PLA DOCENT Grau de Turisme Codi- Assignatura 064432 - Gestió de vendes en empreses hoteleres Matèria Gestió de marketing hoteler Curs Tercer/Quart Tipus assignatura Optativa de menció direcció hotelera Crèdits 3 cr. ECTS Hores presencials 30 hores Hores de treball autònom 45 hores en BREU DESCRIPCIÓ DE L’ASSIGNATURA Marketing es una de las áreas relevantes de la gestión de las organizaciones que, junto con las demás: finanzas, recursos humanos, producción (o servucción), control de gestión etc., conforman los mecanismos que permiten a la organización alcanzar sus objetivos. Así mismo, dentro de la propia actividad operativa del marketing, disponemos de diversas herramientas (producto, servicio, marca, precio, etc.) que nos ayudan en este reto de conseguir los objetivos, así como la gestión de las ventas, las cuales están muy ligadas a otras actividades como la comercialización, siendo funciones clave relacionadas muy directamente con los objetivos. Esta asignatura pretende dotar al alumno de las competencias clave para entender y aplicar las técnicas de ventas y su gestión dentro del marco del marketing. COMPETÈNCIES GENERALS CG6- Orientar-se al client. COMPETÈNCIES ESPECÍFIQUES CE10- Comercialitzar productes, serveis i projectes turístics. CE17- Entendre i implementar estàndards de qualitat als processos del servei turístic. CONTINGUTS TEMÀTICS 1. El proceso de compra y venta. 2. Plan de acción de ventas y de marketing. 3. Planificación de ventas. 4. Ventas y operaciones. 5. Gestión de ventas. 6. El arte de vender. 1 PLA DOCENT Grau de Turisme METODOLOGIA La metodologia d’aprenentatge que es posa en pràctica en aquesta assignatura està formada per diversos elements clau que, de forma complementària, aconsegueixen els objectius definits anteriorment. A continuació es concreten algunes metodologies a utilitzar de forma general, sense que aquesta proposta limiti la utilització d’altres que es vegin com a necessàries: Classes magistrals Classes expositives Debat dirigit Estudi de casos Aprenentatge basat en problemes SISTEMES D’AVALUACIÓ L’avaluació és el procés de valoració del grau d’assoliment dels aprenentatges per part de l’estudiant en relació a les competències pròpies d’aquesta assignatura. En aquest sentit l’estudiant podrà optar per ésser avaluat de forma continuada durant el curs o mitjançant una avaluació única al final del període establert. Avaluació Continuada: consisteix en la valoració del procés d’ensenyament-aprenentatge a partir del seguiment continuat durant el curs del treball que realitza l’estudiant i dels aprenentatges que incorpora. Avaluació Única: consisteix en la valoració d’aquest procés al final del període establert, per a tot aquell estudiant que, per raons justificades, no pot assistir regularment a les classes presencials. Aquesta valoració es realitza a partir de les evidències que aquesta assignatura té dissenyades a aquests efecte. Sistemes d'avaluació Continuada Única 25 % 50 % Resolució d'exercicis pràctics avaluables 25 % --- Assistència i participació 10 % --- Prova escrita final 40 % 50 % Treballs l'estudiant realitzats per 2 PLA DOCENT Grau de Turisme Reavaluació de l’Assignatura En el cas que l’estudiant no aconsegueixi assolir els objectius d’aprenentatge de l’assignatura, té l’opció de seguir un procés de reavaluació, oferint-li la possibilitat de demostrar novament la seva capacitació per a l’assoliment de les competències associades en aquesta assignatura. FONTS D’INFORMACIÓ BÀSICA Enz, C. (2008). Hospitality Strategic Management: Concepts and Cases. Wiley-Blackwell. New Jersey Lundberg C.; Young, C. (2009). The Hospitality Management Case Manual: Developing Competencies in Critical Thinking and Practical Action. Patient Hill, New Jersey Mc Donald M. (2005). Cómo vender servicios. Deusto. Barcelona Miller, R. B.; Heiman, S. E. (2006). La venta conceptual. Ediciones Folios S.A. Barcelona Muruera, A.; Rodríguez Escudero A.I. (2008). Estrategias de marketing – Un enfoque basado en el proceso de dirección. Ediciones Profesionales y Empresariales. Madrid Rubio Navarro, E. (2007). El vendedor excelente – Manual de técnicas de venta por el éxito. Paidós Ibérica S.A. Barcelona 3