Conferencista Juan Alberto Gaviria Londoño Zootecnista, Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Se ha desempeñado como Gerente de Mercadeo y Ventas, FINCA S.A. Gerente de Ventas, Polymer S.A. Gerente Nacional de Ventas, KLIK S.A. Conferencista de Acciones y Servicios S.A., Alimentos Concentrados Raza S.A., Alpopular, B.D.F., Avesco - Kokoriko, Bayer A.H., Cámara de Comercio de Bucaramanga, Casa Editorial El Tiempo, Centro Diesel, Colsubsidio, Corpacero, Correval S.A., Fiduprevisora, Fondo Nacional de Garantías, GlaxoSmithKline (GSK), Go Logistics, Henkel, IMAL S.A., Laboratorios Heel, Leasing Bancolombia, M.P.S., Schneider Electric de Colombia, Unique Latin Roses Ltda., Vecol S.A., entre otras. Catedrático, Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana y CESA. Consultor comercial de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Citroën Colombia, Davivienda, Empresas del Grupo Esmeralda Farms, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, Suramericana de Válvulas y Vecol. Formación Ejecutiva Información general Actualmente es Socio Consultor en Ventas, IXO, Preferred Partner Hp y Gold Partner Microsoft. Fecha: septiembre 28 y 29, octubre 5, 6, 19, 20, 26 y 27 de 2012 Intensidad: 32 horas presenciales Horario: viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 12:00 m. Valor de la inversión: particulares: $1.300.000 afiliados a la Cámara: $1.170.000 Dirección integral de equipos comerciales altamente competitivos Herramientas prácticas para diseñar o reestructurar un “Modelo de estrategia de fuerza de ventas” a la medida de su empresa. El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas. En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado. Informes e inscripciones Teléfonos: 633 0766 - 652 7000 Ext.: 257 / 268 / 276 / 430 / 432 Cels.: 315 3606994 - 318 8200324 E-mail: magda.ballesteros@camaradirecta.com Aliado estratégico: Objetivos 1. 2. 3. Beneficios Dotar a los participantes con métodos y herramientas gerenciales de ventas para que puedan llevar a cabo su labor estratégica y táctica con éxito, de forma sistemática y consistente. Lograr que los participantes aprendan a dirigir adecuada y efectivamente su equipo comercial, inspirándolos para alcanzar metas de alto rendimiento en un entorno altamente competitivo. Desarrollar competencias de liderazgo y trabajo en equipo, asociadas a modelos de Coaching, enfocadas en el crecimiento del Ser y del Hacer, para Tener. Finalizado el programa el participante logrará: • • • • Desarrollar su propio modelo de fuerza de ventas a través del diseño, estructura y plan de administración, en respuesta a los objetivos estratégicos de su empresa, el cual podrá aplicar inmediatamente a su quehacer diario. Gerenciar de forma exitosa un equipo comercial, por medio de sistemas altamente efectivos, para que logren la consecución de prospectos y su posterior conversión a clientes; incrementar la satisfacción y retención de sus clientes actuales y administrar sus relaciones para convertirlos en apóstoles –multiplicadores del éxito empresarial–. Aportar y contribuir para que los procesos tácticos, asociados a la gerencia de ventas, sean efectivos y permitan maximizar los ingresos, la rentabilidad y satisfacción de los clientes de la compañía. Enfrentar con confianza e idoneidad el reto de un cargo gerencial de ventas, con la seguridad de que contará con las competencias necesarias para hacerlo de forma adecuada, según los propósitos de su organización. Dirigido a Directores, gerentes, jefes de ventas, directores comerciales y de mercadeo, gerentes generales de pymes, personas que aspiren a cargos directivos en ventas y, en general, a todos aquellos ejecutivos que deseen desarrollar y/o fortalecer sus competencias en la dirección de equipos comerciales. Temario Módulo I • Tipos de objetivos. Definición de segmentos y prospectos • Definiendo objetivos y metas. • Definiciones y conceptos. • Segmentación del mercado. • Fuentes de prospectos: cómo buscar y dónde encontrarlos. • El círculo “objetivo - estrategia”. • Taller: Esbozo de objetivos y estrategias. • Este programa utiliza la metodología constructivista que se basa en aprender haciendo. Para ello, durante las sesiones presenciales, el formador hará la presentación magistral del marco teórico, que permitirá a los participantes elaborar su propio «modelo de estrategia de fuerza de ventas». A medida que se avanza, cada participante deberá desarrollar de forma progresiva los ocho pasos (talleres) necesarios para la construcción de su «modelo». Cada taller es un ejercicio práctico, que conduce a la aplicación de los conceptos teóricos vistos en las sesiones y profundizados por fuera de ella. −− Definiendo modelos de contratación y remuneración. • Cualidades del prospecto: P.A.N.A. Organización, estructura y tamaño • Herramientas para calificar clientes y prospectos. • Modelos de contratación y remuneración en ventas. Definición de presupuestos de ingresos y gastos • Taller: Definiendo mi plan táctico de prospectación. • Organización, estructura y tamaño. • Presupuestos. Módulo II Papel y alcance de la fuerza de ventas • Características del vendedor según el perfil del trabajo. • Definiendo el perfil del vendedor. • Calificación del perfil del vendedor. Módulo III Esbozo estratégico de objetivos y metas • Dirección por objetivos (DPO). • Objetivos de los objetivos. • Características de unos objetivos bien definidos. Módulo V −− Alternativas de estructuras organizacionales de ventas. −− Alternativas para elaborar un presupuesto de ventas. −− Manejo de equipos de ventas con ruta o sin ruta. −− Presupuestos por escenarios. −− Formas para establecer y recorrer los territorios. −− Elaboración del presupuesto de gastos. • Modelos de contratación y remuneración. −− Tipos de contrato. −− Componentes de un sistema de remuneración. −− ¿Con “techo” o sin “techo”? −− Alternativas para liquidar comisiones. −− El manejo de incentivos y concursos de ventas. −− Incentivos no financieros: la motivación. Módulo VI Definición de estrategias y tácticas • Los siete pasos de la planeación estratégica. • Esbozo de la planeación de mercadeo. −− Un análisis DOFA bien hecho. Módulo IV −− Manejo de pagos garantizados. • −− Definiendo mi sistema de estructura organizacional. • El embudo de la prospectación en ventas. • Taller: Definición de perfiles por cargo. Metodología • Talleres: −− Distribución del presupuesto. • Análisis de costos y gastos en ventas. −− El concepto de “margen de contribución neta”. −− Métodos para asignar fondos a la fuerza de ventas. • Talleres: −− Definiendo presupuestos. −− Modelo para el seguimiento de la ejecución presupuestal de ingresos, rentabilidad y gastos. −− Componentes de un CRM. −− ¿Qué hacer con la información de los clientes? • Talleres: −− Definición del enfoque estratégico competitivo. −− Definiendo mi sistema de control, seguimiento y retroalimentación. −− Estrategias de crecimiento. −− Mi estrategia para administrar la información y las relaciones con los clientes. • Estructura funcional del plan de ventas. −− Planes de producto y de distribución. −− Políticas de precio. −− Planeación de la promoción. • Talleres: −− Planeación estratégica y táctica. −− Administración de redes de distribución. −− Tipos de costos. −− Gastos y su distribución. • El manejo de la información y las relaciones con los clientes. Módulo VII Sistemas de control, seguimiento y retroalimentación • Herramientas de control y seguimiento. −− Indicadores e informes. −− Medición de la gestión y presentación de los resultados del equipo comercial. −− Las reuniones de ventas. • Las convenciones de ventas. • Fuentes de reclutamiento. • Proceso de selección. • La formación de la fuerza de ventas. −− La inducción. −− El desarrollo de habilidades y destrezas. −− Programa de formación continua. • Coaching. −− ¿Qué requiere un sistema de coaching? −− Logros esperados. −− El acompañamiento estructurado en el terreno. −− La retroalimentación equilibrada. • Taller: Mis procesos de reclutamiento, selección, inducción, entrenamiento y formación.