectura interior: El punto de acceso | La zonas dentro del punto de
venta | La disposición del mobiliario | El diseño de pasillos
♦ La gestión estratégica del lineal
El rol de las categorías | Tipos de compra | Niveles, zonas, tipos y formas de
presentación
♦ El cliente como elemento central en el punto de venta
Conociendo al cliente | El punto de partida: el principio del Boomerang
|Quién es la verdadera competencia
♦ Escuchar al cliente
El gran secreto |La gran diferencia que constituyen las pequeñas cosas | La
importancia de las cosas que no se ven | Construyendo la relación con el
cliente | Sensaciones y percepciones | Toma de decisiones de compra
♦ Gestionar desde la satisfacción
La venta en el punto de venta | El proceso de la venta en un punto de
venta | La atención al cliente | La presentación del producto o el servicio |
La caja: como realizar el cobro y la entrega de la mercancía | El
tratamiento de dudas y objeciones | El tratamiento de quejas y
reclamaciones | El arma secreta: la disponibilidad | La comunicación con
el cliente | El servicio postventa
Curso Avanzado en
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS
♦ Las 10 claves de la atención al cliente
♦ Diagnosticar la atención al cliente:
La fidelización de clientes | Programas de fidelización
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL
♦ Diseño y rediseño de la fuerza de ventas
Entender las funciones de una fuerza de ventas y su impacto en resultados
| Identificar los factores que determinan un cambio en la fuerza de ventas
|Relación entre la organización comercial y la estrategia de ventas, los
canales de venta, los clientes y los competidores | Caso práctico: ejemplo
práctico de cómo la estrategia de la compañía y objetivos se alinean con
la organización comercial
♦ Tamaño y estructura del equipo comercial
Métodos para encontrar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas |
Relación entre tamaño del equipo comercial y la rentabilidad | Crear y
analizar escenarios de decisión para gestionar el riesgo y la incertidumbre |
Estructura y niveles de especialización en el equipo comercial: factores de
decisión | Claves para el reclutamiento de la fuerza de ventas | Caso
práctico: comparación de diferentes estructuras y tamaños de fuerza de
ventas
♦ Territorios de venta y asignación de carteras
Entender que es el alineamiento comercial de un territorio y cuando es
relevante | Identificar los factores propios de la empresa que determinan
la definición de los territorios de venta y la asignación de carteras | Caso
práctico: gestión del cambio en una re-asignación de territorios y
asignación de cartera
♦ Motivación y Trainning
Motivación: Gestión de expectativas: relación entre el esfuerzo y los
resultados | Aprender a desarrollar los factores que potencian la
motivación. Trainning: Objetivos | Temas y métodos de formación |
Beneficios y costes de la formación
♦ Plan de remuneración e incentivos
Fundamentos del diseño de un plan de remuneración | Implementación
| Caso práctico: evaluación de un modelo de remuneración e incentivos
8. CONTROL COMERCIAL
♦ El control como parte del trabajo directivo comercial
Encajando el control en el trabajo habitual del directivo | Encajando el
control en el Plan Comercial y de Empresa como marco de referencia
♦ ¿Qué controlar y por qué?
Factores Clave de Control Comercial. Relación con la estrategia de la
empresa y el tipo de actividad que se realiza | Objetivos, subobjetivos y
acciones comerciales. Aclarando conceptos y sus relaciones causa-efecto
| La elección de indicadores
♦ ¿Cómo controlar?
Técnicas de control de resultados: Control presupuestario rígido y flexible |
Desviaciones | La matriz-cartera como herramienta de planificación y control |
Controlando el avance de los Planes: las acciones
♦ ¿Controlamos o hacemos seguimiento?
Curso Avanzado en
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS
9.DESARROLLO DE LA PROACTIVIDAD COMERCIAL
A lo largo de las diferentes sesiones del Ciclo de Proactividad, los
participantes del programa podrán hacer un recorrido por su actividad
con el objetivo de optimizarla, y todo ello a través de la experiencia
práctica: no sólo mostraremos qué se debe hacer para vender más y
mejor, sino cómo debe hacerse.
Afrontar una primera visita, conocer las necesidades del cliente
formulando las preguntas adecuadas, diseñar ofertas realmente
atractivas y únicas, saber hacer uso de las referencias y, por supuesto,
lograr un cierre efectivo de la venta son algunos de los aspectos que se
trabajarán a lo largo del ciclo.
Se trata, en definitiva, de que cada participante sea consciente de
cómo está afrontando el proceso de venta, cómo se está relacionando
con sus clientes para detectar sus debilidades- estableciendo un plan
de actuación para abordarlas- y aquellos aspectos que se convierten
en auténticas fortalezas.
En resumen, supone un auténtico proceso de coaching y mejora
diseñado específicamente para todos aquellos profesionales vinculados
a la venta.
32
Profesorado
FRANCISCO ÁLVAREZ FORTES
JOSÉ MANUEL GIGIREY GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad
Central de Barcelona. Diplomado en Ciencias Empresariales por la
Escuela Universitaria de Estudios Empresariales "Jovellanos" de Gijón.
Master en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela
Internacional de Negocios CEREM. Consultor de empresas de FIT FOR,
SL. en temas relacionados con el área comercial. Especialista en el
desarrollo de programas “in company” en el mundo de la venta.
Colabora con el Centro de Desarrollo Directivo de ESADE. Profesor de
la Escuela de Negocios Caixanova en el área de Dirección Comercial
y Marketing.
ÁLVARO GÓMEZ VIEITES
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UNED, Ingeniero
de Telecomunicación por la Universidad de Vigo y Executive MBA por
la Escuela de Negocios Caixanova. Consultor independiente sobre
Innovación Tecnológica, implantación de Sistemas de Información,
Marketing Digital y Comercio Electrónico, Seguridad Informática y
Protección de Datos.
Profesorado
ALBERTO LÁZARO ARAÚJO
Ingeniero Industrial por la Universidad de Vigo y Executive MBA por la
Escuela de Negocios Caixanova. Especialista en franquicias, es
ponente invitado en foros que versan sobre este asunto, cuenta con
una web especializada en franquicias y es autor de libros y artículos
sobre esta temática.
LLUIS NAVARRO BAQUERO
Licenciado en Derecho y PDG por el IESE. Tras una larga experiencia
en la dirección de equipos comerciales en diferentes empresas,
desarrolla su carrera profesional en el campo de la consultoría como
Director de Navarro consultores.
JESÚS NEGREIRA DEL RÍO
Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y
Master en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios
Caixanova. Profesor y consultor de la Escuela de Negocios Caixanova,
especializado en gestión comercial y empresa familiar y autor de
diversas publicaciones sobre estas temáticas.
ANTONIO RODRÍGUEZ DIÉGUEZ
Ingeniero Técnico Industrial y Graduado en Dirección Comercial y
Marketing (ICADE). es Director de Área de OTTO WALTER ESPAÑA.
JUAN CARLOS VEZ VÁZQUEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad
de Santiago de Compostela. Executive MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova. Diplomado en Estudios Avanzados en
Organización de Empresas y Marketing por la Universidad de Vigo.
Doctorado en Organización de Empresas por la Universidad de A
Coruña donde ahora es profesor de Organización de Empresas. Socio–
Director General de “Ideainnova. Ideas and Innovation for Business”,
consultora especializada en desarrollo de negocio y transformación
empresarial en las áreas de organización de empresas, comercial y
.
marketing
Profesorado profesorado profesorado profesorado
Licenciado en Derecho y Diplomado en Práctica Jurídica por la
Universidad de Santiago de Compostela, MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova e International Business Program por la
Universidad de Georgetown. Director de Programas de la Escuela para
las Administraciones Públicas Caixanova.
Admisión en el C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas
Para la admisión en el programa será indispensable presentar la hoja de inscripción
(también disponible en formato digital en www.encaixanova.com), adjuntando un c.v.
actualizado, acreditación de la experiencia profesional (carta de empresa, vida
laboral, …) y una fotografía reciente.
Una vez confirmada la disponibilidad de plaza se procederá al abono de la matrícula,
presentando el justificante del mismo con, al menos, una semana de antelación al
inicio del curso.
Las cancelaciones recibidas hasta una semana antes del inicio del programa darán
derecho a la devolución íntegra del importe de la matrícula. A partir de esta fecha, la
Escuela de Negocios Caixanova retendrá un 10% del importe de la misma en
concepto de gastos de gestión. Si el alumno decide abandonar el programa durante
el transcurso del mismo, se le repercutirá la parte proporcional de las horas cursadas y
un 25% de la parte pendiente de cursar.
Precio y formas de pago. Descuentos
El C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas tiene un precio de 5.200€. La forma
de pago será la siguiente:
♦
2.600 €, en el mes de noviembre, en concepto de matrícula. El pago se realizará
mediante transferencia bancaria a la cuenta 2080 0000 74 0080006011,
indicando en el concepto C.A. Ventas y el nombre del alumno
♦
El importe restante, 2.600 €, en el mes de febrero
Descuentos:
♦
Miembros de la Asociación de Alumnos de la Escuela de Negocios Caixanova:
25% (deberá acreditarse la pertenencia a esta entidad).
♦
Empresas que matriculen a más de una persona: 15% en segunda matrícula y
posteriores. Sólo será de aplicación si el curso lo costea directamente la
empresa.
Nota: los descuentos no son acumulativos.
Subvenciones a la formación:
Le recordamos que los diferentes programas formativos de la Escuela de Negocios Caixanova pueden subvencionarse con cargo a las
cuotas de la Seguridad Social, a través del sistema oficial de bonificaciones de la Fundación Tripartita. De este modo, las empresas
pueden aprovechar las bonificaciones de cada ejercicio, al no permitir la normativa que sean acumuladas para el año siguiente.
Calendario del C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas
Inicio: 26 de Noviembre de 2010 | Fin: 19 de Marzo de 2011
El Curso se impartirá en formato de fin de semana (viernes tarde y sábado mañana).
L
1
8
15
22
29
Noviembre
M X J V S
2 3 4 5 6
9 10 11 12 13
16 17 18 19 20
23 24 25 26 27
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D
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28
L
6
13
20
27
Diciembre
M X J V S
1 2 3 4
7 8 9 10 11
14 15 16 17 18
21 22 23 24 25
28 29 30 31
D
5
12
19
26
L
3
10
17
24
Enero
M X J V S
1
4 5 6 7 8
11 12 13 14 15
18 19 20 21 22
25 26 27 28 29
D
2
9
16
23
30
L
31
7
14
21
28
M
1
8
15
22
Febrero
X J V S
2 3 4 5
9 10 11 12
16 17 18 19
23 24 25 26
D
6
13
20
27
L M
1
7 8
14 15
21 22
28 29
Marzo
X J V S
2 3 4 5
9 10 11 12
16 17 18 19
23 24 25 26
30 31
Total: 140 horas lectivas
D
6
13
20
27
Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas
Inicio: 26 de noviembre de 2010 | Fin: 19 de marzo de 2011| Horas lectivas: 140
Lugar de impartición: Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova
Importe del programa. 5.200€ (2.600€ en concepto de matrícula | 2.600 € en el mes de febrero)
Datos Personales del Asistente:
Nombre:
Apellidos:
NIF:
Domicilio:
Localidad:
C.P.:
Teléfono:
Teléfono Móvil:
E-mail:
Datos Profesionales: (Además de esta hoja de inscripción, le recordamos que deberá remitir un c.v. actualizado, acreditación de la experiencia y una
fotografía al fax 986 494 828; o a info@enegocioscaixanova.edu)
Si en estos momentos no está en activo, marque la siguiente casilla
Nombre/ Razón Social:
CIF:
Sector:
Cargo:
Domicilio:
Localidad:
C.P.:
Teléfono:
Fax:
E-mail:
Datos de Facturación:
Facturar al Asistente |
Facturar a la Empresa | Otros. (Cubrir los siguientes campos)
Nombre/ Razón Social:
CIF:
Sector:
Cargo:
Domicilio:
Localidad:
C.P.:
Teléfono:
Fax:
E-mail:
Firma/Sello Empresa
El asistente será el responsable solidario del pago
Formas de Pago:
Transferencia Bancaria. Cta. núm. 2080 0000 74 0080006011 (La matrícula deberá efectuarse a través de transferencia bancaria)
Cargo Bancario a la cuenta número. En esta cuenta se presentará a cobro el segundo de los pagos del programa
Entidad
Oficina
D.C.
Número de cuenta
Firma/Sello Titular
Derechos de Inscripción:
Matrícula normal |
empresa)*
Miembro de la Asoc. de Alumnos (25%)* |
Segunda matrícula (15%, aplicable sólo si paga la
* La concesión de los descuentos está condicionada a la justificación del derecho a acogerse a los mismos. No serán acumulativos
Por favor, lea detenidamente y no olvide firmar
El candidato queda informado de, y expresamente consiente a la Escuela de Negocios de la Caixa de Aforros de Vigo, Ourense e Pontevedra- en adelante Escuela de
Negocios Caixanova-, la incorporación de los datos de carácter personal, tanto los que figuran en este documento de matrícula como los de la documentación que aporta el
candidato a los ficheros automatizados de esta Entidad. Consiente también su tratamiento, informatizado o no, para el cumplimiento de los servicios solicitados por el
candidato a la Escuela de Negocios Caixanova, que incluyen el tratamiento de la solicitud de admisión, la posible posterior matriculación, el seguimiento del alumno y
cualquier información y publicación ofrecida por la Escuela de Negocios Caixanova. Los datos personales que se facilitan tienen el carácter de obligatorios para el
cumplimiento de los servicios de inscripción en el programa, solicitados por el alumno. El tratamiento de los datos se realizará de forma confidencial y de conformidad con la
normativa vigente que en cada momento regule la protección de datos de carácter personal. El alumno autoriza expresamente a la Escuela de Negocios Caixanova para la
utilización de los medios comerciales previstos en la Ley 34/2002 de 11 de julio de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico. La Escuela de Negocios
Caixanova garantiza los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición en relación con estos datos, que podrán ser ejercitados por el alumno en el domicilio de la
Escuela de Negocios Caixanova, Avenida de Madrid, 60 Vigo (Pontevedra). Estos datos serán utilizados para gestionar esta relación contractual, incluida su incorporación en la
lista de asistentes que se entrega con la documentación del curso.
Fecha
Firma del alumno
Una vez recibida su documentación nos pondremos en contacto con Vd. para confirmarle la disponibilidad de plaza. Las
matriculaciones se efectuarán, por riguroso orden de recepción, tras el pago de los derechos de la misma
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