¿COMO NEGOCIAR CON FRANCIA? Yeimy González Gómez C.C 1.088.289.717 Universidad Tecnológica de Pereira Administración industrial Creación de Empresas y nuevos negocios 28 de Agosto de 2014 Pereira ¿CÓMO NEGOCIAR CON FRANCIA? Antes de adentrarnos en la estrategia de negociación y las pautas para la negociación e interacción con un francés, debemos conocer la información básica demográfica del país con el cual deseamos negociar; puesto que lo más importante dentro de una negociación es ¿Cómo mostrarle al cliente que satisfago su necesidad?, de tal modo que variables internas y externas, locativas, nacionales y/o extranjeras puedan viabilizar la compra del producto o servicio que usted se encuentra ofertando. CARACTERISTICAS DEMOGRÁFICAS DE FRANCIA: Ubicación: Capital: Población: Religión: Idioma Oficial: Moneda: Turismo: Europa Occidental. Limita con Italia, España, Alemania, Suiza y Bélgica, principalmente. Por otro lado limita con el océano atlántico, el mar mediterráneo y el canal de la mancha. París 66 millones de habitantes 51% Laico-Católicos, 35% ateos, 3% Evangélicos y 11% otros. Francés Euro 80 millones de visitantes extranjeros al año. Francia es considerada como la quinta economía mundial y primer destino turístico a nivel mundial. Es el principal productor agrícola de la Unión Europea. Es productor de frutas, verduras y vinos. Sus principales exportaciones son soja, productos de alimentación y forrajes y mariscos. A Estados Unidos exportan principalmente queso, productos procesados y vino. Para los franceses es muy importante la moda, la elegancia, el nivel socio económico, la etiqueta y la forma en que usted se expresa ante ellos; es por esto que a la hora de interactuar con un francés debemos procurar: 1) Vestir elegante, discreto y acorde a la ocasión. 2) Ser puntuales, aunque ellos no lo sean. 3) Saludar con un fuerte apretón de manos y una mirada fija. Los amigos pueden saludarse con ligeros besos en la mejilla, una vez en la mejilla izquierda y otro en la derecha. 4) Al dirigirse a alguien, use Monsieur, Madame o Mademoiselle y el apellido; no use primeros nombres si no se lo piden. Mantenga el contacto visual directo al hablar. 5) En las relaciones de negocios no se suele intercambiar obsequios, pero si alguien lo invita a la casa, lleve un pequeño regalo, como flores o chocolates (vino no, ya que los franceses son muy exigentes con el vino). La cantidad de flores debe ser impar y evitar el 13, puesto que es considerado como una cifra de mala suerte; evite regalar lirios blancos, crisantemos, claveles rojos y flores que representen funeral o bodas (éstas simbolizan mala voluntad). 6) En la mesa: No empiece a comer hasta que el anfitrión(a) diga “bon appetit” (buen provecho).Sostenga el tenedor con la mano izquierda y el cuchillo con la mano derecha mientras come. No apoye sus codos sobre la mesa, sus manos deben estar visibles. Termine todo en el plato. Si no ha terminado de comer, cruce los cubiertos sobre el plato de tal modo que el tenedor quede sobre el cuchillo. No corte la ensalada con un cuchillo. ESTRATEGÍA DE NEGOCIACIÓN Es importante que en la cita de negociación usted lleve la información detallada y precisa sobre la empresa y los productos, y una exposición clara de los objetivos de la entrevista. Asegúrese de que su propuesta comercial esté bien organizada, se explique de manera lógica y destaque los beneficios para la otra parte. Solicite la reunión con al menos 2 semanas de antelación. Las citas se suelen programar entre las 9 de la mañana y las 7 de la noche. Recuerde vestir elegante, discreto y preferiblemente un estilo conservador. Los hombres deben vestir trajes clásicos de colores oscuros y las mujeres trajes sobrios de falda. Salude con un fuerte apretón de manos, pero no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos, y diríjase al interlocutor por el apellido precedido de los términos Monsieur, Madame o Mademoiselle. Cuando se saluda a una mujer hay que esperar que ella ofrezca la mano primero. Los besos en la mejilla no son usados en reuniones de negocios, es un ademán de mal gusto con clientes y proveedores. Se utilizan en contexto familiar y de amigos. Comience a presentarse diciendo "Enchanté" (encantado), a continuación su nombre y apellidos. Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde hace tiempo. Los almuerzos de negocios son la manera más común de agasajar a los socios y siempre se trata de comidas de tres platos que suelen durar dos horas. Se los considera una oportunidad invalorable para generar y afirmar relaciones. Las cuestiones de negocios sólo deberían mencionarse durante el café al final de la comida. Evite mostrar una actitud demasiado amistosa hacia su interlocutor. Los franceses suelen separar la vida profesional de la privada. Evite enfrentamientos y tácticas de presión. Dude en debatir y defender su punto de vista; en ocasiones esto puede ser un grave error dentro de la negociación. Sea paciente, puesto que las empresas conservan una estructura organizacional muy rígida y vertical, donde todas las decisiones son consultadas a los mandos superiores. Siempre y cuando este a su alcance, la comunicación verbal y escrita debe ser en francés. si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma. El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. TIPS DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN: No hacer preguntas ni mencionar temas personales confidenciales (las ventas totales, los salarios, competidores, etc.) Dejar claro que usted conoce de lo que está hablando. Tener cuidado con los términos anglosajones ya que los franceses son muy nacionalistas con el idioma. No programe reuniones de negocio en julio y agosto, ya que en esta época los franceses salen a disfrutar de sus vacaciones. Los franceses en ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. La forma de conversar de los franceses no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. Los temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales. TENGA EN CUENTA: Los franceses son cooperativos; buscan estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores. Formalidad, cortesía y puntualidad serán los principios rectores para una buena interacción con un francés. Una buena negociación con un francés depende de su capacidad para desarrollar argumentos e intentar persuadir a la otra parte. Los franceses no suelen hacer concesiones rápidamente y tienden a reformular su postura hasta ser persuadidos.