Bases I Pro ¿Por qué debería tenerlo en cuenta? ¿Qué es? El proceso de construcción de un conjunto de información procesada y analizada, necesaria y suficiente, que debemos desarrollar para comprender la situación actual de la empresa. Analiza todos los elementos que componen el Modelo AA (Adentro / Afuera). El producto final es un documento que registra el resultado de recorrer los diferentes pasos de un proceso de búsqueda, organización y análisis de la información, y su transformación en inteligencia mediante la generación de comentarios y acciones. Modelo AA Porque Bases Pro es capaz de instalar un proceso ordenado, metódico y sistemático que le permitirá gestionar y tomar decisiones en base a la situación real de su empresa, descartando las percepciones que pueden inducir a error y favoreciendo la generación de ventajas competitivas. Al transferir la metodología utilizada en todo el proceso, la Empresa queda capacitada para actualizar el documento, que se convierte en un instrumento valioso y efectivo para dirigir y gestionar la empresa sin pérdida de tiempo y de dinero. ¿Cómo se construye? Es el resultado de un trabajo exhaustivo desarrollado por el equipo de Dirección que lleva de seis a ocho semanas, en sesiones de trabajo semanales de dos horas de duración. Durante este proceso la empresa genera conocimiento que le permitirá obtener ventajas competitivas a través de la generación de inteligencia de mercado. ¿Con qué frecuencia? Se realiza una vez antes de comenzar cualquier otro proceso con Business Pro. Luego de que la primera versión está lista, se actualiza de forma periódica. Metodología Se conforma un grupo de trabajo con integrantes de la empresa y del equipo consultor. El trabajo se desarrolla en sucesivas etapas. En cada una se van recogiendo datos del entorno y de la empresa, utilizando diferentes fuentes. Estos se organizan en tablas, generándose información que luego se analiza en profundidad a fin de generar inteligencia que sirve de base para el desarrollo de objetivos, estrategias y planes de acción dentro de la empresa. ¿Qué queda en la empresa? Un documento que contiene las “Bases para Inteligencia de Mercado” de la empresa, que fue construido junto a Business Pro. Asimismo, queda instalado un método y una sistemática de estudio de la empresa y su entorno. Contenido 1. La empresa: breve descripción de la empresa, sus principales hitos, los productos que comercializa y las alianzas que tiene. 2. Modelo de negocios: es una representación de la realidad de cómo la empresa gestiona su negocio, inmersa en un mercado o mercados determinado/s. Se analiza para estudiar la capacidad y las restricciones que tiene para generar rentabilidad. También se analizan los drivers de valor (fuerzas que mueven los resultados de la empresa). La Dirección es responsable de gestionar sus áreas de forma tal que cada una le agregue valor. La gestión de cada driver debe realizarse al nivel de responsabilidad que corresponda dentro de la organización para generar valor y rentabilidad de empresa. 3. Entorno general: son fuerzas de afuera que afectan a la empresa pero en las cuales ella no puede influir. Fundamentalmente son temas económicos, políticos, tecnológicos y sociales. Sin embargo, la empresa sí debe gestionar estos factores. La forma de hacerlo es mediante un entendimiento cabal de cómo afectan su demanda y la generación de inteligencia mediante su estudio y análisis. 4. Entorno inmediato: se refiere a fuerzas de fuera de la empresa que afectan a la misma pero que en cierta medida pueden ser afectadas por ésta. Fundamentalmente hablamos de: Mercado: es el lugar físico donde se intercambian los satisfactores de necesidades. Pero también es un lugar complejo donde interactúan una serie de factores y elementos que lo caracterizan: tamaño, evolución, estructura, entre otros. Para la empresa es esencial comprender el mercado en el que actúa ya que es el lugar donde se decide la compra de los productos. Asimismo, el tamaño y evolución del mercado y la participación que tenga la empresa en el mismo orientarán los esfuerzos de marketing y ventas para atenderlo sin desvíos y con la máxima optimización posible de la inversión. Necesidades de los clientes: son los deseos que los clientes quieren satisfacer. Estos deseos unidos a los precios que están dispuestos a pagar por su satisfacción representan la demanda del mercado. Su estudio, ya sea mediante investigaciones de mercado cuantitativas, cualitativas y/o a través de la experiencia, es crítico para ofrecer productos que se adapten mejor al ideal del satisfactor que tienen los clientes para esa necesidad. Competencia: es el conjunto de las otras empresas que atienden el mismo mercado que mi empresa a través de diferentes satisfactores. La identificación y análisis de los principales competidores de la empresa mediante la herramienta Benchmark competitivo (proceso sistemático y continuo de identificación y comparación de productos, procesos, recursos y resultados comerciales de los competidores con los propios) aporta información valiosa para comprender cómo está trabajando la competencia, así como las simetrías o asimetrías existentes entre los diferentes actores, permitiéndonos evaluar la naturaleza y la fuerza de la ventaja competitiva y transformar a nuestra organización en una empresa que aprende (learning organization). 5. Recursos de la empresa: son los recursos con los que cuenta para extraer un beneficio del mercado. Fundamentalmente se refieren a: Portafolio de productos: es el conjunto de satisfactores con que la Empresa trabaja el mercado seleccionado. Es el principal recurso que tiene para satisfacer la demanda y competir en el mercado. Se debe analizar la evolución de los productos, su futuro y el margen bruto que aportan. Portafolio de clientes: es el conjunto total de los clientes que atiende la empresa. Pueden ser consumidores finales o clientes (compran para su transformación o reventa). Se debe analizar el riesgo del portafolio, su evolución, futuro y el margen bruto que aportan. Marketing: es la actividad comercial dedicada a la satisfacción de las necesidades de los clientes y a desarrollar propuestas de valor. Bien gestionado genera valor y rentabilidad para la empresa. Su gestión debe medirse por la capacidad de obtener retorno sobre su inversión a través de la gestión estratégica de productos, precios, logística y comunicación. Se debe describir cómo se gestiona el área para detectar acciones posibles para optimizarla. Ventas: es la actividad comercial que pone disponibles los satisfactores al cliente de forma que aporte valor. Se analiza la forma en que se gestiona el área de Ventas para detectar oportunidades de mejora. Sistemas de información: contar con información precisa y suficiente, en tiempo y forma, permite el desarrollo de inteligencia y la posterior toma de decisiones en cada área de la empresa. Idealmente se apoya en un sistema de software. Se debe describir el sistema con el que cuenta la empresa y la utilización que hace del mismo. Dirección: el grupo de Dirección es quien dirige y lidera la empresa. Está conformado por el dueño o gerente general y su equipo de colaboradores. Es su responsabilidad velar por el valor de la empresa. Debe hacerlo con metodología y sistemática, mediante un ciclo de planificación y un proceso estratégico. Proceso Estratégico Trabajo 2783 Tel.: 2 707 8789 info@businesspro.com.uy Montevideo, Uruguay