Características de la Promoción de ventas

PROMOCIÓN
DE
VENTAS
Leidy Viviana Valbuena Torres
Leidy.valbuena@unad.edu.co
Skype viviana_valbuena
DIRECTORA
ESTRUCTURA
UNIDAD 1 ACCIONES PROMOCIONALES
•
CONCEPTO
“Conjunto de incentivos de corto plazo para fomentar la
adquisición o venta de un producto o servicio”. (Philip kotler y Gary
Armstrong página 463. Mercadotecnia)
•
PRÓPOSITOS
•
OBJETIVOS
Difundir información
Persuasión
Respaldar la Publicidad de los medios masivos y selectivos
Respaldar la Venta Personal, volviendo más atractiva la oferta
Atraer clientes nuevos, haciendo que actúen inicialmente
Generar repetición de compra en períodos más cortos
Promover artículos fuera de temporada
El objetivo general de la promoción de ventas es incrementar las ventas a corto plazo, sus
objetivos específicos dependen a quien va dirigido :
OBJETIVOS DEL PLAN PROMOCIONAL
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES
LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS A LOS DISTRIBUIDORES
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La promoción de ventas es una
herramienta de la mezcla
promocional que consiste en
promocionar un producto o servicio a
través del uso de incentivos o
actividades destinados a inducir al
consumidor a decidirse por su
compra.
Según The Economic Times, “las
promociones en ventas son el
conjunto de actividades
demarketing orientadas a despegar
las ventas de un producto o servicio.
Por lo general, incrementan los
niveles de ventas durante el tiempo
en que están activas y si bien una vez
que la promoción termina las ventas
caen, en el terreno estable se
mantienen más altas que en el
periodo anterior a la promoción.”
Estos incentivos o actividades pueden
estar conformados por ofertas,
descuentos, cupones, regalos,
sorteos, concursos, bonificaciones,
premios, muestras gratis, etc.
El Objetivo de la promoción de ventas es
incentivar la compra del producto que
promocionamos en un corto plazo
técnicas de promociones de venta
Philip Kotler y Gerald Zaltman,
precursores del social marketing,
definen promoción como parte de
esta disciplina, en la que se busca
beneficiar a la audiencia target y a la
sociedad en general, no precisamente
al que vende. La promoción forma
parte de distintos elementos que
hacen el “marketing mix” que
involucran el producto, el precio, la
distribución por último la
promoción. “Promoción consiste en
el uso integrado de la publicidad, las
relaciones públicas, las ventas
personalizadas y los vehículos de
entretenimiento”
dirigidas a los denominados
consumidores finales y a los
intermediarios.
El merchandising Definido como "el
marketing en el punto de venta", busca
optimizar la presentación de una marca en
el establecimiento que tiene contacto con
el comprador/consumidor
-Historia de la promoción de ventas
Siglo XIX
Años actuales
1900
1990
Después de la
segunda guerra
mundial
Años 70
capitulo 2 Mezcla de mercadeo
PRECIOS
PRODUCTO
SERVICIO
COMUNICACIÓN
O PROMOCIÓN
DISTRIBUCION O
PLAZA
•
•
•
•
•
•
•
•
Capitulo 2 Mezcla
promocionalCONCEPTO
Combinación de las variables de
comunicación que la empresa
utiliza para dar a conocer y vender
su producto o servicio al mercado
meta y alcanzar los objetivos
generales de la organización
Publicidad: P. Institucional y P. de Producto
Ventas personales
Relaciones Públicas
Merchandising
PUBLICIDAD
VENTAS
PERSONALES
RELACIONES
PÚBLICAS
MERCHANDI
SING
PROMOCIÓN
DE VENTAS
Impersonal
Personal
Busca la
mejora de
imagen
Contactos
directos con
los clientes
Atrae
compradores
Facilita las
relaciones
humanas
Alta
credibilidad
Acciones en
punto de
venta
Incentiva la
compra
inmediata
Iniciativa a
una
respuesta
Información
complementa
ria
CARACTERISTICAS
DE LOS ELEMENTOS Carácter
masivo
DE ESTA MEZCLA
Alta
penetración
Gran
Altos costos
expresividadFI-GQ-GCMU-004-015
por los
clientes
Facilita las
operaciones
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Esporádica
AIDA
AIDA, son las etapas mentales del consumidor en su proceso de comprar. Sus
siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción
CONCEPTO AIDA Y SU RELACIÓN CON LA MEZCLA PROMOCIONAL
ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN
PUBLICIDAD
Muy eficaz
Muy eficaz
Algo eficaz
ineficiente
RELACIONES
PÚBLICAS
Muy eficaz
Muy eficaz
Muy eficaz
Ineficiente
PROMOCIÓN
DE VENTAS
Algo eficaz
Algo eficaz
Muy eficaz
Muy eficaz
VENTAS
PERSONALES
Algo eficaz
Muy eficaz
Muy eficaz
Algo eficaz
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• Para decidir sobre la combinación debe de
tener en cuenta los siguientes factores:
Clase de
productos
Dinero
disponible
Tipo de
decisión de
compra
Ciclo de vida
del producto
Tipos de
mercado
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Características de la Promoción de ventas
Acción
selectiva
Planear dentro
de la política
de marketing
Acción
Intensiva
Rendimiento
de promoción
de ventas
Efecto a corto
plazo
Aplicación
geográfica
Promoción de
determinadas
marcas
FACTORES QUE HAN INCREMENTADO LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Mayor
Rendimiento
Orientación a
corto plazo
Respuesta del
consumidor a las
promociones
Cantidad de
marcas
Poder del
detallista
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Capitulo 3 CANALES DE PROMOCIÓN
•
Las promociones dirigidas a los distribuidores representa una herramienta
importante y una partida significativa en el presupuesto de numerosas empresas
El canal de distribución desempeña un papel fundamental
para los objetivos promocionales del fabricante. La
actuación promocional clásica del fabricante sobre el canal
de distribución se fundamentaba en la incentivación
mediante descuento directos
•
El apoyo promocional es de especial relevancia en el punto de venta, al ser en
muchas ocasiones el lugar donde el consumidor adopta la decisión final de compra
de una u otra marca. Los distribuidores quieren productos que :
.
A)Se vendan por sí solos.
B) Sean consistentes con la imagen del distribuidor.
C) Proporcione un margen por encima de la media.
D) Genere tráfico de clientes.
E) No requiera mucho trabajo en el manejo del
producto ni mucho espacio en el lineal
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Acciones de promoción sobre
los canales de distribución.
• Herramientas para la promoción de ventas orientadas a intermediarios:
Descuentos comerciales, Incentivos
• Exhibiciones y materiales en el punto de venta
• Programas de capacitación de ventas.
• Ferias comerciales
• Publicidad cooperativa
• Efectos de las promociones de los minoristas
• Efectos de las promociones de los minoristas
• Acciones sobre el material P.O.P. Materiales que se utilizan en el P.O.P.
-Display , -Banderolas, -Carteles, -Pancartas y placas , -Calcomanías,
-Reproducciones, -Materiales impresos, -Materiales varios de P.O.P. (Guías,
bolsos, torres de cajas, cestas de exposición)
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Capitulo 4
Técnicas de promoción de ventas
•
• Técnicas dirigidas al comsumidor
Forma de demostración del producto
Demostraciones
Degustaciones
Muestra gratis
METODO DE DISTRIBUIR LA MUESTRA:
Distribución por
correo:
Distribución de
muestra puerta
a puerta:
Muestra
acompañada de
otro producto:
Entrega de
muestra en el
punto de venta:
Entrega de
muestra en
eventos:
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ACCIONES PARA FOMENTAR LA
IDEA DE AHORRO Y GANANCIA EN EL CONSUMIDOR.
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Capitulo 5 HERRAMIENTAS
DE PROMOCIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD
VENTAS
PERSONALES
MARKETING
DIRECTO
PROMOCIÓN
DE VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS
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Preguntas de la primera
web
• 1. Realice un comparativo de los conceptos de promoción de
ventas
• 2. de un ejemplo en el que se maneje la mezcla promocional
en una empresa
• 3. con imágenes realice ejemplos de herramientas
promocionales de las empresas
• 4. explique por que es importante para una empresa la
estrategia de promoción de ventas
• 5. de ejemplo exitosos de empresas que manejan promoción
de ventas.
NOTA LAS PREGUNTAS Y RESPUESTAS SE DEBEN ENVIAR AL
CORREO leidy.valbuena@unad.edu.co
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GRACIAS POR
SU ATENCIÓN
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