ESTUDIO DE MERCADEO El mercado se divide en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, estos segmentos a su vez se subdividen en grupos llamados nichos, los cuales deben tener características específicas en las cuales queremos posicionarnos determinando su demanda potencial. Para segmentar el mercado podemos utilizar uno de los siguientes criterios: 1. Geográfico 2. Demográfico 3. Socio-económico 4. Pictográfico Segmentos del mercado más rentable y viables Rendimiento de las ventas La diferencia de costes y los ingresos que genera determinado segmento Volumen de ventas La diferencia de los clientes potenciales El potencial de crecimiento TIPOS DE CONSUMIDORES INNOVATORS = 2% A 3% Participación EARLYADOPTERS = 12% a 13% Quienes toman decisión sobre las compra real EARLYMAJORITY = 34% LATEMAJORITY = 34% LAGGARDS = 16% MOTIVACIONES DE COMPRA El precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo, etc. DEMANDA POTENCIAL Si el producto no es nuevo podemos obtener datos de las administraciones y calcular el tamaño del mercado en término de unidades vendidas y volumen de facturación. TENDENCIA DE LA DEMANDA Para realizar el análisis de las tendencias de la demanda debemos fijarnos en las opciones de líder o principal competidor. ESTACIONALIDAD DE LA DEMANDA Debemos determinar las épocas del año de bajas ventas para decidir cómo incrementarlas. ANALISIS DE LA COMPETENCIA Competencia directa Se identificará cual es la competencia directa o empresas que comercializan el mismo producto para analizar cómo trabaja y cómo lo vende. Competencia Indirecta Los productos sustitutos suponen una amenaza, por ello se debe vigilar estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre ellos. BARRERAS DE ENTRADA Alunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales barreras son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Economías de Escala Diferenciación del producto Identificación de marcas concretas Costes de cambio Requisitos de capital Curva de aprendizaje Identificar y clasificar Proveedores 1. 2. 3. 4. 5. 6. % del mercado que controla Productos que ofrece Precios Calidades Condiciones de pago Plazos de entrega Clasificar la importancia de los productos que suministran si son críticos para el proceso, si existen productos alternativos o si el volumen previsto de sus suministros es muy significativo en relación con el total. Almacenes de materias primas Instalaciones y recursos para almacenamiento de materias primas Riesgos y factores claves de éxito Barreras regulatorias: Requerimientos, dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos Habilidades y formación Policita de competencia: Acuerdos entre empresas establecidas Legalización de quiebras Barreras fiscales: Aranceles e Impuestos Retraso en Pagos Financiación Derechos de la propiedad intelectual Factores claves de éxito del sector Precios o estructura de costes de la organización Momentos justo de mercado Calidad Diseño o grado de innovación Dimensiones Novedad Tecnología Respeto medioambiental Agresividad comercial Duración Imagen de Marca