liderazgo y coaching comercial

CURSO
ESPECIALIZADO EN
LIDERAZGO Y
COACHING COMERCIAL
Del 5 de octubre al 24 de noviembre de 2012
E X E C U T I V E
E D U C A T I O N
CURSO ESPECIALIZADO EN
LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL
INTRODUCCIÓN
Las organizaciones se encuentran en la actualidad con retos que nunca habían imaginado. Debido a factores de
cambio y al entorno tan competitivo, las personas cobran un protagonismo fundamental, ya que son quienes van
a marcar la diferencia y facilitar el éxito duradero a las empresas.
Ante este nuevo escenario, lo que se espera y valora en un/a Responsable Comercial, es saber generar un clima
en el que las personas que forman su equipo puedan desarrollar la creatividad, el entusiasmo y hacer uso de los
conocimientos necesarios para la resolución de los problemas.
Hablamos de un sistema de gestión demandado por las empresas que quieran ser o seguir siendo líderes en el
siglo XXI: la gestión basada en el Coaching.
El Coaching es un estilo de gestión orientado al desarrollo personal y profesional de las personas que, aplicado a
la actividad comercial, ayuda a los equipos comerciales a alcanzar resultados extraordinarios.
La oportunidad para los directivos/as comerciales es que, si logran obtener lo mejor de sus equipos, motivando a
las personas que los forman para que liberen todo su talento, aseguran su propio éxito individual, el de sus
equipos y, en consecuencia, el de las organizaciones.
FACTORES CLAVE:
Proporciona al responsable comercial un estilo de gestión novedoso y útil orientado a la mejora del desempeño y
la productividad del personal comercial; obtener respuestas más creativas, rápidas y eficaces; conseguir un
personal más motivado e implicado en la obtención de resultados; mejor calidad de vida para las personas y más
tiempo para la gestión propia del responsable comercial.
OBJETIVOS
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Aprender e integrar las bases teóricas del Coaching y su utilidad en la gestión de equipos comerciales.
Desarrollar las habilidades fundamentales para ser Directivo/a Coach.
Trabajar la forma de gestionar con eficacia la información emocional para alcanzar un equilibrio
productivo.
Formar a Directivos/as y mandos comerciales para que, aplicando técnicas basadas en el Coaching
puedan, con sus equipos, alcanzar resultados excepcionales.
PÚBLICO OBJETIVO
Responsables y profesionales tanto del área comercial como de otras áreas de negocio, con interés por conocer y
experimentar nuevas técnicas de gestión de equipos.
EXECUTIVE EDUCATION
00 34 91 744 40 40 · executive@esic.es · www.esic.edu/executive
CURSO ESPECIALIZADO EN
LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL
PROGRAMA
MÓDULO 1.- INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DEL PROGRAMA.
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Reinventar la función comercial: las nuevas funciones del directivo/a.
La mejora de resultados a través del desarrollo de los/las profesionales.
De la gestión directiva a la gestión basada en el Coaching.
MÓDULO 2.- EL COACHING COMO SISTEMA DE GESTIÓN APLICADO A LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
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¿Qué es y qué no es el Coaching?
La naturaleza del cambio personal: cómo evoluciono y cómo me afecta.
La estructura de las sesiones de Coaching.
Los objetivos y el plan de acción.
Una cultura empresarial basada en el Coaching: ventajas para las personas y para la organización.
MÓDULO 3.- HABILIDADES DEL DIRECTO COMERCIAL COACH.
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El éxito de los estilos de liderazgo orientados a resultados y basados en el desarrollo de las personas.
Actuando como Coaches: competencias o habilidades a desarrollar.
Cómo potenciar a nuestros equipos: el arte de hacer preguntas y la escucha activa.
Establecimiento de metas y plan de acción personal.
MÓDULO 4.- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LA FUNCIÓN COMERCIAL.
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Las emociones, ¿para qué sirven?
Identificando los estados emocionales básicos.
Gestión emocional de situaciones conflictivas.
MÓDULO 5.- COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES.
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Las expectativas del equipo, ¿qué queremos conseguir?
Opciones para lograr la implicación de los equipos comerciales: la creación del contexto adecuado,
confianza y credibilidad.
Aplicando el Coaching para conseguir equipos comerciales de alto rendimiento.
Cómo poner en marcha un sistema de gestión basado en el Coaching Comercial: experiencias en
empresas.
Seguimiento y evaluación de resultados.
SESIONES DE COACHING PERSONALIZADO CON CADA UNO DE LOS ASISTENTES
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CURSO ESPECIALIZADO EN
LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL
ALGUNOS MIEMBROS DEL CLAUSTRO
Maribel Orgado (Directora del programa)
Luis Cadenas
Licenciada en Psicología, Universidad Complutense. Máster
en Recursos Humanos, Cámara de Comercio de Madrid.
Máster en Coaching e Inteligencia Emocional, N-Acción y
Universidad de Oviedo, certificado por ASESCO.
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC
Business & Marketing School. Licenciado en
Administración de Empresas, Universidad de Licolnshire &
Humberside. Graduado en Comunicación Eficaz y
Relaciones Humanas, Dale Carnegie. Graduado en “Los 7
Hábitos de las Personas Altamente Efectivas”, de Stephen
Covey.
Consultora-formadora del área de Executive Education de
ESIC en el área de habilidades directivas. Experta en técnicas
proyectivas aplicadas a la selección de personal y en
Coaching ejecutivo y personal.
Anteriormente: Directora de Recursos Humanos, RAUSA.
Jefa de División Empresarial y Directora Técnica, Centro de
Especialistas en RR.HH.
Raquel Calleja
Licenciada en Psicología, Universidad Autónoma de Madrid.
Experta en Dirección de Recursos Humanos, Fundación
Universidad y Empresa de Madrid. Certificada en Executive
Coaching, Escuela Europea de Coaching.
Consultora de Recursos Humanos del área de Executive
Education de ESIC. Socia, coordinación y desarrollo de
proyectos de desarrollo profesional y coaching en Entrena.
Anteriormente: Planificación, evaluación y desarrollo de
planes de formación y selección de personal, Sitel Ibérica
Teleservices. Diseño e implantación de proyectos
formativos, Técnicas de Formación.
Francisco Javier González
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.
Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y
en Venta Eficaz, FDC (Dale Carnegie). Psicoterapeuta por la
FEAP. Máster en Psicoterapia de Tiempo Limitado del
Instituto Europeo (IEPTL). Certificado como Coach por la
Escuela Tavistock (Londres). Certificado en Life Coaching
CTA (Coach Training Alliance). Presidente de la Asociación
de Life Coaching. Miembro de AECOP (Asociación Española
de Coaching y Consultoría de Procesos). Miembro de
International Coach Federation ICF.
Consultor-formador del área de Executive Education de
ESIC.
Anteriormente: Servitemp (Grupo Empresarial), Director
Comercial Argentina. RACE, Gerente de la región de Murcia.
Banco de Sabadell, Adjunto a la Dirección. Dale Carnegie,
Graduado asistente en Relaciones Humanas y Comunicación
Eficaz.
Consultor-formador de ESIC Business & Marketing School.
Anteriormente: Director, Excelencia.
Dirección del Banco Sabadell.
Adjunto
a
la
Es autor de “La Distribución Interactiva (Multinivel): un
Negocio con Futuro” y de “La Distribución Interactiva
(Multinivel): una Oportunidad para Emprender”.
María Elvira Bajo
Licenciada en Psicología, Universidad Autónoma de
Madrid. Máster en Dirección de Empresas y Gestión de
Recursos Humanos, Universidad Complutense de Madrid.
Consultora-formadora del área de Executive Education de
ESIC.
Anteriormente: Assistant Recruitment Manager de English
Worldwide, Consultora de Recursos Humanos de SITEL
multinacional americana de teleservicios. Técnico de
Selección de R&B, Consultoría de selección. Técnico de
Recursos Humanos, RENFE.
Pedro Quintana
Formación Militar Superior, AGM Zaragoza. Formación
Postgrado Ingeniería Electrónica en EEUU. Administración
y Dirección de Empresas, CAI. Marketing Farmacéutico,
CESIF (Centro de Estudios Superiores de la Industria
Farmacéutica). Máster en Coaching e Inteligencia
Emocional, Universidad Pontificia de Salamanca. Técnico
en Sinergología, ESSIN.
Actualmente compatibiliza su responsabilidad como Jefe
Nacional de Ventas de Laboratorios Dentaid con
actividades de formación en la Universidad de Sevilla, en la
Universidad Complutense de Madrid y en diversos foros,
impartiendo conferencias sobre Liderazgo y Comunicación.
*Claustro sujeto a posibles modificaciones
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CURSO ESPECIALIZADO EN
LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL
FECHAS:
HORARIO:
Viernes de 16 a 21 horas y sábados de 9 a 14 horas.
DURACIÓN:
60 horas.
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I
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Del 5 de octubre al 24 de noviembre de 2012.
IMPORTE:
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1.850 €.
AnƟguos Alumnos de ESIC consultar condiciones especiales.
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Desempleados consultar condiciones especiales.
U
T
I
cómo gesƟonar esta ayuda de forma gratuita.
V
Acción formaƟva bonificable a través de la Fundación TriparƟta, solicite más información sobre
LUGAR DE
IMPARTICIÓN:
ExecuƟve EducaƟon ESIC.
C
C/ Arturo Soria, 161.
E
X
E
28043 Madrid.
MÁS INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:
 00 34 91 744 40 40
 execuƟve@esic.es
Más información:
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