El poder del comprador y del vendedor

EL PODER DE SABER NEGOCIAR EN VENTAS El poder viene en distintas formas y tamaños. Puede ser basado en la posición de la persona en la empresa o en un gobierno, puede ser un poder técnico, basado en las habilidades especializadas y entrenamiento, como los arquitectos, ingenieros o abogados. Todos hemos tratado en algún momento con personas que son poderosas simplemente por su personalidad, encanto, inteligencia o carisma. El poder puede ser ejemplificado con significado emocional, mental, físico o espiritual. Puede ser obtenido o perdido con una sola palabra, frase o acción. Está constantemente cambiando y nunca es estático. El poder es real y percibido. Es tanto actual como abstracto. Es válido o no dependiendo de su uso. Los vendedores tienen un gran poder sobre los compradores pero son muy tímidos para usarlo. Si dejan de usar este poder están dejando dinero sobre la mesa de negociación. El poder siempre está presente a través del proceso de ventas. En ocasiones es ejercitado intencionalmente, en otras es sin intención. Mientras que algunos compradores utilizan el poder conscientemente, otros lo hacen inconscientemente. El poder puede influenciar una venta o negociación con intención o por accidente. El poder en ventas es siempre utilizado. A pesar de la definición exacta, el poder existe y es una parte importante de la venta y la negociación. El poder del comprador y del vendedor Muchos vendedores sostienen en sus hombros una gran cantidad de suposiciones acerca de cuanto poder e influencia tienen con los compradores. Frecuentemente, los vendedores suponen que los compradores tienen todo el poder y control sobre el resultado de la venta. Eso WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 2 simplemente no es verdad. Los vendedores frecuentemente sobreestiman el poder de la contraparte y subestiman el propio. Excluyendo el poder del producto o servicio que están vendiendo, existen solo dos fuentes de poder relacionados con la negociación: 1. El poder del comprador 2. El poder del vendedor Normalmente los compradores tienen mayor poder durante las etapas iniciales del ciclo de ventas, mientras que los vendedores tienen mayor poder en las etapas finales. En otras palabras, cada uno tiene mayor influencia de la que se dan cuenta. ¿Por qué? Porque durante las primeras etapas del ciclo de ventas, los compradores no se dan cuenta de la magnitud de problemas que están enfrentando, y los vendedores todavía no tienen la oportunidad de manifestar sus soluciones, demostrar el valor o diferenciarse contra sus competidores. Muchas veces el poder se invierte luego de hacer la presentación de cómo nuestro producto o servicio soluciona sus problemas o satisface sus necesidades. El poder y la técnica de negociación Existe una importancia inversa (no una relación) entre poder y técnicas en la negociación. Las técnicas de negociación se convierten en menos importantes mientras mayor poder se está adquiriendo. A pesar de las técnicas de un negociador, si su contraparte tiene un poder contundente, las técnicas tienen un impacto limitado en el resultado de la negociación. De ninguna manera disminuye la importancia de tener y ejercitar las técnicas aprendidas de negociación. Al contrario, rara vez o nunca, una de las partes tiene el monopolio del poder en una transacción. El poder emerge, y es la habilidad del vendedor o del comprador el que lo toma. Las técnicas del negociador determinan como el poder será ejercido. El poder percibido no tiene mayor efecto sin técnicas para usarlas ya sea en el caso del comprador o del vendedor. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 3