NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA UNIDAD 1: Dirección y organización del Departamento de Ventas APARTADO Nº: 4 DIAPOSITIVA Nº: 2 PRÁCTICA Nº 2: Cálculo de un presupuesto de ventas CÁLCULO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS ENUNCIADO Una empresa considera que sus ventas de los últimos años han variado de forma importante. El informe de los registros de estas ventas se muestra a continuación: (En miles de unidades) Años 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Ventas 593,80 555,50 690,40 755,80 675,30 742,50 595,60 620,30 700,50 Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho año arrojan la siguiente situación: (En miles de unidades) Ventas hasta septiembre 2002 Ventas presupuestadas Oct.-Dic. 637.10 118.40 Al analizar las ventas realizadas el último año desde enero hasta septiembre 2002, se han notado las siguientes anomalías en cuanto a: 1. Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en su empresa el cual le causó pérdidas de mercancía. 2. Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un total de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los pagos de hasta 120 y 180 días respectivamente, equivalentes a cuatro trimestres a objeto de asegurar la entrega de la mitad de la mercancía pendiente antes del cierre del año. _______________________________________________________________________________________________________ NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL 1 NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA UNIDAD 1: Dirección y organización del Departamento de Ventas 3. Para el segundo trimestre se logró un contrato de exclusividad por cuatro años con un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de 20,40 unidades al año contados a partir de esta fecha, la primera entrega se hizo por 10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarán las 10,20 unidades restantes para el año en curso. 4. Uno de nuestros clientes decidió mudarse del país lo que originó una disminución en las ventas previstas para el año en curso de 18,30 unidades. 5. Después de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una intensa campaña publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 8%. El precio de ventas del producto es 10.000,00 € por unidad Pregunta: Calcule el presupuesto de ventas para el año 2003. SOLUCIÓN 1. Métodos estadísticos AÑOS 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 TOTALES X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 55 (En miles de unidades) Y XY 593,80 593,80 555,50 1.111,00 690,40 2.071,20 755,80 3.023,20 675,30 3.376,50 742,50 4.455,00 595,60 4.169,20 620,30 4.962,40 700,50 6.304,50 755,50 7.555,00 6.685,20 37.621,80 X2 1,00 4,00 9,00 16,00 25,00 36,00 49,00 64,00 81,00 100,00 385,00 Y2 352.598,44 308.580,25 476.652,16 571.233,64 456.030,09 551.306,25 354.739,36 384.772,09 490.700,25 570.780,25 4.517.392,78 _______________________________________________________________________________________________________ NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL 2 NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA UNIDAD 1: Dirección y organización del Departamento de Ventas b1 = ∑ ∑ X-2003 = N= X= Y= ∑ xy − x 2 − x (∑ ∑ n x y b o = y − b 1 (x ) ) 2 n 11 10 5,50 668,52 b1= b0 = 10,34 611,64 Y(2003) = 611,64 + 10,34 X Y(2003) = 611,64 + 10,34 (11) Y(2003) = 725,40 Incremento/Disminución = Crec./Decrec. % = (30,10) (3,98) 2. Método para presupuestar Ajustes y Cambios en Unidades 725,40 Pronóstico Y(2003) = Factores específicos Ajustes = (20,00) Cambios = 5,10 4,25 (10,65) Total Factores Específicos (F) 20,40 (18,30) 2,10 = 2,1 -10,65 = (8,55) Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad Subtotal (Ve+/- F)= 725,40 - 8,55 = Influencia Adm. = 716,85 * 8% = Pv = 716,85 57,35 774,20 miles de unid. 3. Presupuesto de venta Precio de Venta por unidad = Presupuesto de Venta = 10.000,00 7.741.980,00 Bs. miles de Bs. Distribución % de las Ventas en los Trimestres del Año Trimestre % aplicación 23% I 30% II Unidades 178,07 232,26 Precio /unid. 10.000,00 10.000,00 Total Bs. 1.780.655,40 2.322.594,00 _______________________________________________________________________________________________________ NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL 3 NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA UNIDAD 1: Dirección y organización del Departamento de Ventas III IV Total 28% 19% 100% 216,78 147,10 774,20 10.000,00 10.000,00 10.000,00 2.167.754,40 1.470.976,20 7.741.980,00 _______________________________________________________________________________________________________ NUEVA DIRECCIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL 4