Marketing | Técnicas de Mercado acampar con los mejores Apuntes de Megacamp, un evento en el que se reúnen los agentes más productivos. C Por Leonardo Cromstedt Presidente de Keller Williams España En cualquier mercado o profesión existe un 20% de gente destacada. Esta primera división precisa de una formación diferente. 52 | Octubre/Noviembre/Diciembre 2015 uando tenemos la suerte de poder acudir a un evento inmobiliario internacional, y entrar en contacto con los mejores profesionales de otros paises, que comparten sus ideas con tanta generosidad, no podemos por menos que sentirnos afortunados, tomar mil notas y echar de menos a tantos colegas estupendos que hay en España y que te gustaría ver aquí. No podemos trabajar bien de forma aislada, y el que todos tengan acceso a estas ideas supone un beneficio colectivo. Por esto me ha parecido tan buena idea aceptar el reto de transmitir a los lectores de Revista Inmobiliarios las cosas que me han impresionado de mi reciente viaje a Estados Unidos, donde he asistido al congreso Megacamp que Keller Williams celebra cada año en el mes de Agosto, y al cual sólo pueden asistir los Agentes que están dentro del 20% más productivo de cada inmobiliaria de KW o, como ellos le llaman, Market Center. Este evento exclusivo ha ido creciendo cada año, superando este año más de 8.000 asistentes, todos ellos agentes en los primeros puestos por sus cifras de producción. El objetivo de Megacamp es dar un tipo de formación especializada para ese grupo exclusivo de agentes más productivos y ayudarles a continuar evolucionando en su carrera profesional. El ambiente que hay durante todo el evento es excitante, El agente domina la escena de la industria inmobiliaria en Estados Unidos. La incorporación de los mejores y contar con planes para formarles y dirigirles hacia el éxito es clave para el desarrollo del sector. de valor a los agentes se va a convertir en la clave del crecimiento de sus oficinas. Imágenes Sutherstock. La formación es clave se intercambia información y sobre todo destaca la “gran generosidad” de los mejores productores de KW, compartiendo sus experiencias y conocimiento. He aquí alguna de las ideas que he encontrado más interesantes en esta reunión. El agente es rey A partir de ahora es el agente quien va a decidir con quién quiere trabajar. Esta afirmación ya la hemos comenzado a sentir en España, pero en Estados Unidos ya es una realidad. El mercado inmobiliario es un mercado de agentes y son ellos las estrellas de cada oficina Inmobiliaria. Es un aviso importante para todos los gerentes de oficinas inmobiliarias, la propuesta La formación del Agente hay que llevarla a un nivel superior. Hay demasiada formación al alcance de los agentes y a veces puede llegar a confundir qué es lo realmente importante para cada uno de ellos, pues necesitan conocimientos diferentes dependiendo en el nivel en el que se encuentren. La carrera profesional Inmobiliaria de un agente debe crecer paso a paso, desde un conocimiento básico para hacer sus primeras ventas, luego enseñarles cómo conseguir ventas estables todos los meses, más adelante ayudarles a alcanzar el nivel máximo de su capacidad individual, para guiarles hasta crear y desarrollar sus propios equipos de alto rendimiento. Uno de los pilares fundamentales para alcanzarlo es el crecimiento personal mediante “Las 6 perspectivas personales”. Todos los mejores agentes lo han logrado con la ayuda de un Coach, pues individualmente es bastante difícil lograrlo. Apalancamiento/Leverage Este término, apalancamiento o efecto palanca, que aún no tiene mucho significado para nosotros en España, es la base del impulso del crecimiento de los agentes inmobiliarios. Es llegar a la conciencia de que se puede lograr más a través de un impulso específico, que puede ser la focalización en algo en concreto y conseguirlo a través de otros. Es el convencimiento de que para llegar más lejos hay que hacerlo acompañado. Agente Millonario 2 Gary Keller junto a Jay Papasan, explicaron algunas de las novedades que aparecerán en el libro 2 de MREA (Millionaire Real Estate Agent), que se prevé que estará disponible en EEUU en primavera del 2016. La primera edición se publicó en el año 2004. Desde entonces y tras la profunda crisis vivida, la evolución del agente inmobiliario ha sido potenciada sobre todo por la tecnología, redes sociales, etc. Además, tras años de investigación y desarrollo, Gary Keller y Jay Papasan van a profundizar aún más en algunos aspectos de extrema importancia que han aprendido durante estos 11 años. Una de las ideas sobre la que más insistieron es que los consumidores finales van a valorar a sus agentes y les contratarán por la “propuesta de valor” individual del agente a sus clientes. Hoy más que nunca, un agente de alto rendimiento tiene que poner por delante su propuesta de valor, encaminada a anteponer los intereses de los clientes a los suyos propios. Destacaron que en su primer libro, los tres pilares fundamentales del agente Inmobiliario son las tres Ls: Leads (contactos de clientes), Listings (Propiedades captadas) y Leverage (Apalancamiento). Pues bien, en su próximo libro añade como el centro de los tres pilares fundamentales la Propuesta de Valor. Gary Keller He tenido oportunidad de conocer personas brillantes en mi vida, pero tengo que decir que escuchar a Gary Keller impacta. Es una persona especial. Ha demostrado su talento creando una empresa inmobiliaria de referencia en estos momentos. Su capacidad de análisis, síntesis y pragmatismo del complejo negocio Inmobiliario es único. Todo lo que dice tiene sentido y es aplicable a cualquier país del mundo. www.inmobiliarios20.com | 53 No se trata de los mercados, de las economías diferentes, de las leyes aplicables, de la titulación o licencias de los agentes, etc.. Se trata de lo que hacen los agentes para ayudar a sus clientes y de cómo éstos (los clientes) ayudan a crecer el negocio de los agentes si el servicio recibido les ha causado una experiencia inolvidable. Se trata de la acción, del compromiso y de la profesionalidad del agente. La pregunta es bien sencilla, ¿Por qué a algunos agentes les va tan bien y a otros les va tan mal?... Pues la respuesta es bien sencilla. Los que les va tan bien es porque hacen cosas diferentes a los otros. Tecnología Un día completo se dedicó a la tecnología en el sector Inmobiliario. En una de las brillantes intervenciones del día se explicó con detalle cómo están cambiando las empresas y los usos de los clientes en varias empresas de primera línea (en todos los campos). Internet lo ha cambiado todo. El comercio ya es mundial y en solo un click cualquier usuario puede conseguir la información, producto o el servicio que desee; más aún con la incorporación de internet a los dispositivos móviles, sobre todo los teléfonos. En los próximos años todo internet será aplicable a los dispositivos móviles. Esto ya casi es el presente. Masterminds Tuve la oportunidad de estar en un Mastermind o reunión con destacados gerentes de oficina. Allí estaban los que se sitúan en el grupo del 20% de cabeza de oficinas inmobiliarias más productivas de Estados Unidos, el que menos con 250 agentes a su cargo. Durante 4 horas estuvimos en una sala compartiendo las mejores prácticas de los mejores. Si puedo destacar una sola de las ideas que me llevé, destacaría cómo tienen organizados sus oficinas para acoger a los agentes que se incorporan y ayudarles a obtener resultados en el menor tiempo 54 | Octubre/Noviembre/Diciembre 2015 La diferencia no está en la situación de la economía o las culturas sino en las actitudes. Se trata de lo que hacen los agentes, cómo aplican las cosas que aprenden, con constancia y sentido de la dirección. te y afinando para conseguir los mejores resultados. Todo lo que explicaron que hacían se está haciendo ya en España, aunque no con tanta persistencia, creatividad ni perfección. Como rasgo común de todos los Mega agentes, podría decir que para ellos el “no” o el “no es posible”, no existe. Cultura posible, mediante los “Coach de Productividad”, que ayudan y acompañan a los agentes hasta alcanzar la productividad deseada. Incluso muchos de los agentes que ya tienen buenos resultados, recibían la ayuda de los entrenadores para llegar a cotas más altas en su producción anual. Todo está organizado para ayudar a los agentes y solo eso. Una de las mañanas los paneles y ponencias se dedicaron a la cultura de la empresa, identificando dos vías muy bien diferenciadas. La cultura de ayudar a los clientes por encima de todo y la cultura de ayudar a los miembros de KW cuando lo necesitan. Las experiencias e historias expuestas son muy emotivas y promueven el orgullo de la pertenecía a KW. Mega Agentes Conclusiones Otro de los días, se dedicó únicamente a realizar paneles de Mega Agentes, cada uno de ellos especializados en algo en particular. Sorprende ver a los Mega Agentes, con facturaciones que alcanzan los 2, 3, 4 y hasta 7 millones de dólares. Sorprende también encontrar entre ellos bastante gente joven. Keller Williams España tuvo el honor de estar presente en esos paneles frente a más de 8.000 Top Producers con la presencia de Alfonso Lacruz (Director de Operaciones de KW España y reconocido como uno de los mejores Agentes en España). Su intervención fue magnifica y estuvo explicando cómo realiza el seguimiento sistemático de clientes y su esfera de influencia, y cómo con este sistema ha logrado trabajar sólo con referidos. Si tuviera que resumir lo más importante de estos siete intensos días, diría que lo que nos diferencia de los Agentes de EEUU, es principalmente la tenacidad y conciencia de que para poder mejorar el servicio a los clientes y por lo tanto los resultados, es necesario formarse adecuadamente y poner en práctica lo aprendido. Esto último es la clave. Cuando tienes la oportunidad de asistir a este tipo de eventos, te das cuenta que no hay diferencia entre ellos y nosotros, a primera vista. Lo que nos diferencia es que ellos convierten su aprendizaje en acción, toman los datos, los analizan constantemente y los van perfeccionando hasta conseguir las cotas más altas que se han propuesto. En España tenemos en estos momentos una gran variedad y calidad de Formación inmobiliaria, como CRS, la proporcionada por destacados formadores nacionales y las que ofrecen todas las franquicias inmobiliarias. No hay excusas para quien quiera mejorar; ahora está al alcance de todos. Las explicaciones de todos los Mega Agentes invitados a los paneles fueron brillantes. Descubres como consiguen las más altas cotas de productividad perfeccionando cosas tan simples que ya todos conocemos y deberíamos hacer, pero que sólo ellos lo hacen de manera consisten- Leonardo Cromstedt es un colaborador que escribe desde Marbella.