El negociador - Barcelona Activa

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Desenvolupament de competències a través del cinema
Negociació: El negociador
Barcelona Activa
Capital humà
Desenvolupament de Competències
Negociació
El negociador
Desenvolupament de competències a través del cinema
Desenvolupament de competències a través del cinema
Negociació: El negociador
• Desenvolupament de competències a través del cinema
Sovint les pel·lícules són molt més que una història, són una “història de històries”, un entramat de
relacions, d’emocions, d’encerts i de fracassos…Si es cert que una imatge val més que mil paraules,
imaginem-nos el poder d’unes desenes de milers de fotogrames! Desenvolupa les teves habilitats a
través d’alguns clàssics del cinema.
• Negociació
Buscar el consens ens pot abocar a un resultat mediocre? Identificar els interessos i motivacions de
l’interlocutor, no és una pèrdua de tems? Com sabrem que hem arribat al millor acord? Realment cal
buscar la satisfacció de l’altra part?.. Per a què? Analitzarem aquestes i altres qüestions relacionades
amb la negociació. La conceptualització vindrà de la experiència individual i la reflexió conjunta.
• A qui va dirigit
A totes aquelles persones que vulguin arribar a un bon acord.
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NEGOCIACIÓN
“El proceso dependiente por el que dos o más
partes con intereses comunes e intereses en
conflicto intentan llegar a un acuerdo”
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PALABRAS CLAVE
• Proceso
• Intereses
• Conflicto
• Dependencia
• Acuerdo
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PALABRAS CLAVE: Proceso
Debemos entender la negociación como algo
dinámico. No es un momento concreto en el
que hablamos con nuestro interlocutor sino un
progresivo desarrollo que finaliza con el
acuerdo. El contacto cara a cara es solo una
parte del proceso.
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PALABRAS CLAVE: Intereses
No nos engañemos, y admitamos en todo
momento que si estamos negociando es
porque ambas partes reconocemos que
tenemos lo suficiente en común para permitir
un acercamiento. Estamos juntos porque
queremos conseguir a algo y creemos que
estamos en condiciones de ofrecer algo a su
vez.
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PALABRAS CLAVE: Conflicto
Existe el suficiente desacuerdo para que
debamos cuidar la relación si no queremos
romper la negociación. No olvidemos que el
desencuentro no se ha podido resolver por
otros caminos y nos estamos viendo obligados
a poner en común diferencias. La relación
corre el riesgo de deteriorarse y siempre
puede acabar mal.
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PALABRAS CLAVE: Dependencia
Por fortuna estamos reconociendo que ambas
partes dependen en mayor o menor medida la
una de la otra para conseguir sus metas.
Estamos en una situación que no hace posible
un logro sin el otro y esto nos une de una
forma determinada.
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PALABRAS CLAVE: Acuerdo
Es un punto de satisfacción mutuamente
aceptado por las partes implicadas que vamos
a intentar construir y descubrir en el proceso.
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TRES REFLEXIONES
1. Derrotar no es ganar. No negociamos para
crearnos enemigos, este si que seguro no es
el objetivo de la negociación.
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TRES REFLEXIONES
2. El Conflicto es bueno.
Es la forma de detectar
dificultades y ganar en coherencia y eficacia en su proceso de
resolución.
El principal error es confundir los sentimientos hostiles que
pueden acompañar al conflicto y que nos tensionan, con la
causa que los provoca. El conflicto se asienta sobre intereses
real o aparentemente enfrentados. Si nos limitamos a tender el
síntoma del enfado, disgusto y agresividad. Los fenómenos
acompañantes nos distraen y confunden
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TRES REFLEXIONES
3. ¿Cooperar o competir?.
Entendemos por competitividad la utilización de la energía en
búsqueda de resultados u objetivos. No debemos confundirla
con la impulsiva violencia hacia la otra parte ni el interés en
dañar al contrario. Comporta una clara orientación a resultados
sin violencia pero convicción, podríamos expresar con dos
palabras: “Quiero ganar”.
Por cooperación nos referimos a la capacidad de comunicar y
compartir inquietudes. No es obligatoriamente coincidencia o
renuncia, es la disponibilidad para el necesario cambio de
impresiones. Básicamente comporta una escucha activa y una
expresión asertiva de intereses y necesidades.
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
• La Preparación
• La Interacción
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
• La Preparación
1.
2.
3.
4.
•
Identificar partes.
Establecer Necesidades
Fijar Objetivos
Evaluar el Poder
La Interacción
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
•
La Preparación
•
La Interacción
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Calentamiento
Sondeo
Establecer alternativas
Intercambio
Cierre
Despedida
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN: La preparación
Es el secreto de toda la negociación. Es imposible tener éxito sin
prepararse, en el caso que consiga lo que pretendía sin
preparación, usted no ha tenido éxito, ha tenido suerte. No
confíe en el azar. Desee tener buena suerte, pero no espere
que sea esta la que le lleve al triunfo.
La preparación es la alternativa de la improvisación. A pesar de que
siempre cuando estemos interactuando con alguien
improvisaremos y tendremos una conducta espontánea y
natural, esto no quiere decir que no sepamos en todo momento
“donde estamos” y “hacia donde” queremos ir.
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN: La interacción
Por muchos considerada la parte más importante, en nuestro caso
no es otra cosa que la ejecución de lo que hemos preparado
anteriormente. Los elementos que incluiremos serán de tipo
comunicacional y que están relacionados con el contacto
interpersonal.
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TRES ARMAS CLAVE
• La amenaza
• El amor
• El intercambio
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TRES ARMAS CLAVE: La amenaza
Un buen grito, la expresada intención de tomar
represalias, señalar esta como última
oportunidad, presentar un futuro tenebroso por
ese camino, etc. son formas de amenazar
para conseguir que nuestro interlocutor nos
haga caso. Como todo en esta vida tiene
ventajas e inconvenientes que a continuación
intentamos sintetizar:
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TRES ARMAS CLAVE: La amenaza
Ventajas
• El resultado es inmediato
• Bajo coste a corto plazo
• Reafirma el propio ego
• No precisa análisis
• Claridad del mensaje
• Interrumpe la acción
Inconvenientes
• Deteriora la relación
• Coste alto a medio plazo
• Desmotiva
• Debe ejecutarse para no
deteriorarse
• Genera conductas de huida
• Alto riesgo de equivocarse
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TRES ARMAS CLAVE: El amor
“Hazlo por mi”, “Necesito que me ayudes”, “Por favor,
eres mi única posibilidad”, y otras formas parecidas
contienen la utilización del vínculo afectivo para
conseguir lo deseado. Le llamamos “amor” con todas
sus letras, porque en última instancia apelan a la
necesidad de afecto que todos experimentamos por
adultos y maduros que seamos. Reconozcamos que
es difícil resistirse sobre todo en un inicio.
Lógicamente también tiene ventajas e inconvenientes:
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TRES ARMAS CLAVE: El amor
Ventajas
• Gran efectividad inicial
• Bajo coste a corto plazo
• Refuerza las relaciones
personales
• Crea confianza
• Favorece la comunicación
• Sin compensación inmediata
Inconvenientes
• Se deteriora con el uso
• Crea endeudamiento
• Debilita otras formas de influir
• Pierde credibilidad con
el tiempo
• Puede crear confusiones
de roles
• Limita a medio y largo plazo
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TRES ARMAS CLAVE: El intercambio
El esquema es sencillo: “Si me das A te daré B”,
simple y llanamente. Lo que estamos
proponiendo y planteando no es otra cosa que
un negocio entre quien “tiene” y “necesita”
respecto a alguien que a su vez también
“tiene” y “necesita”. Veamos también sus pros
y contras:
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TRES ARMAS CLAVE: El intercambio
Ventajas
• El resultado es estable
• Facilita otros intercambios
• Refuerza la relación
• Es claro y transparente
• Satisface a ambas partes
• Crea confianza
Inconvenientes
• Precisa de conocimiento
mutuo
• Requiere análisis
• No siempre es inmediato
• Siempre tiene coste
• El beneficio nunca es
absoluto
• Pude caer en el
mercantilismo
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TRES ARMAS CLAVE:
Cada persona utilizará indistintamente una o varias de estas
formas de influir, en función de su historia, personalidad,
formación o posición en una organización. Tal como vemos
cada una de ellas tiene sus ventajas e inconvenientes.
Lógicamente intentaremos usar en cada momento la que
nos aporte el máximo con el menor coste posible.
Generalmente en la negociación optamos por la última con
algunas excepciones. Lo hacemos cuando las dos primeras
han fracasado o prevemos que lo hagan por el motivo que
sea.
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Fuente: BELTRI, F (2000) Aprender a Negociar.
Colección Aprender. Barcelona. Editorial Paidós
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