Procura que todo aquel que llegue a . salga de tus manos mejor y mas feliz” BIENVENIDOS María Victoria Manjarrés Betancour Administradora de Empresas Especialista en Gerencia del Servicio Especialista en Finanzas Maestrando en Administración -­‐ MBA VENTA • Gestión Comercial CRÉDITO • Bienvenida a nuestra Organización COBRANZA • Recuperación de Cartera La Venta es el comienzo de las relaciones Cliente – Empresa, por lo tanto es el momento clave para definir la calidad y duración de esta importante relación. Fuente: http://www.contactforum.com.mx/ articulos/2053.html Estructura Personal Competente Procesos, política y normas Administración de BD SGC Cumplimiento requisitos legales (seguridad y confidencialidad) Indicadores SEGUIMIENTO Y CONTROL Tecnología SOPORTE Metodología OBJETIVOS DE LA COBRANZA NUESTRA GESTIÓN DE COBRO SEGUIMIENTO Y CONTROL Personal Tecnología Procesos Administración de BD • Prestigio, buen nombre, cultura de pago • Justicia, responsabilidad • Temor a la gestión de cobro • Para evitar reportes negativos en Centrales de Riesgos • Interés de continuar la relación comercial • Claridad en las políticas de crédito • Saturación con la gestión de cobro • Aprovechar descuentos, buenos precios, ofertas. Ø Entendió mal las condiciones del crédito. Ø El cliente es descuidado. Ø Dilata el pago por costumbre y naturaleza. Ø Mala administración del negocio. Ø Temporalmente sin fondos, pero tiene voluntad y buen manejo del crédito Ø Puede pagar pero no tiene voluntad. Ø El valor de la deuda es pequeño y por lo tanto el cliente la ignora. Ø Porque no tiene dinero. Ø Porque no le cumplieron las promesas de pago Ø Hizo una devolución y no se realizó la aplicación en la cuenta del cliente. Ø No se cumplió con el debido proceso de crédito. Ø Moles?as generadas en la ges?ón de cobro o en una mala atención en su relación con la empresa. Ø Concesión de condiciones especiales y no informadas al Departamento de Cartera. www.intercobros.com.co En general es el cambio de una riqueza presente por una futura, basado en la confianza y solvencia que se concede al deudor. Aspectos fundamentales para el análisis credi?cio: Ø Historial credi?cio del solicitante. Ø E f e c t o s c o l a t e r a l e s q u e p u e d a t e n e r e l otorgamiento del crédito. Ø Capacidad de pago de las personas que soliciten el Crédito. Aspectos fundamentales para el análisis credi?cio: Ø Capital para responder al crédito. Ø Condiciones en que se encuentra la persona solicitante del crédito. Ø GaranNas. Ø Polí?cas de la Organización El éxito en la gestión de cobro se inicia en el momento mismo en que otorgamos el crédito Toda cartera a crédito .ene inherente, en mayor o menor grado, el riesgo de que los deudores paguen o no sus obligaciones. Tipo de empresa Políticas corporativas Tamaño de la empresa Monto de los créditos Sistema y/o proceso de venta ¿Existen polí?cas de crédito? ¿Se aplican? ¿Son de conocimiento del Área Comercial? Documentación requerida para el estudio y aprobación de un crédito Procedimientos para el estudio de un crédito ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL CRÉDITO? EL ÉXITO EN LA GESTIÓN DE COBRO SE INICIA …. EN EL MOMENTO QUE OTORGAMOS …. EL CRÉDITO… ESTUDIO DE CRÉDITO ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO BASE DE DATOS • Nuevos clientes • Calidad de la cartera ESTUDIO DE CRÉDITO ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO • Capacidad de pago • Nuevas ventas • Localización del cliente • Gestión de cobro BASE DE DATOS 1.Planeación del producto 2. Iniciación del crédito 3. Mantenimiento de cuentas 4. Gestión de cobro 5. Sistemas ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO " Negociación inicial: Venta " Recolección de información: Documentos " Análisis del crédito: Revisión de documentos, Verificación de Referencias, Revisión Central de Riesgos, Score y demás similares ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO " Asignación (y/o ampliación) de cupos " I nformación clara y precisa de las condiciones del crédito: cupo, plazos, tasas, sanción por mora, forma de recaudo, puntos de pago, tiempos y procedimiento de reclamación, tiempos de entrega, entre otros. Carta de Bienvenida. IMPACTO DEL CRÉDITO EN LA GESTIÓN COMERCIAL HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO RIESGO DE CRÉDITO Procrédito Datacrédito Cifin Centrales de Riesgos Document. Del cliente LA INF. Análisis y Verif. Scoring Crédito Cobranza SCORING Puntuación del riesgo crediticio del cliente de acuerdo a un comportamiento histórico, se refiere al uso de conocimiento sobre el desempeño y características de préstamos en el pasado para pronosticar el desempeño de préstamos en el futuro. “El riesgo se incuba en el auge y se materializa en la crisis o destorcida” A. Crockett. RIESGO DE CRÉDITO RIESGO DE CRÉDITO EFECTOS DEL RIESGO QUIEBRA Social RESPONSABILIDAD Económica Fuente: Administración del Riesgo de Credito Dr. Rodrigo E. Suárez hernandez ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL RIESGO DE CREDITO VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES OBJETIVOS: RESULTADOS QUE LA ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTÚA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESARROLLAR EL PLAN RIESGO DE CRÉDITO Pérdida potencial para quien otorga el crédito Debido a: La posibilidad de que sus deudores falten al cumplimiento de sus obligaciones Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado CENTRALES DE RIESGOS CENTRALES DE RIESGOS Las centrales de riesgo se encargan de administrar información financiera crediticia, comercial y de servicios, relativa a la forma cómo las personas y las compañías han cumplido con sus obligaciones de crédito. No solamente se especializa en registrar situaciones de incumplimiento, sino también en mantener una historia de quien paga oportunamente sus obligaciones. CENTRALES DE RIESGOS Son populares y reconocidas centrales de riesgo como Procrédito, Datacrédito y Cifín. CENTRALES DE RIESGOS Es importante aclarar que las centrales de riesgo no son las que otorgan o niegan préstamos, sólo suministran la información para que las entidades de crédito, la utilicen como herramientas de análisis para tomar decisiones, aunque no es el único factor tenido en cuenta, pues también lo determina la capacidad de pago del solicitante. Se recomienda… Ley 1266 de 2008 o también conocida como Ley de Habeas Data. LA INFORMACIÓN LA INFORMACIÓN Herramienta para tomar decisiones Diseñar Desarrollar Generar estándares estrategias estadísticas de gestión Conservar archivos LA INFORMACIÓN EN LA GESTIÓN DE COBRO Base de datos(completa): información del cliente: dirección, teléfonos, ciudad, datos codeudores, entre otros. Estado de cuenta actualizado y detallado. Gestiones realizadas anteriormente al cliente Estadísticas, presupuestos, tendencias. Personal CLIENTE SAC Información Tecnología PARADIGMAS: 1. Un crédito mal estudiado es una mora segura. 2. Mis clientes se demoran pero pagan. 3. Si lo envío a casa de cobranzas, pierdo al cliente. 4. Lo mas importante es llamar intensamente. 5. Las visitas, es lo más importante de la gestión. 6. Mi cartera se cobra sola de un 80% a un 90%. Comunicarnos con los clientes cuando están en mora Gestión con argumentos que no podemos cumplir Hacemos una Cobranza más reactiva que preventiva Buscamos resultados de flujo de efectivo sin cuidar al cliente Realizamos un trabajo por áreas, más que en un proceso integral EVITAR DESGASTE CONSTRUIR RELACIONES DURADERAS RETENER LOS CLIENTES EVITAR RIESGOS GANAR TIEMPO AHORRAR DINERO SER PRIORIDAD EN EL PAGO DE LA OBLIGACIÓN DEL CLIENTE LOGRAR QUE NOS PAGUEN QUE LA INVERSIÓN SEA EFICIENTE MEJORES PRÁCTICAS INNOVAR EN EL TRATO NUESTRA REALIDAD ­ Los sistemas inician a operar cuando el deudor demuestra imposibilidad de pagar. ­ A ú n l o s c u m p l i d o r e s , d e b e n seleccionar el pago. Se ha deteriorado la capacidad de pago. ­ La mora no es rentable y el riesgo de incobrabilidad es creciente ¡¡¡RECUERDE!!! Para su cartera el tiempo también pasa rápidamente Las organizaciones que aprenden consideran que las políticas, normas o procesos han de ser revisados continuamente, con el objetivo de responder y reaccionar ante los rápidos cambios y necesidades que tienen lugar en el entorno empresarial. ¡MUCHAS GRACIAS! PROCRÉDITO DE FENALCO La Central de Información que le brinda Seguridad en sus Procesos de Crédito