UNA NOTA IMPORTANTE El presente material NO ES UNA PROPUESTA DE ACCIÓN, por el contrario, es una guía para IDENTIFICAR algunas tácticas y trucos utilizados en Negociación para Reclamar Valor IDENTIFICAR ES IMPRESCINDIBLE PARA PODER NEUTRALIZAR Para promover y facilitar esta identificación, las tácticas están descriptas, en el lenguaje y actitud de aquellos que las utilizan. Nótese que se utiliza el término “adversario”, el concepto de “engaño” y ocultamiento de intenciones “HORQUILLAR” “Cómo afinar la puntería hasta dar en el blanco” El primer disparo por encima del blanco El segundo disparo por debajo del blanco Sólo el tercer disparo es importante (blanco) Así medirá la reacción del otro y su propio margen de error Trabaje así con sus demandas y “horquille” determinando la zona de resistencia del otro 6RUSUHVD “SORPRESA” Supone un súbito cambio de método, argumento, enfoque o relación Por lo general este cambio es dramático y visible Ejemplos: Una explosión temperamental Reemplazar inesperadamente al vocero o al jefe del equipo negociador Presentar información nueva que el otro no conoce o no maneja +HFKRFRQVXPDGR “HECHO CONSUMADO” Se trata de una táctica muy arriesgada, supone producir un hecho unilateral no acordado y a continuación sentarse a esperar a ver qué hace el otro al respecto. “Ahora es tu problema” Variación sutil del “hecho consumado” Ejemplo: a usted le enviaron un contrato con una cláusula con la que no concuerda. Elimine la cláusula, firme el contrato y envíelo. El otro puede devolverle el contrato y reabrir la negociación sobre ese punto o aceptar, para que esto “termine de una vez” 5HWLUDGDVXDYH “RETIRADA SUAVE” Hacer las cosas a conciencia de que existen otros que no están de acuerdo o tienen directamente un interés opuesto. Luego, cuando el conflicto se plantea: Aducir desconocimiento, pedir disculpas y rectificar D~QDVtXVWHGFRQVLJXLyKDFHUORGHKHFKRSRUDOJ~QWLHPSR 5HWLUDGDDSDUHQWH “RETIRADA APARENTE” “El hombre que no estaba allí” Esta táctica es una mezcla de aguante, autodisciplina y engaño Su objetivo es convencer al adversario de que usted se ha retirado, pero sin que él sepa, usted se ha reservado el control de la situación. Ejemplo: usted se retira airosamente de la negociación, pero en realidad deja un “aliado” oculto que sopesa las reacciones, infunde temor por las consecuencias y encauza la re-negociación hacia sus argumentos ,QYHUVLyQGHOVHQWLGR “INVERSIÓN DEL SENTIDO” El tema es actuar fuera de las expectativas del otro y “aparentemente” en contra de sus propios intereses Los políticos saben de esto, Ejemplo: presentar batalla en el parlamento contra un determinado proyecto (para aglutinar a la oposición con argumentos a favor del mismo) y terminar votando a favor “supuestamente en contra de los propios intereses” /tPLWHV “LÍMITES Y MÁS LÍMITES” “De aquí es absolutamente imposible pasar” “Límites de autoridad (mi jefe, el directorio, la casa central, etc. etc.) Límites de tiempo insalvables Límites en el alcance de la propia influencia Límites en el alcance de la propia acción, territorios, espacios físicos y virtuales. En fin todo tipo de límite, que pueda ser percibido como real por la contraparte. “FINGIMIENTO” “Mirar hacia la izquierda e ir hacia la derecha” “Filtrar información en un sentido y actuar en el sentido inverso. Defender a muerte en la negociación un interés declarado fundamental (pero en la realidad superficial) ......y actuar agresivamente en la consecución del interés principal y real 3DUWLFLSDFLyQ “PARTICIPACIÓN” “Somos amigos” Se empeña en enrolar a las otras partes para que directa o indirectamente actúen en su nombre “Jugar” a la negociación cooperativa... ....donde todos cooperan, para ayudarme a conseguir mis objetivos Ejemplo: comprométalos personalmente, toda falla en el apoyo hacia usted deber ser sentida como “una traición ” “ASOCIACIÓN” “Usted y yo muchacho!!” Provoque en el otro la voluntad de asociarse a su éxito personal u organizacional Recuerde nadie desea asociarse al fracaso Ejemplo: Actúe sobre la percepción del otro Estimule su pensamiento mágico Ósmosis del éxito 'LVRFLDFLyQ “DISOCIACIÓN” “Lo suyo no sirve!!!!” Es el proceso inverso al anterior Desacredite a los amigos o relaciones comerciales del otro Logre que la “asociación negativa”, “se pegue” inconcientemente a él Ejemplo: ¿usted es amigo de fulano de tal?, el que era presidente de la XXX que quebró? Vale para combatir o prevenir alianzas $OHDWRULHGDG “ALEATORIEDAD” Ante un argumento probabilístico del otro, proponer un procedimiento realmente aleatorio (tirar la moneda). De hecho elija cara o cruz y láncela. Si usted gana, defienda la probabilidad del 50% (le da pie para discutir y manejar a su gusto las probabilidades que el otro maneja) Si usted pierde, por supuesto va a declarar que fue sólo para demostrar lo poco serio que es manejar probabilidades en el aire y sigue el mismo criterio que en el paso anterior Es útil para contrarrestar el “bluff” de la otra parte 0XHVWUHRDOD]DU “MUESTREO AL AZAR” Supone elegir una muestra al azar, en un contexto determinado, presentar los datos y estadísticas y dar por sentado que representa a la totalidad del universo en cuestión Recuerde, toda estadística puede ser inducida a diferentes conclusiones No permita que lo hagan con las propias, recuerde hacerlo siempre con las que presenten en sentido contrario a sus intereses (QFUXFLMDGD “ENCRUCIJADA” “Intersectar, entretejer, enmarañar, crear confusión” Mezclar asuntos primarios con secundarios Vitales con superficiales Procedentes con improcedentes Dedicarle mucho tiempo a los superficiales, para terminar haciendo alguna concesión mínima, con alharaca y lamento de su parte. A continuación no cederá un ápice en las otras Puede ser combinada con la táctica de FUEGO CRUZADO: Usted acumula datos información y argumentos y “dispara” sobre determinado objetivo de su adversario, que por supuesto no es su objetivo principal 0DQWD “LA MANTA” Es una “cobertura por perdigonada”. Consiste en tratar de cubrir una zona tan amplia como sea posible (para que el otro no pueda distinguir cuál es su objetivo, dado la amplitud de la zona de cobertura) Una “negociación aparente” es la mejor estrategia para producir este tipo de cobertura La “manta informativa” es una de las más utilizadas, también útil para ocultar información, sin poder ser acusado de hacerlo (esconder hielo en la Antártida) Otra variación de la manta es “el tiro al bulto” (a ver quién responde, quién entra, quién reacciona) 6DODPH “LA TAJADA” “Una tajada por vez” Cuando usted trata de apoderarse de algo, al que su adversario se aferra tenazmente, no debe tratar de tironear Corte para usted una rebanada muy fina (el otro apenas lo advertirá) Luego otra y después otra. Usted está haciendo una simple “degustación” es probable que el otro lo advierta, cuando usted haya cortado una buena porción Una variación de esta técnica, es dividir el problema en “partes”, cambiar las negociaciones de cada una de las partes por “niveles” o (si el tiempo está a nuestro favor) asignar una comisión de estudio para cada una de ellas. &DPELRGHQLYHOHV “CAMBIO DE NIVELES” “Visto desde aquí parece distinto” Uno traslada el problema (o la solución) a un nivel más alto o más bajo del plano actual en que se desarrolla la negociación. Lo llevo tan alto (por incumbencias, por influencias, por decisión, por riesgo social, por cuestiones éticas, morales, etc.) que aparentemente en última instancia parece sólo poder ser resuelto por Dios. Lo bajo tanto de nivel, que interviene tanta gente sin poder de decisión o escasa información, que nada se resuelve.