Guía de Marketing Para Los Principales Productos Importados Parte 1

Santiago
Febrero 2005, Nº7, Año 2
Jetro Santiago Now
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES CHILENAS AL ASIA
- Entrevista con Francisco Donoso, Gerente General de GEOMAR, empresa dedicada a la
producción y exportación de conservas de productos del mar en la línea delicatessen/cocktail”–
INVERSIONES ANTICIPADAS A LOS TLC
ABRIERON LOS MERCADOS DE EU Y UE
- Otro punto que quisiera conocer es cómo
empezó su negocio con Asia.
-¿Cuáles
son
los
principales productos de
producción y cuál fue su
volumen
total
de
producción en el año 2004?
- Nosotros iniciamos nuestras operaciones el año
1994 con el mercado asiático. Eramos un 100%
exportadores del mercado asiático. Partimos
vendiendo a traders, que básicamente eran
importadoras. Ellos no producían, sino que
compraban y vendían en el mercado taiwanés.
Nosotros, en los primeros dos años, nos dedicamos
al negocio de cómo producir; después que
aprendimos esto, entendemos bien el producto final
que quería Asia – principalmente, en esa época,
eran Taiwán y Singapur – y decidimos salir a
vender de forma directa. Para aumentar nuestra
cobertura en otros mercados nuevos, construimos
una nueva planta con toda la certificación exigida
en el año 2002, ubicada en Coronel, con una
inversión de 3 millones de dólares y fue una
inversión anticipada a lo que viene en los acuerdos
de libre comercio, en una época cuando la economía
del país estaba estancada. La estrategia de nuestra
empresa es de largo plazo. Gracias a esta decisión,
pudimos abrir los mercados de la Unión Europea y
Estados Unidos el 2003.
- Nosotros, hoy en día,
estamos enfocados en un
100%
a
mariscos
en
conserva no masivos. Son
Francisco Donoso
mariscos no tradicionales,
dentro de los cuales destacan el loco, la centolla, la
navaja, la navajuela, el caracol, el culengue y la lapa.
Todos éstos son limpiados, es decir, sin vísceras.
Ahora, en cuanto al nivel de producción, nosotros
procesamos 2.200 toneladas el año 2004, un 70%
más que la producción del año 2003.
- ¿Cuáles son los principales destinos de sus
exportaciones y el monto total de exportación que
tuvieron el año 2004? ¿Y cuánto porcentaje del
total va destinado a Asia?
JAPON ES DIFERENTE EN ASIA CON SU ALTO
PODER ADQUISITIVO Y LA REGULACION
- Los países en los que estamos exportando hoy en
día son: Singapur, Hong Kong, Taiwán, Malasia,
Tailandia, China, España y Estados Unidos. Asia
representa un 57% de nuestras ventas.
- ¿Usted cómo ve el mercado de Asia para sus
productos?
1
comer el plato principal, donde ellos tienen una
cantidad de distintos mariscos que todos están
probando. Esta es la forma asiática, en donde todos
comparten el alimento y es ahí donde se incluyen
algunos de nuestros productos. Además, se ocupa
incluyéndolos en algunas sopas o elaboraciones más
condimentadas que puedan tener los chinos. La
segunda forma en que se ocupan nuestros
productos es por la distribución en los
supermercados y para ese canal, la conserva se
ocupa principalmente como un regalo que dan los
asiáticos en algunas festividades.
- Es un mercado enorme. Si consideramos que el
consumo de los productos del mar de los distintos
países de Asia es entre 50 y 60 kilos per cápita, en
comparación a lo que se consume en Chile, que no
es más de 5 kilos, estamos hablando de un mercado
que consume 10 veces más por individuo. Si lo
multiplicamos por los millones de personas que son,
es un mercado tremendo; pero tiene la problemática
de que como los asiáticos son los grandes
compradores de los productos del mar, son ellos
quienes manejan básicamente los precios. Por lo
tanto, negociar con alta rentabilidad es difícil, salvo
en el mercado japonés, el cual está dispuesto a
pagar un mejor precio, si es que uno cumple con sus
altas exigencias de calidad. Además, en el mercado
asiático hay zonas en donde es bastante difícil
competir en forma leal y, por lo tanto, no es fácil
lograr una buena diferenciación de los productos a
nivel de calidad. Por eso, creemos que el mercado
japonés, siendo bastante más exigente, tiene el
volumen necesario, pero aparte de tener el volumen,
tiene el poder adquisitivo y, yo diría que además
tiene la reglamentación que permite lograr una
buena diferenciación a nivel de calidad y, por ende,
tener mejores precios y mejores márgenes.
VISITA DE EXPERTOS JAPONESES ENTREGA
INFORMACION SOBRE REQUERIMIENTOS Y
TENDENCIAS EN JAPON
- Su empresa ha manifestado interés en participar
en el programa de envío de los expertos japoneses
de envases a Chile en marzo, de Jetro, ¿Cuál es el
motivo de participar en este programa de Jetro?
- Creo que el objetivo principal es poder ingresar y
escalar nuestra participación en el mercado japonés
y, si tenemos la oportunidad de contar con expertos
japoneses, quienes nos digan cuáles son los
requerimientos del mercado japonés, además de las
nuevas tendencias de empaque, a nosotros nos va a
ayudar mucho.
- ¿Hay nichos diferentes a cada país de Asia?
- Totalmente. Nosotros, a cada país de Asia, lo
tratamos de una manera diferente, no sólo al nivel
del consumo que puedan tener y, por lo tanto, el
volumen, sino que las distintas formas en que ellos
están acostumbrados a comer el marisco. A unos les
gusta con un corte y nosotros, en este caso, la
verdad es que somos bastante flexibles. Lo que
hacemos es que nosotros nos acomodamos al cliente,
tanto que para cada mercado es distinto.
- ¿Qué es lo que
esperan
de
los
expertos japoneses?
- Aprender de ellos
respecto
de
los
sistemas de empaques;
que vean también la
planta moderna que
tenemos;
que
nos
puedan dar buenas
observaciones, y, por
último,
ver
los
proyectos que tenemos
en carpeta y que son
los
que
queremos
seguir materializando.
Nosotros tenemos, como principio básico, poder
entender el mercado y por esta razón, yo viajo una o
dos veces al año, viviendo un mes en Asia, todos los
años por los últimos 10 años.
- ¿En qué forma se consumen sus productos en
ese mercado?
- En la mayoría de los países de Asia, existen dos
formas en las cuales ellos utilizan nuestros
productos. La primera, que es lo más tradicional, es
el canal de catering o food service que es de hoteles y
restoranes, en el que generalmente se preparan
como aperitivo o entrada en una etapa previa a
- ¿Cuáles son los tipos de envases que están
utilizando en sus productos?
- El fuerte para nosotros hoy día es el tarro de
hojalata y acabamos de incorporar el tarro de
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a proceso, no pasa más de 5 horas en que el marisco
esta vivo y termina dentro de una conserva o de un
empaque antes de las doce del día siguiente. Por lo
tanto, son más o menos 18 horas que nos
demoramos para tener un producto final y esto es la
clave para lograr un producto de bastante mejor
textura y sabor. La mayoría de estos mariscos se
obtienen del Golfo de Arauco, sin embargo, estamos
desarrollando un proyecto de cultivo de algunos
mariscos para obtener materiales sustentables, y en
el futuro, queremos abastecer la mitad de nuestro
material con los cultivos y ya tenemos tres especies
comprobadas con cultivo en los laboratorios.
aluminio. También, tenemos en carpeta dos
empaques; y éstos pueden estar relacionados con la
visita de los expertos de Jetro, puesto que son
empaque flexible y otro transparente.
- ¿Y qué ventaja tiene
hojalata por el flexible?
sustituir el envase de
- Primero, la diferenciación, ya que si quiero
ingresar en el mercado, tengo que demostrar que mi
producto es de mejor calidad, o que es distinto.
Estando en un envase flexible es diferente, lo que
puede facilitar la diferenciación. Por otro lado,
existe la percepción de que lo que está en conserva
de hojalata, no es tan fresco; un envase flexible
transparente tiene la ventaja de producir la
percepción de algo mucho más fresco y eso es clave
para lograr ingresar a los mercados.
- Quisiera saber también cómo están controlando
la calidad de los productos.
- La planta cuenta con todas las instalaciones
necesarias para estar certificada y cumplimos con
todos los requerimientos que exigen en los Estados
Unidos y la Unión Europea para poder llegar
también a estos mercados. Por lo tanto, tenemos
distintos programas de aseguramiento de la calidad
que están funcionando en la planta, y, hoy día,
diría yo que lo más relevante es que tenemos a la
gente capacitada para entender lo que implica estar
bajo el programa HACCP. Tenemos PAC también.
El FDA vino en marzo del año pasado a certificar
nuestra planta.
- ¿Cuál es su proyección para la empresa?
Vista aérea de la planta de producción de Geomar
en Coronel, VIII Región.
- La idea nuestra es poder triplicar la producción
del 2004, de aquí a antes del 2010. Como gerente
general, tengo la meta de abrir un mercado por año
y esto requiere tiempo y dedicación, y entre los dos
países más importantes que queremos abastecer,
está Japón. Este año queremos abrir el mercado de
ese país. Cuando digo abastecer, no hablo de un
embarque puntual, sino, de tener un distribuidor
en forma constante. De modo que, queremos buscar
un distribuidor o representante exclusivo en Japón.
De esta forma, podremos establecer una relación
duradera con la comunidad japonesa. Queremos
escalar también el negocio en Estados Unidos, ya
que allá sólo estamos en el área de New York, que
es donde está el mayor consumo gourmet, y
expandirnos a un par de países adicionales en
Europa.
LA META DE ESTE AÑO ES ABRIR EL
MERCADO DE JAPON
- ¿Cómo es el sistema de suministros del marisco
para la elaboración de los productos?
- El caso de las materias primas es clave y para eso,
nosotros estamos con la planta muy cercana al lugar
de recolección de mariscos. Nosotros tenemos una
preocupación bastante alta para que los productos
que compramos a los pescadores, lleguen vivos a la
planta. Mandamos camiones como a la una de la
tarde a distintas playas y esperan que lleguen los
buzos con los mariscos frescos como a las cuatro o
cinco de la tarde. Estos se cargan en los camiones y
alrededor de las ocho o nueve de la noche, ya están
en la planta, entrando para ser procesados.
Entonces, desde que salen del mar hasta que entran
Entrevista: Mikio Nobeta
Redacción: Felipe Zapata
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Japanese Market Trend
LA ANIMACION JAPONESA SE GLOBALIZA
Pioneros mundiales en dibujos animados y películas
El impresionante crecimiento de la industria de la
animación japonesa está haciendo florecer
esperanzas en un renacimiento en el negocio de
contenidos de la nación. Durante décadas, los
editores japoneses de libros de historietas y los
productores de dibujos animados para TV han
trabajado duro para entretener a la nación, pero en
los últimos años, la industria ha obtenido un
impulso adicional y el mercado de la animación se
ha expandido significativamente. Según el Instituto
de Investigación para el Desarrollo de Medios de
Comunicación (Media Development Research
Institute), las ventas locales aumentaron de 133.000
millones de yenes en 1992 a 214.000 millones de
yenes en el 2002. Aunque la mayoría de las
industrias japonesas atravesaron por un prolongado
período de estancamiento, después del colapso de
la burbuja económica en la primera mitad de la
década de los 90, la animación logró asegurarse un
lugar entre las pocas industrias de crecimiento.
Los productos de la animación pueden ser
divididos en productos para la televisión y
productos para el cine. Las producciones de TV se
llevaron la tajada más grande del total en el pasado,
pero los largometrajes para el cine han gozado de
una alza en sus ventas en los últimos años. De
especial relevancia, son las monumentales películas
de fantasía estrenadas por el Estudio Ghibli, como,
“La Princesa Mononoke” y “El Viaje de Chihiro”.
Películas animadas con un toque artístico
Hayao Miyazaki dirige la mayor parte de los
trabajos producidos por el Studio Ghibli. Después
de obtener experiencia en la realización tanto de
dibujos animados para TV como de películas
animadas para cine, él puso sus ojos en la creación
de películas altamente artísticas. Obteniendo apoyo
financiero de Tokuma Shoten Publishing, una
reconocida editorial del género del entretenimiento,
y de Hakuhodo, una de las grandes agencias de
publicidad de la nación, estrenó “Nausicaa del Valle
del Viento” en 1984. Esta fue su primera película
animada propiamente tal.
Desde entonces, Studio Ghibli ha estado
continuamente entregando nuevas películas
animadas al público a un ritmo de alrededor de una
por año. La ampliamente aclamada “El Viaje de
Chihiro”, la historia de una joven muchacha que
queda atrapada en un mundo de dioses y espíritus,
ganó el Oso de Oro en el Festival Internacional de
Cine de Berlin el 2002, y el Oscar por Mejor Película
Animada en los Premios de la Academia el año 2003.
Este año el estudio trabaja duramente en “El Castillo
Móvil de Howl", cuyo estreno se programa para el
otoño en Japón.
La película de animación japonesa “El Viaje de
Chihiro” ha sido distribuida en más de 40 países.
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floreciente comunidad de compañías de películas
de animación. Intentando darle realce al distrito,
lanzaron una campaña llamada “Suginami, Ciudad
del Animé” el año 2000, y abrieron el Museo de
Animación Suginami el 2003. El museo se convirtió
rápidamente en un lugar popular para ver cómo se
realizan las animaciones, entonces el distrito
respondió con un ambicioso plan para expandir a
más de seis veces su tamaño actual y mejorar sus
colecciones y exhibiciones para fines de este año.
Las producciones del estudio son populares alrededor de todo el mundo. “La Princesa Mononoke”
ha sido distribuida en aproximadamente 20 países y
“El Viaje de Chihiro”, en más de 40. La distribución
internacional se realiza a través de conexiones con
compañías extranjeras. En Asia, Norte América y
Francia, el principal socio del estudio es Walt
Disney. “El mérito artístico de nuestros filmes es
ampliamente reconocido”, afirma la Gerente
Superior Mikiko Takeda, de la División
Internacional de Ghibli. “Tanto en el extranjero
como en Japón, Ghibli tiene una creciente base de
leales admiradores.”
Suginami también cultiva el talento. El arte del
dibujo es una parte importante del proceso
productivo, pero los fondos para contratar artistas
son limitados. Las firmas productoras tienden cada
vez más a delegar el área de producción relacionada
con el dibujo a países con mano de obra más barata,
tales como: China y Corea del Sur. De hecho,
muchas personas de la industria temen que el pozo
japonés, río de talentos profesionales del dibujo, se
seque. Para remediar la situación, el distrito provee
financiamiento a los estudios locales para ayudarlos
a apadrinar a artistas jóvenes.
Las ideas son compartidas activamente entre
creadores de animación en compañías de
producción de Japón y de otros países, tales como:
Disney y Pixar Animation Studios, otra renombrada
firma
norteamericana.
Cuando
personas
involucradas en el área de producción visitan Japón,
usualmente visitan el Studio Ghibli para enterarse
de las últimas novedades. Jun’ichi Nishioka, de
Studio Ghibli, comenta: “Esperamos que estos
intercambios ayuden a pulir aún más a nuestros
creadores y eleven la calidad de su trabajo”
Construyendo
animación
una
ciudad
de
Tradicionalmente, a los estudios que se
subcontratan para el dibujo de producciones
animadas, se les paga una sola vez, aunque su
trabajo se convierta en parte de una producción
exitosa. Pero, un estudio que mejore sus talentos y
produzca trabajos originales, puede mantener los
derechos de autoría sobre dicho trabajo, lo que
presenta oportunidades para evolucionar en nuevas
direcciones, así como también para asegurarse más
ingresos. El apoyo brindado por el Distrito
Suginami está ayudando a promover esta tendencia.
la
Según el Ministerio de Economía, Comercio e
Industria, Japón provee aproximadamente el 60%
de los productos de animación que se exhiben en la
televisión y en cines alrededor del mundo. La
industria del “animé” en Japón comprende más de
400 compañías, de las cuales más de un 60% tiene
su sede en Tokyo. La mayor concentración se
encuentra en el distrito Suginami, en el sector oeste
de Tokyo, donde más de 70 firmas productoras han
establecido su negocio.
Veintitrés empresas de Suginami organizaron
una especie de cooperativa de animación y
publicaron un trabajo conjunto con el título
“Sayonara, Midorigaike” (Adiós, Estanque Verde)
en julio del 2003. El trabajo hace un llamado a la
protección del medioambiente a través de la historia
de unas ranas que viven en un estanque. Keiichi
Omata, que trabaja en la Sección de Promoción
Industrial del distrito, tiene fe en que la creación de
este trabajo estimulará la creación de animación con
la marca Suginami.
Suginami es una especie de comunidad
dormitorio, un lugar desde el cual los residentes se
desplazan hacia el centro de Tokyo para trabajar.
Como el distrito no tiene una base sólida de
negocios por sí mismo, sus autoridades han
desarrollado un gran interés por promover su
5
La tecnología informática también puede tener un
gran impacto en la distribución de las ganancias.
Las compañías involucradas en la promoción y
exhibición de trabajos animados incluyen estaciones
de TV, compañías cinematográficas, agencias de
publicidad y otras. Con tantas personas
involucradas, sólo una pequeña parte del ingreso
total queda para aquéllos que realmente realizaron
la producción. Cuando un filme es distribuido a
través de la Internet, sin embargo, productores y
espectadores establecen una conexión directa y se
puede pagar más dinero al equipo de producción.
La Internet también está promoviendo la difusión
global de los trabajos animados. Le permite a una
película recientemente estrenada ser exhibida
inmediatamente a espectadores en todo el mundo.
La producción independiente “Sayonara
Midorigaike” (Adiós Estanque Verde”)
Actualmente existe una fuerte demanda por
trabajos que puedan trascender las culturas,
costumbres y religiones. En otras palabras, que
cumplan los requerimientos de lo que podrían
denominarse los estándares internacionales. “La
tarea de los productores de animación en Japón”,
declara Kaneko, “es crear obras que retraten rasgos
característicos de la cultura japonesa y que al
mismo tiempo, se ajusten a estándares
internacionales”.
Uso de las herramientas de technología
La tecnología informática (TI) representa una
valiosa herramienta para la industria de la
animación. Docenas de computadores pueden verse
alineados en el Centro de Tecnología de Contenidos
de la Universidad Tecnológica de Tokyo (Tokyo
University of Technology - TUT). El centro organiza
tanto la investigación como la enseñanza sobre el
uso de herramientas de tecnología informática para
la producción de películas animadas.
Fuente: Jetro Feature Articles,
“Japanese Animation Goes Global.
Worldwide Trendsetter in Cartoons
and Feature Films”, en la página web de Jetro.
Traducido por: Marcela Castro
La mayor parte del tiempo y de la mano de obra,
destinada a la producción de animación se utilizan
en la preparación de dibujos originales. Pero,
cuando se construye el perfil de un personaje en
una pantalla de computador, se puede alterar su
expresión y sus posturas, usando comandos del
teclado, y eliminando de esta forma, la mayor parte
del trabajo que involucra la creación de dibujos, lo
que conlleva grandes ahorros en costos de mano de
obra. Mitsuru Kaneko, un profesor de la TUT,
explica: “Se requiere un equipo de alrededor de
cuatrocientas personas para crear un programa
semanal de dibujos animados de 30 minutos de
duración, pero si se automatiza el proceso con el
uso de computadores, se puede lograr con un
equipo de entre 40 y 70 personas”.
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Jetro Information
DOS EXPERTOS JAPONESES EN ENVASES
ENVIADOS POR JETRO VISITARON CHILE
E- MAIL MAGAZINE DEL PRIMER
MINISTRO KOIZUMI
Dos expertos japoneses en envases y embalajes: el
Sr. Hirotaka Sasaki, investigador del Instituto
Tecnológico de Yukijirushi – una de las empresas de
alimentos del rubro lácteo más grandes e
importantes de Japón – y el Sr. Mitsuhiro Sumimoto,
quien actualmente ejerce una consultoría sobre el
tema de envases y embalaje, estuvieron en Santiago
enviados por Jetro. El objetivo de su visita consistió
en apoyar la industria de alimentos de Sudamérica
para mejorar su nivel de envases y embalajes, lo que
ayudaría a un mejor acceso de sus productos al
mercado japonés, además de haber dado a conocer
la situación del mercado de envases y embalajes en
Japón.
Ya se encuentra a disposición del público este
e-mail magazine con información actualizada
del Primer Ministro de Japón, Junichiro
Koizumi, y de sus actividades. La versión
japonesa, lanzada en junio del 2001, tiene
actualmente 1.700.000 suscriptores y se han
publicado sobre 130 ediciones. Es el magazine
electrónico más conocido en Japón, y con más
suscriptores en el mundo.
El boletín presenta un mensaje del Primer
Ministro Koizumi, bajo el título de “Lion Heart”
(Corazón de León), en referencia a su obstinada
determinación de avanzar en la reforma, en el
que da su opinión sobre una amplia gama de
temas contingentes, junto con tratar la cultura
japonesa, deportes y otros tópicos de interés.
Otra sección del magazine “What’s Up Around
the Prime Minister” (Lo que ocurre alrededor
del Primer Ministro) está sacada de la página
web oficial del Primer Ministro de Japón y su
Gabinete.
Los expertos permanecieron en Chile entre el
miércoles 2 de marzo y el miércoles 9 de marzo de
2005 y participaron en el seminario organizado por
Jetro junto a Cenem y ProChile titulado: “Tendencia y
Tecnología de Envases en Japón”, que se realizó el
miercoles 9 de marzo en el Edificio de la Industria.
Además de esa actividad, visitaron empresas de
alimentos que pudieran exportar sus productos con
mejoras en sus envases y embalajes, así como
empresas de envases y embalajes interesadas en
participar en el “Programa de Sofisticación de la
Industria de Alimentos de Sudamérica”, de Jetro. En
total, visitaron once empresas, tales como: Agrícola
Valle Grande Ltda., Alusa S.A., Cristalerías de Chile,
South Abalon S.A., entre otras.
La suscripción puede realizarse, sin costo, en el
sitio
web
del
Primer
Ministro
http://www.kantei.go.jp/foreign/m-magazine/),y
será distribuida semanalmente. Una versión de
muestra se encuentra disponible en esta
dirección.
JAPANESE TECH & MARKET
MAGAZINE
Representante legal: Atsushi Okubo
Edición, producción: Mikio Nobeta, Michiko
Sakimoto, Ingrid Espinoza y Felipe Zapata
El programa anteriormente mencionado durará
hasta el año 2007. De acuerdo con los resultados
obtenidos con el envío de los expertos, Jetro
estudiará organizar en el 2005 una rueda de negocios
entre las empresas participantes en el programa y
empresas en Japón, así como organizar una misión
chilena a Japón conformada por empresarios que
han participado en el programa, para asistir a una
rueda de negocios y conocer el mercado de
alimentos de Japón. También, Jetro estudiará invitar
a un curso de perfeccionamiento sobre envases y
embalajes –incluyendo una visita a una feria sobre el
tema y orientación individual– a profesionales de
empresas y entidades participantes del programa.
(Los detalles de su visita se puede ver en nuestra
pagina web: www.jetro.go.jp/chile).
JETRO SANTIAGO
Av. Andrés Bello 2777, piso 27, Of. 2703
Las Condes, Santiago, Chile.
Teléfono:2033406-2033407
Fax:2033140
E-Mail: jetrosan@entelchile.net
Página Web : www.jetro.go.jp/chile
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remover, o comuníquese con la Sra. Ingrid
Espinoza al fono 2033406.
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