Llevar a cabo una "Diligencia razonable" en el extranjero: algunos

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Para iluminar las acciones de los dirigentes de empresas ante las oportunidades y retos mundiales
Llevar a cabo una "Diligencia
razonable" en el extranjero:
algunos principios básicos
Por Guillaume Cariou
Establecer un negocio estable y a largo plazo en el
extranjero para una PME significa, por lo general,
hacer alianzas con socios localizados en otros países.
Si algunas veces es necesario ser pro activo y buscar
sus aliados uno mismo, algunas empresas son convocadas directamente por firmas similares basadas
en el extranjero. ¿Cómo se debe entonces proceder
para verificar la veracidad de una oferta emitida por
un distribuidor potencial que llega por correo electrónico o por teléfono?
Antes que todo, se debe verificar si tanto la propuesta
como el emisor están relacionadas con el plan internacional de desarrollo de la empresa. Si usted tiene
pensado desarrollar su negocio en Asia y el distribuidor
que lo contacta tiene sus operaciones en Europa,
entonces éste no será una prioridad a la que usted
deberá dedicar tiempo.
Efectivamente, una "diligencia razonable" necesitará
tiempo y recursos de su parte. Será necesario que
obtenga información sobre la experiencia (i.e. número
de años en el negocio), la notoriedad (i.e. redes de
contactos) y la credibilidad (imagen y reputación
entre sus proveedores y clientes) de la empresa que
lo ha contactado. Dentro de este proceso, es esencial
conocer de manera más precisa su clientela y sus
finanzas (a través de sitios como Dun & Bradstreet).
Un medio eficaz de elegir a un distribuidor potencial es
interrogarlo sobre sus motivaciones y sus expectativas:
• Este distribuidor ¿conoce realmente las condiciones de su sector, sobre todo en lo que se refiere
a la competencia?
• ¿Cómo piensa él introducir la gama de sus productos en el mercado?
• ¿Está listo a invertir a largo plazo en materia de
desarrollo de negocios y de promoción, así como
para la homologación y la obtención de diferentes
permisos?
Todas estas preguntas son legítimas y le permitirán a
usted tener una idea sobre la seriedad del distribuidor
que lo ha contactado.
Al mismo tiempo, es necesario que usted se prepare:
• ¿Qué está usted dispuesto a revelar sobre su empresa (saber-hacer, datos financieros, etc)?
• ¿Qué está usted dispuesto a proporcionar a su
distribuidor (tiempo, recursos, etc) y sobre qué
aspectos quiere usted conservar el control (promoción, marcas de comercio, etc)?
Antes de empezar cualquier relación de negocios,
usted debe definir los límites de una acuerdo potencial,
así como las condiciones de terminación.
En definitiva, una encuesta deberá realizarse con el
fin de garantizar que la empresa que lo está contactando es seria. Sus verificaciones pueden parecer
complejas, sin embargo no hay que olvidar que antes
de asociar su nombre al de cualquier otra empresa,
usted deberá saber de quién se trata realmente.
Guillaume Cariou, Analista principal,
Mercadex Internacional
gcariou@mercadex.ca
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Utilización de los
medios sociales
de comunicación
para informarse
sobre los mercados
extranjeros
Por Charles Vejgman
La presencia de las empresas en el marco de los
medios sociales de comunicación como Facebook,
Twitter, blogs y otros foros de discusión es, hoy en
día, la norma. Las empresas utilizan esos canales,
cada vez más inevitables, para promover y tener
reconocimiento a nivel internacional. Efectivamente,
Facebook no es un sitio estrictamente norteamericano. Con el 70% de sus utilizadores originarios de
otros continentes, actualmente es posible utilizar esta
plataforma para promover a nivel mundial un producto
nuevo. De la misma manera, Twitter se mundializa y
conoce su mayor crecimiento en.... Indonesia.
Los medios sociales de comunicación,
una presencia cada vez más fuerte en
las empresas
La utilización de los medios sociales de comunicación
por las empresas gira esencialmente alrededor de la
creación de una imagen de marca y de mantener un
contacto directo con los clientes finales. Según un especialista del ramo que trabaja para Paypal, esas funciones
son las más comúnmente utilizadas, sin embargo
existen otras que actualmente son sub-explotadas,
como la investigación en inteligencia de negocios.
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Segun una encuesta con empresarios norteamericanos, en el "B2B" (Business to Business), únicamente el 15% de las empresas utilizarían los medios
sociales de comunicación para buscar datos de mercado. De igual forma, hay nuevas herramientas que
aparecen constantemente y permiten realizar dichas
investigaciones. Por ejemplo, Twitter lanzó recientemente un motor de búsqueda que permite conocer
los comentarios acerca de una marca o un producto.
Es así que los medios sociales de comunicación no
sirven únicamente para difundir un mensaje a los
clientes, sino también para realizar búsquedas sobre
las empresas y los mercados extranjeros. Invertir en
los recursos necesarios para reunir esas informaciones
y desarrollar rápidamente las habilidades y los reflejos
para hacerlo, son factores que serán cruciales para
las empresa que deseen hacer negocios en los mercados internacionales. De hecho, los internautas ya
han desarrollado un reflejo para consultar los medios
sociales de comunicación (comentarios, pruebas, etc)
antes de realizar una compra.
Las medidas que pueden establecerse
Espontánea, inmediata y no requerida, son las principales cualidades de la información puesta en línea
a través de los medios sociales de comunicación.
Además, todos los datos son gratuitos, no importa si
vienen de Europa o de Asia.
Las empresas tienen, entonces, la capacidad de:
• hacer un seguimiento de las últimas tendencias
ligadas a la utilización final de sus productos;
• descubrir las necesidades aún no cubiertas;
• administrar su reputación respondiendo de manera
proactiva a las evaluaciones negativas de sus
clientes;
• identificar los errores de sus socios en la cadena de
suministro (evidentemente en materia de entregas).
Seguramente, el conjunto de esos parámetros tiene
implicaciones mayores en materia de investigación
y desarrollo, de desarrollo de mercados extranjeros
y de administración de la relación con los clientes.
Además de reunir esa información, también es posible
identificar las debilidades de su competencia. Cuando
uno de nuestros clientes, un fabricante de productos
para animales, quiso evaluar su potencial de expansión
en Estados Unidos, una de nuestras áreas de
búsqueda fue la observación de los comentarios
1
Fuente: Facebook. Datos des sitio, abril 2010
provenientes de dueños de animales sobre su experiencia con los productos de la competencia y los
productos sustitutos. Las opiniones negativas de
parte de los consumidores dentro del marco de los
foros de discusión o de sitios transaccionales como
Amazon.com o Laredoute.fr pueden permitir conocer
diferentes comportamientos de ventas en los mercados
internacionales. Su representante de ventas internacionales podrá utilizar esas fuentes con un distribuidor
potencial a fin de resaltar la originalidad de su oferta
y las decepciones de su competencia.
Por dónde empezar?
Los sitios que ofrecen un servicio gratuito como
tracur.com et socialmention.com permiten guardar
y actualizar los resultados de la búsqueda realizada
en Facebook, LinkedIn, Delicous o de blogs y de
foros de discusión. Google Alerts tambien puede
configurarse para que envíe las últimas entradas
relevantes de la blogosfera.
Estas diferentes herramientas fueron utilizadas por
uno de nuestros clientes, un productor de aparatos
electrodomésticos, quien deseaba conocer los hábitos
de compra de los consumidores asiáticos. Entre las
fuentes identificadas, se encontró un blog de expatriados occidentales, el cual comentaba sobre las dificultades que ellos tenían para encontrar el equipo que
respondiera a sus expectativas. Estos comentarios nos
permitieron tener una idea general de los diferentes
productos considerados, percibir una demanda no
cubierta por el mercado e identificar las características
de los aparatos más importantes para los compradores
finales. También se reunieron datos sobre la competencia local, los precios y los canales de venta en Asia.
BtoB Magazine, “2010 Outlook: Marketing Priorities and Plans Survey Results” Noviembre 16, 2009
Es importante recordar que los consumidores finales
no son el único grupo sobre el cual uno puede
informarse. También existen blogs sobre sectores
industriales en donde especialistas intercambian
opiniones relacionadas con aspectos técnicos.
Evolucionando rápidamente y algunas veces en
direcciones sorprendentes, los medios sociales de
comunicación se prestan a la investigación de inteligencia de negocios desde hace poco tiempo. Sin
embargo, sería una lástima para una empresa que
desea expandirse al internacional, descuidar esas
nuevas fuentes de información.
Charles Vejgman,
Analista de mercados internacionales,
Mercadex Internacional
cvejgman@mercadex.ca
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