Cómo identificar los procesos comerciales de más éxito

5 Puntos
Clave para
el Éxito en
la Venta
Pamplona - Agosto 2013
Executive
Education
Programa de
Marketing, Ventas
y Comunicación
Cómo identificar los
procesos comerciales de
más éxito
En un entorno de mayor competencia y de productos/servicios difícilmente diferenciables, la ventaja competitiva está en identificar
los procesos comerciales más exitosos y en dotar a los equipos
de venta de las mejores capacidades de relación y venta en los
clientes.
Lugar de realización
PAMPLONA, Cámara Navarra de Comercio,
Calle General Chinchilla, 2-4 bajo. 31002 Pamplona.
Tel. +34 948 077 070. Fax +34 948 077 080
www.camaranavarra.com
Fechas y horario
1 día y medio
Días 29 y 30 de agosto de 2013
De 09.00 a 18.30 h. el primer día y de 09.00 a
13.00 h. el segundo día.
Importe de la matrícula
900 € | 810 € Miembros de ESADE Alumni y
empresas pertenecientes a la Cámara Navarra de
Comercio.
Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas
que inscriban varios participantes en el mismo programa o
en varios programas dentro del mismo año académico. Este
importe incluye la enseñanza, el material docente y los servicios de restauración.
Objetivos
• Definir el mejor proceso de venta.
• Establecer el proceso de Gestión de las Grandes Cuentas (KAM).
• Desarrollar propuestas de valor para los clientes.
• Entender el entorno para tener actitud ganadora en la venta.
• Medir para mejorar.
Metodología
Participantes
Combinación expositiva/participativa, con un enfoque eminentemente práctico y exigente en cuanto a implicación, que combina
las clases magistrales con la discusión de casos y ejercicios de
aplicación para asegurar la mejora de resultados.
Comerciales, gestores de clientes, responsables de ventas y personal
de contacto en general.
Currículum
• Procesos de venta: venta consultiva, venta de soluciones, venta
ácida.
• Programación neuro lingüística en la venta.
• Plan de cuentas.
• Construcción de propuestas de valor para el cliente.
• Modelos de control y previsión de la actividad comercial.
Beneficios
De esta sesión el participante obtiene:
• Mejorar las capacidades personales de relación e influencia en el
cliente.
• Identificar qué proceso de venta es más efectivo en su mercado.
• Mejorar la gestión en las grandes cuentas.
• Entender el entorno actual para conseguir una actitud de venta ganadora.
• Entrar en un proceso de mejora continua en los procesos de ventas.
Profesorado
DIRECCIÓN DEL PROGRAMA
Carlos Jordana, Profesor del Departamento de Dirección de Marketing. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la UAB. Diplomado
en Dirección de Empresas de Servicios y Máster
en Dirección y Administración de Empresas - MBA
(EADA). Directivo en diversas empresas del sector informático
(IBM, Indatex y DPI). Socio director de la consultora Merk2 Business Project Innovation, especializada en la mejora competitiva de
las organizaciones. A su vez es socio fundador de Futurlex consultora especializada en firmas Jurídicas.
NOTA: Puede consultarse el CV completo del profesorado en www.esade.edu/profesores
Para más información
Los candidatos pueden realizar las consultas que precisen dirigiéndose a:
ESADE
PAMPLONA
Fàtima Piqué
fatima.pique@esade.edu
ESADE Business School
Executive Education
Av. de Esplugues, 92-96
08034 Barcelona
Tel. +34 932 806 162
Fax +34 932 048 105
Pilar Cabañas
pcabanas@camaranavarra.com
Cámara de Comercio de Navarra
Calle General Chinchilla, 2-4 bajo
31002 Pamplona
Tel. +34 948 077 070
Fax +34 948 077 080
WWW.EXED.ESADE.EDU
Programa, fechas, importe y profesorado sujetos a posibles cambios. ESADE Business School
y Cámara Na­varra de Comercio se reservan, además, el derecho de cancelar este programa
si consideran que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo.