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TORRENCE, RONALD “¿Yo empresario?” Segunda edición, Bogotá Colombia. Editorial, Legis Editores S.A., 1992 34. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA.. ”Libro de Introducción a la administración”. FOLLETOS: 1. Guía para Pequeños y Microempresarios, Administración Gerencial. Programa de Promoción a la Pequeña y Microempresa. (PROPEMI) 1997. 2. Políticas de Atención a la Economía Informal Urbana. Seminario Regional. Generación de Empleo en el Sector Informal de San Salvador. CE/GOES. 1995. TESIS: 1. BARRERA, DORIS, “Diseño de un Programa de entrenamiento a personal de restaurantes”, San Salvador: UCA, 1997. 2. CERÓN, ANA MARITZA “Diseño de una Guía para la creación desarrollo y Expansión de la Microempresa artesanal. Estudio de Empresas del Departamento de La Paz”. Universidad Tecnológica. 1994. 3. CISNEROS AZUCENA, José Rodolfo. “Programas de Adiestramiento y capacitación de personal para mejorar el servicio de mesas en los restaurantes San Salvador” UCA, 1989. GLOSARIO • ACTIVO CIRCULANTE: Incluye el efectivo y otros recursos que pueden convertirse a efectivo o que se pueden emplear durante la operación normal de un negocio, en un período de tiempo relativamente corto, generalmente en menos de un año. • ACTIVO FIJO : Activos de un negocio tales como edificios y equipo, que se usaran por un período de tiempo extenso, generalmente más de un año. • ANÁLISIS FODA. Identificación y evaluación de las fuerzas, debilidades y amenazas de una organización. • ARANCEL: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en varios ramos. • CAMARA DE COMERCIO. Asociación de comerciantes organizada para la defensa de los intereses de sus miembros y para el fomento de las relaciones comerciales entre sí y con los de otras localidades o de otros países. Una Cámara de Comercio puede ser: local, regional o nacional. • CAMPAÑA DE PUBLICIDAD. Uso planeado de diversos medios de difusión y métodos publicitarios para conseguir la aceptación de una idea o producto o para incrementar las ventas de un bien o servicio. 7 • CAMPAÑA PUBLICITARIA. Todas las actividades requeridas para transformar un tema en un programa publicitario coordinado, cuya finalidad es alcanzar una meta específica del producto o marca. • CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Conjunto de personas y empresa que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final. • CAPITAL: Cuenta que representa la propiedad real, es la diferencia entre el valor de los activos y los pasivos de la compañía, incluye la inversión original, las inversiones subsecuentes y las utilidades derivadas del negocio, menos las pérdidas incurridas por el negocio y los retiros del dueño. • CLIENTE. Individuo u organización que toma una decisión de compra. Persona que utiliza los servicios de determinado negocio. El que compra en un establecimiento. • COMERCIALIZACIÓN. Actividades que aceleran el movimiento de bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumidor, que incluye todo lo relacionado con publicidad, distribución, técnicas de mercadeo, planificación del producto, promoción, investigación y desarrollo, ventas, transporte y almacenamientos de bienes y servicios. Proceso mediante el cual los bienes producidos llegan al consumidor. • COMERCIALIZAR. Planificación y promoción de ventas de artículos y servicios. • COMPETENCIA: En sentido técnico, sirve para clasificar las condiciones de mercado, según el grado de control que sobre los precios poseen los productores o consumidores. 8 • COMPRAS. Acto por el que un agente económico adquiere el dominio de un bien contra el pago de precio. La actividad de la compañía de obtener bienes o mercancías de fuentes externas. • CONCEPTO DE MARKETING. Filosofía de hacer negocios que pone de relieve la orientación al cliente y la coordinación de las actividades mercadológicas, a fin de cumplir con los objetivos de desempeño organizacional. • CONSUMIDOR. Unidad individual u organizacional que usa o consume un producto. • CREACION: Acción de crear. Fundación, realización, establecimiento. • CREAR: Producir algo de la nada, instituir un nuevo empleo o dignidad, establecer, fundar, introducir por vez primera una cosa. • CREDITO COMERCIAL: Es el concedido por los proveedores de material al fabricante a mayorista o minoristas. • CREDITO: Concesión del uso o posesión de bienes y servicios sin pago inmediato. • CUENTAS POR COBRAR: Dinero que nos deben y esperamos que sea pagada antes de un año. 9 • DEMANDA: La voluntad y capacidad de pagar una suma de dinero por alguna cantidad de un determinado artículo o servicio. • DISTRIBUCIÓN. Separación de mercancías en diferentes categorías y niveles conjuntos. • EMPRENDER: Comenzar una empresa • EMPRESA. Cualquier tipo de negocio, corporación o sociedad. Toda unidad económica productora y comercializadora de bienes y servicios con fines lucrativos, cualquiera que sea la persona, individual o jurídica titular del respectivo capital. • EMPRESARIO: Individuo que organiza y posee un negocio con el propósito de crear riqueza a largo plazo él toma la responsabilidad y el riesgo asociado con el negocio. Nombre dado en teoría económica al propietario administrador de la firma. Persona que por concesión o por contrato ejecuta una obra o explota un servicio público. • ENCUESTA PILOTO. Fase preliminar de una encuesta extensiva. Procedimiento de investigación mediante una encuesta previa, habitualmente limitada en el tiempo y con una pequeña muestra representativa. La encuesta piloto puede permitir identificar problemas, recabar los principales temas y las reacciones suscitadas por un problema. • ENTORNO: Lo que rodea a alguien o algo • ESTRATEGIA: arte de coordinar todo tipo de acciones para la conducción de una guerra o la defensa de un país. Termino usado en la teoría de los juegos para 10 describir el conjunto de opciones que un jugador dispondra en cada grupo posible de circunstancias. • ESTUDIOS DE MERCADO. Datos obtenidos a partir de encuesta, sondeos, y entrevistas con el público. • FIJACIÓN DE PRECIOS. Basado en descremado del mercado, estrategia en el que el precio inicial de un producto se fija en un nivel alto, en relación con los niveles esperados en el mercado. • FINANCIAMIENTO: La provisión de dinero cuando y donde se necesite. El financiamiento puede ser de corto, mediano y largo plazo y puede utilizarse para consumo o para inversión. • FRANQUICIA. Marca o nombre que puede ser vendido el derecho de ser utilizado por otros. (Cadena de restaurante, hoteles, etc.) • GERENTES DE MERCADOTECNIA. El personal de la compañía que interviene en el análisis, planeación, implantación o control de las actividades de mercadotecnia. • GLOBALIZACIÓN. Ampliación de la participación en mercados internacionales. • GUIA: Documento que lleva una serie de pasos que sirve para dirigir a una o varias personas a realizar algo. Lista ordenada de datos o indicaciones útiles para elaborar algo. Serie ordenada de pasos que sirve para dirigir a alguien en algún negocio. 11 • IDEA DEL PRODUCTO. Idea para un posible producto que la compañía visualiza poder ofrecer en el mercado. • INNOVACION: La introducción de nuevos productos o nuevos procesos de producción. Proceso que consiste en introducir en un mercado, en una técnica o un estilo de vida, un nuevo procedimiento, producto, servicio o idea. • INSOLVENCIA: Una empresa o firma es insolvente cuando su pasivo, excluyendo el capital suscrito, es mayor que el total de su activo. • INSTITUCIONES FINANCIERAS: Empresas que se dedican fundamentalmente a transacciones financieras en el mercado, que consisten en la emisión de pasivos y la adquisición de activos financieros. • INSUMOS. Bienes y servicios usados en la producción de otros bienes. • INVENCION: Descubrir o proyectar nuevos productos y procesos. • INVERSIÓN AUTÓNOMA : Aquel tipo de inversión que no está determinada por el ingreso. • INVERSIÓN BRUTA: Gastos en inversiones de capital real. • INVERSIÓN DIRECTA: Inversión de compañías domiciliadas en un país, en compañias domiciliadas en otro país. • INVERSIÓN: En sentido financiero, la formación de activos reales de capital da lugar a títulos valores: bonos, acciones, hipotecas, etc. Como existe un mercado para esos títulos, la compra de ellos constituye una inversión financiera se refiere entonces a la transferencia de la propiedad de títulos entre personas. 12 • INVERSIONES COMERCIALES: Acciones que una compañía posee en otra compañía. • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Obtención, interpretación, y comunicación de la información orientada a las decisiones para ser utilizada en el proceso de marketing estratégico. • LIBRE COMERCIO. El establecimiento entre países con ausencia de restricciones políticas que pudieran obstaculizar su curso. • LINEA DE CREDITO Una forma de crédito revolvente donde un banco le presta a un negocio hasta una cantidad determinada, según la necesidad de la compañía. • LIQUIDEZ: Capacidad de un negocio para cumplir con sus obligaciones financieras a corto plazo • LLUVIA DE IDEAS. Sesión con un flujo de ideas, sin que se emitan juicios críticos. • MARCA. Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores. • MARKETING. Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales. 13 • MATERIA PRIMA: Sustancia que entra en la composición de los productos manufacturados o fabricados y que tienen que someterse a una transformación o elaboración antes de darse el consumo • MEDIOS PUBLICITARIOS. Vehículos de comunicación (prensa, radio y televisión), que transmiten publicidad, lo mismo que otro tipo de información y diversión. • MERCADO. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo. También, cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio. Cuando compradores que deseen cambiar dinero por productos o servicios entran en contacto con vendedores que desean cambiar productos o servicios por dinero. • MERCADO META. Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un vendedor diseña una mezcla de marketing. • MERCADOTECNIA. Técnica que busca el óptimo desarrollo de los negocios. Podría definirse como la acomodación del productor o vendedor a las necesidades y deseos de consumidor. En general, comprende las funciones de venta, distribución, publicidad y promoción de ventas, planeamiento del producto e investigación del mercado. • MEZCLA DE MARKETING. Combinación de cuatro elementos (producto, estructura de precios, sistema de distribución y actividades promocionales) que sirven para satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta de una empresa y, al mismo tiempo, alcanzar sus objetivos de marketing. 14 • MEZCLA DE MERCADOTECNIA: El juego de las cuatro herramientas que el empresario puede combinar para cubrir las demandas del mercado y facilitar las transacciones: producto, precio, plaza y promoción. • MEZCLA PROMOCIONAL. Combinación de la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la publicidad no pagada para ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos de marketing. • NECESIDAD. Sensación personal de carencia en algún aspecto de la vida, que produce una tensión desagradable. • ORGANIGRAMA. Diagrama en el que aparecen las relaciones de información entre funciones, departamentos y puestos individuales dentro de una organización. Es una descripción gráfica de una compañía donde se identifican los puestos clave, del personal que ocupa dichos puestos y la relación de autoridad entre ellos. • ORGANIZACIÓN. Todo grupo estructurado de personas reunidas para alcanzar ciertas metas que no podrían cumplir individualmente. Es el conjunto de sistemas, actividades, procesos y gente que define un negocio Determinar las actividades necesarias a realizar para alcanzar los objetivos; estructurar el organismo en función de los medios humanos y materiales disponibles con el fin de obtener una eficiente ejecución del trabajo. • PASIVO CIRCULANTE: Deudas y otras cantidades que se deben a acreedores y que se tienen que pagar dentro del año. Entre estas se encuentran sueldos por pagar, cuentas por pagar, impuestos por pagar, etc. • PATRONO. Persona que contrata obreros y empleados. 15 • PLANEACIÓN. Proceso de decidir ahora lo que se hará más tarde, incluyéndose el cuándo y el cómo se realizará. • POSICIONAMIENTO. Imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con otros comercializados por la misma firma. También, estrategias o acciones de una compañía cuya finalidad es distinguirla favorablemente de los competidores en la mente de algunos grupos de consumidores. Sinónimo de posicionamiento del producto. • POTENCIAL DE MERCADO. El límite al que llega la demanda de mercado cuando los gastos de mercadotecnia industrial tienden a infinito, dado un conjunto de precios competitivos y un ambiente determinado. El volumen máximo de ventas combinadas de todos los vendedores de un determinado producto, durante un periodo especifico, en un mercado especifico. • PRECIO. Cantidad de dinero que es ofrecida a cambio de una mercancía o servicio. Dentro de un sistema de precios se determina por la interacción de la oferta y la demanda. Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto. • PRODUCTO. Conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas incluye el empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea. • PROMOCIÓN. Elemento de la mezcla de mercadeo de una compañía que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado el producto o la organización que 16 lo vende, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias y comportamiento del receptor. • PRONOSTICO DE VENTAS: proyección del estimado de ventas en valor y unidades físicas por un determinado periodo. • PRUEBA DE MERCADOTECNIA. Selección de uno o más mercados para la introducción de un producto y programa de mercadotecnia nuevos con objeto de ver que tan bien funciona y qué revisiones necesitará si requiere. • PUBLICIDAD. Todas las actividades que se requieren para presentar a una audiencia un mensaje impersonal pagado por un patrocinador acerca de un producto u organización. Forma pagada de presentación o promoción no personal de bienes, servicios y/o ideas. Normalmente se paga por medio de un patrocinador identificable. Cualquier evento o comunicación a través de medios establecidos, pagando o gratuitamente, que atrae la atención a un producto. • PUNTO DE EQUILIBRIO. Nivel de producción en que los ingresos totales son iguales a los costos totales, suponiendo cierto precio de venta. • ROTACIÓN DE INVENTARIOS: mide que tan rápido puede convertirse el inventario en efectivo dentro de un periodo. La rotación se calcula dividiendo el costo de los bienes vendidos entre el valor promedio del inventario. • SATISFACCIÓN DEL CLIENTE. Correspondencia entre la experiencia que origina un producto y las expectativas del consumidor. • SECTOR DEL MERCADO: es un grupo específico de clientes a quienes la empresa le intenta vender su producto o servicio 17 • SEGMENTACIÓN DE MERCADO. Proceso de dividir el mercado total de bienes y servicios en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo sean semejantes respecto a los factores que influyen en la demanda. El proceso de dividir un mercado homogéneo en varios sub-mercados homogéneos. • SELECCIÓN DE UN NICHO DE MERCADO. Estrategia en que los bienes y servicios son adaptados para que satisfagan las necesidades de un pequeño segmento. • SERVICIO. Actividad identificable y tangible que es el objeto principal de una transacción encaminada a satisfacer las necesidades de los clientes. • TASA ANUAL DE INTERÉS: Un término crediticio que se aplica al costo relativo del crédito, representado por un porcentaje anual, es decir, el costo anual del crédito. • UTILIDAD BRUTA: conocida como Margen bruto, se determina restando el costo de los productos del valor de las ventas netas. • VENTAS NETAS: Valor remanente de las ventas después de deducir el impuesto sobre ventas y cualquier devolución o descuento. 18