Seminario Dirección integral de equipos comerciales altamente

Formación Ejecutiva - Seminarios y Diplomados
Seminario
Dirección integral de equipos comerciales altamente
competitivos.
Herramientas prácticas para diseñar o reestructurar un “modelo de estrategia de fuerza
de ventas” a la medida de su empresa.
Objetivos
• D
otar a los participantes con métodos y herramientas gerenciales de ventas para que puedan llevar a cabo su
labor estratégica y táctica con éxito, de forma sistemática y consistente.
• Lograr que los participantes aprendan a dirigir adecuada y efectivamente su equipo comercial, inspirándolos
para alcanzar metas de alto rendimiento en un entorno altamente competitivo.
• Desarrollar competencias de liderazgo y trabajo en equipo, asociadas a modelos de Coaching, enfocadas en el
crecimiento del Ser y del Hacer, para Tener.
Temario
I. DEFINICIÓN DE SEGMENTOS Y PROSPECTOS.
•Definiciones y conceptos.
•Segmentación del mercado.
•Fuentes de prospectos: cómo buscar y dónde
encontrarlos.
•El embudo de la prospectación en ventas.
•Cualidades del prospecto: P.A.N.A.
•Herramientas para calificar clientes y prospectos.
•Taller: definiendo mi plan táctico de
prospectación.
II. PAPEL Y ALCANCE DE LA FUERZA DE VENTAS.
•Características del vendedor según el perfil
del trabajo.
•Definiendo el perfil del vendedor y su
calificación.
•Taller: definición de perfiles por cargo.
III. ESBOZO ESTRATÉGICO DE OBJETIVOS Y METAS.
•Dirección por objetivos (DPO). Objetivos de
los objetivos. Características de unos objetivos
bien definidos. Tipos de objetivos. Definiendo
objetivos y metas.
•El círculo “objetivo - estrategia”.
•Taller: esbozo de objetivos y estrategias.
IV. ORGANIZACIÓN, ESTRUCTURA Y TAMAÑO.
•Modelos de contratación y remuneración en ventas.
•Organización, estructura y tamaño.
•Modelos de contratación y remuneración.
V. DEFINICIÓN DE PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y
GASTOS.
•Presupuestos.
•Análisis de costos y gastos en ventas.
VI. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.
•Los 7 pasos de la planeación estratégica.
•Esbozo de la planeación de mercadeo.
•Estructura funcional del plan de ventas.
VII. SISTEMAS DE CONTROL, SEGUIMIENTO Y
RETROALIMENTACIÓN.
•Herramientas de control y seguimiento.
•Las convenciones de ventas.
•El manejo de la información y las relaciones con
los clientes.
•Fuentes de reclutamiento.
•Proceso de selección.
•La formación de la fuerza de ventas.
•Coaching.
•Taller: mis procesos de reclutamiento, selección,
inducción, entrenamiento y formación.
Conozca todos los detalles de este programa en nuestra página web de Formación Ejecutiva:
www.cesa.edu.co/Ejecutiva/Programacion-Abierta.aspx
Conferencista
JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO.
Especialista en Mercadeo Estratégico, CESA.
Experiencia: Gerente de Mercadeo y Ventas de FINCA S.A. y de POLYMER S.A., Gerente Nacional de Ventas
de KLIK S.A. Catedrático de la Universidad Sergio Arboleda, de La Sabana y CESA. Consultor de Andrés
Carne de Res, Bayer A.H., Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas S.A., Industrias
Metálicas Cruz MR Ltda., Suramericana de Válvulas S.A. y Vecol S.A.
Actualmente: Socio - Consultor en Ventas, IXO, Microsoft Gold Partner, HP Preferred Partner, Consultor y
Conferencista Empresarial.
Información general
Lugar: CESA - Diagonal 34A N.° 5A-23.
Fecha: marzo 12 al 28 de 2012.
Intensidad: 30 horas.
Horario: lunes a jueves de 6:00 p.m. a 9:00 p.m.
Valor de la inversión: $1.250.000
Políticas de descuento
Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 15 días antes de su inicio, recibe el 15% de descuento.
Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 7 días antes de su inicio, recibe el 7% de descuento.
Para grupos empresariales de 3 o más personas, recibe el 10% de descuento en Seminarios y Diplomados.
Para alumnos actuales y egresados del CESA, el 15% de descuento en Seminarios y Diplomados.
Nota: los descuentos no son acumulables.
Políticas de crédito
Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como garantía un cheque posfechado.
Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán cancelar el 100% antes de iniciar el curso.
Nota: si el cheque es devuelto por cualquier causal, se cobrará sanción del 20%.
No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T.) y (Artículo 92, Ley 30 de 1992). No practicar retención en la fuente,
entidad sin ánimo de lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica CIIU 8050 - Tarifa 9.66
X 1.000.
El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas.
En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado.
POR FAVOR EXTIENDA LA INFORMACIÓN PASANDO ESTE INSERTO A QUIEN PUEDA INTERESARLE.
PBX: 339 53 11 – Línea directa: 018000 910767 – Email: mercadeo_incolda@cesa.edu.co