Estrategia para la introducción de la presentación

ESTRATEGIA PARA HACER PRESENTACIONES DE IMPACTO El contenido es una de las partes más importantes de la presentación. Es la etapa del ciclo de ventas donde comunicamos directamente al cliente que hemos entendido sus necesidades y problemas y que tenemos una solución para ellas. Esta etapa es donde debemos de dedicar más tiempo para proponer una buena estrategia de cómo vamos a hacer la presentación desde la introducción, el contenido y la conclusión. Esta estrategia nos ayudara a hacer una presentación cautivadora, interesante y que el cliente sienta que el presentador y su empresa añade valor a su negocio.
Estrategia para la introducción de la presentación La introducción es la oportunidad perfecta para que los presentadores marquen el tono de la misma y empiecen correctamente. Cuando el presentador inicia su presentación, la audiencia esta alerta y atenta al presentador, este es un momento que los presentadores necesitan aprovechar. Estos primeros minutos son importantes porque dejan la impresión del presentador en la mente de quienes están escuchando. Es en estos primeros minutos que se transmite las emociones de confianza, experiencia, agradecimiento, etc. Esta es una parte importante de la presentación para que sea exitosa. “Nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena impresión” No importa si la presentación es realizada de manera individual o ante un comité, es importante “conocer, saludar y relacionarse” con los participantes de manera agradable y apropiada. Al momento de entrevistarse con su contacto, extiéndale la mano y de un apretón firme de manos. No tiene que ser exageradamente fuerte, solamente firme y saludarlo claramente con “Buenos días, ¿Cómo está?” “Que gusto en verlo.” “¿Cómo le fue hoy?” etc. Un saludo de mano y contacto verbal es esperado como forma de cortesía y son indicadores de buenos modales que deben ser empleados en etiquetas empresariales. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PRESENTAR MÓDULO 4 PÁGINA 2 Luego, como una introducción casual, puede mencionar temas relacionados con los deportes, el clima o pasatiempos personales como una forma afectiva de relacionarse con el contacto o los contactos y establecer un punto en común para iniciar una conversación. En la mayoría de los casos, estos temas no deben de pasar de 5 minutos y se utilizan para romper el hielo y que ambas partes se sientan en un ambiente cómodo. Sin embargo, algunas personas prefieren conocerlo antes de hablar de negocios, otros no. Hay que tener mucho cuidado de hablar de temas controversiales. Algunos presentadores están tentados a hablar de estos temas tales como religión, política, y sexo. Evite cometer este error. No sabe cómo van a reaccionar los contactos sobre temas sociales y políticos, es recomendable evitar estos temas de conversación controversiales. Otra realidad es que los presentadores son juzgados por la forma en que lucen. Los participantes van a hacer evaluaciones inmediatas basadas en la apariencia del presentador. ¿El presentador se ve fuerte? ¿Está vestido profesionalmente según la ocasión y la audiencia?, etc. Como en cualquier otra parte de la presentación, la vestimenta y apariencia aumenta o disminuye la influencia del presentador. Si el presentador tiene una apariencia descuidada contra el vendedor de la competencia que viste profesional y se ve en forma, la balanza se inclina hacia el competidor. Cuando no sepa la apariencia apropiada para una presentación, la regla general es de vestirse mejor de lo que espera. Por ejemplo, si un presentador llega a la presentación en un traje y necesita verse menos formal, puede quitarse el saco y la corbata. Existen dos propósitos principales en una introducción de una presentación de ventas. La primera es establecer credibilidad personal y corporativa y la segunda es captar la atención de la audiencia. Las introducciones estratégicas mencionan la porción de la credibiidad y el carácter (del arte de persuasión griega) en la presentación y firmemente establecer el carácter del presentador y la credibilidad personal y corporativa. Al inicio de la presentación, los contactos evalúan la honestidad, personalidad y experiencia del presentador. Los contactos que toman decisiones deciden durante los primeros minutos de la WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PRESENTAR MÓDULO 4 PÁGINA 3 presentación si confían en el presentador para seguir en la siguiente etapa del ciclo de ventas. La primera evaluación que hacen los contactos que tienen capacidad de compra no es acerca del producto o servicio. Es siempre acerca del vendedor. Por eso es la importancia de practicar su introducción y modificarla según sea necesaria para que sea exitosa. Cinco pasos para tener una introducción exitosa La introducción es una de las partes de la presentación en donde los presentadores tienen el enfoque y la atención total de la audiencia. La audiencia siempre está muy atenta al inicio de la presentación porque naturalmente experimentan la “ansiedad de la audiencia” en anticipación a la presentación. Tienen en sus mentes preguntas y quieren respuestas acerca del tema, tiempo y propósito de la presentación. Los cinco pasos de la presentación exitosa deben de contestar efectivamente a cinco preguntas más comunes que los participantes buscan respuestas son: 1. ¿Quién es usted? 2. ¿Cuánto tiempo va a durar? 3. ¿De qué va a hablar? 4. ¿Por qué debería escuchar? 5. ¿Cómo vas a hacer esto interesante? Los pasos introductorios deben seguir lo siguiente: 1. Presentarse a la audiencia (¿Quién es usted?) 2. Mencionar la duración de la presentación (¿Cuánto tiempo va a durar?) 3. Establecer una agenda (¿De qué va a hablar?) 4. Mencionar un enunciado impactante sobre su empresa, experiencia, conocimientos o beneficios de trabajar con su empresa (¿Por qué debería escucharlo?) 5. Rápidamente mencionar las necesidades y problemas (¿Cómo va a hacer esto interesante?) Una introducción estratégica y eficiente debe de demorar entre 5 y 7 minutos, sin embargo esta se debe ajustar a su audiencia y a la duración del contenido. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PRESENTAR MÓDULO 4 PÁGINA 4