ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Código: 141215003
Titulación: INGENIERÍA INDUSTRIAL
Curso: 5º (2008/2009)
Departamento: ECONOMÍA DE LA EMPRESA
Tipo (T/Ob/Op): T
Créditos (T+P): 6 (3 + 3)
Profesores responsables:
JOSE TORRANO PALAZÓN
Email: jose.torrano@upct.es
Tlf: 968 32 57 33
PABLO VIVANCOS LÓPEZ
Email: pvivancos@autonavalmantenimientos.com
Tlf: 968 12 12 04
Objetivos de la asignatura:
Familiarizar al alumno con los conceptos, categorías y estrategias básicas del Marketing, en su aplicación a los mercados
industriales.
Comprensión de los modelos de marketing propios de los mercados industriales, desde un enfoque eminentemente práctico.
Al acabar el cuatrimestre, el alumno tendrá una comprensión completa del concepto de Marketing, el comportamiento de compra
de los agentes que forman los mercados industriales, las variables del Marketing-mix y las estrategias que les son propias en
mercados industriales, y el concepto de planificación estratégica y su concreción en el Plan de Marketing.
Programa de la asignatura
Tema 1.- Naturaleza y alcance del Marketing Industrial.
1.
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3.
El concepto de Marketing.
El concepto de mercado.
Orientaciones de las empresas hacia el mercado.
4. El Mix de Marketing.
Tema 2.- La demanda industrial.
1.
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3.
Los mercados industriales. Características.
Principales situaciones de compra. Los sistemas de compra o soluciones “llave en mano”.
El centro de compras de la empresa.
4. El proceso de compras en la empresa.
Tema 3.- Decisiones sobre productos industriales. Concepto y dimensiones del producto industrial.
1.1. ¿Qué es un producto?
1.2. ¿Qué es un producto industrial?
1.3. Dimensiones del producto industrial.
1.4. La oferta del producto industrial.
2.- El ciclo de vida del producto.
2.1. Etapas en el ciclo de vida de los productos.
2.2. Estrategias para alargar el ciclo de vida.
2.3. Críticas al concepto de ciclo de vida de los productos.
2.4. El ciclo de vida de los productos industriales.
3.- Análisis de la marca.
3.1. Tipos de marca.
3.2. Estrategias de marca.
4.- Imagen y posicionamiento de productos y marcas.
5.- Análisis de la cartera de productos. Atributos.
6.- Los servicios industriales. El modelo de Grönrooss.
Tema 4.- Decisiones sobre precios.
1.- Concepto de precio y su influencia en las decisiones de compra. La elasticidad.
2.- Factores condicionantes en las decisiones de precios.
3.- Procedimientos de fijación de precios.
3.1. Métodos basados en el coste.
3.2. Métodos basados en la competencia.
3.3. Métodos basados en el mercado o la demanda.
4.- El precio como parte de la oferta del producto.
5.- Valorar en lugar de poner precio.
6.- Factores a tener en cuenta para la fijación de precios en mercados industriales:
El valor del producto para el cliente. Los costes de nuestro cliente.
Tema 5.- Decisiones sobre Distribución.
1.- Naturaleza y funciones de la Distribución. Utilidades de la Distribución.
2.- El canal de distribución.
Funciones de los intermediarios.
3.- Evaluación del canal de distribución.
Tipos de canales de distribución.
Modalidades de distribución.
Factores condicionantes para la elección del canal.
Tema 6.- Decisiones sobre Comunicación.
1.
2.
3.
El modelo de comunicación en los mercados industriales.
Elementos del mix de comunicación.
a. La venta personal.
b. La publicidad de productos industriales.
c. El marketing directo.
d. La promoción de ventas.
e. Las Relaciones Públicas.
f. Internet como herramienta de comunicación en mercados industriales.
El papel de las herramientas de la comunicación en los mercados industriales.
Tema 7.- El Plan de Marketing
1.
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6.
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8.
La Planificación comercial estratégica.
Formulación de la estrategia comercial.
Análisis de la situación.
a. Definición de la misión de la organización.
b. Identificación de las UENs.
c. Análisis y valoración de la cartera.
d. Análisis DAFO.
Definición de los objetivos.
Desarrollo de acciones estratégicas.
a. El marketing-mix.
b. Tipos de estrategias.
Evaluación de una estrategia comercial.
Feed-back y control de resultados.
Contenido del Plan de Marketing.
Evaluación del alumno:
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Para su evaluación, la asignatura se dividirá en dos partes: fundamentos (temas 1, 2 y 7) y decisiones (temas 3, 4, 5 y 6).
La parte de fundamentos se evaluará mediante un examen tipo test compuesto por 25preguntas, con cuatro alternativas y
sólo una de ellas será la correcta, suponiendo este examen el 50% de la nota de esta parte y un trabajo práctico que será el
otro 50%, ambas partes deberán ser superadas con un 5 sobre 10 para superar la parte de fundamentos.
La parte de decisiones se evaluará mediante un examen escrito compuesto por preguntas de desarrollo sobre los
conceptos teóricos explicados en clase y un trabajo a realizar en grupo durante el cuatrimestre. El trabajo tendrá el 30%
del peso de la nota de esta parte y el examen el otro 70%.
La nota final de la asignatura será la obtenida por media aritmética entre ambas partes, debiendo superar un mínimo de 3
sobre 10 puntos en ambas.
Para superar la asignatura el alumno deberá obtener un mínimo de 5 puntos sobre 10 de nota final.
No es obligatoria la asistencia a clase.
Bibliografía y material de apoyo.
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“Marketing, conceptos y estrategias.” Miguel Santesmases Mestre, Ed. Pirámide, 3ª Edición, 1996.
“Dirección de Marketing. Edición del Milenio.” Philip Kotler, Dionisio Cámara, Ildefonso Grande, Ignacio Cruz, Ed.
Prentice Hall, 10ª Edición, 2000.
“Nuts, Bolts & Magnetrons. A practical guide for industrial marketers.” Paul Millier, Robert Palmer. Ed. Wiley,
2000.
“Estrategia de Marketing Industrial” Frederick E. Webster, Jr., Ed. Díaz de Santos, 1994.
“Estrategias de Marketing para mercados industriales: Producto y Distribución” Rodolfo Vázquez Casielles, María
Leticia Santos Vijande, María José Sanzo Pérez. Ed. Civitas, 1998.
“Gestión de precios” Enrique Carlos Díez de Castro. Ed. ESIC, 3ª Edición, Madrid, 2001.