Gestión en Compraventas - Mineduc

Guía del Profesor
Gestión en Compraventas
Administración y Comercio
FORTALECIMIENTO DE LA FORMACIÓN GENERAL COMO BASE DE SUSTENTACIÓN DEL
ENFOQUE DE COMPETENCIAS LABORALES DE LA FORMACIÓN DIFERENCIADA DE LA EMTP
Manual de Fortalecimiento de la Formación General como Base de Sustentación de la
Formación Diferenciada de Educación Media Técnico Profesional.
Material Elaborado por el Nivel de Educación Media
División de Educación General
Ministerio de Educación
República de Chile
Av. Bernardo O’higgins Nº 13710
Santiago de Chile.
Coordinación Editorial:
Erika López Escobar
Profesional Secretaría Ejecutiva
Educación Técnico Profesional
Ministerio de Educación
Pontificia Universidad Católica de Valparaíso:
Coordinadora: Francisca Gómez Ríos
Diseño Gráfico:
José Pablo Severin Fernández
Registro de Propiedad Intelectual N° 221.330 de 01 de octubre de 2012.
Guía del Profesor
Presentación General
La Formación Diferenciada de la Educación Media Técnico Profesional
(EMTP), se plantea como una Formación Profesional de carácter
modular con un enfoque de competencias laborales. Su objetivo
es proporcionar formación teórica y práctica integrando el saber y
el saber hacer en una estructura de aprendizaje que aborda un área
de competencia o dimensión productiva. Para lograr este objetivo es
fundamental que los estudiantes desarrollen las competencias de la
Formación General de 1º y 2º año de Enseñanza Media.
En los Liceos Técnicos Profesionales del país se comenzó a
implementar la Formación Diferenciada modular durante el año 2001
para los terceros medios y en el año 2002 para los cuartos medios.
El Ministerio de Educación elaboró Programas de Estudios para las
46 especialidades y los puso a disposición de los establecimientos
que no contaran con programas propios. En el año 2001 el 90,6%
de los liceos EMTP implementaron dichos programas, a la fecha,
éstos contarían con una experiencia acumulada de, al menos, 8 años.
Actualmente se está llevando a cabo el proceso de ajuste curricular,
donde el Ministerio ha elaborado una propuesta que tiene como
propósito: mejorar la definición curricular nacional para responder
a problemas detectados, a diversos requerimientos sociales y a los
cambios en el mundo productivo y tecnológico. Aunque es un proceso
de ajuste de mayor envergadura que las modificaciones realizadas
a la fecha, no se trata de una nueva Reforma Curricular, puesto que
se mantiene el enfoque del currículum orientado hacia el desarrollo
de conocimientos, habilidades y actitudes que son relevantes para
el desenvolvimiento personal, social y laboral de los sujetos en la
sociedad actual.
También en la Política Nacional de la Formación de Técnicos, dice
relación con la necesidad del Fortalecimiento de la Formación
General de Primero y Segundo año Medio y la Contextualización con
la Formación Diferenciada de Educación Media Técnico Profesional en
tercero y cuarto año medio. El nuevo diseño curricular plantea que las
personas en la actualidad necesitan disponer de una sólida formación
inicial (Matemáticas, Ciencias Naturales, Ciencias Sociales, Lengua
Materna y Comunicación, Inglés, etc.) que las prepare para insertarse
activa y creativamente en el mundo del trabajo, y de instancias que
le permitan seguir progresando permanentemente en el aprendizaje,
formación a lo largo de la vida y mantenerse vigente en su vida
laboral, reconociendo como valores fundamentales de la educación
el aprender a aprender, el aprender a hacer, a ser y a convivir. Se trata
de formar al alumnado para el buen desarrollo personal y profesional
que la sociedad de hoy demanda y para acercar las enseñanzas de la
escuela a una formación para la vida real.
5
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Desde esta visión se abre el camino de la enseñanza con enfoque
de competencias, la que pretende desarrollar en los estudiantes un
conjunto de habilidades que les permita enfrentar los debates de la
vida personal y profesional con éxito; hoy se exige para una efectiva
inserción en la modernidad, ser capaz de pensar y trabajar para
plantear y resolver problemas (en su más amplio sentido), desarrollar
argumentaciones y emitir juicios con fundamento, todo ello dentro
de una amplia variedad de contextos personales, sociales y laborales,
llegando a ser un ciudadano constructivo, comprometido y capaz de
analizar críticamente e intervenir en los variados entornos sociales,
tan dinámico y cambiante, sobre todo en los últimos tiempos con la
potente herramienta de Internet, que hace posible la difusión masiva
de la información en tiempos record, que permite dar respuesta a
problemas de manera casi inmediata al planteamiento de los mismos,
conlleva un proceso de aprendizaje diferente: no tiene sentido insistir
únicamente en la parte académica de la formación. Los datos, la
información, se encuentran hoy más accesibles que nunca.
El progreso en el mejoramiento de la enseñanza puede beneficiarse
mediante diferentes acciones de apoyo, que van desde la promoción
de la reflexión y análisis de los Planes de Estudio y la práctica cotidiana,
hasta el diseño de estrategias de enseñanza-aprendizaje aplicables e
idóneas al contexto propio de los Establecimientos Educacionales.
En este marco el Ministerio de Educación solicitó a la Pontificia
Universidad Católica de Valparaíso el desarrollo de esta Asistencia
Técnica, que busca el Fortalecimiento de la Formación General como
base de sustentación del Enfoque de Competencias Laborales de La
Formación Diferenciada de la Enseñanza Media Técnico Profesional.
Esto se hizo a través de un conjunto de Diseños de aula probados,
respecto del desarrollo de las competencias básicas establecidas en el
marco Curricular –investigación, habilidades comunicativas, resolución
de problemas y análisis, interpretación y síntesis de informacióncomo sustento para la articulación de saberes a nivel de prácticas de
enseñanza y aprendizaje, entre la Formación General y la Formación
Diferenciada Técnico Profesional.
El propósito final de estos materiales es aportar a la articulación
curricular entre competencias básicas definidas a nivel de Formación
General con contenidos modulares específicos de la Formación Media
Técnico Profesional. En lo particular este primer aporte pretende
apoyar las prácticas pedagógicas en el ámbito de la resolución de
problemas.
Los Sectores seleccionados para desarrollar estos Diseños de Aula
fueron
•
•
•
•
6
Administración y Comercio
Alimentación
Electricidad
Agropecuario
Guía del Profesor
Los Módulos seleccionados para cada Sector son:
a. Administración
• Gestión de Compraventa
b.
•
•
c.
•
•
Alimentación
Técnicas de Panadería
Bodega, recepción y almacenamiento de alimentos
Electricidad
Instalaciones Eléctricas
Mantenimiento, Operación y diseño con dispositivos y circuitos
electrónicos digitales.
d. Agropecuario
• Factores de Producción Vegetal
Cada uno de estos Módulos se articuló con los Sectores de la Formación
General que desarrollan e implementan los conocimientos previos
necesarios para desarrollar el Módulo de la Formación Diferenciada.
Para tener una visión general y comprender la Metodología de trabajo
que se estableció se diseño un Módulo Introductorio
Los Módulos de la Formación Diferenciada seleccionados con
los Sectores de la Formación Diferenciada más pertinentes y se
desarrollaron los Diseños de Aula contemplando una Guía para el
Profesor y una Guía para el Alumno.
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
8
Guía del Profesor
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
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Guía del Profesor
El equipo que trabajó en estos Diseños de Aula fue el siguiente:
Ministerio de Educación - División de Educación General
Erika López Escobar
Matías Flores Cordero
Asesora:
María Victoria Gómez Vera
Pontificia Universidad Católica de Valparaíso
Coordinadora: Francisca Gómez Ríos
Especialistas en Diseño Curricular:
Ricardo Andreani Pérez
Fabián González Araya
Elsa Nicolini Landero
María Angélica Maldonado Silva
Especialista en Administración y Comercio:
Elsa Nicolini Landero
Especialista en Electricidad y Telecomunicaciones:
Alejandro Múñoz Velásquez
Especialista en Sector Agropecuario:
Nancy Namur Soto
Especialista en Sector Alimentación:
Nelda Rodríguez Carvajal
Especialista en Sector Matemáticas:
Cecilia Ritchie Chacón
Especialista en Sector Historia y Geografía:
Mariela Saldaña Manríquez
Especialista en Sector Lenguaje y Comunicación:
María Angélica Maldonado Silva
Especialista en Inglés:
Rocío Rivera Cid
Especialista en el Sector de Ciencias:
Celeste Soto Ilufi
Diseño Gráfico:
Sebastián López Marchant
Vivian Larrondo Ramos
Edición de Textos:
María Gabriela Gómez
11
Guía del Profesor
3º Medio
Módulo:
Gestión en Compraventas.
Sector:
Administración y Comercio.
Unidad:
En el proceso de compraventas.
Introducción
El presente documento es una propuesta para apoyar el trabajo
del docente técnico, que imparte clases en el módulo Gestión en
Compraventas, donde la problemática global del contexto de este
módulo corresponde a todas las actividades generadas en el proceso
mercantil de las compras y ventas, con el uso de los documentos y
formularios comerciales y libros contables relacionados, de acuerdo a
la normativa comercial y tributaria vigente.
Se conocerá en la presente guía, el diseño de una unidad de
aprendizaje, denominada “El proceso de compras y ventas”, con su
correspondiente Aprendizaje Esperado y Criterios de Evaluación, que
se presenta a continuación:
Aprendizaje Esperado
Criterios de Evaluación
1. Prepara la documentación
mercantil
afecta a la compra y a
la venta, completando
los antecedentes requeridos para ello.
1.1. Selecciona documentos, de acuerdo a las etapas del proceso de
la compraventa de bienes y servicios (cotizaciones, orden de compra,
guías de despacho, facturas notas de crédito y débito, y boletas de
compra y venta)
1.2 Verifica que la documentación considere los antecedentes
requeridos ( RUT, razón social, dirección y giro comercial) para el
proceso de compraventa, de acuerdo a la normativa.
1.3 Calcula correctamente las operaciones matemáticas requeridas
en la compraventa al contado y al crédito, de acuerdo a la normativa
vigente:
• Intereses generados del crédito de las ventas realizadas.
• Descuentos y comisiones correspondientes a la negociación
1.4 Aplica y calcula correctamente el Impuesto al Valor Agregado, al
monto total de la operación comercial, de acuerdo a la Normativa de
Servicio de Impuestos Internos.
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
En el desarrollo de esta guía, se ha tomado en cuenta algunas de las
herramientas didácticas recogidas de la bibliografía existente, como
también situaciones de perfeccionamiento y de la práctica profesional
de algunos docentes técnicos en ejercicio. Estas herramientas
didácticas, se basan en la concepción de enseñanza-aprendizaje
coherente con el enfoque de competencias y se proponen para los
docentes de la Formación Técnica.
El trabajo de la preparación de la enseñanza se inicia con la búsqueda
de una situación problema, que se da en el mundo laboral, que está
presente en el módulo y que se relaciona con el nombre de la unidad
a trabajar, en esta oportunidad “El proceso de compras y ventas”. La
búsqueda de la situación problema se comienza a preparar realizando
un análisis curricular del aprendizaje esperado a trabajar.
Análisis Curricular
Es una herramienta que permite al profesor lograr una mirada
integradora de los aprendizajes propuestos en el módulo en la
perspectiva del Perfil Profesional y del Perfil de Egreso, que “contempla
los Objetivos Fundamentales Terminales de la especialidad
desagregados en dos categorías de competencias, las específicas
y las genéricas, correspondiendo las específicas a las competencias
técnicas propias de la especialidad, en tanto las genéricas, se refieren
a competencias que son de carácter general para el mundo laboral y se
deben desarrollar en todas las especialidades, ya que son requeridas
en los desempeños de todos los técnicos, independientemente del
sector económico al que esté vinculada la especialidad.”1
“Para enseñar, se requiere no sólo conocer los contenidos. Hay que
ser capaces de interpretarlos de tal forma que cobren sentido para los
alumnos. Para ello el profesor necesita elaborar representaciones sobre
la base de su propia comprensión de los contenidos y procedimientos,
teniendo presente el conocimiento y la experiencia previa de los
alumnos”. 2
Este primer paso corresponde a la etapa de inicio de preparación
de la enseñanza, donde el docente hace un análisis y reflexión
de las herramientas curriculares con que cuenta para el trabajo de
planificación: Marco curricular Decreto 220/98, Decreto Nº 254/ 2009
y los Planes y Programas.
Para realizar el análisis curricular, el docente en su reflexión debe
responder claramente a estas cuatro preguntas:
¿Qué competencias específicas debo desarrollar en los estudiantes ?
¿Qué competencias genéricas debo desarrollar en los estudiantes?
¿Qué recursos de aprendizajes debo utilizar?
¿Con qué sector de la Formación General se vinculan los aprendizajes?
1
2
14
Decreto N° 254 del 2009. Ministerio de Educación.
Estándares de desempeño. Mineduc. División de Ed. Superior. 2001.
Guía del Profesor
Para responder las preguntas planteadas el docente debe realizar el
ejercicio de relacionar el Perfil Profesional con el Perfil de Egreso y el
Módulo Gestión en Compraventas, en el contexto de la Unidad El
proceso de compras y ventas, como se muestra a continuación:
Perfil Profesional/ Áreas
de Competencia
1. Realizar la gestión administrativa de compra
y venta de productos y/o
servicios
Perfil de Egreso/ OFT
Módulo/ Plan de
Estudio
Competencias Específicas3:
Gestión en Compraventas
1. Elaborar un programa de actividades operativas de un departamento o área de una empresa considerando, instrucciones, insumos, equipos,
distribución temporal, proyección
de resultados, recursos humanos y
económicos y la planificación
Unidad: “El proceso de
compras y ventas”
El paso siguiente es la incorporación de las Competencias Genéricas4
y el Aprendizaje Esperado del Módulo.
En la página siguiente encontrará la Ruta Curricular para la experiencia
de aprendizaje presentada.
3 Decreto N° 254/2009. Ministerio de Educación.
4 Decreto N° 254/2009. Ministerio de Educación.
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Ruta Curricular
Áreas De Competencias
Realizar la gestión administrativa de compra y venta de productos y/o servicios
1. Tarea 1. 2:
Registrar y archivar la documentación de las operaciones de
compra y venta.
Tarea 1.1:
Elaborar la documentación de las
operaciones de compra y venta
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
Tarea 1. 3: Comunicar las incidencias
detectadas en la compra y venta de
productos y / o servicios.
COMPETENCIAS GENÉRICAS
1. Manejar y utilizar a la tecnología disponible,
manteniéndose actualizado/a y buscando
activamente
aplicarla a las tareas que lo requieran.
1. Elaborar un programa de actividades
operativas de un departamento o área de una
empresa considerando, instrucciones, insumos,
equipos, distribución temporal, proyección de
resultados, recursos humanos y económicos y la
planificación.
2. Demostrar respeto por la diversidad, trabajando
y tratando con dignidad y sin hacer distinciones
entre
mujeres y hombres, personas con necesidades
especiales, de distintos orígenes, nivel socio
económico, etnias y culturas.
Módulo
Aprendizaje Esperado 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra
y a la venta, completando los antecedentes requeridos
para ello.
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Guía del Profesor
En esta etapa del análisis curricular, el docente se encuentra iniciando
la preparación de la enseñanza, ya que cuenta con los elementos para
elaborar su ruta de trabajo, que llamaremos la Ruta del Profesor.
La Ruta del Profesor es la herramienta que facilita la traducción
didáctica de los Aprendizajes Esperados del módulo a capacidades
que deben ser desarrolladas por los estudiantes. Ayuda a establecer
el eje genérico y a la contextualización del módulo.
Ruta del Profesor
Aprendizaje Esperado 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a la
venta, completando los antecedentes requeridos para ello.
Aplicación de Conocimientos
EJE
Logro de Capacidades
• Comprensión lectora
• Operaciones matemáticas
• Software y recursos informáticos.
• Administración de empresas.
• Expresión oral y escrita
• Vocabulario relacionado
El Proceso de Compraventas
• Interpreta deberes y derechos de
los proveedores , clientes
• Aplica normativa del IVA
• Diseño y uso de los documentos
mercantiles
• Maneja software y recursos
informáticos
• Comprensión de textos y
elaboración de documentos
• Cálculos matemáticos
• Etapas del proceso
• Normativa
• Documentación mercantil
• Registro de operaciones
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Análisis Didáctico
Realizado el Análisis Curricular en que se enmarca el Módulo, es el
momento de hacer el Análisis Didáctico, de acuerdo a la estructura
modular que se presenta a continuación:
Aprendizaje
Esperado
1. 1. Prepara la
documentación
mercantil afecta
a la compra y a
la venta, completando
los
antecedentes
requeridos para
ello.
Situación Problema
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria
de Alimentos Bandera
Cía. Ltda., cuenta con
un presupuesto limitado para comprar 10
kilos de azafrán, 20
kilos de curry y 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos
de aliño completo. Por
tanto, necesita encontrar la mejor calidad
y precio para dar respuesta a lo solicitado
por el Departamento
de Producción.
Contenidos
Relacionados
Procesos mercantiles:
•Proceso de compras.
•Proceso de ventas.
Documentación
mercantil:
•Elaboración
y manejo de
documentación
•Conocimiento y
manejo del lenguaje
del proceso de
intercambio de
productos
Aplicaciones
informáticas:
•Aplicaciones de
gestión de compras y
facturación
Criterios de Evaluación
1.1. Selecciona documentos, de acuerdo a las
etapas del proceso de la
compraventa de bienes y
servicios (cotizaciones, orden de compra, guías de
despacho, facturas notas
de crédito y débito, y boletas de compra y venta)
1.2 Verifica que la documentación considere los
antecedentes requeridos
(RUT, razón social, dirección y giro comercial)
para el proceso de compraventa, de acuerdo a la
normativa
1.3 Calcula correctamente
las operaciones matemáticas requeridas en la compraventa al contado y al
crédito, de acuerdo a la
normativa vigente:
- Intereses generados del
crédito de las ventas realizadas.
- Descuentos y comisiones
correspondientes a la negociación
1.4 Aplica y calcula correctamente el Impuesto
al Valor Agregado, al monto total de la operación
comercial, de acuerdo a la
Normativa de Servicio de
Impuestos Internos.
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Guía del Profesor
El Análisis Didáctico es una herramienta que puede ser utilizada por
los docentes para poner en evidencia los elementos estructurales
del proceso de enseñanza: los conceptos, los procedimientos y el
contexto. Sobre esta estructura se ordenan los restantes elementos
que pueden ser utilizados en el proceso de enseñanza y de aprendizaje.
El análisis didáctico es una valiosa herramienta para el profesor técnico,
al facilitar la comprensión y el manejo de los contenidos, complejos
e interdisciplinarios. El profesor debe comprender los códigos de
operación del conocimiento presentes en los Aprendizajes Esperados
del módulo y traducirlos a códigos de enseñanza para sus estudiantes.
Análisis Didáctico
Algunos referentes para la preparación de la enseñanza, se presentan
en la siguiente tabla:
Aprendizaje Esperado 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a la
venta, completando los antecedentes requeridos para ello.
Conceptos clave
• Proceso de compraventas
• Proveedor
• Cliente
Contexto
• Registro de Prooveedores
• Empresas: micro, pequeña, mediana y grande
• S.I.I
• Documentos comerciales
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
La tabla presentada comienza con el Aprendizaje Esperado del módulo
a trabajar, continuando con los conceptos clave, que son aquellos
elementos estructurantes y de mayor jerarquía que componen esta
tabla. Los procedimientos, corresponden a los modos de construcción
del aprendizaje, se encuentran señalados en los criterios de evaluación,
éstos se remiten a diferentes niveles de las competencias específicas
de lo expresado en los módulos y a las competencias genéricas
indicadas en el perfil de egreso de la especialidad. Completa la tabla,
el contexto, que se refiere al campo de aplicación de lo aprendido
por los estudiantes, es el entorno laboral, los recursos, la situación de
desempeños del alumno.
APROXIMACION PARA LOS DISEÑOS DE AULA DESDE LA
FORMACION DIFERENCIADA DE LA EDUCACION MEDIA TECNICO
PROFESIONAL
Dado que el objeto de enseñanza es la competencia específica,
correspondiente a la Resolución de Problemas, lo que se aborda a
continuación es una propuesta didáctica para ser desplegada en el
aula, en tanto los desafíos que plantea para el docente, es el objeto de
enseñanza y para el estudiante, son las posibilidades de construcción
de los conocimientos.
Para un mayor ordenamiento y una mejor comprensión en su lectura
se numeran los pasos en el procedimiento de este trabajo:
1. Formulación del problema laboral.
2. Identificación del contenido con que se vincula el problema laboral
planteado.
3. Revisión del problema laboral en tanto, presente competencias
específicas y competencias genéricas de la especialidad.
4. La situación del aprendizaje debe remitirse a los alumnos.
5. Comprensión del problema, lo que implica entenderlo en los
conceptos estructurales del problema y en los procedimientos
prácticos que se desempeñarán.
6. Repertorio de posibles soluciones, diseño y plan de trabajo.
7. Buscar información para tomar las decisiones y dar respuesta al
problema planteado, utilizando para ello el ámbito teórico y el ámbito
laboral.
8. Identificar los sectores disciplinarios que tributen a la compresión
y solución del problema laboral en un nivel de especificidad referido
a los C.M.O de la Formación General, para precisar los contenidos en
los sectores: Lengua Castellana y Comunicación, Historia y Geografía,
Inglés, Matemáticas y Ciencias.
Este último punto requiere de un análisis compartido de los docentes
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Guía del Profesor
responsables de estos sectores de aprendizaje, liderado por el jefe
de la Unidad Técnica Pedagógica y Jefe de la Especialidad, con el
propósito de articular un plan de cobertura o de reforzamiento de los
contenidos de la Formación General, que los estudiantes requieren
para la solución de los problemas planteados en la Formación
Diferenciada.
Al llegar a esta etapa del trabajo, de preparación de la enseñanza,
el docente contará con los elementos para elaborar la Ruta de
Aprendizaje del Alumno. La Ruta de Aprendizaje del Alumno establece
los aprendizajes del módulo que debe lograr el alumno, de acuerdo
a la secuencia didáctica propuesta por el profesor. A partir de esta
ruta se pueden construir mapas de aprendizaje o de progreso, como
instrumentos de evaluación. Esta ruta se presenta a continuación:
APRENDIZAJE ESPERADO 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a
antecendentes requeridos para ellos
3. Organización de
2. Análisis del
escenario del
problema
1. Recepciona
Presentación el
de
problema
4.
la solución del
problema
6 Solicita cotizaciones
7 Diseña y usa la
documentación
relacionada
8
9
a proveedores, a través
de diferentes medios
s
ne ta
cio ven
era ra ito
op p réd
la com y c
lcu en o
Ca das ntad
a o
us al c
5 Busca, selecciona
y registra
12 Escoge la cotización
más favorable por su
calidad - precio
11 Aplica y calcula el
Impuesto al Valor
Agregado en compras
de productos
10 Calcula operaciones
matemáticas usadas con
intereses generados
del crédito
es n os
ion as e ent tes
rac sad scu ien
e
op u de nd
la icas on po n
lcu mát ta c rres iació
a
C te en co oc
a v s
m pra one neg
m si la
co mu a
co
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Propuesta Metodológica para la Enseñanza del
Módulo
La etapa de la propuesta metodológica, se decide después de
haber realizado el trabajo de análisis curricular, de análisis didáctico
contextualizado, procesos que entregan los elementos para elaborar
la Ruta para el Profesor y la Ruta de Aprendizaje del Alumno.
Completado este proceso Ud. estará preparado para el desarrollo
didáctico del módulo centrado en un problema laboral, cuya resolución
propicia la formación de las capacidades definidas como Objetivos
Fundamentales Terminales, denominados como Perfil de Egreso,
desagregados en dos categorías de competencias, las específicas
y las genéricas. En este sentido, se recomienda una propuesta de
enseñanza que integre conocimientos de distintos subsectores de
aprendizaje y que favorezca el aprendizaje significativo.
Para el módulo Gestión en Compraventas, resulta adecuado
implementar el aprendizaje basado en problemas, que es una
estrategia de enseñanza que presenta a los alumnos, problemas
generalmente extraídos de la realidad, para que ellos resuelvan.
El docente debe identificar y seleccionar las situaciones problemáticas
laborales que planteará a sus alumnos, dar orientación necesaria para
que los alumnos investiguen sobre el problema, en forma amplia y
significativa con la finalidad de llegar a una resolución o conclusión
del problema planteado.
Primera fase: Presentación del Problema, se explica el problema, se
identifica los aprendizajes que se pretende cubrir con el problema
presentado (ruta del alumno). Termina esta fase con identificar la
información con la que se cuenta (verificación de conocimientos
previos).
Segunda fase: Organizar la solución del problema, se elabora un
esquema del problema, que consiste en una descripción breve del
problema, ésta debe ser revisada a cada momento en que se disponga
de nueva información. Se identifican las necesidades de aprendizaje,
generando un plan de trabajo con posibles acciones para cubrir las
necesidades.
Tercera fase: Recopilar Información, se busca información en todas
las fuentes pertinentes para cubrir los aprendizajes y así resolver
el problema presentado. Al analizar la información recopilada, se
presentan opciones y posibilidades y, se replantea la necesidad de
tener más información para solucionar el problema.
Cuarta fase: Plantear los resultado, se plantea los resultados,
preparando reportes que dan cuenta de resoluciones apropiadas al
problema planteado, todo lo anterior debe estar basado en los datos
y antecedentes obtenidos.
Retroalimentar: el proceso de retroalimentación debe ser constante a
lo largo de todo el proceso de trabajo del grupo, de tal manera que
sirva de estímulo a la mejora y desarrollo del proceso.
22
Guía del Profesor
Se recomienda al final de cada sesión, dejar un espacio de tiempo para
la retroalimentación grupal. A lo largo del proceso el grupo debe estar
atento a retroalimentar en tres diferentes coordenadas de interacción:
•
La relación de grupo con el contenido de aprendizaje.
•
La relación de los miembros dentro del grupo.
•
La relación de los miembros con el con el profesor del grupo.
La evolución del grupo: el trabajo del grupo continuará y en esa
medida el aprendizaje, tanto en relación con los contenidos como en
relación con la interacción de los miembros con el grupo, por lo tanto
se recomienda establecer, como base en una primera experiencia,
indicadores para el monitoreo del desempeño del grupo.
Para que un problema sea resuelto con éxito, es necesario contar con
un conjunto de saberes, como la capacidad de activar los conceptos
específicos aprendidos, como saberes procedí mentales y habilidades
para encontrar su solución adecuada. Los problemas deben ser
relevantes: estar vinculados directamente a los conceptos que se debe
enseñar, a los temas de interés en relación al contexto socio cultural.
El trabajo grupal se considera de utilidad, por cuanto permite
el abordaje de problemas complejos. Esta estrategia permite la
generación de debates, argumentación y contra argumentación,
desarrollando las habilidades comunicativas en los alumnos.
Trabajo en las Sesiones
Al inicio de la primera sesión, corresponde la presentación del módulo
y de la unidad “En el proceso de compraventas”, para lo cual se prepara
una introducción simple con elementos cercanos a lo cotidiano,
que describe las actividades que se desarrollarán, nombrando los
procesos de compra y venta, los documentos comerciales, los libros de
contabilidad relacionados y el Impuesto al Valor Agregado. También se
agregan las cualidades y actitudes en la realización de los desempeños
para el logro de la formación profesional que inicia. Esta introducción
Ud. la puede entregar en una hoja a cada estudiante o la puede
presentar en un power point, los estudiantes leen la introducción y
comentan.
1. Ejemplo de Introducción
Estimado alumno y alumna, ya has cumplido con las metas planteadas
para primero y segundo año medio, te felicito. En tu tercer año de
enseñanza media empiezas tu formación profesional en la especialidad
que elegiste, motivo por el cual, la presente guía de aprendizaje, tiene
como objetivo apoyar tu trabajo en las clases del módulo Gestión en
Compraventas.
Para el desarrollo de los aprendizajes contenidos en este módulo,
tendrás la oportunidad de participar en una Empresa simulada, donde
realizarás diversas actividades referidas a los procesos de compra y de
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
venta de bienes o servicios, debiendo utilizar todos los documentos
comerciales como: cotización, orden de compra, guía de despacho,
factura, cheque y otros.
Además, deberás alcanzar el conocimiento y práctica de los registros
básicos de las operaciones de compraventa en los libros de contabilidad
como: Libro de Compras, Libro de Ventas, Libro de Banco, Libro de
Caja entre otros.
También aprenderás que el proceso de compraventas está normado
por varios Decretos y Resoluciones que todos los participantes deben
cumplir. De estos decretos nos interesa el Decreto Ley Nº 825, que
norma el IVA ( Impuesto Valor al Agregado ).
Finalmente, te recomendamos que las actividades propuestas las
abordes con dedicación, interés, entusiasmo, capacidad y lo que es
más importante con honradez y honestidad, ya que no olvides que
este año comienza tu formación profesional.
Importante: Se recomienda estar muy pendiente de las
intervenciones de los alumnos, es el momento de recoger
información de quiénes son sus alumnos, qué experiencias
tienen de su cotidianeidad. Registre esta información, si es
posible.
Realizada la introducción, presente a los alumnos el nombre de la
unidad y el aprendizaje esperado con los criterios de evaluación
correspondiente, de igual manera como presentó la introducción,
o bien, puede escribir en el pizarrón y los alumnos copian en sus
cuadernos. Seguido de esta actividad, se entrega en otra hoja a cada
alumno la ruta de aprendizaje. Explique el objetivo y función de ruta.
Pídales a los alumnos que lean la ruta de aprendizaje, una sola vez,
siguiendo la secuencia del aprendizaje, guiándose por los números, al
terminar la lectura realice un comentario general.
Es importante, que la hoja con la ruta de aprendizaje, quede pegada
en el cuaderno de cada alumno, recuerde que ésta lo acompañará
hasta el término de la unidad. Además, se sugiere exponer una hoja
con la ruta de aprendizaje, en el Diario Mural o en un Panel del módulo.
24
Guía del Profesor
2. Presentación de la Unidad
UNIDAD: EN EL PROCESO DE COMPRAVENTAS
Aprendizaje
Esperado
1. Prepara la documentación mercantil
afecta a la compra y a
la venta, completando
los antecedentes requeridos para ello.
Criterios de Evaluación
1.1. Selecciona documentos, de acuerdo a las etapas del proceso de
la compraventa de bienes y servicios (cotizaciones, orden de compra,
guías de despacho, facturas notas de crédito y débito, y boletas de
compra y venta).
1.2 Verifica que la documentación considere los antecedentes requeridos ( RUT, razón social, dirección y giro comercial) para el proceso de
compraventa, de acuerdo a la normativa.
1.3 Calcula correctamente las operaciones matemáticas requeridas
en la compraventa al contado y al crédito, de acuerdo a la normativa
vigente:
• Intereses generados del crédito de las ventas realizadas.
• Descuentos y comisiones correspondientes a la negociación
1.4 Aplica y calcula correctamente el Impuesto al Valor Agregado, al
monto total de la operación comercial, de acuerdo a la Normativa de
Servicio de Impuestos Internos.
3. Ruta de Aprendizaje del Alumno
APRENDIZAJE ESPERADO 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a
antecendentes requeridos para ellos
3. Organización de
2. Análisis del
escenario del
problema
1. Recepciona
Presentación el
de
problema
4.
la solución del
problema
6 Solicita cotizaciones
7 Diseña y usa la
documentación
relacionada
8
9
a proveedores, a través
de diferentes medios
s
ne ta
cio ven
era ra ito
op p réd
la com y c
lcu en o
Ca das ntad
a o
us al c
5 Busca, selecciona
y registra
12 Escoge la cotización
más favorable por su
calidad - precio
11 Aplica y calcula el
Impuesto al Valor
Agregado en compras
de productos
10 Calcula operaciones
matemáticas usadas con
intereses generados
del crédito
es n os
ion as e ent tes
rac sad scu ien
e
op u de nd
la icas on po n
lcu át a c res ció
Ca tem ent cor ocia
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m pra one neg
m si la
co mu a
co
25
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
4. Primera Fase: Presentación del Problema
Laboral
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria de
Alimentos Bandera Cía. Ltda., cuenta con un presupuesto
limitado para comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo. Por
tanto, necesita decidir la mejor calidad y precio en los productos
solicitados por el Departamento de Producción.
Es el momento que presenta el problema laboral a sus alumnos, debe
despertar el interés por el desafío de lograr la solución al problema
planteado. Recuerde que siempre tiene que estar atento a entregar
la orientación necesaria para que sus alumnos investiguen sobre el
problema lo más amplio y significativo posible. Comience por entregar
una hoja con el problema laboral planteado, con este problema se
trabajará durante el desarrollo de la unidad.
Indique a sus alumnos que lean en forma general el problema laboral
presentado en un power point o en un papelógrafo. Pregunte a los
alumnos si pudieron comprender la situación problema que ha
sido planteada, debe orientarlos para lograr un comentario general
del problema presentado. En esta etapa interesa que los alumnos
relacionen conceptos claves de las actividades anteriores como:
proceso de compras y ventas, documentos comerciales con encargado
de compras, diferentes proveedores y cotizaciones. La intención es
comenzar a activar conocimientos que traen los alumnos y puedan
comprender de manera general el problema presentado.
4.1 Verificación de Conocimientos Previos
Usando como medio de motivación el desafío por lograr la solución
del problema laboral presentado, haga que los alumnos activen sus
conocimientos previos, utilizando estas dos preguntas relacionadas
con el problema laboral. Entregue en una hoja a cada alumno las
preguntas para verificar los conocimientos previos. Tome el tiempo,
de tres a cinco minutos y retire las hojas.
26
Guía del Profesor
1. ¿Qué personas participan en una relación de compra y
venta?
R: Comerciante, empresario, industrial, comprador, cliente
2. Nombra documentos comerciales que conozcas.
R: Boletas de compraventa, Factura
Las respuestas de sus alumnos le permitirán verificar los conocimientos
previos que traen, con los cuales iniciarán el estudio de los nuevos
aprendizajes.
4.2 Analizar el Escenario del Problema
Esta actividad está pensada con el objeto de comprender el problema
laboral, analizando el escenario en que se presenta, relacionando
la organización y estructura de las empresas con el proceso de
compraventas que se realiza en función al tamaño y actividad
económica de la empresa.
El alumno discute en el grupo los puntos necesarios para establecer
un acuerdo sobre cómo se percibe dicho escenario, por medio de
esta actividad deberán extraer información explícita e implícita que se
encuentra en el documento entregado correspondiente al problema
laboral. Además, el grupo de trabajo, debe identificar cuáles son los
aprendizajes que se pretenden cubrir con el problema laboral que el
profesor ha planteado, utilizando la ruta de aprendizaje entregada a
cada alumno, como recurso de apoyo a esta actividad.
Indique a los alumnos que para dar respuesta a las preguntas, deben
extraer información explícita e implícita del texto del problema laboral,
para lo cual los alumnos deben leer detalladamente, respondiendo a
las preguntas que le formula la actividad N°1.
En este momento de la sesión, se espera que los alumnos puedan
responder estas cuatro preguntas:
27
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Actividad 1: Grupal
Lee ahora el problema laboral junto a tus compañeros del grupo y
luego discutir los puntos necesarios para establecer un acuerdo sobre
cómo se percibe el escenario del problema.
Después de estas acciones el grupo contesta las siguientes
preguntas:
1. ¿Cuál es el nombre de la empresa donde se plantea el problema?
…………………………………………………………………………….
2. ¿ Quién es la persona que tiene el problema ?
…………………………………………………………………………….
3. El Departamento de Producción, ¿qué solicita?
…………………………………………………………………………….
4. ¿Qué decisión debe tomar el Jefe de Adquisiciones?
…………………………………………………………………………….
1. ¿Cuál es el nombre de la empresa donde se plantea el problema?
R. El nombre de la empresa donde se plantea el problema es: Industria
de Alimentos Bandera Cía. Ltda.
2. ¿ Quién es la persona que tiene el problema?
R. El jefe de Adquisiciones
3. El Departamento de Producción, ¿qué solicita?
R. El departamento de producción solicita al Jefe de Adquisiciones10
kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 10 kilos de pimienta entera negra y
40 kilos de aliño completo.
4. ¿Qué decisión debe tomar el Jefe de Adquisiciones?
R. El Jefe de Adquisiciones debe decidir la mejor calidad y precio
en la compra de los productos solicitados por el Departamento de
Producción.
28
Guía del Profesor
5. Segunda Fase: Organizar la Solución del Problema
En esta etapa se indica a los alumnos que redacten una descripción
breve del problema, el grupo debe identificar qué es lo que está
tratando de resolver y lo pondrá por escrito.
Pídales a los alumnos que después de la breve descripción del
problema, enumeren preguntas de lo que necesitan saber para
resolver el problema, así como, los conceptos que necesitan dominar.
Estas actividades sirven para preparar un esquema de trabajo con
posibles acciones para dar solución al problema.
En esta actividad, es fundamental el apoyo del profesor en los
grupos de trabajo, el cual consiste en orientar las respuestas de los
alumnos, recuerde que ellos en esta etapa desconocen los conceptos,
procedimientos y actitudes que se relacionan con el problema
planteado.
En esta etapa de la guía se espera que los alumnos respondan lo
siguiente:
Actividad 2: Grupal
1. Descripción breve del problema
El Jefe de Adquisiciones, en una industria de alimentos, debe
comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry y 10 kilos de
pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo, solicitados
por el departamento de producción, y escoger la mejor calidad
y precio en las compras.
2. Diagnóstico del grupo
2.1. ¿Qué se necesita saber para poder solucionar el problema?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Qué es el proceso de compraventas?
¿Qué tipo de empresa es Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda.?
¿Dónde realizo la búsqueda de proveedores?
¿Cómo selecciono a los proveedores?
¿Cómo registro a los proveedores?
¿Cómo efectúo consulta a los proveedores?
¿Cuál es el diseño y los componentes de una cotización?
¿Cómo se usa una cotización para tomar una transacción de compra?
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de compraventa al contado?
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de compraventa con interés generado
por el crédito?
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de descuentos producto de
negociaciones?
¿Podré realizar los cálculos del impuesto?
¿Que criterios se usan para escoger la mejor calidad -precio al cotizar los
productos?
¿ Cómo compro los productos solicitados?
2.2. ¿Qué conceptos se necesitan
dominar?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Adquisiciones
Industria
Proveedor
Cotización
Azafrán
Curry
Pimienta entera
Aliño Completo
Contado
Crédito
Descuento
Comisión
Interés
Neto
IVA
Total
29
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
3. Plan de Trabajo
Acciones
Soluciones
1. Buscar información sobre el proceso de com- Entregará el contexto y ubicación del proceso
praventas de las empresas
correspondiente al problema
2. Averiguar sobre la clasificación de las empre- Entregará información de la empresa corresponsas
diente al problema, la cual aporta en el proceso
de completación de documentos.
3. Buscar y seleccionar proveedores
Conseguir entre 3 a 5 proveedores para realizar
la selección
4.Consultar precios de los productos requeridos: Comenzar a dar solución al departamento de
azafrán, curry, pimienta entera y aliño completo producción de la empresa
5.Diseño y uso de la documentación comercial Trabajar con el máximo rigor en el uso de los
relacionada con compraventas
documentos comerciales (cálculos matemáticos
y de impuesto)
6. Analizar las cotizaciones recibidas de los pro- Hacer el análisis de los presupuestos de acuerdo
ductos consultados
a las necesidades de la empresa
7. Escoger la mejor calidad- precio en los pro- Tomar la mejor decisión sobre la calidad y el
ductos cotizados.
precio de los productos de acuerdo a criterios
establecidos.
8. Realizar la compra de los productos
Entregar respuesta a la solicitud del departamento de producción.
Este momento de la sesión es muy importante para el profesor, porque
se establece un acuerdo del trabajo a realizar, por una parte en base
de lo que declaran los alumnos sobre lo que necesitan saber, y se
planifica el trabajo docente correspondiente. Por otra parte, el plan de
trabajo debe estar estructurado por la situación problema, por tanto
las acciones van cubriendo por etapas la situación problema.
Hasta ahora, el grupo ha realizado las actividades descritas, actividades
que los preparó muy bien para establecer las acciones del Plan
de Trabajo. El plan de trabajo se compone de ocho acciones que
permitirán cubrir los aprendizajes expresados en la ruta del alumno y
dar solución del problema.
A continuación, comenzamos la actividad N° 3:
Actividad 3
¿Qué es el Proceso de Compraventas?
Para dar respuesta a la interrogante Ud presente el esquema que
muestra el inicio del proceso compraventas y de explicación de los
conceptos que se relacionan.
30
Guía del Profesor
Compras
Proceso
Ventas
Documentación
Registros
Explicación del profesor
Introducción a la compraventa
La mayoría de las empresas necesitan establecer relaciones comerciales
con proveedores y clientes, con el fin de llevar a cabo operaciones de
compraventa que, obviamente, como su nombre indica, son aquéllas
en las que al mismo tiempo uno compra y otro vende.
Hoy en día, la gran cantidad de productos similares existentes en el
mercado, obliga a las empresas que quieran sobresalir, a contratar a
los “mejores” vendedores y compradores del sector.
De ahí que, vender y comprar, ya no sean profesiones que pueda
realizar cualquiera sin una formación adecuada.
Aunque en principio, desarrollarán mejor su profesión los que estén
dotados de unas cualidades innatas para las tareas comerciales, esto
no es suficiente. Para ser un buen profesional de la compraventa, es
también necesario tener una adecuada cualificación que le permita
desarrollar con eficacia todas las tareas que actualmente las profesiones
comerciales requieren.
Para la empresa la función comercial es de gran importancia, ya que a
través de ella se pone en relación directa con el mundo exterior.
Todas las empresas, con independencia de su tamaño o tipo de
actividad, necesitan, en algún momento de su vida, comprar o vender
productos o servicios.
En su aspecto de compras, la función comercial deberá obtener los
proveedores más idóneos, es decir, los que le ofrezcan los bienes que
precisa la empresa para su funcionamiento, en las mejores condiciones
de calidad, precio, plazos de entrega y suministro.
Por cuanto se refiere a las ventas, deberá conseguir los clientes que le
permitan alcanzar las cuotas de mercado que necesita la empresa para
rentabilizar las inversiones efectuadas.
31
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Fruto de estas relaciones comerciales entre comprador y vendedor
son las operaciones de compraventa.
En las pequeñas empresas, sencillas y de propietario único, suele ser
éste quien decida qué productos comprar y vender. Sin embargo, en
empresas mayores, la complejidad y dimensión de las actividades de
compraventa aconsejan delegar la responsabilidad de éstas en una
persona o departamento determinado.
Aunque no existe una estructura óptima, y cada empresa tiene que
ajustar su estructura a sus circunstancias particulares, normalmente
las compras las realiza el departamento de compras, y las ventas, el
departamento de ventas.
Ni el departamento de compras, ni el de ventas trabajan de forma
aislada en la empresa. Sin una interconexión entre ellos, difícilmente
se podrán lograr los objetivos marcados.”
Después de su exposición, presente el Ejercicio N° 1 de carácter
individual, que consiste en completar un mapa conceptual de la
función comercial de la empresa, con los siguientes conceptos que
deberás agregar en su respectivo espacio.
Ejercicio Nº1
Ventas
Profesional de
Compras
Proveedores
Operaciones de
Compraventas
Función comercial de la empresa
Compras
Se desglosa
Requiere
Profesional
de compras
Se relacionan con
Proveedores
Requiere
Deben estar coordinados
Deben adaptarse
Cambio en el sector comercial
Dando Lugar a
Operaciones de
compraventas
32
Ventas
Profesional de
ventas
Se relacionan con
Clientes
Guía del Profesor
Después de esta actividad, se sugiere evaluar lo aprendido:
Ejercicio Nº2
¿Cuáles de las siguientes funciones corresponden tanto al departamento
de compras como al de ventas? Elige las opciones correctas.
A) Establecer relaciones comerciales con proveedores
B) Realizar operaciones de compraventas
C) Colaborar con el departamento de Administración y Finanzas
D) Establecer relaciones comerciales con clientes
• Las opciones correctas corresponden a las letras B y C
6. TERCERA FASE: RECOPILAR INFORMACIÓN
En esta fase, los alumnos buscan la información que necesitan para los
aprendizajes establecidos en la ruta del alumno y de esta forma podrán
resolver el problema. Ud. en esta etapa, debe entregar todo el apoyo
para que los grupos de trabajo lleguen a las fuentes de información
pertinentes, logrando así las acciones que están establecidas en el
plan de trabajo. Los alumnos en esta etapa localizan los diferentes
recursos y Ud. debe estar atento en guiarlos en este proceso.
Pídale a los a alumnos que en su grupo de trabajo analicen la
información recopilada, que busquen opciones y posibilidades y, en
ocasiones surge la necesidad de tener más información para solucionar
el problema.
Como los alumnos están conformados en pequeños grupos que
interactúan con Ud., este es el momento de ofrecerles retroalimentación.
Se sugiere que el proceso retroalimentación, debe ser constante a lo
largo de todo el proceso de trabajo del grupo, de tal manera que sirva
de estímulo al mejoramiento y desarrollo del proceso. Finalmente debe
estar atento en retroalimentar en relación al contenido de aprendizaje,
en relación a los miembros del grupo y en relación a los alumnos y del
trabajo que Ud. está realizando.
En esta etapa del trabajo se espera que los alumnos desempeñen lo
siguiente:
EJERCICIO Nº 3
En este ejercicio el alumno busca información en Internet o en un
libro, el ESQUEMA DEL PROCESO DE COMPRAVENTA, entre y el
comprador y el vendedor, debe indicar los nombres de los documentos
comerciales desde la CONSULTA por el producto hasta el PAGO del
producto.
33
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
RESPUESTA DEL EJERCICIO Nº 3:
ESQUEMA DEL PROCESO DE COMPRAVENTAS
Consulta
Cotización
Orden de compra
Guía de despacho
Comprador
Factura
Pago
Nota de débito
Nota de crédito
34
Vendedor
Guía del Profesor
El ejercicio N° 4, corresponde a la siguiente pregunta que se plantearon
los alumnos
¿QUÉ TIPO DE EMPRESA ES INDUSTRIA
BANDERA CÍA. LTDA.?
Esta actividad está pensada en una lectura de un texto, donde los
alumnos extraen información explícita e implícita del documento,
con objetivo que conozcan cómo se organiza el departamento
de adquisiciones, sepan las funciones y los procedimientos del
departamento para pueda realizar las siguientes actividades y así
resolver el problema.
También este documento trae información para inferir a través de la
lectura y comentario, saber sobre la clasificación de las empresas, de
acuerdo a su actividad económica, con esta información a los alumnos
lo dejamos preparados para investigar en la página web http://
www.sii.cl/catastro/codigos.htm el código y nombre de la actividad
económica o giro de la empresa, antecedente que debe conocer para
el diseño y preparación de los documentos comerciales que se usan
en el proceso de compraventas.
Como apoyo para extraer la información se plantean cuatro preguntas
que el alumno trabajando en su grupo podrá dar respuesta.
Finalmente, es importante que el alumno continúe aumentando
vocabulario, en este caso técnico, para el desarrollo de la competencia
comprensión lectora. Donde podrá realizar otras actividades como
extraer del texto conceptos nuevos y hacer una lista de nuevos
conceptos en su cuaderno, indicando su significado.
ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
La organización y estructura de la empresa se representa a través del
organigrama en el que se reflejan los departamentos.
EL DEPARTAMENTO DE ADQUISICIONES
Aprovisionar = Abastecer o adquirir lo necesario / Comprar = Adquirir
un bien.
El departamento de adquisiciones es el encargado de comprar los
productos y gestionar los servicios necesarios para el funcionamiento
de la empresa.
Los bienes adquiridos por la empresa industrial son materias primas y
auxiliares (envases, pimienta, azúcar…) que se incorporan al proceso
productivo.
La empresa comercial compra mercaderías y productos para la
reventa;
35
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
La empresa de servicios adquiere los bienes que utiliza para llevar a
cabo sus actividades o contrata los servicios que no puede prestar.
El departamento de adquisiciones no puede hacer sus funciones solo,
la organización debe permitir la coordinación de las tareas y la conexión con otros departamentos de la empresa para conseguir una buena gestión al mínimo coste posible.
Planificación de las compras y la programación del aprovisionamiento
se realizan en coordinación con los objetivos.
Se tiene en cuenta lo siguiente:
•
Los presupuestos elaborados en el departamento financiero.
•
Las necesidades de materia prima y servicios del departamento de
producción.
•
Los cálculos realizados por el personal de la gestión de stock y de
almacén.
•
Las ventas previstas por el responsable del departamento comercial.
El personal de adquisiciones
Jefe de adquisiciones , es el encargado de la organización, coordinación y control de las actividades relacionadas con la gestión del
servicio.
Gestión de compras: Recibir solicitudes de los materiales necesarios,
buscar proveedores y realizar gestiones para que los productos adquiridos lleguen a los inventarios de la empresa.
PROCEDIMIENTOS DE LA FUNCIÓN DE COMPRAS.
•
•
•
•
•
•
•
Recibe las solicitudes de los materiales necesarios solicitados.
Buscar los proveedores adecuados.
Las gestiones oportunas para que los materiales lleguen a los inventarios de la empresa.
Para lograr los objetivos ¿Qué requisitos hay que cumplir?
La calidad de los materiales debe ser la adecuada para los fines
que se dedican.
El plazo de recepción a de ser el oportuno.
Se ha de buscar la mejor relación calidad-precio.
PRODUCTOS Y MATERIALES
Los stocks o existencias son el conjunto de materiales, mercancías,
artículos o productos que tiene la empresa almacenados a la espera
de su utilización o venta posterior.
36
Guía del Profesor
•
Mercaderías: artículos, género, mercancía o productos adquiridos
por la empresa y los tiene almacenados hasta el día de la venta, y
no han sufrido ninguna transformación.
•
Materias primas: Materiales que utiliza la empresa para fabricar
otros. ( la harina para la fabricación del pan).
•
Otros aprovisionamientos: Elementos y conjunto incorporables,
combustibles, repuestos, materiales diversos, embalajes, envases,
material de oficina.
•
Productos en curso: aquellos que se encuentran en proceso de
fabricación.
•
Productos semiterminados: aquellos que han pasado todo el
proceso de fabricación pero no están preparados para la venta.
•
Productos terminados: ya han concluido todo el proceso de
fabricación.
•
Subproductos, residuos y materiales recuperados.
Preguntas y respuestas del documento
1. De acuerdo al texto, Cuando el Jefe de Adquisiciones decide comprar
algún producto, ¿ con qué departamentos se debe comunicar?
R: De acuerdo al texto, cuando el jefe de adquisiciones decide
comprar algún producto, se debe comunicar internamente con el
departamento finanzas, departamento producción, departamento
ventas y con gestión de stock y almacén.
2. ¿Que procedimientos de la función de compras se deben cumplir
para resolver el problema presentado?
•
•
•
•
•
•
Recibir las solicitudes de los materiales necesarios.
Buscar los proveedores adecuados.
Las gestiones oportunas para que los materiales lleguen a los
inventarios de la empresa.
La calidad de los materiales debe ser adecuada para sus fines.
El plazo de recepción ha de ser el oportuno.
Se ha de buscar la mejor relación calidad-precio.
3. Con la lectura realizada, aprendimos que hay tres diferentes clases
de empresas: tenemos la empresa comercial, la empresa de servicio y
la empresa industrial. ¿A que clase de empresa corresponde “Industria
de Alimentos Bandera Cía. Ltda.” y porqué?
R: Es una empresa industrial, porque el departamento de producción
solicitó los condimentos para comidas: azafrán, curry, pimienta entera y
aliño completo, que son materias primas que se incorporan al proceso
productivo de alimentación en este caso.
37
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
4. Nombra y explica los tipos de productos que se nombran en la
lectura.
•
•
•
•
Productos en curso: aquellos que se encuentran en proceso de
fabricación.
Productos semiterminados: aquellos que han pasado todo el
proceso de fabricación pero no están preparados para la venta.
Productos terminados: ya han concluido todo el proceso de fabricación.
Subproductos, residuos y materiales recuperados.
Terminado este ejercicio, se sugiere continuar conociendo la empresa donde se ha planteado el problema laboral, ya los alumnos saben
que es una industria de alimentos y que corresponde a la actividad
económica o giro, aprendizaje que el alumno debe construir con las
actividades realizadas, por tanto, es el momento de presentar lo siguiente:
A la actividad económica o giro, de la Industria de Alimentos Bandera
Cía. Ltda., le corresponde un Código de Actividad Económica, con su
nombre correspondiente, de acuerdo con las disposiciones del Servicio de Impuestos Internos (SII).
Ejercicio Nº 5: Códigos de Actividad Económica
Busquemos en la página web del SII, el Código de Actividad Económica de la Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda.
Con esta actividad conoceremos el número y nombre de la actividad
económica o giro de la empresa.
El sitio web del SII es: http://www.sii.cl/catastro/codigos.htm
Para esta actividad se sugiere revisarla utilizando el sitio web, donde se
obtuvo la información.
http://www.sii.cl/catastro/codigos.htm
Código
Nombre
552040
Servicios de comida preparada en forma industrial
De acuerdo al desarrollo de las actividades, se sugiere hacer una
revisión al problema que se está resolviendo, se presenta a los
estudiantes:
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria de
Alimentos Bandera Cía. Ltda., cuenta con un presupuesto
limitado para comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo. Por
tanto, necesita decidir la mejor calidad y precio en los productos
solicitados por el Departamento de Producción.
Los alumnos leen el problema, junto con este ejercicio recordatorio, se
acompaña con la pregunta ¿DONDE VAMOS?, se recuerdan acciones
ya realizadas, a través de las siguientes preguntas formuladas por Ud.
¿Qué debe hacer el jefe de adquisiciones?, ¿Comprar?, ¿Recuerdas
el esquema que encontraste en INTERNET? ¿Del proceso de
compraventas?.
38
Guía del Profesor
Se muestra una parte del esquema:
CONSULTAR
PROVEEDOR
PROVEEDOR
PROVEEDOR
Diálogo del profesor:
Todas las empresas necesitan productos fabricados por otras compañías, se trata, en este caso, de materias primas en nuestro problema
y en otros casos, de otros bienes. Estas empresas que nos van a vender
todo lo que nosotros/as necesitamos para desarrollar nuestra actividad se les denomina PROVEEDORES.
Recordemos estas tres preguntas que nos hicimos
•
¿Dónde realizo la búsqueda de proveedores?
•
¿Cómo selecciono a los proveedores?
•
¿Cómo registro a los proveedores?
COMENZAREMOS POR…
Piensa e intenta dar respuesta a la siguiente pregunta
¿Dónde realizo la búsqueda de proveedores?
39
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Algunas fuentes de información a las que podemos recurrir son las
siguientes:
• Páginas amarillas
• Revistas técnicas especializadas
• Prensa de negocios
• Publicaciones de asociaciones de empresarios
• Visitas a polígonos industriales
• Internet
• Visitas al extranjero
• Visitas a ferias
• Consultando a otros empresarios/as de nuestro sector
Después de buscar posibles proveedores, rellenaremos la siguiente
ficha:
Nombre de la
empresa
40
Dirección
Teléfono
Guía del Profesor
¿Cómo selecciono a los proveedores?
Al tener la nómina recabaremos información sobre los proveedores,
debiendo encontrar respuestas a preguntas como:
• ¿Es un buen vendedor?
• ¿Es una buena empresa?
• ¿Es formal?
• ¿Tiene buenos precios?
Lo mejor para dar respuesta a estas interrogantes es visitar al proveedor
así veremos su empresa, productos que ofrece, forma de trabajar. En
función de la información recopilada tras las visitas, hacemos una selección de los más idóneos proveedores atendiendo a nuestras necesidades.
Una vez que tenemos una lista de proveedores seleccionados, empezaremos a contactar con cada uno de ellos para consultar sobre los
productos que queremos comprar. Cuando hablemos con ellos, debemos aclarar bien las condiciones de la compraventa.
¿Cómo efectúo consulta a los proveedores?
La consulta:
Es el medio por el cual el comprador tiene contacto con el proveedor,
en el cual le solicita o pregunta por todos los antecedentes respecto a
un producto. Se consulta por precio, calidad, tiempo de entrega.
La consulta puede ser oral (por teléfono, personal) o puede ser escrita
(carta, fax, correo electrónico).
Minuta para solicitar Cotización:
- Nombre del proveedor
- Descripción de los productos a consultar
- Indicar especificaciones como valor crédito, contado, por volumen y
otras.
- Finalizar la solicitud de cotización detallando tus datos y los de la
empresa en forma completa.
¿Cómo registro a los proveedores?
Para cada proveedor que le enviamos la consulta, rellenaremos una
ficha como este modelo:
41
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Registro de Proveedores
Nombre:
Dirección:
Localidad:
Teléfono:
Código:
Provincia:
País
Fax:
Artículos
Descuento comercial
Forma de pago
Descuento por
pronto pago
Rappels por compras
Plazo de entrega
Observaciones
Concluido todo este trabajo, se espera que el estudiante esté
preparado para representar al Jefe de Adquisiciones, realizando una
simulación de la empresa donde se presenta el problema laboral, para
lo cual se sugiere lo siguiente:
Ejercicio Nº6
De acuerdo a todo lo que has aprendido ahora te transformarás en
el Jefe de Adquisiciones y resolveremos el problema. Recuerda tu
estás trabajando en el Departamento de Adquisiciones de la Empresa
Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda., Rut: 86.744.526-8, Giro:
Servicios de comida preparada en forma industrial Dirección: Calle
Limache #2401 Viña del Mar, Fono: 2475632, Correo electrónico:
bandera@gmail.com.
Recordarás que tienes procedimientos establecidos en tu Departamento.
Solicitar cotización de lo siguientes:
- 10 kilos de azafrán
- 20 kilos de curry
- 30 kilos de pimienta entera negra
- 40 Kilos de aliño completo
Después de haber realizado estos procesos quedas en espera de las
cotizaciones.
42
Guía del Profesor
La cotización es la respuesta a la consulta y dentro de ella el proveedor
da contestación a las preguntas hechas por el cliente. En general debe
contener los siguientes datos:
- Descripción detallada de los productos en cuanto a calidad y
cantidad.
- Espera de despacho
- Precio exacto del producto
- Vigencia de la cotización
Es importante que todos los alumnos participen de esta simulación,
por lo que se recomienda según el número de grupos formados en
el curso, se distribuyan las actividades para que unos grupos realicen
consulta de los productos (solicitando cotización) y otros grupos
confeccionan cotización para dar respuesta a las consultas recibidas.
Pero antes de indicar esta organización de trabajo, primero deberá
trabajar con los alumnos lo referido a la confección de una cotización.
Para iniciar esta actividad, se sugiere que el profesor haga leer de la lista
de lo necesario para resolver el problema, las siguientes preguntas:
¿Cuál es el diseño y los componentes de una cotización?
¿Cómo se usa una cotización para tomar una transacción de compra?
El profesor presenta a los alumnos el documento que se usa para
realizar cotización de artículos consultados, primeramente pida a
los estudiantes que observen los elementos que componen una
cotización, que identifiquen los datos del proveedor y del cliente. Se
completa el documento con los datos correspondientes. Finalmente
se recuerda el llenado de cantidad, detalle, precio unitario y total.
Nombre Empresa
Nº___________
Cotización
Datos de quién
consulta
Santiago____de__________de
20_____
Señor(es)_________________________________________R.U.T_____________________________
Dirección________________________________________ Comuna___________________________
Condiciones de Pago________________________________ Teléfono____________ Giro___________
Cantidad
Detalle
Descripción
del Producto
Precio Unitario
Total
Cantidad por
Precio Unitario
43
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de compraventas al contado?
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de descuentos
producto de negociaciones?
El profesor debe realizar el recuerdo del porcentaje, para lo cual utiliza, la aplicación del porcentaje en una situación real. Es una venta
con un descuento del 10%. Se muestra una documento comercial real:
Con descuento
Al contado
Descuento = MENOS en este caso menos 400 pesos de 4.000
pesos, total a pagar 3.600 pesos.
44
Guía del Profesor
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de compraventas con interés generado por el crédito?
Se espera que el alumno pueda calcular el porcentaje de interés en las
compras y ventas generados por el crédito, para lo cual se utilizará el
siguiente cuadro, donde a través de la comparación precio al contado y
precio al crédito pueda recordar realizar el cálculo de interés generado
por el crédito y fundamentar sobre la variación del precio de acuerdo
a las condiciones en la compraventa.
CONDICIONES EN LA COMPRAVENTA
CONTADO
CRÉDITO
$15.000.-
$16.500.-
¿Qué puedes decir ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
¿Podré realizar los cálculos del impuesto?
Para continuar con la resolución del problema laboral planteado los
estudiantes necesitarán saber el cálculo del impuesto sobre las ventas
de bienes y servicios Impuesto al Valor Agregado ( IVA ). Se sugiere
que:
Solicita a los estudiantes que ingresen a la página www.planetasii.cl,
donde encontrarán videos entretenidos que le servirán para aprender
más sobre los impuestos.
Puede también presentarles el siguiente cuadro, el cual contiene los
conceptos bases para el cálculo:
45
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
PRECIO
UNITARIO
NETO
20 unidades por Valor Neto:
$1.000
20 X $1.000=
Valor Neto:
$20.000
IVA
IVA: Neto por
19% Tasa
$20.000 X 19%
IVA:
$3.800
TOTAL
Total de la operación:
Neto
$20.000
IVA
$ 3.800
Total
$23.800
Otra actividad que se sugiere realizar, es la búsqueda de documentos
como facturas y boletas de ventas, en el contexto real, como también
en Internet. Estos documentos se utilizarán para ejercitar el cálculo del
impuesto como también para aprender sus características y elementos
que lo componen de acuerdo a la normativa vigente. Finalmente pida
a los estudiantes que realicen ejercicios de cálculos para determinar
valores neto, IVA, total en compras o ventas realizadas.
Al preparar los ejercicios use cantidades, donde el resultado se
compone con número decimal como el siguiente ejemplo:
46
Guía del Profesor
• Calcular el valor IVA de una boleta que registra $ 7.400
Resultado
X= 1.181,5
X= $1.182.-
47
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
¿ Qué criterios se usan para escoger el mejor precio al
cotizar?
Para el desarrollo de las actividades, se sugiere hacer siempre una
revisión al problema que se está resolviendo, debiendo presentar a
los estudiantes el cuadro inicial del problema, destacando la acción a
resolver como se muestra a continuación:
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria de
Alimentos Bandera Cía. Ltda., cuenta con un presupuesto
limitado para comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo. Por
tanto, necesita decidir la mejor calidad y precio en los productos
solicitados por el Departamento de Producción.
En esta etapa del trabajo, que corresponde a valorar las ofertas, siendo
la última fase del proceso de la compra. Se plantea a los estudiantes
que con esta información podemos realizar las comparaciones que
consideraremos pertinentes en cuanto a las siguientes variables.
- Precio
- Calidad
- Experiencia en el sector económico
- Cumplimiento de plazos de entrega
- Solvencia
- Cercanía
- Rapidez en la entrega
- Forma de pago
- Descuentos
Además, debemos usar un cuadro de comparación, donde el alumno
deberá aplicar todas variables establecidas. Se presenta el cuadro
comparativo a continuación:
48
Guía del Profesor
CUADRO DE COMPARACIÓN DE LAS
COTIZACIONES PARA DECIDIR LA COMPRA
EMPRESA: ALIMENTOS ENVASADOS FRUNA LTDA.
Cantidad
Detalle
P. Unitario
Total
10
Caja 1kg. Azafrán 1º selección
850.000
8.500.000
40
Cajas ½ kg. Curry 1º selección
13.400
536.000
30
Cajas 1 kg. Pimienta entera negra 2º selección
11.500
354.000
40
Cajas 1kg. Aliño completo 1° selección
8.500
340.000
9.730.000
Estos valores no incluyen IVA. 6% descuento pago contado. 4% recargo crédito a 60 días.
PRODUCTOS GELATTI CÍA. LTDA.
Cantidad
Detalle
P. Unitario
Total
10
Caja 1kg. Azafrán 1º selección
800.000
8.000.000
40
Cajas ½ kg. Curry 3º selección
12.600
504.000
30
Cajas ¼ kg. Pimienta entera negra 2º
selección
11.700
351.000
8.000
320.000
40
Cajas 1kg. Aliño completo 1° selección
9.175.000
Estos valores no incluyen IVA. 6% descuento pago contado. 4% recargo crédito a 60 días.
EMPRESA: COSMOS S.A.
Cantidad
Detalle
P. Unitario
Total
10
Caja 1kg. Azafrán 1º selección
870.000
8.700.000
40
Cajas ½ kg. Curry 1º selección
13.800
552.000
30
Cajas ¼ kg. Pimienta entera negra 2º
selección
11.700
468.000
40
Cajas 1kg. Aliño completo 1° selección
8.100
351.000
9.927.000
Estos valores no incluyen IVA. 5% descuento pago contado. 4% recargo crédito a 60 días.
49
Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
¿ Cómo compro los productos solicitados?
El departamento de finanzas emitió las siguientes órdenes de compra
(corresponde a otro grupo de estudiantes).
Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda.
Calle Limache #2401 Viña del Mar
R.U.T: 86.744.526-8
Fono: 2475632
ORDEN DE COMPRA Nº 01
Señor(es) Alimentos Envasados Fruna Ltda.
Dirección: Av. Valparaíso #50 Viña del Mar
Atención: Juan Domínguez Vera
Pág. Nº 01
Fecha 20-09-2009
R.U.T 85.658.589-k
Fecha de entrega: 23 de Septiembre de 2009
Lugar de entrega: Calle Limache #2401
Condiciones de pago: CONTADO 6% Desc.
Unidad solicitante: Depto. Producción
Solicitud de abastecimiento Nº 25
Fecha: 18 de Septiembre de 2009
De acuerdo a su oferta en solicitud de Cotización Nº01 del día 18/09/2009 sírvase entregar los artículos que a continuación se
especifican, según condiciones y plazos establecido en ésta.
Nº
Cantidad
Descripción del Articulo
Precio Unitario sin
I.V.A
Total Neto
1
40
Cajas de Curry de 500gr. de 1º selección
13.400
536.000
TOTAL
536.000
Jefe Depto. Finanzas
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Guía del Profesor
Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda.
Calle Limache #2401 Viña del Mar
R.U.T: 86.744.526-8
Fono: 2475632
ORDEN DE COMPRA Nº 02
Señor(es) Productos Gelatti Cía. Ltda.
Dirección: Av. Colón #2455 Valparaíso
Atención: Verónica Ramírez Lobos
Pág. Nº 01
Fecha: 20-09-2009
R.U.T: 75.632.985-1
Fecha de entrega: 23 de Septiembre de 2009
Lugar de entrega: Calle Limache #2401
Condiciones de pago: CONTADO 6% Desc.
Unidad solicitante: Depto. Producción
Solicitud de abastecimiento Nº 25
Fecha: 18 de Septiembre de 2009
De acuerdo a su oferta en solicitud de Cotización Nº01 del día 18/09/2009 sírvase entregar los artículos que a continuación se
especifican, según condiciones y plazos establecido en ésta.
Nº
Cantidad
Descripción del Articulo
Precio Unitario sin
I.V.A
Total Neto
1
10
Cajas de Azafrán de 1 kg. de 1º selección
800.000
8.000.000
2
30
Cajas de Pimienta Entera negra de 1 Kg. Especial
11.700
351.000
3
40
Cajas 1Kg. Aliño Completo 1º Selección
8.000
320.000
TOTAL
8.671.000
Jefe Depto. Finanzas
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Gestión en Compraventas - Administración y Comercio
Al llegar e esta etapa del trabajo que ha desarrollado, el profesor
nuevamente debe organizar los grupos de trabajo y acordar las
actividades de confección de las Guías de Despacho y las Facturas
correspondiente, este material se encuentra en la Guía del alumno.
7. Cuarta Fase: Plantear los resultados
Se sugiere a manera de ejercicio para los grupos de trabajo
que preparen una presentación de resultados, donde se hagan
recomendaciones, estimaciones sobre sus resultados, inferencias u
otras resoluciones apropiadas al problema, todo lo anterior debe estar
basado en los datos obtenidos y en los antecedentes.
Todos los grupos deben participar en este proceso de tal modo que
cada miembro tenga la capacidad de responder a cualquier duda
sobre los resultados.
Se espera que cada grupo realice una presentación de los resultados
de la solución del problema laboral.
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