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ESTRATEGIAS ALTAMENTE
EFECTIVAS
BENJAMIN JIMENEZ
SEPTIEMBE 2010
CANCUN, MEXICO
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
OBJETIVOS
MERCADOS META
BRANDING Y POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS
MIX
Visión
“Las empresas que no lleven a
cabo una estrategia clara o
estén a medio camino de todas
las estrategias serán las que
obtengan la peor rentabilidad.
Las empresas -en mitad de
camino- tratan de ser eficientes
en todas las dimensiones
estratégicas pero terminan no
siendo excelentes en nada.”
Michael Porter.
La mejor playa…
El mejor servicio…
La playa más bonita…
Somos los mejores…
La mejor comida…
CONCENTRACION
VS
DIFERENCIACION
CONCENTRACION
Se centra en uno o mas segmentos
concretos del mercado en lugar de
atender a la totalidad del mismo.
Conocer las necesidades de estos
segmentos y busca ser líderes en costos o
en alguna forma de DIFERENCIACION
dentro del segmento.
Michael Porter.
CONCENTRACION
DIFERENCIACION
“En la medida en que los clientes consideran
semejantes los servicios de proveedores
DIFERENTES, se preocupan menos por el
proveedor y más por el precio.”
Kotler, Marketing para Turismo, 2004.
DIFERENCIACION
Se concentra en alcanzar rendimientos
superiores en relación con alguna
importante ventaja valorada por una gran
parte del mercado.
La importancia relativa de tal ventaja
cambia
según
las
características
demográficas y psicográficas de los
consumidores del mercado.
Michael Porter.
DIFERENCIACION
VENTAJA COMPETITIVA
+
USP
¿COMO
DIFERENCIARNOS?
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
Visión
ANALISIS COMPETITIVO
FODA – SUPUESTO
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Mar Caribe.
Auge del Turismo de Sol y Playa.
Planta Turística de alto nivel.
Posicionamiento de la Cultura Maya.
DIVERSIDAD
Turistas que buscan mayor confort.
Otros atractivos naturales (cenotes).
Leyendas sobre Profecías Mayas.
Crecimiento del Turismo de Incentivos.
DEBILIDADES
Vulnerabilidad de la isla ante la
naturaleza.
AMENAZAS
Huracanes .
Resaca del posicionamiento de destino de
Spring Breakers.
Destinos emergentes con playa y culturas
ancestrales.
PUNTOS CLAVE
PUNTOS CLAVE = Fortalezas + Oportunidades
Dado el auge del turismo de Sol y Playa y la importancia del
confort para los turistas, aprovechar la planta turística de Alto
Nivel y el posicionamiento del Caribe y la Cultura Maya, rodeado
de otros atractivos naturales.
Aprovechar todos los atractivos naturales, incluyendo los
diferenciados (cenotes),la planta turística y leyendas mayas para
el turismo de incentivos en crecimiento.
PUNTOS CRITICOS
PUNTOS CRITICOS = Debilidades + Amenazas
Terminar con la resaca del posicionamiento como destino de
Spring Breakers ante la amenaza de destinos emergentes con
playas y culturas ancestrales.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
OBJETIVOS
Visión
SMART PLANNING
• Specific: Ser muy específico.
• Measurable: Que puedan ser medibles.
• Achievable: Que sean alcanzables.
• Rewarding: Que brinden algún beneficio.
• Time-Bound: En un tiempo determinado.
SMART PLANNING
 Incrementar en un 7% la ocupación, con relación al
periodo anterior, en un plazo de 12 meses.
 Incrementar el cheque promedio en un 15%, con
relación al periodo anterior, en un plazo de 24 meses.
 Incrementar el gasto promedio diario en un 4%, con
relación al periodo anterior, en un plazo de 12 meses.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
OBJETIVOS
MERCADOS META
Visión
ESTRATEGIAS
ADquirir nuevos clientes.
HOspedar clientes actuales.
Crecer con los clientes actuales.
Basado en el Caso Volvo.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
OBJETIVOS
MERCADOS META
BRANDING Y POSICIONAMIENTO
Visión
UNIQUE SELLING PROPOSITION
UNIQUE SELLING PROPOSITION
1. Unique – Marca clara DIFERENCIA con relación a tu
competencia.
2. Selling – Persuade a un intercambio por tu producto o servicio.
3. Proposition – Es una proposición u oferta sugerida para ser
aceptada.
UNIQUE SELLING PROPOSITION
UNIQUE SELLING PROPOSITION
Que tengo que mi competencia NO tiene.
Que hago MEJOR que mi competencia.
UNIQUE SELLING PROPOSITION
COMPONENTE
EMOCIONAL
COMPONENTE
RACIONAL
COMPONENTE
MORAL
UNIQUE SELLING PROPOSITION
• La mayor conectividad.
• La mas grande oferta hotelera.
COMPONENTE
RACIONAL
• El precio más bajo.
• Mas espacio para tu evento.
• Mas espacio entre asientos.
UNIQUE SELLING PROPOSITION
COMPONENTE
EMOCIONAL
• Único destino integrado, con
playas caribeñas, servicios de alto
nivel y cultura Maya.
UNIQUE SELLING PROPOSITION
• El color de la recompensa es azúl
turquesa, dorado y verde.
COMPONENTE
MORAL
• Una línea aérea carbono-neutro.
• Responsables con el medio
ambiente.
• Socialmente responsables.
UNIQUE SELLING PROPOSITION
UNIQUE SELLING PROPOSITION
Recompensas:
•Racional
•Emocional
•Moral
Experiencias:
•Resultado del uso
•Del uso
•Que acompañan al uso
LA DIFERENCIACION
“La línea aérea más puntual del mundo”
“What happens in … stays in ….”.
“Sin Ingredientes Artificiales”.
CANCUN HACE 40 AÑOS
Nuevo destino de sol y playa
en el Caribe Mexicano y casa
de los antiguos Maya.
HACE ALGUNOS AÑOS
Destino de playas caribeñas,
cultura Maya y servicios
turísticos de alto nivel.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Misión
Intento
Estratégico
ANALISIS FODA
OBJETIVOS
MERCADOS META
BRANDING Y POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS
Visión
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
Estrategia
Táctica
Táctica
Táctica
Programa
Programa
Programa
Programa
Programa
Programa
Programa
Programa
Programa
ESTRATEGIAS
Estrategia
DIFERENCIACION
Táctica
Comunicación Integral
Programa
Cancún en 5 sentidos
Leyendas Mayas
Cancún Intimo
Programa
Programa
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