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APRENDE A NEGOCIAR
Elaborado por el equipo de BOGOTÁ EMPRENDE a partir de los contenidos
sobre Aprende a Negociar.
“La negociación como tal busca que las partes encuentren un objetivo común,
es decir un acuerdo, cumpliendo un objetivo que satisface las
necesidades de los dos negociadores.”
Cesar Sarmiento
Consultor
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Conceptos prácticos de negociación para el empresario
ESTRUCTURA
1.
Tema 1: ¿Cómo negociar? - Generalidades
1.1
1.2
1.3
1.4
Concepto de negociación
Elementos de la negociación
Pasos de la negociación
Tips o consejos prácticos para una buena negociación
2.
Tema 2: Negociación comercial efectiva
2.1
2.2
2.3
2.4
Identifique su perfil de cliente para negociar
Los estilos culturales de la negociación
Influencia cultural en la negociación
Influencia personal en la negociación
3.
Tema 3: Negociación estratégica
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
Formas de negociación
Tácticas de negociación
Fuentes de poder
Métodos de solución de conflictos
La negociación laboral
4.
BIBLIOGRAFÍA
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Tema 1: ¿Cómo negociar? - Generalidades
1.1
Concepto de negociación
La negociación es un proceso metódico y en alguna forma racional, que permite a
dos partes llegar a un acuerdo negociado, en donde las dos partes reciben a
cambio beneficios que satisfacen las necesidades de las partes.
Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con
profundidad, previamente a cada negociación. Los distintos asuntos sobre los
cuales es vital encontrarse preparado, son:
Definir los intereses, objetivos o deseos propios, también tener claros los
intereses de los demás o de la contra parte.
Conocer que depara una futura negociación.
Identificar la opción negociadora llamada: Mejor Alternativa ante la falta de
un Acuerdo Negociado (MAAN, su significado y cómo se establece se
describe en el siguiente ítem de la guía).
Identificar la mejor alternativa de negociación de la contra parte.
Definir si la negociación será individual o en equipo para saber a quiénes
involucro.
Establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero).
Fijar la sede para las reuniones de la negociación.
Creación de la agenda y los papeles del negociador.
DEFINICIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO
(MAAN)
Antes de iniciar una negociación formal, es muy importante considerar las
consecuencias potenciales de no llegar a acordar con la otra parte, es necesario
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establecer las posibles alternativas de solución al proceso negociador al que nos
enfrentamos. Es decir, debemos determinar nuestro MAAN.
El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (En inglés BATNA: Best
Alternative to a Negotiated Agreement).
El MAAN determina el valor mínimo aceptable para una persona en una
negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse
con su MAAN. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN, es
mejor que un punto muerto en una negociación.
Los pasos para determinar su MAAN son tres:
a. Elaborar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a
un acuerdo.
b. Perfeccionar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en
alternativas prácticas.
c. Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas (su MAAN).
Recuerde que: Mientras mejor sea planeado y estudiado su MAAN, mayor será su
habilidad para lograr el acuerdo negociado.
LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Otro punto de gran importancia para negociar, es entender cómo funciona la
comunicación en el proceso negociador. La comunicación consiste en un proceso
en donde intervienen un emisor, que envía un mensaje y un receptor, que lo
decodifica, siendo fundamental la existencia de la retroalimentación, que asegura
que el mensaje haya sido interpretado correctamente, lográndose esto con una
participación activa.
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Como se observa en la gráfica que sigue a continuación, la comunicación existe
en el proceso negociador, sí y solo sí, existe una de codificación es decir
entendimiento del mensaje por la contraparte, y en consecuencia una retro
alimentación que cierre la cadena.
PROCESO DE COMUNICACI ÓN Y
RETRO ALIMENTACI ÓN DE LA MISMA
EMISOR
MENSAJE
RECEPTOR
Retro alimentaci ón
PALABRAS
(codificación)
1.2
ENTORNO
(lenguaje)
CONOCIMIENTOS
(de codificación)
Elementos de la negociación
El proceso negociador implica el lograr que las dos partes lleguen a un acuerdo
negociado, en donde se obtenga una posición favorable para las mismas, en una
estrategia ganar – ganar, y que los resultados de dicha negociación obtengan un
mejoramiento de la relación a largo plazo de las partes.
No obstante lo anterior, existen variables que conforman el proceso negociador
como son los intereses, los poderes y el manejo de las relaciones entre las partes
negociadoras.
Los intereses: Se refieren a posiciones particulares de una de las dos partes
negociadoras, que son parte del proceso negociador.
Los poderes: Se refieren a posiciones establecidas con anterioridad al proceso
negociador, que de una manera implícita no permiten tener una mejor posición en
el proceso negociador.
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Las relaciones entre las partes: La forma como la negociación afecte las partes se
tiene en cuenta en el proceso, debido a que lo más importante de la negociación,
es la conservación de la relación a largo plazo.
Del impacto sobre la relación de las partes, dependerán futuras negociaciones,
que en últimas impacta la negociación que se está desarrollando en la actualidad.
1.3
Pasos de la negociación
La estrategia de negociación implica el seguimiento de etapas del proceso, que
permiten el desarrollo de la negociación en una forma más efectiva y asegura una
mejor ejecución del proceso.
Los pasos comúnmente conocidos son:
a)
Definir e informarse
b)
Armar o prepararse
c)
Explorar o ejecutar la negociación
d)
Acordar, documentar y hacer seguimiento
PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. DEFINIR
(Documentarse)
2. PREPARARSE
(Armar)
4. ACORDAR
(Documentar)
3. EJECUTAR
(Negociar)
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Informarse
Se parte de un período de preparación y definición, que busca separar y detectar,
así como de reconocer precozmente lo esencial de lo negociable, lo que de
ninguna manera podemos ceder y lo que sí podemos negociar, cediendo sólo si es
necesario para el mayor éxito de la negociación para así establecer mejor nuestro
MAAN. (Mejor Alternativa ante la Falta de un Acuerdo Negociado).
Preparar o planear
La etapa de armado o planeamiento, donde se deben responder las siguientes
preguntas: ¿Quién va a negociar por su parte? ¿Quién lo hará por la otra? ¿Qué
sabe usted del otro? ¿Qué es lo que el otro sabe de usted? ¿Cuál es la duración
probable de esta negociación? ¿Se la puede segmentar en períodos? ¿Cuál es el
plazo que conviene a nuestra parte? ¿Conoce si los otros cuentan con algún
plazo? ¿Cuándo y dónde se va a efectuar la negociación? ¿El momento y el lugar
son buenos para usted o para el adversario? ¿Con qué poder contamos?
Ejecutar o explorar
La etapa de la ejecución es donde vamos a negociar en la práctica. Es necesario
definir lo que se llama meta de negociación, dónde se definirán las reglas, pautas
y plazos de la negociación. Después podremos dedicarnos a explorar, lo que
significa presentar opciones o alternativas, analizar respuestas de la contra parte,
discutir y decantar las propuestas de ambas partes.
Acordar, cerrar o perseguir
Como última etapa del proceso, está el cierre. La calidad del cierre dependerá de
la preparación y planificación del negociador y de la efectiva aplicación de las
ayudas mencionadas en los ítems anteriores, durante el período de ejecución.
Es requisito imprescindible para todo negociador reconocer cuándo llegó el
momento de cerrar, que dependerá del desarrollo de cada negociación en
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particular, y evitará la extensión exagerada del proceso que puede llevar al
desgaste y a la pérdida de los preacuerdos ya logrados.
Tema 2: Negociación comercial efectiva
2.1 Identifique su perfil de cliente para negociar
Los diferentes estilos de negociación asociados al tipo de personalidad se asocian
a estilos relacionados con defenderse, atacar, ser pasivo, ser agresivo, ser
comunicador, ser poco comunicador o similares.
Dependiendo de las actitudes o posiciones personales al negociar se encuentran
entonces los estilos de personalidad en la negociación.
2.2 Los estilos culturales de la negociación
El comportamiento cultural de negociación se refiere a las variables relacionadas
con definir las formas de vida y expresiones de una sociedad determinada. Como
tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas sociales de la manera
grupal de ser y comportarse, forma de vestirse, religión predominante, rituales
sociales, normas de comportamiento y sistemas de creencias.
Desde otro punto de vista se afirma que la cultura es toda la información y
habilidades que posee el ser humano en forma global, que resultan ser útiles para
su vida cotidiana. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que
se encargan del estudio de la sociedad, en especial para la Antropología y la
Sociología, en consecuencia de vital importancia en el proceso negociador.
2.2.1 Influencia cultural en la negociación
La influencia cultural en el tema de la negociación específicamente se refiere a
aspectos relacionados con:
A) Elementos concretos o materiales
B) Elementos simbólicos o espirituales
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C) Rasgos culturales
D) Prohibiciones culturales
2.2.2 Influencia sub cultural en la negociación1
Otra variable de gran importancia a tener en cuenta en el proceso negociador son
las influencias sub culturales. Cuando nos referimos a esta variable se tiene
necesariamente que pensar en temas relacionados con geografías o sub
comportamientos dentro de una geografía global. Se refiere a características
culturales cuando hablamos de los latinos, los chinos, los japoneses, los estadounidenses, los árabes entre otros. Cuando se trata el tema de la sub cultura se
esta haciendo referencia a comportamientos regionales ejemplo el país vasco en
España, los pastusos en Colombia, los texanos en Estados Unidos, los chicanos
en México entre otros.
2.2.3 Influencia personal en la negociación
La influencia personal se refiere a los estilos negociadores, que en últimas son los
que más generan comportamientos, reacciones y actitudes en el proceso de
negociación. Un buen negociador debe conocer los tipos de estilos negociadores
para que en esa misma forma proceda, actúe, reaccione, se calle, o maneje en
general el proceso de negociación. Los estilos negociadores son: Competitivo,
Colaborativo, de mutuo intercambio o trueque.
Estilo competitivo
También llamado por posiciones, ganar-perder, soviético o duro. Se lo conoce en
la teoría de los juegos como de suma cero es decir, que todo lo que está en juego
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Tomado de investigaciones sub culturales de trabajos de estudiantes de postgrado de mercadeo en la
materia comportamiento del consumidor, recolectado por el autor de textos, Cesar Sarmiento Niño – Consultor
Asociado CCB.
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se le asigna a uno u otro participante. Es un sistema en el cual lo que pierde una
de las partes lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional.
Estilo colaborativo
El estilo colaborativo es el que, en la teoría de los juegos (proveniente del enfoque
matemático de la negociación) se conoce como juego abierto o de suma mayor
que cero. Es decir, aquel en el que los participantes tratan de encontrar opciones
que puedan crear una riqueza mayor para ellos mismos, que la que
originariamente entra en juego. Es un sistema ganar-ganar, donde todos ganan y
obtienen más.
Estilo de mutuo intercambio o trueque
Este estilo se basa en el canje o trueque de información, bienes o servicios entre
las partes que intervienen en una negociación. Se trata de un sistema intermedio
entre el competitivo y el colaborativo, y no puede ser utilizado conjuntamente con
aquellos porque son excluyentes entre sí.
Tips o consejos prácticos para una buena negociación
Existen muchas sugerencias para ejecutar a cabalidad un proceso negociador, no
obstante se mencionan las acciones recomendadas que aseguran un buen
porcentaje del éxito del proceso negociador.
Sea positivo, piense antes de la negociación que sí se va a llegar a un buen
acuerdo.
Evite defender su propia posición: preséntela tan clara y lógicamente como
pueda.
Considere seriamente estar receptivo a las reacciones, opiniones o
discrepancias de la contraparte.
En lo posible no entregue nada a cambio, es decir como negociar sin ceder
o entregar fácilmente algo a cambio de nada.
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Evite las situaciones ganar o perder al discutir opiniones, rechace la noción
que alguien debe ganar o que alguien debe perder la negociación.
Busque u ofrezca opciones cuando se presenten, pregunte siempre a la
contraparte ¿qué sugiere usted que hagamos?, ¿qué alternativa propone?.
Evite cambiar de opinión para eludir conflictos o para lograr acuerdos y
armonías que no lo benefician.
Resista las presiones para que claudique, si no tienen una base lógica o
válida para hacer dicha presión.
Recuerde: Conocer el MAAN de la contraparte le brinda poder. Usted estará
mejor preparado para la negociación y podrá estimar en forma realista lo
que puede esperar de la negociación.
Tema 3: Negociación estratégica
La estrategia no es seguir una norma, es observar la contra parte, las
circunstancias que rodean la negociación, las circunstancias comerciales, los
objetivos del negociador y su contra parte, y tomar las decisiones apropiadas
según sea el caso, cada estrategia es distinta para una situación dada, en
consecuencia no se puede definir una estrategia negociadora que el lector pueda
seguir al pie de la letra; es necesario que aplique los conocimientos suministrados,
su conocimiento del negocio y aplique estos en su proceso individual.
3.1
Formas de negociación
El acuerdo se puede lograr entre las partes en diferentes condiciones o formas de
lograr el acuerdo, en la medida en que cada una de las partes se ponga de
acuerdo con la otra, y así mismo se encuentre dispuesta a ceder en el camino del
logro del acuerdo negociado. Las más conocidas son: Compromiso simple y
concesiones mutuas.
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3.2 Tácticas de negociación
Existen muchas teorías sobre que es una táctica a diferencia de una estrategia, y
de hecho se formula que la táctica sigue a la estrategia. Una táctica es la forma de
ejecutar la negociación, de cerrar la negociación o así mismo de evadir acciones
negociadoras de la contra parte.
Negocie por fases
No estoy autorizado
Pida algo siempre
Participación activa
Efecto boomerang
Involucrar a la contra parte
Negociar objetivamente
Evitar la improvisación
Retirarse a tiempo
3.3
Fuentes de poder
Sin duda las negociaciones dependen del proceso de poder que se genere entre
las partes negociadoras, entonces procedemos aquí a entender conceptos que
permiten entender el poder y cómo este afecta el proceso negociador.
El poder de la competencia
El poder de la legitimidad
El poder del compromiso
El poder del conocimiento
El poder de asumir el riesgo
El poder del tiempo y el esfuerzo
El poder en sí mismo
El tiempo
La información
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3.4 Métodos de solución de conflictos
No siempre se obtienen resultados positivos del proceso negociado, ni las partes
tienen posiciones que propicien el desarrollo del proceso negociador, es por eso
que se puede llegar a encontrar soluciones a los desacuerdos negociados o
conflictos.
Algunos factores que impiden que las personas se pongan de acuerdo
Enfocan las situaciones desde ángulos distintos.
Tienen necesidades diferentes.
El modo de pensar de las personas responde a estilos diversos.
Las partes sostienen la premisa de que su posición es la que debe ser.
Se anteponen los intereses particulares a los de las partes.
Se impone el poder sobre la objetividad en el negociación.
3.5 La negociación laboral
En las negociaciones laborales, entran a entablarse las negociaciones con
algunos elementos que cambian las circunstancias del proceso negociador,
ejemplo el poder del patrón sobre el trabajador, o la presión de grupo del sindicato
sobre el proceso de producción y la amenaza contra el dueño de la fábrica.
Normalmente las negociaciones laborales, tienen como marco conceptual un
régimen laboral, no obstante y a pesar de ello es una de las áreas en donde más
conflictos se generan en el ámbito empresarial.
Las recomendaciones suministradas para el proceso negociador entre las partes
en los aspectos o temas laborales apuntan a: Alternativas para cierres sin
acuerdo: uso del MAAN. Mediación. Arbitraje, encuentre puntos de acuerdo
mínimos para las partes y seleccionar un buen árbitro negociador.
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4.
BIBLIOGRAFÍA
Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Sí de acuerdo. Como negociar sin ceder.
Grupo Editorial Norma. Colombia 1996.
Raiffa, Howard. El arte y la ciencia de la negociación. Fondo de la Cultura
Económica 1990.
Albrecht, Karl y Albrecht, Steve. Cómo negociar con éxito. Editorial Granica.
Buenos Aires. 1998.
Leonardo Narisna. Preparando la negociación. Ugerman Editor.
Stone, Pattony Heen, Conversaciones difíciles. Editorial Norma (1999).
Ury, W illiam. Supere el no. Editorial Norma.
Brtennan, Jr. Charles. Las preguntas que cierran la venta. Editorial Norma.
Stanton, William. Ventas, conceptos, planificación y estrategias. Editorial McGraw
Hill.
Porter Michael. Ventaja competitiva. Editorial CECSA.
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