CET: NUEVA ESCUELA COMERCIAL EN CETELEM Cetelem ha lanzado una Escuela Comercial llamada CET. En Cetelem, como en muchas compañías, tenemos comerciales cuyo día a día es cumplir su misión comercial, visitando puntos de venta, con su Tablet, su teléfono, su coche, portátil, una estrategia comercial, unos productos y la soledad. Son nuestros James Bond, y en esto está inspirado CET. Igual que James Bond pasa por la sección Q donde recoge los útiles que le ayudaran a cumplir su misión. Nuestros comerciales pasan por CET para ser entrenados para que puedan cumplir más eficazmente su misión. La metáfora con los agentes especiales del MI6 y la saga Jame Bond sirve al propósito de gamificación que está muy presente en este proyecto. ¿Qué tiene diferente CET a otras escuelas comerciales? Por la experiencia que tenemos en la mayoría de los Departamentos de Aprendizaje, cuando tienes un equipo comercial 100% orientado al negocio, dinámico, con objetivos mensuales exigentes, el plan de formación comercial suele ser algo además del negocio. Es difícil poder medir en qué medida el plan de formación está ayudando a conseguir los objetivos. Si eres fan del aprendizaje, lo tienes claro. Si eres fan de los objetivos, tienes que hacer un ejercicio de abstracción y reflexión que muchas veces no se hace. Parece que el plan de formación este pegado al negocio, en el mejor de los casos, pero no sea negocio. Esto es lo que queríamos cambiar. Y más allá del mensaje, que está muy bien, el modelo, la metodología debía ser negocio, no estar al lado. ¿Cómo es CET? La principal misión del CET es ayudarnos a mejorar nuestros resultados y establecer un modelo y una metodología comercial uniforme y aplicable para generar el máximo impacto en nuestros resultados de negocio a través de nuestro equipo comercial. CET es una palanca de negocio, no es programa, es una palanca aplicable al día a día del comercial y alineada a la mejora de resultados. Una herramienta pilotada por y para la Red Comercial para contribuir a la consecución de los retos de negocio CET son las siglas de “Centro de Entrenamiento Táctico”, por tanto no es un glosario o biblioteca de contenidos y habilidades comerciales, sino un centro de entrenamiento a través de misiones vinculadas a los retos de negocio de Cetelem en cada momento. Se entrena aquello que es necesario para conseguir los objetivos de hoy. El diseño del plan de entrenamiento se realiza desde los retos estratégicos a los que se enfrenta la red comercial y las acciones tácticas a desarrollar por el equipo comercial. Usamos el árbol de valor táctico para identificar las necesidades: Y dado que el mercado, los productos, los competidores cambian continuamente, se revisa el plan trimestralmente. De esta forma, el entrenamiento de los agentes especiales está ajustado a las necesidades concretas de cada momento y los objetivos de negocio a alcanzar. CET lo forman 3 elementos básicos: 1- El área de inteligencia compuesto por la Dirección Comercial, la Dirección de RRHH y el proveedor que apoya este proyecto: 2- Área de Entrenamiento: espacio de trabajo donde se desarrollan las habilidades y contenidos necesarios para que cada agente CET pueda cumplir sus misiones (talleres, formación en habilidades comerciales específicas, contenido online…) 3- Retos de negocio: actividades ligadas a los indicadores de negocio establecidos para cada comercial y que ponen en práctica lo trabajado en el área de entrenamiento. El área de entrenamiento + el reto de negocio forman la Misiones a cumplir por cada comercial. Tan importante es el QUÉ, como el CÓMO. Por tanto CET está apoyado por una gamificación, desde la propia metáfora con el MI6 hasta el ranking trimestral con los puntos conseguidos en las misiones por cada agente. El plan de comunicación y la gamificación nos están ayudando a mantener vivo el proyecto y a involucrar a todas las partes integrantes. NURIA GOMEZ.- Dir. Aprendizaje y Desarrollo CETELEM