PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA MAESTRÍA EN ADMISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS INTERNACIONALES INFORME FINAL DEL PROYECTO “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO” PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO EN MASTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓ MENCIÓN EN NEGOCIOS INTERNACIONALES AUTORA: Ing. Ximena Elizabeth Aulestia Arroyo. ASESOR: Eco. Vinicio Salgado. Ibarra - JULIO – 201O 2 DEDICATOR DEDICATORI TORIA Este trabajo esta dedicado a, mis padres y familia, quienes comparten conmigo la dicha de alcanzar con esfuerzo y sacrificio otra meta. Ximena Aulestia A. 3 AGRADECIMIENTO A mi Ser Supremo Dios, por haberme dado fortaleza, y por ser el que cada día guía mi camino, a mis padres y familia por estar siempre junto a mí. Mi agradecimiento muy especial a todos los ciudadanos chilenos por su apoyo, y a través de este trabajo expresarles mi más grande sentimiento de admiración por demostrarnos que a pesar de la adversidad, son capaces de seguir adelante y de colaborarme incondicionalmente. Y de una manera muy particular al Eco. Vinicio Salgado, por su orientación y apoyo e la realización del presente proyecto. Ximena Aulestia A. 4 ÍNDICE PORTADA I DEDICATORIA II AGRADECIMIENTO III ÍNDICE IV INTRODUCCIÓN 9 CAPÍTULO I: PLAN DEL PROYECTO 12 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO 23 2.1 PLAN DE EXPORTACIÓN 23 2.1.1 Antecedentes 23 2.1.2 Importancia 25 2.1.3 Definición 25 2.1.4 Plan de Exportación 25 2.2 EXPORT AUDIT 26 2.2.1 Definición 26 2.3 PLAN DE MARKETING 31 2.3.1 Aspectos Generales 31 2.3.2. Características 33 2.3.3 Diferencias 33 2.3.4 Conclusiones del Plan de Marketing 34 2.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES 34 2.4.1 Combinación de la Estrategia 35 2.5. POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO 36 2.5.1 Introducción 36 2.5.2. Mecanismo de Posicionamiento 37 2.5.3 Segmentación y Posicionamiento 38 2.6 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 39 2.6.1 Incoterms 39 2.6.2 Documentación 41 2.6.3 Modelo Contrato Tipo 43 5 2.7. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL. 44 2.7.1 Introducción 44 2.7.2 Clasificación 45 2.8 TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES 46 2.9 POLÍTICAS COMERCIALES 47 2.10 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 48 CAPÍTULO III: 51 DIAGNÓSTICO 3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO 52 3.1 ANTECEDENTES 52 3.2 NUEZ DE MACADAMIA 53 3.2.1 Beneficios del producto 53 3.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS 55 3.4 DERIVADOS 55 3.5. ZONAS DE CULTIVO 56 3.6 GUÍA TÉCNICA DE CULTIVO 58 3.7 MERCADOS INTERNACIONALES 58 3.7.1 Países productores 58 3.7.2 Países importadores 61 3.7.3 Demanda Internacional / Mercado Potencial 62 3.7.4 Perfil del Mercado Chileno 62 3.7.5 Acuerdos comerciales 63 3.7.6 Acceso al mercado chileno 63 3.7.7 Oportunidades comerciales de Chile 64 3.7.8. Productos ecuatorianos 64 3.7.9. Estadísticas Chilenas de Importación 65 3.8 PERFIL DE LA CONFITERÍA 65 3.8.1 Perfil de la Confitería en el Ecuador 66 3.8.2 Ventajas del Mercado Chileno 68 3.9. CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES 69 3.9.1 Presentación del producto como materia prima 69 3.9.2 Índice de madurez 70 3.9.3. Tamaño y peso por unidad 70 3.9.4. Peso total de la caja 71 3.9.5. Características del embalaje 71 3.9.6. Precios – Información General 72 6 3.10 REQUISITOS DE EXPORTACIÓN 73 3.10.1 Sanitarios 73 3.10.2 Arancelarios 73 3.10.3 Partida arancelaria 74 3.10.4 Documentos de exportación 76 3.11. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 76 3.11.1. Transporte 77 3.11.2. Seguro 77 3.12. PROCESAMIENTO INDUSTRIAL 78 3.13 COSTOS DE ESTABLECIMIENTO 79 3.14 CONSIDERACIONES AMBIENTALES 80 CAPÍTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO 81 4.1 POLÍTICA COMERCIAL DE CHILE 81 4.1.1 Organización territorial 81 4.2 ADUANAS E IMPUESTOS EN CHILE 85 4.2.1 Obligaciones de los Importadores Chilenos 85 4.2.2 Impuestos 86 4.2.3 Derechos de Aduana 86 4.2.4 Agente de Aduana 87 4.2.5. Informe de Importación 87 4.2.6 Inspección 88 4.2.7 Declaración de Importación 89 4.3 REQUISITOS NO ARANCELARIOS CHILENOS 89 4.3.1 Marcado, etiquetado y embalaje 89 4.3.2 Medidas sanitarias y fitosanitarias 90 4.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN CHILE 90 4.5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO 91 4.5.1 Estaciones Climáticas 91 4.5.2 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 93 4.6. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 112 4.6.1. Preparación de los Confites 114 4.6.2. Consumidor 115 a) Cálculo de la demanda potencial 115 4.7 PRODUCCIÓN Y OFERTA 117 4.7.1 Presupuesto de Producción 118 7 4.7.2 Presupuesto de Nuez de Macadamia 119 4.7.3 Capacidad de Producción 111 4.7.4 Proyección Estacional 120 4.7.5 Proyección Estacional (Cotización P Chileno) 121 4.7.6 Competencia 121 4.8. PLAN DE MARKETING 122 4.8.1. Campaña de Publicidad 122 4.8.2 Objetivos de la Publicidad 123 4.8.3 Slogan Publicitario 124 4.8.4. Precio 124 4.8.5. Estrategia de Fijación del Precio 126 4.8.6 Canales de Distribución 127 4.8.7 Transporte 128 4.8.8 Forma de Cobro. 128 4.9. MATRIZ BCG 129 4.10. ANÁLISIS FODA 130 CAPÍTULO V: 131 ESTUDIO ECONÓMICO 5.1 ANTECEDENTES 132 5.2 INVERSIONES 132 5.2.1. Inversión Fija 132 5.2.2 Capital de Trabajo 133 5.3 FINANCIAMIENTO 136 5.3.1 Tabla de Amortización 136 5.3.2 Cálculo del Financiamiento 137 5.3.3 Estructura del Financiamiento 137 5.4 COSTO DEL CAPITAL 138 5.5 DETERMINACIÓN DE LA DEPRECIACIÓN 139 5.6 PRESUPUESTO DE INGRESOS 140 5.7 ESTADOS FINANCIEROS 141 5.7.1 Estado de Resultados 141 5.7.2 Flujo de Caja 142 5.8 EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 143 5.8.1 VAN 143 5.8.2 TIR 144 8 5.8.3 Costo Beneficio 144 5.9 EVALUACIÓN SIN FINANCIAMIENTO 145 5.9.1 Estado de Resultados 145 5.9.2. Flujo de Caja 146 5.10 EVA ECONÓMICA SIN FINANCIAMIENTO 147 5.10.1 VAN 147 5.10.2 TIR 147 5.10.3. Costo Beneficio 148 CAPÍTULO VI: IMPACTOS 149 6.1 IMPACTO SOCIO ECONÓMICO 150 6.2 IMPACTO COMERCIAL 152 RESULTADOS 154 CONCLUSIONES 156 RECOMENDACIONES 158 ANEXOS 160 ANEXO I 161 Formato de Encuesta Listado de Chilenos ANEXO II 166 Tabla 1 Listado de Requerimientos Sanitarios Cotizaciones Peso Chileno FUENTES DE INFORMACIÓN 179 9 INTRODUCCIÓN Las oportunidades de negocios surgen en todo el mundo, y es aquí donde nace la necesidad de atender las exigencias de consumidores que se encuentran dispuestos para adquirir nuevos productos. Este trabajo es el resultado de la aplicación de los conocimientos aprendidos en la Pontificia Universidad Católica del Ecuador – sede Ibarra, durante la Ingeniería y la Maestría, los mismos que combinados adecuadamente ofrecen este trabajo investigativo. A continuación se presenta un estudio de factibilidad para la exportación de confites, elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana hacia el mercado chileno, a través de la Comercializadora ECUA - CONFITES, esta información se encuentra estructurada de la siguiente manera: En el primer capítulo, se explica el plan del proyecto del estudio factibilidad para la exportación de confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana hacia el mercado chileno. En este capítulo se justifica las razones por las cuales se escogió el tema y la importancia del desarrollo del mismo. El segundo capítulo, es una recopilación teórica de aspectos claves como la elaboración de un plan de exportación, su concepto e importancia, el export audit, para finalizar con los conceptos esenciales dentro de una negociación internacional, en aspectos como incoterms, documentación, medios de pago internacional. Adicionalmente se describe información inherente a los tratados y acuerdos comerciales, y la trascendencia de las políticas comerciales dentro de las negociaciones internacionales, este compendio es el resultado de la revisión pormenorizada de los diferentes textos sobre el tema, complementando con la información obtenida a través de las diferentes páginas web. 10 Al tercer capítulo se lo ha denominado diagnóstico, en virtud de ser el referente que sintetiza toda la información concerniente a la nuez de macadamia como producto, sus atributos, beneficios, derivados, incluso se detalla la ubicación de los cultivos en Ecuador, se explica además los mercados internacionales donde se produce y vende la nuez de macadamia. La importancia de la selección de Chile como el mercado potencial para la comercialización de las nueces de macadamia como confites. El estudio de mercado se encuentra expresado en el cuarto capítulo, en este se presenta la información general sobre Chile como país y mercado potencial, adicionalmente se explica los resultados obtenidos a través de la aplicación de las encuestas y la revisión de fuentes secundarias, las mismas que han permitido establecer e identificar el grado de aceptación que podría tener la introducción de confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana, en el mercado chileno, y de esta manera conocer al consumidor, la competencia, el mercado, el precio, y así poder proyectar la oferta, demanda, y establecer los mejores mecanismos de cobertura del mercado. Al quinto capítulo se lo ha denominado estudio económico, en este se realiza un análisis claro de la factibilidad de la ejecución del proyecto, como son las inversiones, la estructura del financiamiento, se elabora el estado de resultados y el flujo de caja, los mismos que serán sometidos a la evaluación económica a través de la aplicación de las herramientas financieras tales como el VAN, costo – beneficio y la tasa interna de retorno. En el último capítulo se realiza un breve análisis sobre los impactos que generaría la ejecución del presente proyecto. Para finalizar con el proyecto se exponen los resultados, las conclusiones y recomendaciones del mismo, con esta información se presenta un estudio, sobre la posibilidad para la introducción de confites elaborados a base de nuez de macadamia en el mercado Chileno. 11 PLAN DEL PROYECTO 12 CAPÍTULO I EXPOSICIÓN DEL PLAN 1.1. Datos de identificación Con la presentación de esta información se da conocer el Plan del Proyecto que se presentó oportunamente a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador sede Ibarra, y el cual fue aprobado por la misma a su debido tiempo. En este aspecto se explica la persona que será la encargada de realizar la investigación. 1.2 Tematización 1.2.1 Tema “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”. 1.3 Antecedentes La nuez de macadamia, es una de las finas del mundo y es considerada como, “la reina de las nueces", por su exquisito sabor y sus beneficios nutricionales con los cuales aporta al organismo. 13 El consumo de la nuez de macadamia en nuestro país es muy escaso, debido a que no se ha enfocado su comercialización a nivel local sino hacia mercados internacionales, por tal motivo la mayoría de ecuatorianos no conoce los beneficios de la misma; además inciden otros factores como los hábitos de alimentación, el alto precio con el cual se comercializa, lo que no permite ser accesible para los consumidores locales. En la actualidad la comercialización de la macadamia está localizada en las principales ciudades del país como son: Quito y Guayaquil, y está dirigida a un segmento de clase alta, que posee altos ingresos económicos y conoce sobre su exquisito sabor, sus cualidades nutritivas y sus beneficios Adicionalmente nuestro país posee ciertas ventajas competitivas con el resto de países productores de la nuez de macadamia, como es disponer de condiciones de clima y suelo favorables, lo que permite una producción de nueces de mejor calidad y en menos tiempo que el resto de países, además este es un producto no perecible por lo que puede ser almacenado sin ningún problema hasta por un año, considerando que la mejor época donde se obtienen buenos precios internacionales, se encuentra entre los meses de mayo – agosto y diciembre El objetivo principal del proyecto sería destinar la producción de la nuez de macadamia con valor agregado hacia al mercado chileno, donde se obtienen mejores precios; para ello inicialmente podrían establecerse contactos con intermediarios y luego se alcanzaría consolidar la producción para ampliar las áreas de cultivo, y así considerar la opción de comercializarla directamente. 1.4 Enunciación del tema “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”. 14 1.5 Límites y alcances del tema En la actualidad se esta exportado la nuez de macadamia, en presentaciones de bocaditos para picar, ya sea como nueces enteras, en pedazos, al natural o cubiertas con chocolate, caramelo y otros sabores; ya que con estas nueces se pueden elaborar una variedad de confites o ser utilizado en la pastelería, adicionalmente se puede obtener aceite de macadamia utilizado en diversas aplicaciones. La investigación a realizarse esta dirigida a promocionar la nuez de macadamia ecuatoriana, y a exportarla dándole valor agregado, es decir, ofreciéndola en otra forma de presentación, al mercado chileno. El mercado chileno demuestra gran preferencia por la nuez de macadamia ecuatoriana, adicionalmente Chile representa un importante socio comercial del Ecuador ocupando la posición Nº 19 como destino de las exportaciones ecuatorianas, por lo que se tiene grandes perspectivas de negocio con este mercado, para lograrlo es necesario introducir programas de promoción y publicidad, para así atraer a los consumidores potenciales de la nuez. El objetivo del proyecto es poner en marcha la propuesta planteada para lo cual se tendrá que realizar revisiones bibliográficas, consultas en internet sobre temas como requisitos, trámites, canales de distribución, logística como también se deberá aplicar diferentes técnicas y el contacto con personas interesadas en el mercado chileno los mismos que servirán de intermediarios. 15 1.6 Justificación y valoración de la investigación La importancia la ejecución del presente estudio, es promocionar la nuez de macadamia ecuatoriana y comercializarla en otra presentación. Los principales beneficiados con la realización del presente trabajo, serán las personas que se dedican al cultivo de la nuez de macadamia ya que se podrán generar mayores fuentes de trabajo, mejorar las ventas, aspectos que se verán reflejados en los niveles de rentabilidad. Lo que se pretende lograr con la exportación es optimizar los recursos y procesos manteniéndolos altamente competitivos, flexibles y adaptables a las cambiantes necesidades de los consumidores, metas que solo se podrán alcanzar si existen mejores controles en los procesos de calidad, estas apreciaciones implican el considerar los siguientes aspectos: tener un claro y amplio conocimiento del mercado de exportación, para poder ofrecer un producto de calidad y con valor agregado. La finalidad del presente proyecto es promocionar el producto en supermercados, que son conocidas en el mercado de chileno, el comercializador en este mercado será el encargado de comprar los productos, de almacenarlos, y realizar el trámite de importación correspondiente. Para la realización del presente proyecto se dispone de la información necesaria sobre la producción, el cultivo, y la comercialización de la nuez de macadamia 1.7. Problematización 1.7.1 Enunciación del problema investigativo El Ecuador necesita ampliar el mercado para sus exportaciones no tradicionales, con valor agregado, esto considerando que la globalización crea interdependencias que si no son aprovechadas apropiadamente, son susceptibles de convertirse en amenazas. 16 Nuestro país posee grandes posibilidades de comercializar la nuez de macadamia en el mercado chileno, debido a que este país es un importante socio comercial, con el cual se ha podido establecer varias formas de negocio. 1.7.2 Operativización del problema 1) ¿Es posible exportar confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana, hacia el mercado chileno? 2) ¿Cuáles son las zonas de cultivo en el Ecuador de la nuez de macadamia 3) ¿Por qué no se ha dado a conocer la nuez de macadamia como uno de los productos potenciales para la exportación? ¿Cuál seria el impacto que generaría financieramente la creación de una procesadora y comercializadora que se encargue de elaborar y distribuir los confites? 4) ¿Cuáles son las formas de presentación de la nuez de macadamia para la exportación y los mejores mecanismos para comercializarla? 1.7.3. Determinación de variables e indicadores del problema Las variables y los indicadores que pueden ser consideradas dentro del problema y que ayudarán para el desarrollo del proyecto son las siguientes: 17 VARIABLES INDICADORES Producción Situación Geográfica Materia Prima Costos de Producción Calidad, Cantidad Variedad de Productos. Comercialización Promoción y Publicidad Tipos de Clientes Servicio al Cliente Estudio del Mercado Tipo de Mercado Empresas Similares Precios Exportación Requisitos Trámites FUENTE: Aplicación de conocimientos aprendidos durante el transcurso de la Ingeniería - PUCESI Cuadro elaborado por: Ing. Ximena E. Aulestia A. 1.8. Objetivos 1.8.1. Objetivo General Analizar al mercado chileno como un potencial destino internacional que demanda nuez de macadamia ecuatoriana, con valor agregado. 1.8.2 Objetivos Específicos ∼ Estudiar la producción actual de la nuez de macadamia, para poder establecer las zonas de cultivo óptimas que garanticen calidad, abastecimiento oportuno y suficiente para la exportación de procesados de la nuez de macadamia. ∼ Establecer la factibilidad financiera y el impacto social de la producción, comercialización y exportación de procesados de la nuez de macadamia ecuatoriana. 18 ∼ Determinar las posibilidades de introducción y comercialización de procesados de la nuez de macadamia en el mercado chileno, identificando las principales estrategias de distribución y mercadeo. 1.9. Proposición hipotética Esta investigación tiene el propósito de presentar una nueva alternativa de producción y comercialización de procesados con la nuez de macadamia ecuatoriana, el mismo que será resuelto mediante el modelo documental y de campo, que se desarrollará en el tema. Hipótesis Nro. 1: Si es factible exportar hacia el mercado chileno, confites elaborados a base de nuez de macadamia Hipótesis Nro. 2: En el Ecuador se dispone de la producción de nueces de macadamia necesaria y de calidad que permita convertirlas en confites y puedan ser exportadas al mercado chileno. . Hipótesis Nro 3: Es posible dar a conocer la nuez de macadamia ecuatoriana, como un potencial producto de exportación, y comercializarla con valor agregado al mercado chileno, en el ámbito financiero es factible crear una procesadora y comercializadora destinada a la exportación de confites a base de nuez de macadamia ecuatoriana. Hipótesis Nro. 4: Es posible diseñar programas de promoción y publicidad para introducir en el mercado chileno los confites elaborados a base de nuez de macadamia, y comercializarlos a los clientes en dos diferentes presentaciones, ya sea como bombones o trufas cubiertas de chocolate. 19 1.10 Operatización de la Investigación 1.10.1 Determinación del modelo y las técnicas investigativas. Para el desarrollo de la investigación se utilizará el modelo documental y de campo, esta información será recopilada a través de la aplicación de fichas de observación, encuestas y entrevistas. 1.10.1 Métodos: Para la realización del presente trabajo se utilizará el método deductivo, y el método analítico – sintético de la siguiente manera. Método Deductivo: Considerando que se dispone de información sobre el cultivo de la nuez de macadamia ecuatoriana, para con estos datos se puedan determinar los procesos que se aplican para poder generar la necesidad de empezar a exportar. Método Analítico – Sintético: Este método permitirá analizar las fuentes bibliográficas de las cuales se dispone, y con esta información realizar una síntesis de los principales contenidos que formarán parte del marco teórico del proyecto. 1.10.2 Determinación del Universo y/o Muestras Para el cálculo del universo y la muestra se aplicará la fórmula estadística correspondiente. 20 Según Posso M, (2000), la fórmula que debería emplearse es la siguiente n= N *∂ * Z 2 ( N − 1) * l + ∂ + Z 2 Donde: n = Tamaño de la población ∂ = Desviación estándar Z 2 = Dispersión de la muestra N = Tamaño de la Población − 1 1. 10. 3 Adaptación de los instrumentos de recolección de la información. Para el desarrollo del trabajo investigativo se utilizarán técnicas e instrumentos detallados de la siguiente manera: Técnicas: Que se emplearán serán las siguientes: Observación, que será utilizada al momento de hacer una visita por las zonas de cultivo de la nuez de macadamia, ubicadas en algunas de las zonas subtropicales del país, para conocer los procesos de producción, control de calidad, entre otros aspectos importantes. Entrevista, que será aplicada a un especialista para este caso en particular a un ingeniero agrónomo, lo que permitirá realizar una recolección de datos que ayudan a obtener información sobre los conocimientos, opiniones con la debida veracidad del caso. Encuesta, que será aplicada tanto a exportadores de nuez de macadamia ecuatoriana, como también vía email a algunos intermediarios en el mercado chileno, sin descartar la posibilidad de contactar a posibles clientes dentro de este mercado y con estos datos se podrá llegar a una información lo más aproximada a la realidad. 21 Adicionalmente se revisará las fuentes bibliográficas, y consultas en internet, para recabar la información suficiente que será utilizada al momento de desarrollar el marco teórico. Instrumentos: Son los siguientes: En la observación se emplearán fotografías, y la realización de fichas de observación. En lo que se refiere a la entrevista, se utilizará una modalidad de entrevista no estructurada, para dar una mayor libertad de expresión a las personas entrevistas. En el caso de las encuestas, se elaborará un cuestionario de una combinación de preguntas adecuadas que permitan conocer las opiniones de los clientes y distribuidores encuestados. 1.10.4 Validación de los instrumentos Una vez aplicadas las técnicas e instrumentos para la recopilación de la información se procederá a realizar una selección de la misma. 1.10.5. Recolección de la información En este aspecto se procede a recoger los datos que serán utilizados para el desarrollo del trabajo investigativo. 1.10. 6 Validación de la información Es necesario realizar una preselección de la información recopilada de tal manera que esta sea clara y no sea susceptible de caer en ambigüedades, lo que distorsione el sentido y la finalidad de la investigación. 22 1. 10. 7 Análisis sistemático y conclusiones Una vez recopilada la información esencial para el desarrollo del trabajo investigativo, se someterá a un análisis pormenorizado de la misma para poder sintetizarla de tal manera que está culminación satisfactoria de la misma. resulte servicial y adecuada para la 23 MARCO TEÓRICO 24 CAPÍ CAPÍTULO II MARCO TEÓ TEÓRICO 2.1 PLAN DE EXPORTACIÓN 2.1.1 Antecedentes Los negocios internacionales son transacciones que se producen alrededor de todo el mundo, donde se encuentran involucrados dos o más países, estas operaciones pueden ser privadas o del Estado. El comercio internacional, como tal busca explicar las condiciones básicas y elementales para el intercambio de bienes y servicios, como también establece las leyes, normas y regulaciones vigentes para operar dentro del mercado, hace hincapié sobre la importancia que implica las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversiones financiamiento internacional, etc., todas estas actividades se realizan en todo el mundo con la participación activa de todos los países. También es necesario analizar las costumbres y tradiciones culturales dentro del mercado, tomando en consideración que estas varían de acuerdo al país, región o ciudad, los consumidores son diferentes y deben ser tratados como tal, adaptando el producto o servicio de acuerdo a su necesidad. 2.1.2 Importancia En nuestro mundo globalizado, la competitividad es el factor más importante dentro de toda actividad comercial, la misma que combinado adecuadamente con aspectos como logística, precios, y cobertura pueden proporcionar buenos resultados encaminados a brindar mejores productos y servicios dentro de los mercados internacionales. 25 2.1.3 Definición del Plan de Exportación “Es un documento en donde están plasmadas todas las ideas, y características del proyecto exportador, en el se encuentran todos los aspectos que se van desarrollar, y que serán evaluados por un inversionista a o comprador.” (http://www.monografias com.) Tiene por finalidad presentar de una manera clara y exacta los objetivos de la operación, establecer responsabilidades para las actividades planteadas, y de esta manera fundamentar las inversiones necesarias para la exportación. 2.1.4 Plan de Exportación El plan de Exportación considera desde la fase de producción hasta llegar al cobro de las ventas realizadas, para poder lograr estos objetivos es necesario tener una idea clara de cual es el camino que se va a seguir. Para esto se hace necesario: - Estructurar la información generada para la Auditoría de Exportación ( Export Audit), considerando: - Auditoría de la Empresa Auditoría del Mercado Auditoría del Ambiente Externo. Generar los documentos de soporte basados en la siguiente información: Presupuesto, Flujo de Caja Proyectado, Cronograma de ejecución, etc. Con todo esto se puede desarrollar un documento basado en la información que se dispone, y elaborar un primer borrador para que sea revisado por las personas involucradas dentro del mismo, para que partiendo de estas observaciones planteadas, se puedan hacer los ajustes necesarios. 26 El contenido del Proyecto de Exportación debe incluir claramente los siguientes aspectos: 1. Sumario Ejecutivo 2. Objetivos 3. La Empresa 4. El Producto 5. Investigación de Mercados 6. Estrategia de Exportación 7. La Operación 8. Las Reglas y Regulaciones comerciales 9. El Financiamiento 10. Cronograma de Implementación del Plan 11. Apéndices Se debe considerar al Plan de Exportación como un instrumento fundamental para la empresa, para poder lograr la mejor combinación de capacidades y recursos encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado mercado internacional., para esto es recomendable planificar con la debida anticipación la realización de un acertado Plan de Negocios. 2.2 EXPORT AUDIT 2.2.1 Definición “La auditoría de exportación es un instrumento de análisis para determinar si una empresa está lista o no para exportar, a partir de una evaluación de sus fortalezas y debilidades, así como de las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo, en los segmentos o nichos establecidos”. (http://www.monografias com.) 27 Constituye una herramienta de control de riesgo, que ayuda a tomar decisiones estratégicas apropiadas, la secuencia se detalla a continuación: Diagnosticar la Compañía (Company Audit) E X P O R T Ajustar el proyecto a los recursos disponibles Decisión inicial del país elegido Investigación de escritorio Ajustar / Confirmar el país elegido Investigación de campo A U D I T Diagnosticar el mercado (Market Audit) Estrategia inicial Diagnosticar el ambiente externo (Audit of the external environment) Fase para resolver el problema Estrategia detallada de la penetración del mercado. Plan de exportación FUENTE: “”SEMINARIO PLANEANDO LA EXPORTACION”, CORPEI – PUCESI -IBARRA- JUNIO 2003 El diagnóstico de una compañía permite fortalecerla mejorando sus debilidades, aprovechando las oportunidades y mitigando las amenazas. Analizando estos factores se puede considerar la posibilidad de lograr un Joint Venture & Alianzas Estratégicas, o si es el caso gestionar crédito con las instituciones financieras. AUDIT DE LA COMPAÑÍA F D O A Diagnóstico de la Compañía (Fortalezas y Debilidades) AUDIT DEL MERCADO Diagnóstico del Mercado (Oportunidades y Amenazas) 28 ANÁLISIS FODA FORTALEZAS Personal capacitado Capacidad de producción OPORTUNIDADES Demanda creciente en el mercado Clientes nuevos DEBILIDADES Problemas financieros Falta de experiencia en la actividad exportadora. AMENAZAS Fuerte competencia local Impuestos altos A continuación se presenta un cuadro resumen del EXPORT AUDIT EXPORT AUDIT 1. RECURSOS CORPORATIVOS 2. HERRAMIENTAS COMERCIALES/ MERCADO ORGANIZACION Y GERENCIA PRODUCTO/ MERCADO PRODUCCION BARRERAS FINANZAS LOGISTICA PRECIOS DISTRIBUCION/ PROMOCION 29 1. RECURSOS CORPORATIVOS: Dentro de este se debe considerar - - - Organización • Características de la gerencia • Experiencia en exportación • Estructura Interna • Estrategias Producción • Capacidad instalada • Flexibilización para la adaptación del producto. • Proveedores • Disponibilidad de personal • Calidad Financiero • Situación financiera en general • Capital de trabajo • Capacidad de generación de fondos • Apalancamiento • Índices de gestión 2. HERRAMIENTAS COMERCIALES / MERCADO - Mercado / Producto • Pre – selección del mercado • Producto – Características • Perfil del mercado ( Cliente) 30 - - - Barreras • Arancelarias • Fitosanitarias • Otras ( Medio ambiente) Logística • Flete • Transporte • Empaque Precios • Productos de consumo masivo: investigación del precio al consumidor final • Productos industrializados: analizar estadísticas de precios. • Productos nuevos en el mercado meta: consultar precio de productos sustitutos. - Herramientas de Mercadeo AUDIT DEL MERCADO: • Canales de distribución • Promoción • Publicidad Se relaciona con todos los elementos externos e incontrolables del mercado, es decir - Macro entorno - Entorno del Producto - Entorno del comprador - Entorno del consumidor 31 - - - - Macro entorno • Impuestos • Barreras al comercio • Regulaciones gubernamentales • Política cambiaria Entorno del Producto • Competencia • Requisitos de calidad / empaque • Niveles de precios • Tendencias del mercado. Entorno del Comprador • Sistema de distribución • Condiciones de la negociación ( Pago, entrega) • Nivel de compra Entorno del Consumidor • Gustos y preferencias • Comportamiento del consumidor • Poder adquisitivo. 2.3 PLAN DE MARKETING: 2.3.1 Aspectos Generales Para la realización del Plan de Marketing, lo primero que se debe ejecutar un análisis estratégico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio, así como del mercado, para alcanzarlo es importante definir los objetivos planteados a largo plazo y su condición dentro del entorno, de tal manera que se pueda fijar su posición (http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan-marketing.shtml) competitiva. 32 Sin importar el tamaño o el sector en el que se encuentra, toda empresa debería elaborar un Plan de Marketing, y este debe cumplir con una serie de requisitos que se mencionan a continuación Debe ser realista con la situación de la empresa. La elaboración del mismo tiene que ser detallada y completa; se debe incluir y desarrollar todos los objetivos. Debe ser práctico y de fácil comprensión para todo el personal. Un plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos que se van a utilizar para su realización, y un análisis detallado de todos los pasos que deben darse para alcanzar las metas propuestas, como también se debe mencionar aspectos importantes tales como: económicos, técnicos, legales y sociales del proyecto. 2.3.2. Características del Plan de Marketing Existen dos tipos de planes de Marketing: “El Plan para un Nuevo Producto o Servicio y el Plan Anual”. El primero hace referencia al producto o servicio que se desea introducir en el mercado y que aún no está en el mismo, o cuando es el caso un producto específico, que se encuentra en producción, y con el cual se busca un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado. El principal problema que nace con los productos nuevos, es la dificultad de recabar información. El Plan debe cubrir, en estos casos, toda la vida del proyecto, desde el inicio hasta el establecimiento en el mercado. 33 Este plan debe mencionar 1. Descripción del entorno de la empresa 2. Control de la Gestión 3. Alcance de los objetivos 4. Presupuesto y Disposición de fondos: 5. Optimizar el empleo de recursos limitados: 6. Organización y temporalidad 7. Analizar los problemas y las oportunidades futuras El Plan de Marketing Anual, se aplica a productos ya situados en el mercado, la revisión anual permite descubrir nuevos problemas, oportunidades y amenazas que se pasan por alto dentro de una empresa. 2.3.3 Diferencias entre el Marketing de Servicios y el Marketing de Productos. Las acciones de marketing de cada organización son diferentes dentro de las compañías aunque pertenezcan al mismo sector o actividad, es por esto que un plan de marketing para las empresas que ofrecen servicios de las que lo hacen con productos, no es el mismo, se puede mencionar algunas de las diferencias: Los servicios no pueden ser almacenados y por esta razón se requiere una gestión oportuna por parte de los profesionales, para promocionarlos de tal manera que estos satisfagan el requerimiento del cliente. Por otra parte, los servicios no son nunca iguales, lo que no ocurre con los productos, es así por ejemplo que el precio de un mismo servicio prestado a dos clientes diferentes puede variar, algo que no ocurre al fijar el valor de dos productos que tienen características similares. Dentro del plan de marketing operativo de las empresas industriales está surgiendo una quinta “p”, que se une a las clásicas 4 “p” , la misma que se fundamenta en la mercadotecnia: es decir, el servicio al cliente. 34 En el marketing de las compañías de servicios, se puede decir que a las 4 “p”, se les anexan otras dos más: procesos (estandarizar, gestionar, etc.) y personas. 2.3.4 Conclusiones del Plan de Marketing El plan de marketing es una herramienta de gestión, para definir los pasos que se van a seguir, las metodologías y el tiempo que se empleará para alcanzar los objetivos planteados, ya sea para una empresa que ofrece servicios o productos. Los riesgos que una empresa tiene trazados frente a la evolución de la tecnología (suministros y mercados de venta) y su apertura al mercado exterior, así como el tiempo necesario para la toma de decisiones y el planteamiento de los objetivos, hacen necesario que la empresa establezca prioridades en sus decisiones, que determine plazos de acción, valore los recursos disponibles y estudie las oportunidades y amenazas que se le presentan. 2.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES (MEZCLA DE PROMOCIÓN) La promoción es “La función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del programa de marketing para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos” (BURNETT James, 1996, Página 7.) Para lograr que los consumidores se vean interesados por comprar un determinado producto, o utilizar determinado servicio, es indispensable que conozcan los beneficios que éste les ofrece. La comunicación de atributos se realiza a través de la promoción, con el fin de atraer su atención, e influir su compra. Los objetivos de la promoción son crear conciencia de marca, difundir información, educar y crear una imagen positiva, y su meta es vender un producto o un servicio. 35 Para alcanzar esta meta, la promoción se fundamenta en cuatro herramientas claves estas son: - Publicidad - Venta personal - Relaciones Públicas - Promoción de ventas En nuestro país la realidad actual, marcada por la inestabilidad política y económica hace que la situación sea cada vez más crítica, afectando a los consumidores, por los altos precios de los bienes, es en estos momentos donde los comerciantes deben poner en juego toda su creatividad para desarrollar ideas innovadoras para poder vender sus productos. 2.4.1 Combinación de la Estrategia. Productos y Características Marcas Canales de Distribución Tiempo Precios Logística Segmento de Mercado Objetivos y Metas ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO Servicio Postventas Empacado MERCADO DE EXPORTACIÓN FUENTE: “”SEMINARIO PLANEANDO LA EXPORTACIÓN”, ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO CORPEI – PUCESI -IBARRA- JUNIO 2003 36 2.5. POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO 2.5.1 Introducción: Los franceses tienen una frase en mercadeo que define este punto: "Cherchez le créneau" (buscar el hueco). Es por esto que recopilando la bibliografía sobre el tema y así poder explicar de una manera simplificada como se debe posicionar un producto, se plantea estas nueve preguntas claves: 1) ¿Quién es la competencia? Conocer el mercado, es decir como su nombre mismo lo dice los competidores que se encuentran en el mismo y con los cuales se tendrá que enfrentar. 2) ¿Cómo se percibe a la competencia? Consiste en identificar como se realiza el consumo, los atributos del producto y el tipo de comprador. 3) ¿Quién es el consumidor? A quien se desea llegar con el producto o servicio. 4) ¿Cuál es el posicionamiento actual (sí es el caso) del producto? Es importante en este punto, no solo determinar el posicionamiento del producto, sino también de la competencia. 5) ¿Cuál es la posición que se desea ocupar? Se debe determinar cuál es el nicho en el cual se desea ingresar, o el que se encuentra disponible para el producto. 6) ¿A quién se debe superar? Es preferible no generar enfrentamiento con los líderes, pero si conocer cual es su situación. 7) ¿De cuántos recursos para mercadeo se dispone? Es importante tener una idea clara del mercado al cual se va ingresar de tal manera que se puede estimar lo más cercano a la realidad, la cantidad de recursos que se requerirán. 8) ¿Está en condiciones de resistir por largo tiempo el posicionamiento elegido? Lo importante es pensar en el largo plazo, para el efecto lo importante es desarrollar una estrategia apropiada e innovadora que permita que el producto o servicio ofrecido se mantenga en la mente del consumidor. 37 9) ¿Está la publicidad en concordancia con el posicionamiento? La imagen que se proyecta se encuentra relacionada con el posicionamiento del producto. 2.5. 2. Mecanismo para Posicionamiento. En la actualidad se debe tomar muy en cuenta tanto la imagen que tiene la competencia, y compararlas con imagen propia de la empresa. David Aaker es el mentalizador de plantear de una manera sistemática la estrategia de cómo posicionarse, algunas de estas formas son: a) Posicionamiento basado en las características del producto Algunos productos son posicionados en función a sus características o cualidades, pero para el caso de un producto nuevo puede posicionarse gracias a una característica que la competencia aun no haya tomado en cuenta, considerando la publicidad para el producto que resulten atractivos para el cliente. b) Posicionamiento en base a Precio/Calidad Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades, analizando precio y calidad. c) Posicionamiento con respecto al uso Otra forma consiste en asociar al producto con un determinado uso o aplicación. d) Posicionamiento orientado al Usuario Esta relacionado con el usuario como tal o con una clase de usuarios, es por esto que lo más común en algunas empresas es escoger a una figura de la televisión que sea famosa, con la cual los consumidores se sienten identificados. e) Posicionamiento por el estilo de vida Dentro de este aspecto se consideran factores tales como: actitudes, opiniones, intereses de los consumidores orientados hacia su estilo de vida. 38 f) Posicionamiento con relación a la competencia La competencia constituye un elemento que debe ser considerado, para poder desarrollar la estrategia más apropiada, y esta puede ser la manera más idónea, hacerlo en función de un atributo o característica en particular. g) Posicionamiento a través del nombre El nombre es uno de los factores clave, al momento de posicionarse, es por esto que la empresa debe buscar un nombre que lo identifique con el producto que se encuentra promocionando. 2.5.3 Segmentación y Posicionamiento. Estos dos parámetros son de gran trascendencia dentro de los negocios internacionales considerando que el mercado actual posee gran variedad de productos y servicios, de tal manera que las empresas consideran que el mercado está integrado por pequeños segmentos o grupos, a los cuales se desea llegar, lo que realmente es importante es seleccionar al nicho de mercado, al cual se desea ingresar, el mismo que se encuentra formado por consumidores potenciales con necesidades, que deberán ser atendidas oportunamente. El posicionamiento del producto se encuentra relacionada directamente con la segmentación, de aquí se desprende que la estrategia de posicionamiento se desarrolla con un segmento específico, ya que es muy difícil tratar de abarcar todo el mercado, es por esto que se debe seleccionar el target (segmento de mercado), al cual se desea llegar y así definir el mecanismo más apropiado para posicionar el producto, esta estrategia bien enfocada es la clave del éxito. 39 2.6 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2.6.1 Incoterms “Los términos internacionales indican la forma en que el comprador y el vendedor se dividen los riesgos y las obligaciones y por lo tanto, los que implican ciertos tipos de transacciones comerciales de índole internacional”. (CATEORA Philip, 2000, Página 526) Es importante establecer las condiciones de la negociación, de tal manera que tanto el exportador y el importador conozcan cuales son sus obligaciones al momento de realizar la transacción, para que en lo posterior no existan discrepancias. Dentro de la negociación internacional se deben establecer términos y condiciones claras entre el comprador y el vendedor. “La Cámara Internacional de Comercio con el fin de aclarar la situación que presenta el comercio internacional, estableció un conjunto uniforme de condiciones y definiciones con la finalidad de evitar las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de los términos de mayor uso, e los diferentes países”. (ESTRADA Patricio, 2003, Página 41). Estas normas son internacionales y sirven para establecer las responsabilidades y obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la mercancía, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los países de origen y destino. Los INCOTERMS o Términos de Negociación constituyen trece tipos de contratos diferentes, éstos se dividen en cuatro grupos: - Grupo E: (EX WORKS- EX FABRICA). El vendedor cumple con su obligación de entrega de las mercancías cuando ha puesto a disposición del comprador en su propio establecimiento ya sea taller, fábrica, almacén o bodega. 40 - Grupo F: (FCA, FAS y FOB): Para el vendedor su obligación termina cuando entrega las mercancías a un transportista designado por el comprador, el vendedor no asume los costos por concepto de fletes o seguros. - Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor por su parte busca, contrata y paga el transporte hasta el destino designado por el comprador, sin asumir los riesgos que implica el transporte. - Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor es quien asume con todos los gastos y riesgos necesarios que implicar enviar las mercancías al lugar de destino designado. Estos trece términos de negociación se ha resumido para hacer más precisa su explicación, dentro de los negocios internacionales, se debe definir claramente las condiciones de entrega y pago de la mercadería, éstas deben establecerse previamente en el contrato de compraventa, es decir, se debe incluir estos términos al momento de confirmar la operación comercial a través de la nota de pedido, en este documento deben detallarse las condiciones sobre el producto, el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de contrato (INCOTERM) y la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar al cliente una Factura Proforma o Cotización Internacional, con la finalidad de formalizar su compromiso dentro de la negociación. No existe una norma establecida para elaborar una cotización internacional, pero si debe describir la siguiente información: · Identificación del comprador y del vendedor · Ubicación del comprador y del vendedor · Nomenclatura arancelaria. 41 Validez de la cotización Cantidades y precio unitario del producto a exportar Valor total de la negociación Lugar y fecha de entrega Adicionalmente es importante señalar que se deben cotizar los precios incluyendo el INCOTERM, seguido del nombre del sitio de entrega convenido por ejemplo ( FOB GUAYAQUIL), y de la moneda de negociación, al igual que el valor del transporte interno y los seguros varían de acuerdo a la distancia. El comprador por su parte debe confirmar al exportador la compra de la mercancía aceptando las condiciones establecidas dentro de la negociación y la forma de pago. 2.6.2 Documentación Este es de gran transcendencia porque en todo lugar del mundo se requiere de la documentación básica para poder legalizar la salida y el ingreso de la mercadería. Dentro del comercio internacional, es necesario establecer la documentación adecuada y precisa que garantice a las partes una adecuada transacción comercial, es así que el importador por ejemplo necesita que el exportador, presente en papeles las características de la mercadería negociada, su origen, el empaque, como será transportada, que inspecciones deben realizarse previamente, como también contar con la documentación necesaria para poder presentarla en el banco corresponsal y poder cerrar satisfactoriamente la operación comercial. Para este proceso se hace necesario cumplir con los siguientes documentos. a) Factura Comercial.- Aquí se detalla la identificación tanto del vendedor como del comprador, la descripción de la mercadería enviada, partida arancelaria, su cantidad, precios, la forma de pago convenida. b) Lista de Empaque o Packing List.- Señala la forma de como se encuentra empacada la mercadería, en detalle de unidades y cajas que forman cada paquete. 42 c) Certificado de Origen.- Es un documento emitido por la autoridad competente del país exportador, en el cual se avaliza el origen de las mercaderías que se están exportando. d) Certificado Sanitario.- Este documento legaliza que los bienes exportados se encuentran en correctas condiciones sanitarias en el país de origen, el mismo que se encuentra emitido por la Autoridad competente del país. e) Documento de Transporte.- En estos se expresan que la mercadería ha sido entregada al transportista designado para hacerla llegar a su destino. Dependiendo del tipo de transporte, se dispone de los siguientes documentos: AÉREO: AIR WAY BILL, o Conocimiento Aéreo. MARÍTIMO: B/L o BILL OF LADING (Conocimiento de Embarque) TERRESTRE: Carta Porte Internacional por Carretera f) Documentos de Seguro.- Su finalidad es cubrir con los gastos que pudieran ocasionarse en el caso de que la mercadería se vea afectada por un siniestro, ya sea pérdida, deterioro durante el transporte. Esta póliza refleja el compromiso adquirido por la compañía aseguradora para indemnizar a la empresa, por los daños sufridos en el transporte, a cambio del pago de una prima convenida. 43 2.6.3 Modelo del Contrato Tipo Se conforma de la siguiente manera: Preámbulo * Personas contratantes, poderes, definiciones, etc. Condiciones del contrato * Objeto del contrato: naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa. * Vigencia Obligaciones del vendedor * Entrega de la mercancía: fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos. El plazo de entrega comienza en la fecha de la firma del contrato y puede ser inalterable, variable o indicativa. * Control de conformidad: muestras, modalidades. * (Cláusulas Desperfectos de la garantía) - reclamos, reparaciones. * Instrucciones sobre la utilización. Obligaciones del comprador * Modalidades de pago, términos de pago, lugar de pago. * Crédito otorgado. * Garantías diversas. Servicio post-venta * Garantía. Reparación, mantenimiento. Precio y modalidades de pago * Precio. * Moneda de pago. * Revisión de precio. * Garantía de pago. 44 Arbitraje (En caso de discrepancias) * Arbitraje, Tribunal competente. Órganos, decisiones. Son causa de litigio el incumplimiento del vendedor (de entregar, de enviar los documentos, embalaje, transporte, seguro) o del comprador (negativa de pagar total o parcialmente, o recoger la mercadería). Se deberá incluir una cláusula de recurso para el arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, el lugar del arbitraje y la legislación aplicable deben ser cuidadosamente precisados. Otras cláusulas * Secreto profesional. * Propiedad industrial. * Idioma del contrato. * Derecho del contrato. * Elección del domicilio. * Fecha y firmas autentificadas. Condiciones de pago Es muy importante dentro de la negociación, determinar las condiciones, el plazo, la forma y la moneda de pago. 2.7. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL. 2.7.1 Introducción “La venta de bienes en otras naciones es más complicada debido a los riesgos adicionales que se encuentran al negociar con clientes extranjeros”. (CATEORA Philip,2000, Página 528) 45 El problema más recurrente que se presenta para la mayoría de los exportadores, es el momento de realizar el cobro de sus exportaciones, ya que el no recuperar la inversión para los negocios que recién empiezan pueden ocasionarles graves problemas financieros, de ahí radica la importancia de saber negociar, y utilizar el mecanismo más seguro para garantizar el cobro de las exportaciones. Existen medios de pago simples (cheque personal, cheque bancario, orden de pago simple, remesa simple) y medios de pago documentarios (orden de pago documentaria, remesa documentaria, crédito documentario). Siendo el crédito documentario el medio de pago más utilizado a nivel internacional. 2.7.2. Clasificación Las formas de pago más comunes en las negociaciones internacionales son: a) Giro Directo: Esta consiste en un giro bancario que puede ser negociado anticipadamente, contra entrega de la mercancía o a plazos definidos con el cliente. Para los casos en que el exportador otorgue crédito directo a su cliente, se exigen pólizas de seguros que garanticen el pago. b) Carta de Crédito o Crédito Documentario: Es pagadera contra la presentación de los documentos que prueben el embarque. El importador a través de un banco emisor, abre una Carta de Crédito para ser reclamada por el exportador en un banco corresponsal, si la Carta de Crédito es “Confirmada” implica que el banco corresponsal le pagará al exportador independientemente del recibo del pago por parte del banco emisor. Esta última modalidad es la más costosa para el cliente, pero la más segura para el exportador. Las Cartas de Crédito pueden ser: · A la vista: pago contra la presentación de los documentos · A plazos: caso en el cual el banco corresponsal emite un Título Valor 46 Para poder hacer efectivo el pago de la Carta de Crédito, los documentos presentados deben estar totalmente de acuerdo con lo exigido por el comprador, si no es así, se presentarán discrepancias y el pago se retrasará. El exportador tiene la libertad para fijar los plazos que se van a conceder al importador para el pago de la mercancía, cada una de las formas de pago implica costos tanto para el exportador como para el importador y todas tienen tarifas mínimas. En esta Carta de Crédito intervienen: * Comprador, cliente, importador u ordenante del crédito. * Vendedor, proveedor, exportador o beneficiario del crédito. * Banco emisor del crédito o banco del importador. * Banco notificador o banco corresponsal, y es el que notifica al exportador la apertura del crédito que ha hecho el importador. El conocimiento de embarque podría llegar al comprador, de acuerdo a la distancia en 12 o 15 días después del despacho de la mercadería; habiendo ya llegado ésta al país del comprador. Una posible solución seria enviar por courier al comprador una copia original del conocimiento de embarque El banco paga al beneficiario con la presentación de los otros conocimientos originales y con la copia de la carta en que se envía el primer conocimiento original. Para proceder de esta forma, deberá existir un acuerdo entre las partes y especificarlo detalladamente en la redacción del crédito documentario. 2.8 TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES Son firmados entre naciones en los que se establecen objetivos y periodos de vigencia, estos pueden ser de tipo comercial o monetario. El objetivo principal es incrementar y fortalecer el comercio internacional entre las partes, a través de las reducciones de las barreras arancelarias. 47 Un tratado es mucho más amplio y con larga duración, mientras que un acuerdo es más simple y flexible. Los acuerdos involucran: - Los productos beneficiados, con las listas en común acuerdo. - Las cantidades que serán negociadas. - Los valores globales del acuerdo y el plazo de duración. Los convenios firmados entre dos países se denominan BILATERALES y los que son firmados con más de dos países se llaman MULTILATERALES. 2.9 POLÍTICAS COMERCIALES Con el afán de fomentar y desarrollar la industria nacional, los gobiernos por lo general establecen barreras al comercio entre ellas se puede mencionar: aranceles, cuotas, boicots, barreras no arancelarias y barreras de mercado. - Aranceles: Se define como una contribución establecida por los Gobiernos, sobre los bienes que ingresan a sus fronteras. En resumen los aranceles: Aumentan Presiones inflacionarias Privilegios de intereses especiales Control gubernamental y consideraciones políticas Debilitan: Las posiciones en la balanza de pagos Modelos de oferta y demanda Restringen Fuentes de abastecimiento La competencia 48 - Cuotas: Constituye un límite específico de unidades aplicado a un tipo particular de producto, estas imponen una restricción absoluta sobre las cantidades que pueden importarse de un artículo específico, al igual que los aranceles estas también tienden a incrementar los precios de los productos. - Boicots: Es una restricción absoluta contra la compra e importación de ciertos productos de otros países, estos pueden ser formales o informales y pueden ser patrocinados por el gobierno o por una industria. Otro tipo de políticas comerciales son: - Sistemas de valoración - Límites mínimos a los precios de importación - Requisitos para otorgar licencias de importación - Estándares - Subsidios de exportación - Prácticas antidumping 2.10 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Según el libro de CATEORA, Philip & GRAHAM. John, 2000, Página 529, Marketing Internacional dice que: “La empresa internacional necesita tener una comprensión clara sobre las características del mercado y debe haber establecido políticas de operación antes de comenzar la selección de los intermediarios para su canal.” 49 Los siguientes puntos deberán ser considerados al momento de seleccionar el medio más idóneo. 1. Identificar el mercado objetivo específico, dentro y a través de los países. 2. Especificar las metas de marketing, en términos precisos. 3. Explicar los compromisos financieros y personales con el desarrollo de la distribución internacional. 4. Dar una descripción del control, longitud de los canales, términos de venta y propiedad sobre los canales. Una vez que se han establecido estos puntos, puede comenzar la selección entre las diferentes opciones de intermediarios para seleccionar el mejor canal. Las comercializadoras deben hacer llegar sus bienes hasta las manos de los consumidores y elegir entre manejar toda la distribución o ceder una parte o la totalidad a diferentes intermediarios. Es importante la elección de un agente en el exterior y de esta manera alcanzar éxito en la distribución su producto, este es un factor determinante, la principal ventaja al tratar con un agente es que éste dispone de un gran número de contactos de compradores potenciales. Una de las desventajas de vender a través de un broker, es que ellos son los que fijan el precio del producto para el productor. Los canales de distribución varían según el tamaño que tenga el mercado objetivo, la competencia y de los intermediarios de distribución que se encuentren disponibles. Los elementos clave en cuanto a las decisiones sobre la distribución, incluyen: 1. Las funciones que realizan los intermediarios 2. Costo de sus servicios 3. La disponibilidad 4. Alcance del control que puede ejercer el fabricante sobre las actividades de los intermediarios. 50 No obstante que la estrategia general de marketing de la empresa debe incluir sus metas, en función a las utilidades a corto y largo plazo, se considera que la estrategia del canal como tal, posee seis metas estratégicas específicas. Esas metas se caracterizan como las seis C de la estrategia del canal: 1. Costo 2. Capital 3. Control 4. Cobertura 5. Carácter 6. Continuidad Al conformar la estrategia general del canal de distribución, se debe considerar cada una de las seis C, para crear una organización que sea económica y eficaz dentro de las políticas generales de la compañía en cuanto a los canales. Por lo manifestado anteriormente se puede decir, que el seleccionar el canal más apropiado, puede asegurar el cumplimiento de los seis C, que constituyen la clave de todo negocio. 51 DIAGNÓSTICO 52 CAPÍ CAPÍTULO III DIAGNÓSTICO DIAGNÓSTICO 3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO 3.1 ANTECEDENTES “Las nueces poseen la propiedad de eliminar de nuestro organismo las toxinas y también de hacerlo refractario a la perniciosa acción de muchas impurezas”. (LEZAETA M, 1981, Página 29). La macadamia está clasificada dentro de las cinco nueces más finas del mundo, junto con la almendra, avellana, marañón y pistacho. “La nuez de macadamia es de forma esférica; la parte comestible de la almendra es de color blanco cremoso, su diámetro oscila entre 12 y 20 mm; está encerrada en una casco duro de superficie lisa y de color café, que a su vez está dentro de una cáscara verde claro, esta es lisa y suave, que se abre cuando la nuez está madura. Además de presentar una forma muy semejante al cerebro humano, contiene un 68 a 76% de aceite natural, 9% de proteínas, 9% de carbohidratos, 2% de fibras dietéticas y un 4% de azúcar. Cuando están secas, constituyen una buena fuente de proteínas, vitaminas tales como A1, B1, B2, de calcio, de potasio y de fibra dietética, además que posee un bajo contenido de sodio”. (http://www.mag.go.cr/bibioteca_virtual_ciencia/tec_macadamia.pdf) Por todo esto las nueces son consideradas cono una gran fuente de beneficios que aportan a nuestro organismo. 53 3.2 NUEZ DE MACADAMIA. “A la nuez de macadamia se la considera como “la reina de las nueces”, debido a su exquisito sabor y a su gran contenido de grasas aptas para la salud. http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/68 26 Es originaria del sudeste de Queensland de la zona subtropical de Australia, proveniente de un clima caliente y lluvioso, toma su nombre en honor al Dr. John Mcadam, quien fue el que descubrió la nuez. A nuestro país ingresa este cultivo por primera vez en 1976, pero fue en 1988 cuando se realizó la primera importación comercial de variedades, desde ese entonces el cultivo de la nuez de macadamia en el Ecuador ha ido incrementándose debido a las condiciones agroclimáticas que posee nuestro país, las mismas que son beneficiosas para el cultivo. La nueces de macadamia son deliciosas, y son las más finas del mundo, además de poseer un alto contenido alimenticio es muy cotizada en los mercados internacionales, ya que es utilizada por la alta cocina, como un ingrediente especial en comidas, repostería, y como aderezo muy especial en ensaladas y cócteles. 3.2.1 Beneficios del Producto. Entre las nueces, la macadamia se distingue por su bajo contenido de grasa saturada y sodio. Según los resultados de un estudio realizado en Estados Unidos en 1993, la macadamia tiene un contenido “naturalmente bajo en grasa saturada”, sobre el 80% de su contenido corresponde a las grasas mono saturadas, llamadas la “buena grasa”, este nivel es aun mayor al 75% presente en el aceite de oliva. 54 Se ha demostrado que la buena grasa disminuye el colesterol en la sangre, con un posible efecto limpiador en las arterias, por lo tanto reduce el riesgo de enfermedades del corazón. Cuadro No.1 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DE LA MACADAMIA Calorías Agua Carbohidratos Ceniza Fibra Lípidos totales Proteína Riboflavina Acido ascórbico Calcio Cobre Fósforo Hierro Magnesio Niacina Potasio Sodio Tiamina Zinc 1.71 Fuente: USDA Composition of foods and seed products, Number 8 – 18 702 2.88 g 13.73 g 300 g 1.36 g 5.28 g 25 g 73.72 g (N x 5.30) 8.30 g 0.11 g 1.7 mg 0 mg 60 mg 70 mg 162 mg 0.29 mg 136 mg 125 mg 2.41 mg 18 mg 116 mg 100 mg 2.140 mg 20 mg 368 mg 3 500 mg 5 mg 2 400 mg 0.35 mg mg 15 mg 55 3.3 SUSTITUTOS DE LA NUEZ DE MACADAMIA. En el mercado se encuentran las siguientes nueces comestibles y que son muy similares a las nueces de macadamia estas son: la avellana, almendra, pistacho, cacahuate y marañón El aceite de oliva es el principal sustituto del aceite de macadamia, por su similitud en sus características, es decir, por la pureza del mismo, 3.4 DERIVADOS DE LA NUEZ DE MACADAMIA. Las nueces que por su tamaño o condición no se encuentran aptas para ser exportadas, pueden ser utilizadas para la extracción de aceite, el mismo que es considerado como uno de los más saludables, y según estudios realizados en Japón, al contener grasas mono saturadas puede ayudar a disminuir los niveles de colesterol en la sangre y al mismo tiempo reducir la incidencia de enfermedades del corazón, por lo que puede ser utilizado como aceite para ensaladas y de cocina; ya que posee la ventaja de tener un punto inferior para flamear que otros aceites vegetales, incluso se considera que posee mejores cualidades que el aceite de oliva. (http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826) Por su parte la industria cosmética muestra gran interés por el aceite de macadamia para la elaboración de cremas hidratantes para la piel, jabones y aceites para masaje, debido a su alto contenido de ácido palmitoleico. Mientras que los residuos de la nuez obtenidos luego de la extracción del aceite pueden ser utilizados como alimento para el ganado. La cáscara verde previa descomposición, puede usarse para fertilizar la propia plantación; incluso se puede obtener combustible. La madera de la macadamia por ser fuerte, de gran resistencia y apariencia puede ser utilizada en la carpintería, o en la elaboración de artesanías decorativas. En fin los usos que se pueden dar a la nuez de macadamia y sus derivados son grandes y muy variados solo depende la creatividad. 56 3.5. ZONAS DEL CULTIVO. El cultivo de la macadamia es relativamente nueva, las plantaciones productoras se encuentran en las zonas subtropicales de la Costa y la Región Amazónica, como también: Quinindé, Santo Domingo de los Colorados, Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado, Quevedo, la Maná, la Concordia; otras áreas potenciales son San Lorenzo, Francisco de Orellana (El Coca), Tena y Lago Agrio. (http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826) En nuestro país, la macadamia se produce entre enero y junio, las ventas a nivel mundial son mayores durante el segundo semestre, y se producen incrementos en ventas en los últimos tres meses del año, debido a la temporada de Navidad. Fuente: http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/macadam_mag.pdf El Ecuador posee un clima favorable, lo que permite cosechar las nueces durante todo el año, adicionalmente poseen una gran ventaja, ya que se pueden cultivar plantaciones que dan frutos al cuarto año, ya que por lo general este tipo de plantas suelen ser cultivadas al quinto y sexto año. 57 En nuestro país, el consumo de la nuez de macadamia es muy escaso, debido a que su comercialización se ha enfocado hacia los mercados internacionales, es por esto que en nuestro medio no es muy conocida, por la poca promoción que se le ha dado. Las principales ciudades donde se consumen las nueces son Quito y Guayaquil, ya que se encuentran destinadas para personas que posean ingresos económicos altos y conocimiento de los beneficios que esta nuez les ofrece. PRODUCCIÓN DE NUEZ DE MACADAMIA FUENTE: GRÁFICA PROYECCIÓN DE EMPRESA AGROINDUSTRIAL "VÍA LÁCTEA", Según los datos proporcionados por la Empresa Agroindustrial "Vía Láctea", se estima que en el Ecuador se encuentran sembradas en todo el país aproximadamente 700 hectáreas de nuez de macadamia., para el año 2007 la producción de nuez de Macadamia a nivel nacional llegó de 150 a 160 t de nuez en concha, resultado de la cosecha de 100 hectáreas pero que todavía no están en su total capacidad de producción. De esta cantidad producida se destinó aproximadamente un 35% al mercado local y un 65% al mercado externo. 58 3.6 GUÍA TÉCNICA DE CULTIVO DE LA NUEZ DE MACADAMIA. a). Nombre Científico: Macadamia integrifolia; Macadamia tetraphilla. b). Otros Idiomas: Macadamia Nut. Macadamianuesse. c). Variedades: Rugosa (M. integrifolia) y Lisa (M. tetraphilla). d). Exigencias Agroecológicas del Cultivo Clima: Cálido húmedo. Temperatura: 22°C - 25°C. Humedad: 80% - 100%. Tipo de Suelo: Suelos bien drenados, aireados, planos y ligeramente ondulados. e). Etapas del Cultivo 5.1 Desarrollo de la plantación: 4 - 5 años. 5.2 Inicio de la cosecha: Al quinto o sexto año. 5.3 Vida económica: Más de 50 años. FUENTE: (http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826) 3.7 MERCADOS INTERNACIONALES 3.7.1 Países productores. Los países productores de macadamia son: Australia, Sudáfrica, Kenia, Guatemala, EEUU, Costa Rica y Brasil, entre los principales. (http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/406/1/765.pdf) Fuente: FAS Agricultural Attaché Reports, NASS/USDA, and HASS. 59 También se produce nuez de macadamia en: Nueva Zelanda, Colombia, México, El Salvador, Taiwán, Indonesia, Malawi, Singapur, Mozambique, Zimbabwe, etc., pero en menor escala. Australia constituye el mayor exportador de nuez de macadamia, tiene como mercado principal a Estados Unidos, con una participación de más del 50 %, por otra parte, dentro del mercado asiático tiene como compradores a Japón y Hong Kong, los cuales representan el 43% de las exportaciones totales. Entre los mercados potenciales para la nuez de macadamia se encuentra el europeo (Alemania, Francia, etc.), el asiático como: Japón, Hong Kong, y algunos países de América Latina. La industria australiana está evolucionando y expandiéndose rápidamente, se estima que durante el año 2000 la producción total superó las 30 000 TM, convirtiéndose en una de las más grandes agroindustrias del país. La producción de macadamia en Estados Unidos, en el período 2005/2006 se pronosticó que seria aproximadamente 24100 t, pero para este período 2005/2006 fue de 22 226 t un 13% por abajo del año anterior, esto debido a las condiciones de tiempo adversas, a los precios bajos y a una menor área de cultivo. Estados Unidos destina la mayor parte de su producción a su consumo interno, la poca cantidad que exporta está dirigido a los países asiáticos tales como: Japón, Corea, Hong Kong. Kenia constituye un potencial país en crecimiento tanto en producción como en las exportaciones, su principal cliente es Japón con una participación del 58% de las exportaciones, mientras que a Estados Unidos, le corresponde el 32% de las exportaciones. 60 La industria de la nuez de macadamia en Sudáfrica ha experimentado un significativo aumento de la producción y se tiene pronosticado que continúe así durante los próximos años. La producción en el período 2005/2006 alcanzó 8 000 toneladas, de nuez en concha, un 15 % más que el año anterior que fue de 6 800 t. En el período 2006/2007, la producción aumentó a 10 800 t de nuez en concha, esto debido a las buenas condiciones climáticas y la tierra, se espera que estas condiciones climáticas continúen durante los próximos años. La mayoría de las exportaciones están destinadas a Estados Unidos, el cual tiene una participación del 59%, mientras que a Europa le corresponde el 29% EN AMÉRICA LATINA “Costa Rica tiene como mercado principal a Estados Unidos, el cual participa con el 77% de las exportaciones; el resto de su producción es exportada a Francia, Alemania, España y Venezuela. Guatemala por su parte tiene como mercado principal a Estados Unidos, el cual absorbe el 80% de las exportaciones, mientras que la Unión Europea participa con el 11% de las exportaciones”. (http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmac ad.pdf) El Ecuador tiene ciertas ventajas competitivas con el resto de países productores, como es mano de obra barata y de fácil acceso, condiciones agroecológicas favorables, ideal para el cultivo de nuez de macadamia, esta es una ventaja que debe ser aprovechada por parte de los agricultores que buscan innovar, con la entrada de cultivos no tradicionales para la exportación. Por estas razones la nuez de macadamia puede ser una interesante alternativa para la exportación, para lo cual se ha realizado un estudio de acuerdo al convenio de Cooperación técnica que mantiene el IASA y la Corporación Financiera Nacional (CFN), con el objetivo de incentivar la inversión productiva del Ecuador. 61 3.7.2 Países importadores A pesar que el nivel de precios es relativamente alto en el mercado internacional de nueces, la demanda de esta se mantiene insatisfecha. Los principales consumidores de nuez de macadamia en el mundo son: Alemania, Estados Unidos, Japón. Por su parte los países sudamericanos representan un potencial mercado para la nuez ecuatoriana. Según la Sociedad Australiana de Macadamia, la comercialización de macadamia no alcanza el 0.5% de la producción de las nueces que se vende en el mundo, esto representa una excelente oportunidad de negocio. Los mercados para la nuez de macadamia son variados; no solo se limita a los países consumidores tradicionales como: Estados Unidos de América, Europa y Asia, también puede comercializarse en Sudamérica; en países como: Chile, Venezuela, Argentina, etc., con una gran aceptación. A continuación se presenta un cuadro de participación de mercado de consumo por países. Cuadro No. 2 PRINCIPALES IMPORTADORES DE MACADAMIA Y SU PARTICIPACIÓN DE MERCADO Estados Unidos Comunidad Europea Japón Australia Otros - Países Sudamérica 52% 15% 16% 10% 7% Fuente: ITMA-T, Quito - Ecuador Los canales de distribución utilizados son grandes cadenas de supermercados, abastecedores de panaderías y pastelerías, industrias de chocolates, “snacks”; o a través de brokers 62 3.7.3 Demanda Internacional / Mercado Potencial Una vez analizado las posibles compradores, considero una buena opción incursionar en el mercado Chileno, por ser un gran socio comercial con nuestro País, por su cercanía y por su similitud en costumbres, se podría alcanzar una aceptable participación en el consumo de la nuez de macadamia. 3.7.4 Perfil del Mercado Chileno La estrategia económica internacional que ha adoptado Chile, se ha denominado “regionalismo abierto”, y este se fundamenta en tres aspectos importantes: 1) La apertura unilateral, que viene siendo aplicada desde hace dos décadas. 2) Las negociaciones comerciales multilaterales, en las que Chile tiene activa participación. 3) La apertura negociada a nivel bilateral y regional que es utilizada, en forma constante desde inicios de la década de los noventa. (http://www.ecuadorexporta.org/contenido.ks?contenidoId=120) Por todo esto Chile es considerado como un importante socio comercial ya que ha establecido acuerdos con un sinnúmero de países en todo el mundo, es miembro de ALADI; y así por ejemplo ha negociado acuerdos de Alcance Parcial, AAP, Acuerdos de Complementación Económica, ACE, y los Tratados de Libre Comercio, TLC, con Canadá, México y Centroamérica, entre otros. 63 3.7.5 Acuerdos comerciales A continuación se detallan los acuerdos comerciales - preferenciales que Chile mantiene con el Ecuador: 3.7.6 Acceso al mercado chileno “En los últimos quince años, Chile ha negociado acuerdos de libre comercio con la mayor parte de sus socios comerciales, entre 1990 y 1999 con la totalidad de América Latina. Hoy cerca del 75% del comercio exterior está regido por los acuerdos de libre comercio que el país ha suscrito. El comercio bilateral Ecuador-Chile está bajo del Acuerdo de Complementación Económica –ACE32” (http://www.ecuadorexporta.org/contenido.ks?contenidoId=120) 64 3.7.7 Oportunidades Comerciales de Chile para Ecuador En 1994 Ecuador y Chile firmaron el Acuerdo de Complementación Económica N°32 (ACE 32), el mismo que cubre en gran medida las partidas de arancelarias con algunas excepciones. Los productos con oportunidades comerciales para el Ecuador en Chile son: • Grasas y aceites vegetales y sus fracciones • Bombones, caramelos, confites y pastillas • Alcohol etílico. • Medicamentos que contengan otros antibióticos para uso humano. • Los demás medicamentos para uso humano y veterinario • Neumáticos del tipo de los utilizados en automóviles de turismo y los utilizados en autobuses o camiones • Cocinas 3.7.8. Productos ecuatorianos con potencial de crecimiento Los productos que más se exportaron al mercado chileno durante el año 2006 fueron: petróleo, frutas frescas (como el banano y la piña), y preparaciones de pescado, los productos con mayor crecimiento fueron los confites, tubos, perfiles de acero y hierro. Los sectores que tienen un potencial de crecimiento para fortalecer las exportaciones son: farmacéutico, pesca, metalmecánica, confitería, neumáticos, entre otros. 65 3.7.9. Estadísticas Chilenas de Importación de 2008 (Dólares CIF) Monto importado desde ECUADOR en el año 2008 por todas las empresas chilenas, de todos los productos. Meses 2008 Enero 191.630.724 Febrero 179.394.424 Marzo 58.517.328 Abril 158.558.808 Mayo 237.561.170 Junio 118.896.811 Julio 184.770.435 Agosto 87.154.259 Septiembre 148.365.950 Octubre 103.525.329 Noviembre 60.350.799 Diciembre 67.897.507 Total 1.596.623.544 FUENTE: www.bce.fin..ec 3.8 PERFIL DE LA CONFITERÍA La industria de la confitería es muy creativa y versátil porque utiliza la nuez de macadamia en la elaboración de chocolates, confites, galletas, pasteles, tortas, cócteles, helados y postres, las nueces de macadamia también pueden consumirse ya sea en forma natural, saladas, según los gustos del consumidor. 66 3.8.1 Perfil de la Confitería en el Ecuador “La industria de la confitería en el Ecuador se ha ido incrementando gradualmente, tomando gran desarrollo en los últimos años. Sus inicios datan desde al avance de la industria cacaotera, ya que en ésta se propiciaron los primeros recubrimientos de confitería por medio del chocolate en polvo” (PERFIL DE CONFITERIA MAG, SIAGRO 2009) Nuestro país es el primer exportador de cacao fino de aroma, lo que hace ser muy cotizado dentro de los mercados internacionales. “Esta industria es importante en la economía ecuatoriana y especialmente en las exportaciones no tradicionales. Es así que los elaborados de azúcar, grupo dentro del cual se encuentra la confitería, representan el 3% del PIB de las industrias manufactureras y si se consideran las exportaciones no tradicionales, la confitería representa el 1.7% como promedio en el último quinquenio”. (ESTUDIO CORPEI, PERFIL DE LA CONFITERIA, JUNIO 2009) Al analizar las exportaciones ecuatorianas y el comercio internacional de la confitería se considerará a la partida arancelaria 1704 para presentar las estadísticas de estos productos, su descripción y subclasificaciones se presentan a continuación. FUENTE: Arancel de Importaciones (http www.bce.fin..ec) 67 En este gráfico se puede analizar el crecimiento de las exportaciones de los artículos de confitería durante el período 2004 – 2008, el mismo se muestra una tendencia alta, con un incremento tanto en valores como en cantidades del 8% y 24% respectivamente. Principales Países Exportadores Según los estudios de la CORPEI, existen 158 países que exportan algún producto perteneciente al sector de confitería (sin cacao), de los cuales, Alemania, Bélgica, México, Canadá, España y Holanda registraron las mayores exportaciones en el año 2007. Ecuador ocupa el puesto 33 del ranking mundial, y cuenta con una de las tasas de crecimiento de oferta confitera (sin cacao) más altas (22%), superando las tasas de crecimiento de los principales países exportadores. 68 3.8.2 Ventajas del Mercado Chileno para Productos Ecuatorianos El mercado chileno, ofrece algunas ventajas entre ellas podemos mencionar Chile tiene acceso a la Cuenca del Pacifico. Ingreso a los mercados de los países del Cono Sur, bajo el esquema de alianzas estratégicas con empresas regionales y chilenas. Este país sudamericano constituye un puerto de entrada de importantes inversiones extranjeras. Los dos mercados se complementan, debido a la similitud cultural el idioma y la cercanía geográfica entre Chile y Ecuador. Ecuador tiene el menor arancel efectivo promedio para sus exportaciones hacia Chile (casi 0% para todos los productos) La oferta ecuatoriana mantiene estacionalidad dentro del mercado chileno. La oferta ecuatoriana de productos exportables, servicios e inversiones se debe enfocar en estas las principales ciudades (Santiago, Valparaíso - Viña del Mar, Concepción y Antofagasta) 69 Las ferias y eventos internacionales en Chile constituyen la plataforma perfecta para promocionar la oferta exportable ecuatoriana 3.9. CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES DE LA NUEZ DE MACADAMIA. 3.9.1 Presentación del producto como materia prima. Dentro de los estándares internacionales “La calidad de la nuez de macadamia se especifica según su color y forma, las nueces enteras, uniformes, de color blanco cremoso son las que cumplen con los requerimientos”. http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmacad. pdf) A continuación se indica las diversas presentaciones de la nuez según estándares internacionales. FUENTE: http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmacad.pdf 70 Esta variedad de presentaciones permite un mejor aprovechamiento de la producción, dando un importante valor a las nueces desechadas por su forma o tamaño, o por su rompimiento lo que impide su comercialización como enteras, pero estas pueden ser utilizadas en otras alternativas industriales. Para el desarrollo de la presente investigación se pretende utilizar las nueces enteras, como en trozos, para el primer caso convertirlas en bombones de nueces de macadamia cubiertos de chocolate, y en la segunda opción transformarlas en trufas de nueces de macadamia mezcladas con chocolate. 3.9.2. Índice de madurez La madurez de la nuez se calcula en base al porcentaje de humedad. Es así que es recomendable manejarlo dentro de un rango entre 25 – 27% de humedad, punto en que la nuez cae del árbol. Este nivel presenta una mejor durabilidad frente al producto más húmedo. 3.9.3. Tamaño y peso por unidad El tamaño varia de acuerdo a su presentación, es así, que una nuez mediana entera pesa 2 gramos aproximadamente, mientras que una nuez grande entera pesaría 3 gramos, otras formas de presentación incluyen mitades, pedazos de diferentes tamaños y miga. Es importante establecer un control apropiado del producto en lo referente al envase, y el embalaje del mismo para llevarlo con toda seguridad a las manos del consumidor. 71 3.9.4. Peso total de la caja Las muestras que se han enviado desde el Ecuador se han empacado en cajas de 11.35 Kg. netos. Mientras que en el mercado internacional se utilizan cajas de 10, 20 y 25 Kg. Pero generalmente la nuez de macadamia es empacada en cajas de 5 kilos. 3.9.5. Características del embalaje Las nueces de macadamia para la venta en el mercado local son tostadas y empacadas en fundas de 100 gramos, en un material especial que impida el ingreso de la humedad. Para el mercado internacional las nueces son rociadas con nitrógeno, un gas protector que permite eliminar el oxigeno que rodea a la nuez y de esta manera evitar que su contenido se vea afectado por la humedad, para conservar su estado, las nueces de macadamia son empacadas a granel en fundas especiales de aluminio laminado, polietileno, poliéster o nylon, como también latas de aluminio, frascos de vidrio y cajas de cartón, de tal manera que este tipo de materiales protegen el contenido de la luz y de los efectos de la humedad, evitando totalmente la transpiración, y por ende el deterioro del producto ya que es sellada al vacío. La nuez de macadamia, de acuerdo al mercado al cual se encuentra dirigida, pueden ser empacadas dentro de fundas especiales que tienen una vida útil de un año, bajo temperatura de 20º C y en ambiente seco, una adecuada conservación del producto puede prolongar hasta por cuatro años bajo una temperatura de 4º C. Es por esto que su envase deberá cumplir las siguientes funciones: Proteger al producto contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores inapropiados y el contenido quebradizo contra daños. Debe impedir que el producto absorba la humedad. Ofrecer un espacio adecuado para brindar información específica del producto. 72 Para el transporte de unidades grandes o de envases pequeños destinados al consumidor final se necesita un embalaje especial, el mismo que debe cumplir con los siguientes requisitos: Debe ser de cartón resistente de tal manera que las unidades grandes ni los envases pequeños puedan sufrir daños Sus dimensiones y medidas se elegirán de tal forma que el contenido; esté firme y no pueda moverse durante el transporte y adecuado a las dimensiones y medidas tanto de las paletas como de los contenedores de transporte. Para mayor facilidad de identificación, los embalajes deben estar señalados con los siguientes datos: Nombre completo y dirección del productor / exportador, país de origen. Denominación y clasificación del producto. Peso neto, unidades Número de caja Código de barras La capacidad aproximada de un contenedor de 20” es de 1 410 cajas con las medidas señaladas y 11.35 Kg. netos por caja. 3.9.6. Información General sobre el Precio de la Nuez de Macadamia El precio a nivel de finca es de 3 a 4 dólares por kilogramo, estas son vendidas en plantas procesadoras, aquí se les realiza ciertos tratamientos para ser vendidas en los supermercados dentro de 7 a 10 dólares por Kg. Mientras que el consumidor final a nivel nacional paga un precio por Kg., que varía dentro de 12 a 15 dólares. 73 Los precios de la macadamia son muy variables, y dependen de la presentación, tamaño y apariencia, es así que los precios promedio cotizados por una empresa ecuatoriana exportadora de este producto son los siguientes: Por caja (11.35 Kg.): USD 56.75 – 79.45 FOB Guayaquil Por kilo: USD 5 – 7 / Kg. FOB Guayaquil FOB= Entregado sobre buque Se debe tomar en consideración que esta información es de manera general, en el capítulo IV, se realizará los ajustes cambiarios respectivos en función a la cotización del peso chileno. 3.10. REQUISITOS DE EXPORTACIÓN 3.10.1 Sanitarios Dentro del Ecuador, como todo producto alimenticio destinado al consumidor debe tener un registro sanitario para poder ser comercializado. Entre las exigencias fitosanitarias generales se tiene, que la nuez de macadamia debe estar libre de moho, de daños producidos por insectos, de cualquier materia extraña no debe tener un sabor rancio. Chile para los productos alimenticios exige un certificado emitido por el Servicio de Salud respectivo, en que se señale el lugar autorizado donde deberán depositarse las mercancías, la ruta y las condiciones de transporte que deberán utilizarse para efectuar su traslado desde los recintos aduaneros hasta el lugar de depósito indicado. El Servicio de Salud emitirá un informe autorizando la comercialización de estos productos. 3.10.2. Arancelarios Las exportaciones ecuatorianas de nuez de macadamia a Estados Unidos y Europa no están sujetas a aranceles de importación, ya que se encuentran amparadas bajo acuerdos regionales de tratamiento preferencial. 74 3.10.3. Partida arancelaria del producto En Chile el arancel de importación es del 6%. Tomado del Arancel Nacional Chileno Aranceles: ARANCEL NACIONAL DE CHILE 08 - FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES Capítulo: O SANDÍAS Partida: 0802 - Los demás frutos de cáscara frescos o secos, incluso sin cáscara o mondados Ítem: 08026000 - Nueces de macadamia Descripción Ad Valorem Específico Moneda Unidad Base Condiciones Imponible Especiales Convergencia (*) Última información Gravamen 6.00% Aduanero - - - Valor en Aduana disponible de - aranceles de Chile, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha 03/05/2010 (*) Última información disponible de aranceles de Chile, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha 03/05/2010 FUENTE: http://nt5000.aladi.org/siiarancelesesp/ Nandina 0802600000 Descripción NUECES DE MACADAMIA Tipo Partida SUBPARTIDA Unidad Medida KILOGRAMO NETO/LIQUIDO(Kg.) Perecible SI Autorización Autorización para Importar para Exportar Habilitada Habilitada FUENTE: www.bce.fin.ec Una vez analizado la partida arancelaria de la nuez de macadamia como fruto en cáscara podemos observar que este producto no se encuentra amparado por el Acuerdo que le permita acceder al mercado chileno con un beneficio arancelario 75 FUENTE: www.aladi.org En este cuadro se puede considerar que bajo la partida arancelaria Capítulo: 17 - AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE CONFITERÍA Partida: 1704 - Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco). Apertura: 1704099 - Los demás País Otorgante Acuerdo Beneficiarios Preferencia Chile AR. PAR 4 ECUADOR 28% Observaciones Los confites elaborados a base de nuez de macadamia pueden ingresar al mercado chileno con una preferencia arancelaria porcentual equivalente al 28%, si se clasifica a este producto con la partida arancelaria 1704099. Andina Descripción Tipo Partida Unidad Medida Perecible Autorización Autorización para Importar para Exportar BOMBONES, 17049099 CARAMELOS, CONFITES Y PASTILLAS FUENTE: www.bce.fin.ec SUBPARTIDA KILOGRAMO NETO/LIQUIDO(Kg.) NO Habilitada Habilitada 76 3.10.4. Documentos de exportación Para la exportación de la macadamia es necesario tener los siguientes documentos: Factura comercial del producto Certificado de origen FUE ( Formulario Único de Exportación) Lista de Empaque Conocimiento de Embarque (AIR WAYBILL, O BILL OF LADING) 3.11 CANALES DE DISTRIBUCIÓN La cadena de comercialización empieza por el productor que vende la nuez, al exportador o comercializador; quien se encarga de descascarar, secar, desconchar, seleccionar y empacar las nueces ya sea para el mercado local o externo, este tiene la opción de vender su producto a los mayoristas (brokers) o directamente a la industria (fábrica) que sería lo más beneficioso para todos los integrantes en el proceso de mercadeo. El mayorista por su parte se encarga de distribuir el producto a los minoristas, ya sea a empresas empacadoras o la industria fabricante de productos elaborados y ésta hace llegar la nuez de macadamia al consumidor final. 77 La solución para los exportadores estaría en poder eliminar esta parte de la cadena de comercialización, dejando de lado a los brokers y tratar de vender el producto ya sea directamente a las industrias (minorista) o al consumidor final y así obtener mejores ganancias y ofrecer precios razonables al productor. 3.11.1. Transporte Es el medio por el cuál se hace llegar el producto hacia su destino, para esto es importante seleccionar un adecuado medio de transporte, para atender al mercado de una manera oportuna y manejando costos competitivos. El tipo de transporte dependerá del grado de perecibilidad del producto, necesidades del comprador y distancia con el mercado objetivo. Para este caso los confites a base de nuez de macadamia están considerados como productos no perecibles, por lo cual el transporte marítimo será la primera opción a elegir, por sus facilidades de manejo y su bajo costo, se puede transportar en contenedores secos de 20’ pies de capacidad. Aunque también se puede considerar el transporte aéreo para casos especiales, donde se requiera que el producto llegue en el menor tiempo posible, aunque sus costos son demasiado elevados, es por esto que los embarques aéreos son prácticamente exclusivos para el envío de muestras solamente. 3.11.2. Seguro Los riesgos que pueden afectar la mercadería por ejemplo: averías particulares, (cubiertas por la garantía "todos los riesgos"), avería común (todas las garantías de seguro marítimo cubren los riesgos de avería común) y riesgos de guerra y de huelga (las aseguradoras de todos los países ofrecen, sobre la póliza principal algunas garantías cubriendo este riesgo. (http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/3755/1/6282.pdf) Se recomienda cubrir la mercancía contra todo tipo de riesgo, mediante una cláusula dentro de la póliza principal, al mismo tiempo sugiere que se debe asegurar la mercadería por 10 ó 20% más del valor de la misma. 78 A continuación se detalla la duración del seguro de transporte conforme a su modalidad: • Marítimo.- La garantía vence 60 días después del descargue del buque. • Aéreo.- La garantía vence 15 días después de la llegada al aeropuerto. • Terrestre.- La garantía vence 15 días después de la llegada al destino. Es posible prolongar la cobertura del seguro de transporte, pagando una sobreprima. 3.12. PROCESAMIENTO INDUSTRIAL DE LA NUEZ DE MACADAMIA COMO MATERIA PRIMA PARA USO INDUSTRIAL Las nueces de macadamia una vez cultivadas y en estado óptimo para su cosecha deben someterse a un proceso industrial, que se resume a continuación. 1) Pelado.- Luego de recogida la nuez, (dentro de 24 horas de la cosecha para reducir la respiración en calor y facilitar el secado) se retira la primera cáscara, la cual es color verde y suave. Los desechos de esta cáscara pueden ser utilizados como abono orgánico. 2) Secado.- Este proceso es realizado en silos por un lapso de 10 días hasta tres semanas, durante este proceso la humedad de la nuez se reduce al 0.5 - 1.5 %. La nuez se encoge y se separa del casco, permitiendo que estos se rompan, y de esta manera hacer más fácil el proceso de retirar la nuez sin lastimarla. Este constituye un paso crítico dentro del proceso de la macadamia, no sólo porque puede causar altos volúmenes de nuez rechazada, sino que de su manejo adecuado depende la maximización de la vida en percha del producto final. 79 3) “Cracking”: rompimiento del casco.- Se procede a quitar, la segunda cáscara, que es café y dura. La maquinaria que se utiliza está diseñada de tal manera que se pueda proteger la nuez dentro del casco, para lograrlo se disponen de sistemas de cuchillas fijas y movibles, o rollos que comprimen la nuez sobre un plato base. Una vez concluido este proceso la nueces de macadamia pueden destinarse en diferentes presentaciones, y dirigirlas al consumidor final ya sea como nueces enteras al natural, en pedazos o miga, o también como nueces cubiertas de chocolate, caramelo, o como en el caso en particular de esta investigación como bombones o trufas. Según estudios realizados, se ha podido determinar que el 60% del producto a nivel mundial va dirigido a la industria y el 40% restante se dedica al consumo como “snack”, ya sea al natural o con una variedad de coberturas de dulce o de sal, en diversas preparaciones de pastelería. La macadamia es reconocida por chefs a nivel mundial, quienes la llaman la “creme de la creme” por su textura cremosa y el sabor exótico que concede a sus recetas. Estas nueces pueden ser utilizadas en la repostería y pastelería, adicionalmente se puede obtener aceite de macadamia utilizado en diversas aplicaciones. 3.13 COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCIÓN La macadamia es un producto de clima tropical, es por esto que las posibilidades de mercado son buenas, y si a esto se le añade que en la actualidad tiene precios internacionales muy altos. 80 Es importante destacar que el productor ecuatoriano debe realizar contactos previos con empresas que disponen de la infraestructura de procesamiento de la nuez, debido a que la macadamia posee un alto contenido de aceite que no puede conservarse por mucho tiempo sin el empaque adecuado, es ahí donde puede establecerse una posibilidad de inversión, instalando un equipo de proceso adecuado del aceite y de esta manera poder beneficiarse del valor agregado. Según el Estudio del Ing. Marcos Jiménez, estima que la inversión por hectárea para el cultivo de macadamia con el mantenimiento del primer año es de aproximadamente USD 2 500, por eso se dice que no es recomendable disponer de menos de tres hectáreas de superficie. NOTA: En los capítulos de Estudio de Mercado y Económico se analizará la información más detallada sobre los costos de establecer la planta procesadora. 3.14. CONSIDERACIONES AMBIENTALES En la actualidad, dado el incremento de los niveles de contaminación, el planeta demanda el cultivo de productos agrícolas obtenidos de manera más “limpia”, con menor impacto ambiental, incluso requiere de productos orgánicos, con certificación que avale la no utilización de químicos en su cultivo. Es evidente que se necesita de una conciencia generalizada por preservar los recursos naturales: suelos, agua, vegetación y fauna silvestre, para esto se requiere propiciar técnicas y alternativas de desarrollo del sector agropecuario con nuevos enfoques que permiten combinar la preservación del medio ambiente con la utilización de tecnología adecuada que permita mejorar la competitividad, generando cadenas productivas que reciclen, reutilicen y recuperen los subproductos generados en las actividades productivas. 81 Con lo manifestado anteriormente se requiere de una producción de avanzada tecnología, que demanda conocimientos de las condiciones ecológicas ambientales, la estructura de los suelos, los nutrientes de las plantas, el impacto de las plagas y enfermedades y las formas adecuadas de manejo de estos y otros factores de la producción. En lo que respecta al cultivo de la macadamia, se puede decir que es relativamente sano, con resistencia natural y tolerancia a ciertas plagas y enfermedades, por lo cual su cultivo no implica alto uso de pesticida, por lo tanto no existe un impacto ambiental que pueda afectar el ecosistema. ÁRBOL DE NUEZ DE MACADAMIA 82 ESTUDIO DE MERCADO 83 CAPÍ CAPÍTULO IV ESTUDIO DE MERCADO 4.1 POLÍTICA COMERCIAL DE CHILE 4.1.1 Organización territorial Chile cuenta con 15 regiones, 53 provincias y 346 comunas en total, cada una de las regiones posee un número romano asignado de acuerdo a su orden de norte a sur, a excepción de la Región Metropolitana de Santiago. Su moneda es el Peso Chileno. N.º XV (http://es.wikipedia.org/wiki/Chile) Región Arica y Parinacota Capital Superficie Población (2) Arica 16.873,3 km² 189.692 42.225,8 km² 286.105 126.049,1 km² 547.933 I Tarapacá Iquique II Antofagasta Antofagasta III Atacama Copiapó 75.176,2 km² 272.402 IV Coquimbo La Serena 40.579,9 km² 677.300 V Valparaíso Valparaíso 16.396,1 km² 1.682.005 Santiago 15.403,2 km² 6.607.805 RM Metropolitana de Santiago 84 Libertador VI General Bernardo Rancagua 16.387,0 km² 849.120 O’higgins VII Maule Talca 30.269,1 km² 975.244 VIII Biobío Concepción 37.068,7 km² 1.982.649 IX La Araucanía Temuco 31.842,3 km² 937.259 XIV Los Ríos Valdivia 18.429,5 km² 373.712 X Los Lagos 48.583,6 km² 794.529 108.494,4 km² 100.417 132.033,5 km² 156.502 Puerto Montt Aisén del XI General Carlos Ibáñez Coihaique del Campo Magallanes y XII de la Punta Antártica Arenas Chilena (1) (1) Incluido el Territorio Chileno Antártico, su superficie alcanza los 1.382.291,1 km² (2) Estimada al 30 de junio de 2006 - INE Compendio Estadístico Año 2006 Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Chile Chile mantiene una estrategia de apertura comercial y financiera que ha internacionalizado su economía, permitiendo alcanzar beneficios económicos y sociales, destinados a lograr un acuerdo de libre comercio con los Estados Unidos y la Unión Europea. Esta nación sudamericana busca una incorporación mundial múltiple y flexible, con una participación que le permita involucrarse activamente en los procesos de integración regional y bilateral, además de entregar seguridad legal y económica a los exportadores e importadores chilenos. 85 4.2 ADUANAS E IMPUESTOS EN CHILE Para garantizar el comercio justo a nivel multilateral, Chile es miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC), el cual establece las normas y lineamientos comerciales de los países que la conforman, bajo este esquema es la OMC, quien norma las actividades de comercio internacional, y cada país se somete a sus regulaciones. 4.2.1 Obligaciones de los Importadores Chilenos “El Servicio Nacional de Aduanas Chileno es el organismo del Estado de administración autónoma, que se relaciona con el poder ejecutivo, a través del Ministerio de Hacienda”. (http://normativa.aduana.cl/prontus_normativa/site/artic/20070213/pags/20070213171854.html) La Aduana Chilena es una institución pública, quien cumple funciones específicas en materia de comercio exterior, en lo que respecta a la facilitación y agilización de las operaciones de importación y exportación, simplificando los procesos y trámites aduaneros, esta institución es la encargada de regular las operaciones aduaneras y recaudar los derechos e impuestos vinculados a éstas. Cualquier importación que demande acceso al mercado cambiario formal (M.C.F.), estará regulado por el Banco Central de Chile permitiéndole a los importadores acceder a la compra y venta de divisas (monedas extranjeras) para el pago de sus obligaciones contraídas, esto requerirá de manera obligatoria la intervención de un banco comercial. El importador deberá presentar a través de su respectivo banco el documento denominado “Informe de Importación”, para que esta institución lo numere como medida de control interno, y este sea presentado al Banco Central, para su aprobación y/o rechazo. 86 Los trámites de importación al que el comprador chileno debe someterse es el siguiente: 1) Informe de Importación 2) Operación de embarque y contratación del Flete y Seguro 3) Intervención de organismos fiscalizadores (para productos perecibles) 4) Intervención del Servicio Nacional de Aduanas - Agente de Aduanas 4.2.2 Impuestos, IVA e Impuesto de Importación “En Chile la base imponible es el valor en aduana determinado de acuerdo con las normas de la OMC. Se señala que el IVA (Impuesto al Valor Agregado) se determina a partir del valor aduanero adicionado de los derechos de aduana”. (http://www.congreso.gob.pe/historico/cip/materiales/bienes/presentacion.pdf). Todos los impuestos se imponen a escala nacional, no existen impuestos municipales, provinciales o regionales significativos. En Chile el impuesto al valor agregado es del 19% y se aplica a todos los bienes y servicios, salvo que se presenten excepciones. El IVA se calcula sobre la base del valor CIF más el derecho de importación. 4.2.3 Derechos de Aduana “La Organización Mundial de Comercio: Establece en el acuerdo relativo a la aplicación del artículo VII del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994, que la valoración de mercancías para el pago de derechos Aduaneros (Ad Valorem) se debe efectuar sobre el valor CIF, considerando el valor de la factura. De acuerdo a dicha disposición los países deben permitir el ingreso de los bienes, pudiendo efectuar una fiscalización posterior”. (http://www.sii.cl/pagina/jurisprudencia/aduana.htm) 87 Los derechos de aduana se calculan sobre el valor de las importaciones de todos los bienes y productos, existen reducciones bilaterales y regionales para algunos productos en el contexto de la ALADI. Con Ecuador existe un Acuerdo de Complementación Económica en el cual el 96% de los productos exportados ingresan a Chile con 0% de arancel. 4.2.4 Agente de Aduana En todas las importaciones que superen los 500 USD, es obligatoria la intervención de un agente de aduanas, salvo si se trata de importaciones dirigidas a las zonas francas. Los agentes de aduanas deben ser ciudadanos chilenos y deben estar acreditados por el Director Nacional de Aduanas, adicionalmente no se asignan cargas por concepto de servicios aduaneros. 4.2.5. Informe de Importación “Es el documento en el cual el importador proporciona al Banco Central de Chile, por intermedio de un Banco Comercial, indicando los datos exactos de las mercaderías indicando valores de adquisición, forma de pago a utilizar, el régimen de importación (caso ALADI), los países de adquisición y origen de una determinada operación de importación”. (PERFILES DE PAISES CORPEI, CHILE CENTRO DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INFORMACION CICO, SEPTIEMBRE 2007) El Banco Central de Chile es el organismo que aprobará, u objetará (pidiendo mayores antecedentes), o rechazará el mencionado informe (generalmente por subvaloración o sobre-valoración de precios), por parte del Departamento de Valoración y Control de Precios que regula las operaciones de Comercio Exterior. El Informe de Importación: • Permite importar mercaderías debidamente autorizadas por el Banco Central de Chile 88 • Autoriza al importador para el embarque de mercaderías dentro del plazo de vigencia (120 días), contados desde la fecha de emisiónaprobación por el Banco Central Chileno. • Este documento habilita al importador a requerir al Servicio Nacional de Aduanas, a través de un Agente de Aduanas, la importación de las mercaderías. • Reconoce los beneficios aduaneros a los cuales se podrá acoger así por ejemplo (pago diferido) y rebajas arancelarias cuando se importa mercaderías de países con los que se tienen Convenios Bilaterales (ECUADOR-CHILE desde el año 1995), y/o Acuerdos Multilaterales (ALADI: cuyos países miembros son: Argentina - Bolivia - Brasil Colombia -ECUADOR - México- Paraguay - Perú - Uruguay Venezuela). • Una vez legalizada la importación en aduanas, se procede a emitir el documento denominado “Declaración de Ingreso”, éste le autoriza al importador a requerir de su Banco Comercial el acceso a las divisas necesarias para concluir con la transacción. 4.2.6 Inspección La verificación de la información en la declaración y la inspección física de las mercancías se debe realizar, las importaciones se despachan por lo general el mismo día, siempre que no se presenten discrepancias. 89 4.2.7 Declaración de Importación En la declaración de importación debe contener la siguiente información: - La identidad del exportador, el transportista, el importador, el consignatario y el agente de aduanas - Una descripción de la mercancía (peso o cantidad, precio unitario) - El número de identificación fiscal del importador - El valor CIF para efectos de aduanas. Este documento debe ir acompañado por el original de la factura comercial, la declaración juramentada del valor en aduana, el certificado sanitario, fitosanitario o de otro tipo, según sea el caso, el certificado de origen para las importaciones preferenciales. La declaración de importación debe presentarse por vía electrónica. El pago de los derechos de importación debe realizarse en un banco autorizado. 4.3 REQUISITOS NO ARANCELARIOS CHILENOS 4.3.1 Marcado, etiquetado y embalaje El etiquetado de productos alimenticios está regulado por el Decreto Nº 977/1996 del Ministerio de Salud y el Decreto Supremo Nº 297/1992 del Ministerio de Economía. Los productos alimenticios importados para la venta en Chile deben llevar indicado el país de origen, los alimentos envasados deben llevar una etiqueta en la que se indique los ingredientes, las fechas de elaboración y caducidad, y el nombre del productor o importador, como también el peso neto de su contenido. 90 El peso del contenido neto debe ser convertido en unidades métricas; las mercancías que no cumplan con estas normas pueden ser importadas pero no pueden ser vendidas a los consumidores mientras no se realice esta conversión. 4.3.2 Medidas sanitarias y fitosanitarias Los Ministerios de Agricultura, Salud y Economía, son los encargados de emitir el correspondiente certificado de acuerdo a su área. Los productos destinados al consumo humano también deben ir acompañados de un certificado sanitario. (Ver Anexo II) 4.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN CHILE En el mercado chileno se encuentra: Cadenas de supermercados: (Autoservicios en gasolineras y minimercados). Locales tradicionales: (Confiterías, almacenes, kioskos, etc.) Dentro del mercado chileno se encuentran grandes cadenas de supermercados como son: D Y S (Almac, Líder y Ekono), Jumbo, Carrefour, Santa Isabel, Monserrat, las Brisas, entre otros, los cuales se encargan de distribuir alimentos, bebidas y artículos del hogar Es así que según información obtenida en Chile existen alrededor de 36 Megamercados repartidos de la siguiente manera Región Metropolitana (21) * LIDER (11 LOCALES) * JUMBO (5 LOCALES) * CARREFOUR (5 locales) Regiones (15) * LIDER (13 LOCALES) * JUMBO (2 LOCALES) 91 Los otros 642 supermercados se encuentran Santiago y las diferentes regiones, distribuidos de la siguiente manera en la Región Metropolitana 179 y Resto de regiones 463 Otros Supermercados son: Unimarc, Montserrat, Montecarlo, Rendic San Francisco, Bandera Azul, entre otros. FUENTE: ESTUDIO OPORTUNIDADES DE MERCADO, PROEXPORT – AGOSTO 2004 4.5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO En Chile la demanda de confites se encuentra marcada por la estacionalidad, es decir que este país dispone de las cuatro estaciones climáticas. Es así el caso que a finales de marzo la temperatura empieza a bajar y por ende inicia una nueva temporada, es aquí cuando el consumo de confites se repunta ya que comienzan las clases, y este crecimiento sigue en aumento en los meses de invierno junio, julio y agosto. 4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile Chile se encuentra en el hemisferio meridional y por ende dispone de cuatro estaciones climáticas que son: - invierno: entre los meses de junio - agosto - verano: entre los meses de diciembre - febrero - otoño: entre los meses de marzo - mayo - primavera: entre los meses de septiembre – noviembre Según el Estudio de AC NIELSEN y del Estudio Oportunidades de Mercado en Chile - Sector Agroindustria, se puede desprender la siguiente información que el crecimiento del consumo de confites es del 44% en la temporada de invierno (marzo), y clases ( junio - agosto), mientras que el crecimiento de consumo 10% temporada de navidad. 92 Pero no se debe olvidar que en fechas especiales como la Pascua de Resurrección, en Chile es muy común obsequiar huevos de chocolate, los más conocidos como los huevos de Pascua, otras fechas como el Día de la Madre, del Niño y Navidad cobran gran importancia ya que resultan una buena oportunidad para comercializar los confites. Para el presente estudio se aplicó encuestas a ciudadanos chilenos de clase media y alta residentes en Ibarra y Quito (Ver Anexo 1) y a chilenos residentes en Chile, localizados en Santiago, en vista de que esta ciudad se concentra cerca del 40% de la población total de Chile, a los que se les envió las encuestas por correo electrónico, adicionalmente se reviso información secundaria obtenida a través del Internet, de esta manera poder determinar el comportamiento del consumo de la nuez de macadamia y su factibilidad para comercializarla como confite en el mercado chileno. Para este pequeño muestreo se aplicaron encuestas a 50 personas en edades comprendidas entre 18 y 45 años de edad, conocedores de las bondades que ofrece la nuez de macadamia y lo atractivo que resultaría disfrutar de un producto elaborado de materia prima ecuatoriana. No se descarta ampliar este rango de edades desde 15 hasta 60 años de edad, y de esta manera diversificar la cobertura de posibles clientes. Esta investigación arrojó los siguientes resultados. 93 4.5.2 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 1. ¿Usted conoce la nuez de macadamia? INDICADORES F CI EN CU E R A SI NO TOTAL % 46 4 92% 8% 50 100% NUEZ DE MACADAMIA 8% 92% SI NO Elaborado por: Ximena E. Aulestia A. 2010 El 92% de las personas encuestadas afirman que conocen la nuez de macadamia, y manifiestan que es sabrosa y nutritiva, mientras que el 8% indican que no la conoce. 94 2. Dentro de la variedad de derivados de la nuez de macadamia que se ofrece ¿cuál de ellos es el de su preferencia? INDICADORES F I NC UE C RE A % Nueces enteras Nueces cubiertas diversos sabores Confites a base de nuez 21 7 22 42% TOTAL 50 100% 14% 44% PREFERENCIA DE DERIVADOS DE NUEZ DE MACADAMIA 42% 44% 14% Nueces enteras Nueces cubiertas diversos sabores Confites a base de nuez Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 42% de los consumidores prefieren las nueces enteras, porque afirman que es mejor degustarlas al natural. El 44% se inclina por los confites, porque considera que es un producto que en Chile se considera como un buen snack, mientras que el 14% tiene preferencia por las nueces cubiertas de diversos sabores. 95 3. Cómo calificaría Usted la variedad de los procesados de la nuez de macadamia ofrecidos en el mercado, como: INDICADORES F Muy Buena Buena Mala EN CU RE CI A 8 42 TOTAL 50 CALIFICACIÓN DE LA VARIEDAD DE LOS PRODUCTOS 0% 16% 84% Muy Buena Buena Mala Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 De las personas encuestadas el 84% considera que la variedad de productos ofrecida en el mercado chileno es buena, mientras que el 16% sostiene que es muy buena. 96 4. Cómo consumidor la cantidad y variedad de confites a base de nuez de macadamia ofrecida en Chile, ¿satisface sus gustos y exigencias? INDICADORES F EN CU RE Si No CI A 35 15 TOTAL 50 SATISFACCIÓN DEL CLIENTE 30% 70% Si No Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 70% de los encuestados consideran que la cantidad y variedad ofrecida satisface sus gustos y exigencias. El 30%, afirma que no se encuentra satisfecha porque la presentación de la funda le parece poco. 97 5. De acuerdo a las presentaciones de nuez de macadamia, ¿cuánto estaría dispuesto comprar? PRODUCTO: NUEZ NATURAL CANTIDAD PRESENTACIÓN 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos 29 4 5 12 TOTAL 50 CANTIDAD REQUERIDA PRODUCTO: NUEZ NATURAL 24% 10% 58% 8% 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 58% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos porque consideran que este tamaño es muy práctico, para llevar, la presentación de 1000 gramos de nueces enteras tienen una aceptación del 24%, seguidos por la presentación de 200 gramos, y 150 gramos, con una preferencia del 10% y el 8% respectivamente. 98 PRODUCTO: NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE CANTIDAD PRESENTACIÓN 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos 36 7 2 5 TOTAL 50 CANTIDAD REQUERIDA PRODUCTO: NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE 4% 10% 14% 72% 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 72% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos seguidas por la de 150 gramos con una aceptación del 14%, a continuación se encuentra la de 1000 gramos con 10% y finalmente la presentación de 200 gramos., con el 4% de aceptación. 99 PRODUCTO: NUECES DE SAL CANTIDAD PRESENTACIÓN 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos 33 3 4 10 TOTAL 50 CANTIDAD REQUERIDA PRODUCTO: NUECES DESAL 20% 8% 6% 66% 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 De las personas encuestadas el 66% prefieren la presentación de 100 gramos seguidas por la de 1000 gramos con una aceptación del 20%, por su parte las presentaciones de 200 gramos y 150 gramos, mantienen una aceptación del 8% y del 6% respectivamente. 100 PRODUCTO: NUECES ENCONFITADAS CANTIDAD PRESENTACIÓN 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos 35 5 4 6 TOTAL 50 CANTIDAD REQUERIDA PRODUCTO: NUECES ENCONFITADAS 12% 8% 10% 70% 100 gramos 150gramos 200 gramos 1000 gramos Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 70% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos seguidas por la de 1000 gramos con una aceptación del 12%, a continuación se encuentra la de 150 gramos con 10% y finalmente la presentación de 200 gramos, con una aceptación del 8%. 101 6. ¿Cuál es su frecuencia de compra? INDICADORES F I NC UE C RE Una Vez a la Semana Quincenalmente Mensualmente TOTAL A % 4 18 28 8% 36% 56% 50 100% FRECUENCIA DE COMPRA 8% Una Vez a la Semana 36% 56% Quincenalmente Mensualmente Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 56% de las personas encuestadas manifiestan que su frecuencia de compra es mensual, el 36% por su parte lo realiza quincenalmente, y el 8% realiza sus compras una vez a la semana 102 7. Cuál es su lugar habitual de compra? INDICADORES F I NC UE C RE A Cadena de supermercados Autoservicios Confiterías TOTAL % 30 8 12 60% 16% 24% 50 100% LUGAR DE COMPRA Cadena de supermercados 24% Autoservicios Confiterías 16% 60% Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 ` El 60% de las personas encuestadas expresan que sus compras las realizan en cadenas de supermercados, ya que afirman que en este lugar existe mayor variedad de productos. El 24% se inclinan en comprar sus golosinas en Confiterías, mientras que el 16% lo realizan en Autoservicios. 103 8. Los precios de venta ofrecidos por comercializadores chilenos comparados con otros proveedores internacionales son: INDICADORES F CI EN CU E R Altos Razonables Competitivos A 6 30 14 TOTAL 50 PRECIOS DE VENTA 12% 28% 60% Altos Razonables Competitivos Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 De las personas encuestadas el 60% afirma que los precios que se manejan dentro del mercado chileno, son razonables lo que permite adquirir los productos. El 28% opina que son competitivos y el 12% por el contrario considera que son altos 104 9. ¿Cuál es el rango de precios que estaría dispuesto a pagar?, de acuerdo a las diferentes presentaciones de nuez de macadamia. PRODUCTO: NUEZ NATURAL CANTIDAD RANGO DE PRECIOS $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 45 5 0 TOTAL 50 RANGO DE PRECIOS 10% 0% 90% $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 De las personas encuestadas el 90% se inclinan por pagar un rango de precios que oscila entre $2,50 a $3,00; mientras que el 10% manifiesta que los precios se encuentran entre $3,00 a $3,50. 105 PRODUCTO: NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE CANTIDAD RANGO DE PRECIOS $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 8 39 3 TOTAL 50 RANGO DE PRECIOS 6% 16% 78% $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 78% de las personas encuestadas se inclinan por un rango de precios de $ 3,00 a $3,50; seguidas por 16% de consumidores quienes expresan que el rango de precios que estarían dispuestos a pagar seria de $2,50 a $3,00. 6% manifiesta que el precio se encuentra por encima de $3,50 Por su parte el 106 PRODUCTO: NUECES DE SAL CANTIDAD RANGO DE PRECIOS $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 42 8 0 TOTAL 50 RANGO DE PRECIOS 16% 0% 84% $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 84% de los consumidores encuestados se inclinan por un margen de precios entre $2,50 a $3,00; por su parte el 16% manifiesta que su criterio en los precios se encuentra entre $3,00 y $3,50. 107 PRODUCTO: NUECES ENCONFITADAS CANTIDAD RANGO DE PRECIOS $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 1 40 9 TOTAL 50 RANGO DE PRECIOS 18% 2% 80% $2,50 a $3,00 $3,00 a $3,50 más de $3,50 Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 De las personas encuestadas el 80% expresan que el rango de precios que se estarían dispuestos a pagar se encuentra entre $3,00 y $3,50, mientras que el 18% afirma que el rango de precios para este producto es superior a $3,50. 108 10. Cómo cliente, ¿cuáles son los atributos que busca Usted en un producto? INDICADORES Calidad Cantidad Presentación Precio A CI EN U EC FR 29 5 7 9 TOTAL 50 PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR 18% Calidad Cantidad 14% 58% Presentación 10% Precio Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 58% de las personas encuestadas consideran que lo más importante de un producto, es la calidad, ya que el consumidor chileno es muy exigente sobre todo en lo que respecta a los productos alimenticios. Por su parte el 18%, opinan que lo que buscan es buen precio, mientras que el 14% expresan que les interesa la presentación del producto, y el 10% requieren cantidad. 109 11. ¿Es para Usted importante la presentación del producto?. INDICADORES F Si No IA NC E CU RE 39 11 TOTAL 50 PRESENTACIÓN DEL ENVASE 22% Si No 78% Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 La presentación del envase es muy importante, por lo que debe ser atractiva y así poder persuadir al cliente, es por esto que el 78% de los encuestados consideran que la presentación es importante. Por el contrario el 22% opina que la presentación es irrelevante. 110 12. Como un potencial cliente, como le gustaría a Usted, que premien su preferencia, a través de: INDICADORES FR IA NC UE C E Promociones Descuentos Facilidades de Pago Otros Degustación 31 16 2 1 TOTAL 50 PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR 4% 2% 32% 62% Promociones Facilidades de Pago Descuentos Otros Degustación Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 62% de las personas encuestadas, están interesadas en las promociones, ya que esto les resulta muy atractivo. El 32% considera que la mejor manera sería a través de los descuentos, el 4% les gustaría que sea a través de facilidades de pago, mientras que el 2% se inclinan por la degustación. 111 13. ¿Si le ofrecieran un confite elaborado a base de nuez de macadamia, ecuatoriana estaría dispuesto a adquirirlo? IA NC UE C E FR INDICADORES % Si No 46 4 92% TOTAL 50 100% 8% CONDICIONES DE COMPRA 8% 92% Si No Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 El 92% las personas encuestadas, se ven interesadas por adquirir un producto elaborado a base de una materia prima ecuatoriana, la propuesta planteada les resulta bastante atractiva. Mientras que el 8% opina que no le interesa ya que no les gusta las golosinas, y prefieren snacks de sal. 112 4.6. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR: CONFITES DE NUEZ DE MACADAMIA ENTERA O FRAGMENTADA, CUBIERTAS DE CHOCOLATE. Un confite es una combinación elaborada a base de azúcar, leche, chocolate, en forma de bolitas, rellenos de nuez de macadamia natural producida y procesada bajo los más estrictos parámetros de calidad. Para comercializarla en dos presentaciones ya sea como bombones de chocolate rellenos de nuez de macadamia o como trufas de chocolate, para lograr esta segunda presentación es necesario utilizar el desecho de la nuez ya que esta se encuentra troceada. El chocolate delicioso por excelencia, y como mayor razón el cacao más fino de aroma producido en nuestro país, y orgullosamente ecuatoriano. Para el efecto las nueces de macadamia y el chocolate constituyen las principales materias primas para la elaboración de los confites y de presentarlos de la siguiente manera: BOMBONES TRUFAS Pocas son las personas que se resisten a degustar del delicioso chocolate, y que mejor si estos se encuentran convertidos en bombones o trufas y que mejor que estos se encuentren rellenos de las nueces más finas del mundo producidas en Ecuador. A continuación se presentan dos cuadros de importaciones chilenas de los años 2008 y 2009, información obtenida de la página web prochile, en su portal de servicios estadísticos, correspondiente a la partida arancelaria 1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos. 113 Estadísticas Chilenas de Importación de 2008 (Dólares CIF Monto importado en el año 2008 por todas las empresas chilenas, del producto 1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, Meses rellenos 2008 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total 98.713 73.188 112.988 1.995 209.411 16.070 14.221 125.258 142.195 157.666 5.303 13.110 970.119 Fuente:http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte01_imp.php Estadísticas Chilenas de Importación de 2009 (Dólares CIF Monto importado en el año 2009 por todas las empresas chilenas, del producto 1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, Meses 2009 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total 17.134 251.670 16.547 22.371 22.787 86.156 63.578 42.501 17.552 13.664 24.216 4.379 582.554 Fuente: http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte01_imp.php rellenos 114 En todos cuadros se puede apreciar el comportamiento que tiene la partida arancelaria 1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos y su gran aceptación dentro del mercado chileno. El proyecto que se plantea es comprar la nuez de macadamia producida en el sector de la Concordia vía Quinindé, procesarla y convertirla en un confite, que será comercializado en presentación en funda de 100 gramos en el mercado chileno. Los confites a base de nuez de macadamia para su venta en el mercado chileno ya sea como bombones o trufas se comercializarían con el nombre CONFI MACADAMIA, las mismas que se empacarán fundas de presentación de 100g, en un material que no permita la entrada de la humedad hacia el interior. En el empaque se encuentra una foto de la nuez de macadamia, y el logotipo del producto en la parte frontal, el contenido neto en gramos con las debidas indicaciones nutricionales del producto. 4.6.1. Preparación de los Confites A las nueces de macadamia se las cubrirá con una mezcla de chocolate, azúcar y vainilla, dosificado en moldes y sometido a vibraciones, estas permiten que la masa del chocolate pueda repartirse uniformemente en el molde y de esta manera poder eliminar las burbujas de aire que se pueden formar. Después del enfriamiento, los confites se desmoldan para ser empacadas, debiendo conservarse en un lugar fresco y seco. 115 4.6.2. Consumidor Este producto esta destinado a consumidores de clase media y alta conocedores de las bondades de la nuez de macadamia, inicialmente se pretende introducir el producto a los clientes localizados en la ciudad de Santiago de Chile. El consumidor chileno es muy exigente en lo que respecta a la calidad de los productos que adquiere es por esto que se inclina por comprarlos en cadenas de supermercados, porque tiene pleno conocimiento que en estos establecimientos garantizan los productos que se están ofreciendo. Según los resultados de las encuestas aplicadas su frecuencia de compra es de una vez al mes. a) Cálculo de la demanda potencial para consumidores finales Cabe mencionar que la muestra que se considera a continuación es pequeña y se asume la posibilidad de mantener esta tendencia para determinar los posibles clientes del producto en dos presentaciones . Se empieza por delimitar el target, es decir, para este caso en particular el mercado localizado en Santiago de Chile La población proyectada en Santiago de Chile para el año 2009, es de 7.003.122 habitantes1. De esta población, el 20% pertenece a la clase social pobre, 70% a la clase social media y 10% a la clase social alta2 Considerando el precio alto de la nuez de macadamia, se procede a segmentar el producto a las clases sociales medias y altas. Obteniendo los siguientes resultados: 7.003.122 * (70,00% + 10,00%) = 5.602.498 habitantes ______________________ 1 2 http:///es.wikipedia.org/wiki/Regi%C3%B3n_Metropolitana_de_Santiago http://www.elclarin.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=16131&Itemid=47 116 Ahora se debe segmentar este mercado de acuerdo a la decisión de compra, considerando el nivel de ingresos y la edad del consumidor, de esta manera se estará, segmentando el posible mercado a hombres y mujeres con edades comprendidas entre los 18 y 45 años de edad, se ha seleccionado este rango en virtud de que los jóvenes son los más interesados en consumir productos de dulce, mientras que las personas mayores de 45 años ya no se inclinan por las golosinas en razón de presentar problemas de salud como es la diabetes. Pero no se descarta ampliar este rango de edad y abarcar a posibles clientes en edad comprendida hasta los 60 años de edad. La población chilena comprendida entre este rango de edades es del 68,70%3 5.602.498 * 68,70% = 3.848.916 habitantes De esta población, no se considera a las personas que se encuentran desempleadas, siendo la tasa de desempleo en Santiago de Chile del 12,80%4 3 848 916* (1- 12,80%) = 3.356.255 posibles clientes Con los resultados de las encuestas se podrá realizar los respectivos cálculos para proyectar la demanda potencial __________________ 3 4 http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_Chile http://www.elclarin.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=16131&Itemid=47 117 Cuadro Resumen de la Estimación de la posible demanda potencial de los Confites a base de Nuez de Macadamia DESCRIPCI ÓN RES FINALES DEMANDA POTENCIAL IN SATISFECHA % PREFER DE CON SUM O DE NUEC ES DE MACADAMIA DEMANDA POTENCIAL LUGAR DE COMPRA SUPERMERC ADOS DEMANDA POTENCIAL COMPRA EN SUPERMERCADOS FUENTE 3.356.255 92% * RESU LT ENCUESTA ACEPT. PREG 1 3.087.754 60% * RESU LT ENCUESTA PREG 7 1.852.653 44% * RESU LT DE ENCUESTA PREG 2 PREFERENCIA POR CONFITES 815.167 92% * RESU LT DE ENCUESTA PREG 13 TOTAL DECISIÓN DE ADQUIRIR CONSUM IDORES POTENCIALES 749.954 Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010 4.7 PRODUCCIÓN Y OFERTA Según el Estudio de la ESPOL para la Industrialización de la nuez de macadamia: “En nuestro país, según los datos históricos del cultivo de la nuez de macadamia, se obtiene que hasta el primer semestre del año 2006, se tenía registrado 700 hectáreas sembradas de este producto, esta información va a hacer utilizada para proyectar y analizar el posible comportamiento que tendría el cultivo de la nuez de macadamia, considerando como base el crecimiento sostenido y paulatino que han tenido los productos no tradicionales, y la información obtenida de las estadísticas del Banco Central del Ecuador, el crecimiento de este cultivo está en el orden del 3.5%”. Según el Estudio del Ing. Ricardo Reyes, se debe utilizar a través de una ecuación exponencial, la fórmula para obtener la oferta futura, la misma que considera los siguientes parámetros técnicos: 118 Of = Oi (1 + i)t Of = Oferta final O i = Oferta inicial i = Tasa de crecimiento anual de los productos no tradicionales t = Tiempo O f = Oi (1 + i) t Of = 700 Ha * (1+0.035) 1 Of = 725 Ha Tomando como dato técnico de que cada hectárea promedio es de 156 plantas y que es posible obtener entre 3,000 a 4,000 kilos de nuez en concha. CANTIDAD DE AÑOS NUECES EN KG 1 2 3 4 5 TOTAL 3.000,00 3.105,00 3.213,68 3.326,15 3.442,57 TOTAL DE PLANTAS 156 156 156 156 156 DESP ERD ICIO 4.7.1 Presupuesto de Producción de Nueces de Macadamia NUECES EN KG 468.000,00 484.380,00 501.333,30 518.879,97 537.040,76 TOTAL DE NUECES EN KG 50% 50% 50% 50% 50% 2.509.634,03 234.000,00 242.190,00 250.666,65 259.439,98 268.520,38 1.254.817,01 ELABORADO POR: Ximena E. Aulestia A,2010 FUENTE: CRECIMIENTO DE CULTIVO 3,5%, INFORMACIÓN BCE, ESTUDIO TÉCNICOS, ING. MARCOS JIMÉNEZ , DESECHO DE NUEZ 50%, NRO DE PLANTAS POR HECTÁREA 156, ESTUDIOS TÉCNICOS 119 4.7.2 Presupuesto de Materia Prima: Nuez de Macadamia La planta procesadora que se busca implementar tendría una capacidad de producción de 50000 Kgs., por año, pero inicialmente se busca vender 38000 Kgs en el primer año. En el cuadro que se presenta a continuación se realiza una pequeña proyección del presupuesto de nueces de macadamia. AÑO CANT KGS 1 2 3 4 5 38.000 39.900 41.895 43.990 46.189 PRECIO V TOTAL UNITARIO USD 2,00 2,10 2,21 2,32 2,43 76.000,00 83.790,00 92.378,48 101.847,27 112.286,61 466.302,36 T USD NOTA EXPLICATIVA: Se aspira producir y vender 38000 Kgs. Anuales, y de ahí en adelante tender un crecimiento paulatino razonable. 4.7.3 Capacidad de Producción CA NTIDAD CAPACIDAD MENSUAL AÑ O CANTID AD KGS EN LIBRAS PRODUC EN LIBRAS 1 2 3 4 5 38.000 39.900 41.895 43.990 46.189 83.600,00 T LIBRAS 87.780,00 92.169,00 96.777,45 101.616,32 6.966,67 7.315,00 7.680,75 8.064,79 8.468,03 38.495,23 En este cuadro se presenta el estimado mensual de producción para que en función a esta se puedan realizar los cálculos correspondientes que permitan la proyección de ingresos. 120 4.7.4. Proyección Estacional del Producto para el Año 1 DEMANDA AÑ0 1 MESES CANT LIBRAS FREC CONS CANT LIBRAS PRECIO TOTAL ENERO 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 FEBRERO 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 15.449,28 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 ABRIL 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 MAYO 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 MARZO JUNIO 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 15.449,28 JULIO 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 15.449,28 AGOSTO 15.449,28 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 SEPTIEMBRE 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 OCTUBRE 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 NOVIEMBRE 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 10.728,67 DICIEMBRE 7.663,33 44% 3.371,87 3,50 11.801,53 TOTAL 96.558,00 42.485,52 148.699,32 FUENTE: FRECUENCIA DE CONSUMO 44%, RESULTADO DE LA TABULACIÓN ENCUESTAS REFERENCIA INFORMACIÓN 4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile (VER Pág. 90\) NOTA EXPLICATIVA: Las cantidades resaltadas constituyen los meses en los cuales existe mayor crecimiento de consumo, se ha tomado una pequeña simulación de cómo se comportaría la demanda en los meses de mayor consumo. Sobre el presente cuadro se puede mencionar que es la temporada de invierno donde se incrementa el consumo de confites, similar comportamiento se puede apreciar en los meses de clases donde los jóvenes prefieren consumir confites. 121 4.7.5 .Proyección Estacional del Producto para el Año 1 (Cotizando a pesos Chilenos) DEMANDA AÑ0 1 MESES ENERO FEBRERO CANT LIBRAS FREC CONS CANT LIBRAS PRECIO USD PROM PRECIO CLP 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.223,06 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.242,42 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 2.251,59 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.266,35 MAYO 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.293,45 JUNIO 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 2.306,74 JULIO 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 2.291,35 AGOSTO 10.032,00 44% 4.414,08 3,50 2.289,09 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.288,04 OCTUBRE 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.266,46 NOVIEMBRE 6.966,67 44% 3.065,33 3,50 2.280,36 DICIEMBRE TOTAL 7.663,33 44% 3.371,87 42.485,52 3,50 96.558,00 2.299,15 27.298,05 MARZO ABRIL SEPTIEMBRE FUENTE: FRECUENCIA DE CONSUMO 44%, RESULTADO DE LA TABULACIÓN ENCUESTAS REFERENCIA INFORMACIÓN 4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile (VER Pág. 90\) PROMEDIO COTIZACIÓN 2010 ( Ver Anexo II) NOTA EXPLICATIVA: Las cantidades resaltadas constituyen los meses en los cuales existe mayor crecimiento de consumo, se ha tomado una pequeña simulación de cómo se comportaría la demanda en los meses de mayor consumo y se ha calculado el precio e función de la cotización del peso chileno frente al dólar americano. 4.7.6. Competencia El mercado chileno, el consumo de confites en sus diferentes marcas se encuentra abastecida por empresas como Arcor, Costa, Trendy, Fruna, Calaf, Dos en Uno y Ambrosoli, esta última es de propiedad de Empresas Carozzi y es una de las compañías que lideran el mercado. 122 Es por esto que puede resultar algo difícil, pero no imposible ingresar con un producto ecuatoriano nuevo al mercado chileno, de ahí se desprende la posibilidad de vender este Estudio de Mercado a empresas confiteras ecuatorianas que ya cuentan con la experiencia, la marca y el nombre ya posesionado en el mercado. En nuestro país existen cuatro grandes empresas como son: Confiteca, Nestlé de Ecuador, Ferrero de Ecuador y Nabisco Royal de Ecuador, sin olvidar que el mes de agosto del 2006, volvió a entrar en operación la tradicional empresa confitera nacional La Universal, lo que incide en una mayor competencia en el mercado de confites y repostería. Se estima que el mercado chileno de los confites, se mueve cerca de US$360 millones al año sumando todas las categorías que lo componen, es decir, galletas, chocolates, alfajores y caramelos. De acuerdo al estudio realizado por AC Nielsen, a mayo de 2008 las galletas son las que tienen la más alta penetración con 97,7% del mercado, le siguen los snacks con 85,6% y en tercer lugar están los chocolates con 82,4% de participación. 4.8. PLAN DE MARKETING 4.8.1. Campaña de Publicidad La estrategia que se va a formular se encuentra estructurada en tres niveles: A) Segmento de mercado: al que va dirigida nuestra comunicación, son hombres y mujeres de clase media y alta residentes en Santiago de Chile. B) Resultado a obtener: en función a la correcta manera de aplicar las estrategias. C) Aspecto motivador: diseño de un envase innovador, y que llame la atención del consumidor. . 123 Puesto que CONFI – MACADAMIA, va ser nuevo en el mercado chileno ya que existen bastantes marcas que se encuentran ya posicionados en el mismo, se debe introducir en la mente del consumidor chileno de una manera diferente, lanzando la característica inherente de este producto, la cual es: “ CONFI –MACADAMIA, ES EL CONFITE ELABORADO CON LA NUEZ MÁS FINA DEL MUNDO, PRODUCIDA EN ECUADOR, lo que hace totalmente diferente a los demás. La característica distintiva de este producto respecto a los competidores es el diseño muy peculiar del envase, en forma de una gran nuez que guarda en su interior los confites mas deliciosos, elaborados con nueces de macadamia y cubiertos con el cacao más fino de aroma del mundo, siendo estos dos ingredientes orgullosamente ecuatorianos de excelente calidad. Inicialmente en dos presentaciones la primera como bombones de chocolate rellenos de nuez de macadamia y la otra como trufas de chocolate mezclados con trozos de nuez de macadamia. 4.8.2 Objetivos de la Publicidad La finalidad de la campaña publicitaria, es lograr que los potenciales compradores de los confites respondan favorablemente a la oferta de la empresa. Para el efecto se busca promocionar los confites a través del diseño de la propia página web, sin descuidar que es muy importante la participación en ferias internacionales donde se pueda realizar las degustaciones del caso, y de esta manera establecer contactos con los clientes extranjeros. Otra manera de dar a conocer es ofreciendo degustaciones en clubes deportivos de Santiago de Chile, al cual acuden altos ejecutivos los mismos que aprecian y valoran las nueces de macadamia. 124 Los principales objetivos de la campaña son los siguientes: − Comunicar la introducción de CONFI – MACADAMIA, al mercado chileno − Crear una imagen de la empresa ( ECUACONFITES) y asociarla a con los confites. − Persuadir a los consumidores a comprar este delicioso producto. − Describir los beneficios de este confite elaborado con la materia prima ecuatoriana de la más excelente calidad. 4.8.3 Slogan Publicitario El slogan que se va a utilizar para el lanzamiento de este nuevo producto es el siguiente: El encanto de las nueces de macadamia, hechas confites. Este slogan resume todos los conceptos que se desea considerar y esta diseñado para aquellas personas que exigen calidad. Este mensaje es fácil de comprender y de recordar debido a su brevedad ya que utiliza palabras que encierran gran sentido entre las mismas, como también el consumidor asocia el producto con aspectos fundamentales como son la salud, la calidad y el sabor. 4.8.4. Precio Para el efecto la planta procesadora que se desea implementar cuenta con una capacidad instalada para producir 10.000 Kg. mensuales de nueces, y convertirlas en fundas de confites de 100 gramos, en dos presentaciones como bombones de chocolate rellenos de nuez de macadamia y como trufas de macadamia. Para poder determinar el precio de venta de una funda de confites de 100 gramos se considera los siguientes aspectos: 125 COSTO DE PRODUCCIÓN CANTIDAD VALOR REQ GRAMOS USD Materia Prima Nueces gramos Chocolate gramos Azúcar gramos Leche 250 ml Vainilla Mano de Obra Depreciación 39,00 45,00 15,00 1,00 0,08 0,18 0,10 0,10 0,05 0,65 0,55 GASTOS DE EXPORTACIÓN Embalaje Fletes y Seguro 0,06 1,00 SUBTOTAL 2,76 UTILIDAD ( 10%) 0,28 PRECIO FOB 3,03 MARGEN COMERC 10% 0,30 SUBTOTAL 3,34 OTROS GTOS 0,16 PVP ESTIMADO EN CHILE 3,50 El precio de venta con el cual se comercializará es de $ 3,50 por la presentación en funda de 100 gramos de confites. Cotización del Dólar Estadounidense frente al Peso Chileno, para el 1 Abril 2010 1 USD = 522,19 CLP Tipo de Cambio con fecha 1 de abril del 2010 FUENTE: http://espanol.finance.yahoo.com/divisas/convertidor/#from=USD;to=CLP;amt=1 El precio de venta en pesos chilenos a esta fecha es de 1.821,67 para la presentación de confites en fundas de 100 gramos. 126 Cabe mencionar que la cotización del peso chileno es muy constante frente al dólar estadounidense debido a la sólida economía que este mercado sudamericano posee. La política económica de Chile le ha otorgado ser uno de los grandes precursores del libre comercio, como se había manifestado en el capítulo III (DIAGNÓSTICO), se trata del país del mundo con el mayor número de acuerdos negociados lo que le permite ejercer un libre comercio, razón suficiente que sin lugar a duda incide positivamente al precio actual del dólar frente al peso chileno. Chile se ubica dentro de las mejores economías del mercado mundial tanto de bienes como de servicios. Este resultado positivo permite que Chile sea una de las economías más competitivas y de alcance global que existen en el mundo, todo esto gracias a las correctas políticas seguidas desde hace más de diez años, todo esto constituye un aspecto primordial que trasciende enormemente y favorablemente en la cotización del peso chileno frente al dólar. Como material de apoyo se ha incluido un Anexo del Comportamiento y variación de la Cotización del Peso Chileno desde febrero 2011 a noviembre 2010, como también los cuadros de Cotización correspondiente a los años 2007, 2008, 2009 y 2010, gracias a la información estadística obtenida en la página web del Banco Central de Chile. (VER ANEXO II) 4.8.5. Estrategia de Fijación del Precio Para el caso de Confi Macadamia el cual es un producto nuevo en el mercado la estrategia que se va a utilizar para la fijación de precios es la “Estrategia de Valor Alto”, la cual establece el introducir un producto de alta calidad a un precio mediano. 127 CALIDAD DEL PRODUCTO Estrategia de Precios Alto Mediana Baja Alto 1. Estrategia Superior PRECIO Mediano 2. Estrategia de valor alto Bajo 3. Estrategia de supervalor 4. Estrategia de Sobrecobro 5. Estrategia de valor medio 6. Estrategia de buen valor 7. Estrategia de 8. Estrategia de imitación economía falsa 9. Estrategia de economía Fuente: Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia 4.8.6 Canales de Distribución Para el caso en particular de este producto se busca abastecerlo en el mercado chileno a través de las grandes cadenas de supermercados tales como Líder, Unimarc, entre otros, incluyendo además en el futuro otros canales de distribución como autoservicios y confiterías. Se puede utilizar además empresas locales de distribución las cuales se encargan de hacer llegar los confites hasta los puntos de venta como son los supermercados, entre algunas de las empresas que se puede mencionar se encuentran: Adelco, Rabie S.A. Promerco y Comercial H&G, etc. : Para poder llegar a manos del consumidor es necesario establecer alianzas estratégicas con un socio comercial ubicado en Santiago de Chile, el mismo que se encargará de coordinar todo el aspecto logístico que implica el llegar con el producto al consumidor chileno, este socio debe solventar los inconvenientes que pudieran presentarse en lo que respecta al producto. Es importante buscar el apoyo necesario para promocionar este nuevo producto en el mercado chileno, ya que marcas de gran nombre en este mercado tienen fijado su nombre en este competitivo mercado. 128 Una de las formas sería contar con el apoyo de la CORPEI, quien también dispone de una oficina en Santiago de Chile. Adicionalmente se puede aprovechar la herramienta de contactos en internet llamada http://www.chilepotenciaalimentaria.cl/content/view/1447/Dulces-Cuentas-delMercado-de-Confites.html, en la cual se puede contactar con posibles compradores en este mercado potencial. Esta también es una forma de interactuar con los posibles clientes, incluso hoy en día con los avances tecnológicos se puede realizar una video conferencia con los clientes. 4.8.7 Transporte La manera de hacer llegar estos confites, hacia el mercado chileno puede ser por vía marítima embarcando el producto desde el puerto de Guayaquil, llegando como puerto de ingreso Valparaíso, o el puerto de San Antonio, en vista de que los confites pueden ser conservados sin mayor problema, y al mismo tiempo generando ahorro en el flete por el transporte. 4.8.8 Forma de Cobro. Inicialmente hasta conocer el cliente la forma que se utilizaría sería en un giro directo negociado por anticipadamente para poder garantizar el cobro de la exportación. 129 4.9. MATRIZ BCG (Boston Consulting Group) A través de la matriz B.C.G, se pretende analizar la ubicación del producto “CONFI- MACADAMIA”, el mismo que se encuentra localizado en el cuadrante de interrogación, ya que es un producto nuevo y es necesario explotar las oportunidades que se le presenten para ingresar en el mercado a través de políticas agresivas para poder ganar participación dentro del mercado, invirtiendo en investigación y desarrollo. C U O T A ESTRELLA INCÓGNITA CONFI MACADAMIA D E M E R C A D O VACA PERRO PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL MERCADO 130 4.10. ANÁLISIS FODA MATRIZ FODA FORTALEZAS - - - Producto con gran aceptación en el mercado chileno, - Disponer de nuez de macadamia durante casi todo el año - Zonas potenciales existentes en el país que pueden ser utilizadas en la producción de la nuez y por ende en la elaboración de los confites, Posibilidad de implementar el proyecto para comercializar los confites directamente al mercado chileno. - - Producto con grandes beneficios para la salud y excelentes características nutricionales OPORTUNIDADES La alta calidad de la materia prima las nueces de macadamia y el cacao ecuatorianos, garantizan la permanencia en el mercado. Aprovechar de los acuerdos comerciales existentes entre Ecuador y Chile para incursionar en nuevos mercados Cultivo con una larga vida útil. DEBILIDADES - - AMENAZAS Se requiere de una inversión inicial alta, para el desarrollo del proyecto. Falta de información que aporte con la investigación y tecnificación para poder mejorar la producción. - Los precios de insumos y maquinarias agrícolas son altos. - El volumen de desecho de la nuez en el proceso de industrialización es muy alto. - Inestabilidad política y económica en nuestro país. - Incremento de competidores nacionales e internacionales dentro del mercado. - Enfermedades o situaciones climáticas perjudiciales en el sector agrícola productivo - Falta de promoción de las cualidades y ventajas del consumo del producto. 131 ESTUDIO ECONÓMICO 132 CAPÍ CAPÍTULO V ESTUDIO ECONÓMICO ECONÓMICO 5. 1 ANTECEDENTES En este Capítulo se describirá los requerimientos básicos para la implementación de una pequeña planta de procesamiento industrial que se encargará de producir los confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana. La propuesta es adquirir las nueces de macadamia para convertirlas en un delicioso confite, para ser vendido en el mercado de Santiago de Chile. 5.2 INVERSIONES 5.2.1. Inversión Fija A) Muebles , Enseres y Equipos CONCEPTO CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR VALOR UNITARIO TOTAL Estaciones de Trabajo Normal 4 unidades 280,00 Anaquel Librero 1 unidad 151,20 1.120,00 151,20 Archivador (2Gavetas) 1 unidad 100,80 100,80 Archivador (3Gavetas) 2 unidades 145,60 291,20 Sillas 8 unidades 28,00 224,00 Computadoras 4 unidades 750,00 3.000,00 Impresora Multifunción con scanner 2 unidades Camioneta con Furgón unidad 1 70,00 140,00 17.000,00 17.000,00 Minicentral Telefónica 1 unidad 77,00 77,00 Fax Copiadora 1 unidad 170,00 170,00 18.000,00 18.000,00 Equipo de Procesamiento y sellado 1 unidad Estanterias 3 unidades 110,00 330,00 Balanza Digital 1 unidad 300,00 300,00 1.170,51 1.170,51 Imprevistos 3% TOTAL INVERSIÓN FIJA FUENTE: 42.074,71 PROFORMAS y CATÁLAGOS DE PRODUCTOS 133 5.2.2 Capital de Trabajo A) Útiles de Oficina Iniciales CANTIDAD CONCEPTO INICIAL DESCRIPCIÓN VALOR VALOR UNITARIO TOTAL Libretín de facturación 2 unidades 12,00 24,00 Sellos 3 unidades 14,00 42,00 Grapadoras 2 unidades 7,00 14,00 Perforadoras 2 unidades 8,00 16,00 Folders de Carpetas Archivadores 10 unidades 3,50 35,00 Otros suministros 40,00 TOTAL 171,00 A 1. ) Proyección de Gastos en Útiles de Oficina ( valores 12 meses) CANTIDAD CONCEPTO 12 MESES DESCRIPCIÓN VALOR VALOR UNITARIO TOTAL Papel para impresoras 12 resmas Papel para fax 3 unidades 4,50 13,50 Cartuchos de Impresora 6 unidades 35,00 210,00 Sobres de manila 50 unidades 0,50 25,00 Carpetas de cartón 12 unidades 0,30 3,60 Esferos 12 unidades 0,40 4,80 TOTAL 4,00 48,00 304,90 134 B) Sueldos del Personal (Valores a 12 meses) SUELDO DESCRIPCIÓN CANTIDAD SUELDO 12 MESES Gerente 1 450,00 5.400,00 Contador 1 325,00 3.900,00 - Responsable de Comercialización 1 300,00 3.600,00 Responsable Técnico 1 335,00 4.020,00 Secretaria 1 280,00 3.360,00 Trabajador de Producción 1 260,00 3.120,00 - Guardias 2 250,00 6.000,00 Chofer 1 250,00 3.000,00 2.450,00 32.400,00 TOTAL SUELDOS 135 C) Servicios Básicos CONCEPTO VALOR GASTO 12 MESES Agua 20,00 240,00 Luz 25,00 300,00 Teléfono 40,00 480,00 Arriendo 350,00 4.200,00 Internet 20,00 240,00 TOTAL 5.460,00 D) Otros GASTO CONCEPTO Material de Empaque Material Procesamiento Combustible VALOR 12 MESES 60,00 720,00 100,00 1.200,00 35,00 420,00 TOTAL 2.340,00 TOTAL 40.675,90 TOTAL DE LA INVERSIÓN ACTUAL $ 82.750,61 136 5.3 FINANCIAMIENTO 5.3.1 Tabla de Amortización TABLA DE AMORTIZACIÓN DEUDOR: V. PRÉSTAMO: TASA INTERÉS: NRO DIVIDENDOS: V.DIVIDENDO: No. DIVIDENDOS ECUACONFITES 66.000,00 10,00% 10 SEMESTRES 5 años PLAZO: BNF 6.906,27 BANCO: DIVIDENDO INTERÉS ABONO SALDO 1 6.906,27 550,00 6.356,27 66.000,00 59.643,73 2 3 6.906,27 6.906,27 497,03 443,62 6.409,24 6.462,65 53.234,49 46.771,84 4 5 6.906,27 6.906,27 389,77 335,46 6.516,50 6.570,81 40.255,34 33.684,53 6 7 6.906,27 6.906,27 280,70 225,49 6.625,57 6.680,78 27.058,96 20.378,18 8 6.906,27 169,82 6.736,45 13.641,73 9 10 6.906,27 6.906,27 113,68 57,08 6.792,59 6.849,14 6.849,14 0,00 3.062,65 66.000,00 137 5.3.2 Cálculo del Financiamiento TOTAL DE LA INVERSIÓN 82.750,61 % A FINANCIAR 66.200,49 80% FINANCIADO APORTE PROPIO 66.000,00 20% 16.750,61 TOTAL DE LA INVERSIÓN 82.750,61 VALOR DEL PRÉSTAMO: 66.000,00 TIEMPO: 5 Años INTERÉS: Anual 10,00% PAGOS: Semestrales 10 5.3.3. Estructura del Financiamiento RECURSO VALOR % APORTE PROPIO 16.750,61 20,24% APORTE FINANCIADO 66.000,00 79,76% 82.750,61 100,00% TOTAL ________________________ * NOTA EXPLICATIVA: Los coeficientes utilizados 80% Financiado, y 20% Aporte Propio, son reales basados en Políticas Crediticias de la Banca Pública de nuestro País, y con los cuales se ha financiado proyectos productivos. 138 5.4. COSTO DEL CAPITAL RECURSO VALOR ESTRUCTURA TASA FINANCIAMIENTO % PONDERACIÓN APORTE PROPIO 16.750,61 20,24% 2,75% 0,01 APORTE FINANCIADO 66.000,00 79,76% 10,00% 0,08 82.750,61 100,00% TOTAL FUENTE : 0,09 TASAS DE MERCADO VIGENTES PARA ABRIL/2010 y ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO. El proyecto presenta un costo de capital del 8,53% 139 5.5 DETERMINACIÓN DE LA DEPRECIACIÓN ECUACONFITES CUADRO DE DEPRECIACIÓN CANTIDAD CONCEPTO 4 Estaciones de Trabajo Normal VALOR % VALOR COMPRA DEPRECIACIÓN DEPRECIADO 1.120,00 10,00% 112,00 1 Anaquel Librero 151,20 10,00% 15,12 1 Archivador (2Gavetas) 100,80 10,00% 10,08 2 Archivador (3Gavetas) 291,20 10,00% 29,12 8 Sillas 224,00 10,00% 22,40 3.000,00 33,33% 999,90 140,00 33,33% 46,66 1 Camioneta con Furgón 17.000,00 20,00% 3.400,00 1 Minicentral Telefónica 77,00 33,33% 25,66 170,00 33,33% 56,66 18.000,00 10,00% 1.800,00 3 Estanterias 330,00 10,00% 33,00 1 Balanza Digital 300,00 10,00% 30,00 4 Computadoras 2 Impresora Multifunción con scanner 1 Fax Copiadora 1 Equipo de Procesamiento TOTAL DEPRECIACIÓN 6.580,61 140 5.6 PRESUPUESTO DE INGRESOS AÑ O C ANT KGS 1 2 3 4 5 38.000 39.900 41.895 43.990 46.189 PRECIO V TOTA L UNITARIO USD 3,50 3,68 3,86 4,05 4,25 TOTAL FUENTE: PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA CAP IV ( Ver Pág. 118) 133.000,00 146.632,50 161.662,33 178.232,72 196.501,57 $ 816.029 141 5.7 ESTADOS FINANCIEROS 5.7.1 Estado de Resultados ECUACONFITES ESTADO DE RESULTADOS DESCRIPCIÓN AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 133.000,00 53.200,00 146.632,50 58.653,00 161.662,33 64.664,93 178.232,72 71.293,09 196.501,57 78.600,63 (=) Utilidad Bruta en Vtas 79.800,00 87.979,50 96.997,40 106.939,63 117.900,94 Gastos Operacionales 48.303,54 48.903,42 49.723,42 50.778,37 52.086,91 44.916,51 32.400,00 475,90 5.460,00 6.580,61 2.340,00 2.340,00 1.047,03 45.683,23 33.048,00 485,42 5.569,20 6.580,61 2.386,80 2.386,80 833,39 46.660,79 33.874,20 497,55 5.708,43 6.580,61 2.446,47 2.446,47 616,16 47.863,20 34.890,43 512,48 5.879,68 6.580,61 2.519,86 2.519,86 395,31 49.308,09 36.111,59 530,42 6.085,47 6.580,61 2.608,06 2.608,06 170,76 31.496,46 39.076,08 47.273,98 56.161,26 65.814,04 15% PARTICP TRABAJADORES 4.724,47 5.861,41 7.091,10 8.424,19 9.872,11 UTILIDAD ANTES IMPUESTOS 26.771,99 33.214,67 40.182,88 47.737,07 55.941,93 6.693,00 8.303,67 10.045,72 11.934,27 13.985,48 20.079,00 24.911,00 30.137,16 35.802,80 41.956,45 INGRESOS Ventas (-) Costo de Ventas Gtos. Administrativos Sueldos Suministros Oficina Servicios Básicos Depreciación Gtos. de Venta Varios Gto. Financieros UTILIDAD OPERACIONAL 25% IMPUESTO RENTA. UTILIDAD NETA AÑO 1 142 5.7.2 Flujo de Caja ECUACONFITES FLUJO DE CAJA DESCRIPCIÓN AÑ O 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑ O 5 - INGRESOS Aporte Propio 16.750,61 - - - Aporte Financiado 66.000,00 - - - Ventas TOTAL INGRESOS - 133.000,00 146.632,50 161.662,33 178.232,72 196.501,57 215.750,61 146.632,50 161.662,33 178.232,72 196.501,57 EGRESOS Desembolso de Inversión 82.750,61 Costo de Ventas 53.200,00 58.653,00 64.664,93 71.293,09 78.600,63 Gastos Operacionales 41.722,93 42.322,81 43.142,81 44.197,76 45.506,30 38.335,90 39.102,62 40.080,18 41.282,59 42.727,48 32.400,00 33.048,00 33.874,20 34.890,43 36.111,59 Suministros Ofic. 475,90 485,42 497,55 512,48 530,42 Servicios Básicos 5.460,00 5.569,20 5.708,43 5.879,68 6.085,47 Gtos. de Venta 2.340,00 2.386,80 2.446,47 2.519,86 2.608,06 Gto. Financiero 1.047,03 833,39 616,16 395,31 170,76 1.047,03 833,39 616,16 395,31 170,76 12.765,51 12.979,15 13.196,38 13.417,23 13.641,73 190.439,05 113.954,96 121.004,13 128.908,08 137.748,66 25.311,56 32.677,54 40.658,21 49.324,64 58.752,92 4.724,47 5.861,41 7.091,10 8.424,19 9.872,11 20.587,09 26.816,13 33.567,11 40.900,45 48.880,81 6.693,00 8.303,67 10.045,72 11.934,27 13.985,48 13.894,09 18.512,46 23.521,39 28.966,18 34.895,33 Gtos. Administrativos Sueldos Interés Pago de Deuda TOTA L EGRESOS FLUJO 15% PARTC TRABAJADORES FLUJO ANTES IM PUESTOS 25% IMPUESTO RENTA. FLUJO NETO 143 5.8 EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 5.8.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN) FLUJO AÑO EFECTIVO FACTOR RESULTADO 1 13.894,09 1,09 12.801,79 2 18.512,46 1,18 15.716,11 3 23.521,39 1,28 18.398,58 4 28.966,18 1,39 20.876,28 5 34.895,33 1,51 23.172,32 FUENTE: ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Y COSTO DE OPORTUNIDAD 8,58%, VALOR PRESENTE INVERSION INICIAL 90.965,08 - 82.750,61 VAN 8.214,47 Al evaluar el rendimiento del proyecto CONFI- MACADAMIA, se obtuvo como resultado el VAN de USD 8214,47 y una TIR de 12 %; el VAN es mayor a 0 por lo que se considera rentable y viable para ejecutarlo económicamente. 144 5.8.2 TASA INTERNA DE RETORNO FLUJO EFECTIVO AÑO 0- 82.750,61 1 13.894,09 2 18.512,46 3 23.521,39 4 28.966,18 5 34.895,33 TIR 12% La Tasa Interna de Retorno del proyecto es del 12%, valor superior al costo del capital del proyecto que es del 8,58%, por lo tanto el proyecto es factible económicamente. 5.8.3 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO COSTO BENEFICIO = VALOR PRESENTE INV INICIAL 90.965,08 82.750,61 1,10 Al realizar esta comparación se obtiene como resultado 1,10; esto significa que el proyecto es conveniente ya que es mayor a 1 145 5.9 EVALUACIÓN DEL PROYECTO SIN FINANCIAMIENTO Así también se ha realizado un análisis de cuál seria el comportamiento de los estados financieros de Ecuaconfites si se realiza sin el financiamiento del banco, es decir si el inversionista cuenta con los suficientes recursos para ejecutarlo. 5.9.1 Estado de Resultados sin Financiamiento ECUACONFITES ESTADO DE RESULTADOS DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 133.000,00 53.200,00 146.632,50 58.653,00 161.662,33 64.664,93 178.232,72 71.293,09 196.501,57 78.600,63 79.800,00 87.979,50 96.997,40 106.939,63 117.900,94 44.916,51 44.916,51 32.400,00 475,90 5.460,00 6.580,61 2.340,00 2.340,00 48.070,03 45.683,23 33.048,00 485,42 5.569,20 6.580,61 2.386,80 2.386,80 49.107,26 46.660,79 33.874,20 497,55 5.708,43 6.580,61 2.446,47 2.446,47 50.383,06 47.863,20 34.890,43 512,48 5.879,68 6.580,61 2.519,86 2.519,86 51.916,15 49.308,09 36.111,59 530,42 6.085,47 6.580,61 2.608,06 2.608,06 34.883,49 39.909,47 47.890,14 56.556,57 65.984,80 5.232,52 29.650,97 7.412,74 5.986,42 33.923,05 8.480,76 7.183,52 40.706,62 10.176,65 8.483,49 48.073,09 12.018,27 9.897,72 56.087,08 14.021,77 22.238,23 25.442,29 30.529,96 36.054,81 42.065,31 INGRESOS Ventas (-) Costo de Ventas (=) Utilidad Bruta en Vtas Gastos Operacionales Gtos. Administrativos Sueldos Suministros Oficina Servicios Básicos Depreciación Gtos de Venta Varios UTILIDAD OPERACIONAL 15% PARTICIPACION TRABJ UTILIDAD ANTES IMPTO 25% IMPUESTO RENTA. UTILIDAD NETA Al analizar el Estado de Resultados se puede observar que la Utilidad Neta se incrementa en 10% el primer año, y va disminuyendo paulatinamente en los 4 otros años. 146 5.9.2 Flujo de Caja sin Financiamiento ECUACONFITES FLUJO DE CAJA DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 82.750,61 133.000,00 215.750,61 146.632,50 146.632,50 161.662,33 161.662,33 178.232,72 178.232,72 196.501,57 196.501,57 82.750,61 53.200,00 40.675,90 38.335,90 32.400,00 475,90 5.460,00 2.340,00 58.653,00 41.489,42 39.102,62 33.048,00 485,42 5.569,20 2.386,80 64.664,93 42.526,65 40.080,18 33.874,20 497,55 5.708,43 2.446,47 71.293,09 43.802,45 41.282,59 34.890,43 512,48 5.879,68 2.519,86 78.600,63 45.335,54 42.727,48 36.111,59 530,42 6.085,47 2.608,06 2.340,00 2.386,80 2.446,47 2.519,86 2.608,06 176.626,51 100.142,42 107.191,59 115.095,54 123.936,17 39.124,10 5.232,52 33.891,58 7.412,74 46.490,08 5.986,42 40.503,66 8.480,76 54.470,75 7.183,52 47.287,22 10.176,65 63.137,18 8.483,49 54.653,69 12.018,27 72.565,41 9.897,72 62.667,69 14.021,77 26.478,83 32.022,90 37.110,57 42.635,42 48.645,92 INGRESOS Aporte Propio Aporte Financiado Ventas TOTAL INGRESOS EGRESOS Desembolso de la Inversión Costo de Ventas Gastos Operacionales Gtos. Administrativos Sueldos Suministros Oficina Servicios Básicos Gtos. de Venta Varios TOTAL EGRESOS FLUJO 15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES FLUJO ANTES IMPUESTOS 25% IMPUESTO RENTA FLUJO NETO Al analizar los Flujos de Caja sin financiamiento se puede apreciar que estos se incrementan en el primer año de casi el doble ya que al no tener el crédito no existen gastos financieros por conceptos de intereses y desembolsos para el pago del mismo. 147 5.10 EVALUACIÓN ECONÓMICA SIN FINANCIAMIENTO. 5.10.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN) FLUJO AÑO FUENTE: EFECTIVO FACTOR RESULTADO 1 26.478,83 1,085 24.397,16 2 32.022,90 1,178 27.185,76 3 37.110,57 1,278 29.028,13 4 42.635,42 1,388 30.727,86 5 48.645,92 1,506 32.303,43 COSTO DE OPORTUNIDAD 8,58%; ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO VALOR PRESENTE 143.642,35 INVERSIÓN INICIAL - VAN 82.750,61 60.891,74 Al evaluar el rendimiento del proyecto CONFI- MACADAMIA, sin financiamiento se obtuvo como resultado el VAN de USD 60 891,74 y una TIR de 31 %; valores muy superiores a los obtenidos con el financiamiento del banco. 5.10.2 TASA INTERNA DE RETORNO FLUJO EFECTIVO AÑOS TIR 0- 82.750,61 1 26.478,83 2 32.022,90 3 37.110,57 4 42.635,42 5 48.645,92 31% 148 Al utilizar el TIR, sin financiamiento se puede determinar la tasa del proyecto es del 31% 5.10.3. ANÁLISIS COSTO BENEFICIO COSTO BENEFICIO = VALOR PRESENTE INV INICIAL 143.642,35 82.750,61 1,74 A través de esta evaluación se puede determinar, que el proyecto es aceptable ya que la relación es mayor a uno. 149 IMPACTOS 150 CAPÍTULO CAPÍTULO VI ANÁLISIS ANÁLISIS DE IMPACTOS 6.1 IMPACTO SOCIO ECONÓMICO POSITIVOS 1 INDICADORES 2 INDIF 3 0 NEGA TIVOS -1 -2 -3 TO TA Calidad de vida X 3 Generación de Empleo X 3 Efecto Multiplicador X 2 Nivel de Ingresos X 2 TOTAL L 10 Calificación Total 10 Nro. de Indicadores 4 = 2,50 FUENTE: CONOCIMIENTOS APRENDIDOS DURANTE INGENIERÍA- PUCESI, CUADRO METODOLÓGICO PARA PONDERACIÓN DE INDICADORES. * NOTA ACLARATORIA: Se utiliza este cuadro de forma metodológica para dar un valor de 1 a 3 a los indicadores, y de esta manera poder ejemplificar la importancia de cada uno de ellos, dentro del desarrollo del proyecto. 151 El impacto socio económico que el proyecto generará se encuentra focalizada en algunas áreas como son: la generación de divisas, ya que al exportar productos con valor agregado se esta asegurando el ingreso de divisas a nuestro país, en lo que respecta a la generación de empleo, se ofrecerá plaza de trabajo a un Gerente, una contadora, un responsable de comercialización, una secretaria, dos trabajadores de producción, dos guardias, un chofer. Sin descuidar que a nivel de producción se requerirá de jornaleros, tractorista, proveedores de materiales e insumos, etc. y de esta manera poder mejorar la calidad de vida, incrementar el nivel de ingresos de todos los miembros inmersos en esta actividad. 152 6.2 IMPACTO COMERCIAL POSITIVOS 1 INDICADORES 2 INDIF 3 0 NEGA TIVOS -1 -2 -3 TO TA Servicio al Cliente X 3 Canales de Distribución X 3 Imagen Corporativa X Competencia L 2 X 3 TOTAL 11 Calificación Total 11 Nro. de Indicadores 4 = 2,75 FUENTE: CONOCIMIENTOS APRENDIDOS DURANTE INGENIERÍA- PUCESI, CUADRO METODOLÓGICO PARA PONDERACIÓN DE INDICADORES. * NOTA ACLARATORIA: Se utiliza este cuadro de forma metodológica para dar un valor de 1 a 3 a los indicadores, y de esta manera poder ejemplificar la importancia de cada uno de ellos, dentro del desarrollo del proyecto. El proyecto producirá grandes ventajas en lo comercial, ya que se estaría promocionando la nuez de macadamia con valor agregado al convertirla en un confite elaborado con la nuez más fina producida en el Ecuador, recubierta con el cacao mas apetecido en el mundo, de esta manera poder ofrecer al cliente en el exterior un producto delicioso y orgullosamente ecuatoriano, y de esta manera poner en el alto la imagen de nuestro país en el mercado internacional. 153 La adecuada selección de los canales de distribución es la clave para llegar oportunamente al cliente, para el caso en particular de atender al mercado chileno, se debe aprovechar la cercanía de este país con el nuestro, lo que facilita significativamente que CONFI – MACADAMIA, este presente en el mercado chileno. Adicionalmente el proyecto deberá mantener un estricto control de todas las variables que puedan generar una posible contaminación del ambiente, para evitar la propagación de plagas y enfermedades que puedan afectar a las plantaciones y por ende la producción. 154 RESULTADOS Una vez desarrollado el proyecto “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”, se puede destacar lo siguiente: Los resultados obtenidos después de la investigación, sugieren aceptar en su totalidad la hipótesis de exportar confites elaborados a base nuez de macadamia ecuatoriana, porque en el pequeño muestreo aplicado a los ciudadanos chilenos ellos demuestran gran interés, por adquirir este producto ecuatoriano. También se acepta en su totalidad la hipótesis que plantea la disponibilidad de la materia prima necesaria y de calidad que permita darle valor agregado, para ser procesados y comercializados como bombones rellenos de nuez de macadamia o como trufas cubiertas con chocolates. Cuando se habla de promocionar la nuez de macadamia ecuatoriana y comercializarla dando valor agregado en el mercado chileno, se puede aceptar de manera parcial ya que al realizar el estudio respectivo del mismo, se puede desprender que este mercado es muy competitivo. Al analizar la hipótesis referente la factibilidad en el aspecto financiero, del desarrollo del proyecto se puede aceptarla de manera total, a pesar que la creación y la implementación una pequeña procesadora y comercializadora de confites no es tarea fácil, pero con trabajo coordinado, paciencia, eficiencia y competitividad se pueden obtener grandes resultados a mediano y largo plazo. 155 Cuando se analiza la hipótesis de diseñar programas de promoción y publicidad para dar a conocer este nuevo producto, esta hipótesis puede ser aceptada de manera parcial, ya que la dificultad que se presenta en el mercado chileno es la marcada competencia existente en el mismo, lo que dificulta de gran manera introducir y comercializar estas dos nuevas presentaciones de productos: los bombones de nuez de macadamia cubiertos de chocolate y las trufas de nueces de macadamia. No es tarea fácil pero con esfuerzo y los contactos adecuados se pueden realizar grandes negocios. 156 CONCLUSIONES El proyecto “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”, tiene por finalidad dar a conocer este producto cultivado en nuestro país y que puede ser muy apetecido en los mercados internacionales, como CONFI – MACADAMIA, que es el confite elaborado con la nuez más fina del mundo, producida en Ecuador. La nuez de macadamia, es una de las nueces más finas del mundo, ya que posee cualidades nutritivas, que la hacen única dentro de su especie, es por esto que puede ser utilizada en diferentes campos como: la medicina, la industria, la confitería, la cosmetología, la carpintería, entre otras, por eso se la ha considerado como una interesante alternativa para la creación de valor agregado, y para este caso en particular elaborar confites a base de la misma y comercializarlas en el mercado chileno. El mercado chileno es muy exigente en lo que respecta a productos alimenticios, los consumidores buscan calidad, cantidad y precio, pero se ven atraídos por degustar un confite elaborado con la nuez de macadamia ecuatoriana. Existe una fuerte y muy desarrollada competencia en este mercado en lo que respecta a la línea de confites, galletas y golosinas, posesionada por empresas de renombre que han establecido su marca dentro del mercado, es aquí donde se requiere establecer unas fuertes estructuras de mercado en lo referente a los canales de distribución, servicios, tecnología, como también formas de negociación, es por esto que no se debe descartar la posibilidad de establecer alianzas estratégicas con alguno de los grandes líderes de la industria confitera chilena. 157 Al analizar económicamente el proyecto se puede determinar que es factible de desarrollarlo en razón de que al aplicar las herramientas financieras como son el VAN, TIR y el Costo / Beneficio, se puede apreciar a través de sus resultados que puede ser rentable y viable para ser ejecutado económicamente. Así mismo al revisar la evolución de los flujos de efectivo del proyecto se puede determinar que estos se incrementan de forma paulatina, con el financiamiento, a pesar que se incurre en gastos financieros, al mismo tiempo se esta apalancando del dinero otorgado por concepto del crédito, lo cual resulta muy conveniente. En igual forma un adecuado análisis de estos flujos permitirá manejar la cantidad de inventario que se debe mantener, a través de procesos de producción más eficientes, sin descuidar que es necesaria la liquidez para solventar los requerimientos básicos y elementales para el libre ejercicio del negocio. En resumen el correcto conocimiento del valor del dinero en el tiempo y su adecuada aplicación permite la maximización de los recursos de ECUACONFITES y por ende la correcta toma de decisiones, como son las expectativas de inversión futura y las posibles fuentes de financiamiento. 158 RECOMENDACIONES Hoy en día, la clave de las negocios internacionales no se encuentra en exportar materia prima, sino que a esta otorgarle valor agregado, porque no se trata de exportar cantidad y volumen, sino calidad, competitividad y productividad, y para alcanzar estos objetivos es necesario abrir espacios dentro del mercado internacional, a través de la implementación de tecnología de punta y mano de obra calificada. A través de la creación de la Procesadora y Comercializadora “ECUACONFITES”, se busca promocionar este nuevo producto en el mercado chileno, este es muy similar al nuestro en cultura, costumbres y preferencias, es por esto que se debe aprovechar las oportunidades que se presentan en lo que respecta a los Tratados Comerciales vigentes entre nuestro país y Chile. Es importante destacar que se debe dar a conocer los productos no tradicionales de exportación, de tal manera que el consumidor internacional pueda beneficiarse de los mismos. El Gobierno Nacional debe crear programas de asistencia técnica y de capacitación sobre el proceso agroindustrial de la nuez de macadamia para los productores, con la finalidad de poder incrementar rendimientos y mejorar la calidad de la materia prima. Resulta primordial establecer un acercamiento entre los consumidores potenciales de confites base de nuez de macadamia ecuatoriana y los comercializadores, con la finalidad de promocionar este producto, una de las estrategias más adecuadas sería asistir a las distintas ferias internacionales donde se puede dar a conocer las bondades que ofrece este producto. 159 Con lo manifestado anteriormente, se plantea como sugerencia al Gobierno Nacional, seguir apoyando a las exportaciones ecuatorianas no tradicionales potenciales, a través de la CORPEI, de tal manera que la ciudadanía en general disponga de información clara que le permita conocer la verdadera situación de los productos de exportación y sus posibilidades en el mercado internacional. Adicionalmente, es importante invertir en educación, tecnología, electricidad, telecomunicaciones, apoyar con líneas de crédito productivo, de tal manera que se pueda mejorar la imagen del Ecuador frente al mundo, es importante trabajar en equipo con decisión e iniciativa, que nos permita desenvolvernos en este mundo globalizado, donde los clientes exigen cada vez más. 160 161 162 PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA ENCUESTA DIRIGIDA AL CONSUMIDOR FINAL DE NUEZ DE MACADAMIA La presente encuesta tiene por finalidad conocer su opinión sobre la nuez de macadamia ecuatoriana, y su aceptación para la elaboración de confites a base de este producto. SEXO: M___ O F___ EDAD: ___ 1. ¿Usted conoce la nuez de macadamia? a) Si ⌂ b) No ⌂ 2. Dentro la variedad de derivados de la nuez de macadamia que se ofrece, ¿cuál de ellos es el de su preferencia? a) Nueces enteras sin cáscara ⌂ b) Nueces cubiertas de sabores ⌂ c) Confites a base de nuez de macadamia ⌂ Por qué_______________________________________________________ 3. ¿Cómo calificaría Usted la variedad de los procesados de la nuez de macadamia ofrecidos en el mercado?, como: a) Muy Buena ⌂ b) Buena ⌂ c) Mala ⌂ 4. ¿Cómo consumidor la cantidad y variedad de confites a base de nuez de macadamia ofrecida, satisface sus gustos y exigencias? a) Si ⌂ b) No Por qué_________________________________________________ ⌂ 163 5. ¿De acuerdo a las presentaciones de derivados de nuez de macadamia, cuánto estaría dispuesto a comprar?: Nuez natural gramos Nuez cubierta con chocolate gramos Nuez de sal gramos Nueces confitadas gramos Otro___________________ _____ gramos 6. ¿Cuál es su frecuencia de compra? Una Vez a la Semana ⌂ Quincenalmente ⌂ Mensualmente ⌂ Otra ____________________ 7. ¿Cuál es su lugar habitual de compras? Cadenas de supermercados ⌂ Autoservicios ⌂ Confiterías ⌂ Otra ____________________ 8. Los precios de venta ofrecidos por comercializadores chilenos comparados con otros proveedores internacionales son: a) Altos ⌂ b) Razonables ⌂ c) Competitivos ⌂ 164 9. ¿Cuál es el rango de precio que estaría dispuesto a pagar?, de acuerdo a las diferentes presentaciones de nuez de macadamia Precios $2,50-3,00 $3,00-3,50 + de $3,50 Nuez natural _ __ __ Nuez cubierta con chocolate __ __ __ Nuez de sal __ __ __ Nueces confitadas __ __ __ Otro___________________ __ __ __ 10. ¿Como cliente cuáles son los atributos que busca Usted en un producto? Por qué_________________________________________________ 11. ¿Es para Usted importante la presentación del producto? a) Si b) No ⌂ ⌂ Por qué_________________________________________________ 12. ¿Como un potencial cliente, como le gustaría a Usted, que recompensen su preferencia, al momento de comprar?, a través de a) Promociones ⌂ b) Descuentos ⌂ c) Facilidades de Pago ⌂ d) Otros ⌂ Cuáles_____________________________________________________ 13. ¿ Si le ofrecieran un confite elaborado a base de nuez de macadamia ecuatoriana, estaría dispuesto a adquirirlo? a) Si ⌂ b) No Por qué_________________________________________________ ⌂ 165 LISTADO DE CIUDADANOS CHILENOS NRO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 APELLIDOS Y NOMBRES DIRECCIÓN TELÉFONO SEPÚLVEDA LAURA ÓPTICA ESTRADA 2644-931 URRUTIA ROBERTO IBARRA AV. MARIANO ACOSTA 2953-340 URRUTIA PATRICIO IBARRA AV. MARIANO ACOSTA 2600-702 URRUTIA PATRICIA IBARRA AV. MARIANO ACOSTA VILLALOBOS EDUARDO RANCHO TOTORAL 2955-544 MADRIGAL MARISOL COTACACHI 2915-332 FONCEA EVA ALFONSO CALLE FLORES FRENTE FLOTA IMBABURA GARCÍA ALEJANDRA TODO HOGAR HERNÁNDEZ CRISTIAN CARLOS EMILIO GRIJALVA 2642-838 NAVEA AGUIRRE ANTONIO TOYOTA (COMERCIAL HIDROBO) 2611-852 RODRÍGUEZ KAROLINA CENTRO INFANTIL PRIMAVERA 2958-198 PUGA MA ELENA GASOLINERA PETRO COMERCIAL 2612-746 KLEEMAN PUGA LUCIE GASOLINERA PETRO COMERCIAL 2612-746 ESCALA JHONNY AV. AURELIO ESPINOZA PÓLIT 2959-237 DE ESCALA GLADYS IBARRA ALEGRÍA DIONICIO ARTIHOGAR 2959-691 HERMANAS MERCED EL RETORNO ESCUELA TERESA BAQCH 2643-006 HERMANAS MERCED LA FLORIDA LA FLORIDA 2643-274 HERMANAS MERCED COTACAHI COTACACHI 2611-084 MEDINA PONCE CAROLINA IBARRA 2951-098 PONCE RIQUELME ANDRÉS IBARRA BERT MARIO OTAVALO 2922-684 Dr. RICARDO LES COTACACHI PORTER VÍCTOR IBARRA 2604-776 TERÁN ANTONIA FRENTE ESCUELA STA. TERESITA NIÑO JESÚS 2955-098 RADRIGAN EWOLDT ELIA CLÍNICA PACÍFICO 2605-645 RADRIGAN EWOLDT LUDWIG TALLER ECUATORIANO INDUSTRIAL 2601-536 VIVANCO SILVIA TULCÁN 2982-584 FRANK ERICK LOJA SAN ANTONIO 2932-612 GUERRERO MARÍA BELÉN BOUTIQUE DE ROPA MUA EWOLDT BILFRIED CUENCA 072-820979 EWOLDT WILF CUENCA 088-946876 LÓPEZ TANIA CUENCA 072-820979 VELÁSQUEZ RUBÉN QUITO MUÑOZ OSCAR QUITO SÁENZ JOSÉ QUITO GARRIDO VÍCTOR QUITO 092-898149 ROJAS ARTURO QUITO 022-642-984 DE ROJAS ELSA QUITO 022-642-984 CARRASCO HOTTY MARCELO CONFITECA 2 2671896 CORNUT CAROL QUITO - UDLA AICARLO BUCHELLI CHALTURA ESQUINASE LEONARDO COTACACHI ORTEGA GUZMÁN LAURA SAN GABRIEL 2984-069 GONZÁLEZ MARÍA VICTORIA QUITO ENRÍQUEZ RADRIGAN KARINA CHILE 005-6974429604 ENRÍQUEZ RADRIGAN CRISTIAN CHILE 005-6995490701 EWOLDT HEDWING CHILE 005-6322407168 RADRIGAN RUDI CHILE 005-6423228800 ALMEIDA MACARENA CHILE 166 167 TABLA I LISTADO DE REQUERIMIENTOS SANITARIOS PARA CIERTOS PRODUCTOS 168 TIPO DE CAMBIO (Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2007) Día Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 1 - 600,11 599,35 - - 603,27 - 603,49 - 601,83 - - 2 596,38 600,25 599,52 599,70 600,14 - - 603,93 - 602,36 601,47 - 3 596,85 - - 600,00 600,29 - 603,46 603,41 604,86 602,45 - 600,40 4 597,81 - - 600,21 600,10 602,86 603,59 - 605,38 603,21 - 599,63 5 597,76 601,05 599,79 599,64 - 602,52 603,74 - 605,23 603,42 601,34 599,92 7 - 600,68 599,89 - 600,12 603,14 - 603,23 603,46 - 599,69 601,00 8 598,59 600,93 599,91 - 600,59 604,11 - 603,05 - 603,58 599,93 - 9 598,72 600,87 600,10 600,53 600,65 - 604,00 603,94 - 604,01 599,13 - 10 598,92 - - 599,97 601,28 - 603,32 603,86 603,32 603,18 - 600,72 11 599,39 - - 600,18 601,11 604,34 602,71 - 603,17 603,27 - 601,06 12 600,01 601,49 600,26 599,86 - 604,52 602,79 - 603,09 603,21 599,66 600,79 13 - 600,92 599,61 599,23 - 604,99 602,59 604,23 603,33 - 599,58 601,00 14 - 600,46 599,90 - 601,13 605,14 - 604,88 603,35 - 599,35 602,63 15 599,81 599,87 599,79 - 601,23 604,91 - - - - 599,69 - 16 599,68 599,79 599,10 599,62 601,10 - - 605,22 - 603,39 599,83 - 17 599,37 - - 599,33 601,92 - 603,02 604,59 - 603,04 - 603,83 18 600,37 - - 599,12 601,98 604,60 603,02 - - 602,04 - 603,77 19 600,10 599,85 599,44 599,05 - 604,65 602,77 - - 602,11 599,75 603,64 20 - 600,08 599,51 599,21 - 604,56 602,91 605,04 602,40 - 598,81 604,37 21 - 600,33 599,77 - - 604,86 - 604,82 602,34 - 598,19 604,08 22 600,45 600,75 599,30 - 602,46 604,53 - 605,25 - 602,79 598,02 - 23 599,85 600,71 599,48 599,73 602,25 - 602,77 604,99 - 602,40 597,97 - 24 600,06 - - 599,48 602,51 - 602,52 604,46 602,24 602,47 - 604,17 25 600,09 - - 599,13 602,65 604,55 603,23 - 601,91 601,93 - - 26 600,95 600,35 600,23 599,64 - 604,43 603,18 - 602,24 601,49 598,13 603,99 27 - 599,66 599,83 599,10 - 604,51 603,60 604,44 601,92 - 597,90 603,66 28 - 599,60 599,41 - 602,79 604,53 - 604,18 601,71 - 599,38 601,96 29 601,10 - 599,85 - 602,44 604,30 - 604,22 - 601,60 599,51 30 600,79 - 600,10 599,60 603,03 - 603,46 604,66 - 601,77 599,46 31 600,86 - - - 602,85 - 603,47 604,36 - 601,62 - Fuente: http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp 169 TIPO DE CAMBIO (Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2008) Día Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 1 - 600,39 - 596,33 - - 600,88 604,85 613,36 618,85 - 627,71 2 601,84 - - 596,96 600,77 601,38 600,78 - 614,58 620,40 - 627,38 3 600,47 - 598,60 596,95 - 601,87 601,79 - 614,69 620,67 626,84 627,51 4 601,18 601,20 598,51 596,11 - 601,92 602,26 604,94 614,43 - 627,36 627,46 5 - 602,47 599,04 - 600,33 601,68 - 605,62 615,39 - 626,19 626,94 6 - 602,60 598,06 - 599,68 600,67 - 606,34 - 621,09 626,46 - 7 601,33 602,76 596,95 596,53 601,04 - 603,07 606,68 - 620,43 626,81 - 8 601,32 603,98 - 596,60 600,55 - 602,61 609,47 616,72 619,93 - - 9 601,64 - - 596,25 600,16 600,52 602,43 - 617,61 619,97 - 626,08 10 601,90 - 597,69 595,15 - 602,47 602,42 - 617,22 620,35 626,63 625,36 11 600,89 603,37 596,89 595,40 - 602,42 600,69 609,82 618,56 - 627,84 622,92 12 - 603,72 596,94 - 600,36 603,37 - 610,51 617,21 - 628,64 621,41 13 - 603,56 595,36 - 600,74 604,29 - 610,62 - 620,10 628,17 - 14 599,86 603,54 595,66 595,48 600,77 - 601,43 610,90 - 620,17 627,58 - 15 600,14 603,05 - 596,00 600,46 - 600,11 - 616,39 620,68 - 620,85 16 600,37 - - 594,91 600,78 603,02 - - 615,86 621,50 - 619,21 17 601,28 - 593,09 595,48 - 603,16 601,45 - 616,55 622,31 628,13 615,58 18 601,77 603,67 593,38 597,28 - 603,33 601,88 612,54 - - 628,13 611,18 19 - 602,67 594,18 - 600,00 603,31 - 612,76 - - 628,31 616,66 20 - 603,54 596,44 - 599,46 602,47 - 612,40 - 622,61 628,71 - 21 602,45 603,08 - 595,92 - - 602,00 611,17 - 624,43 628,00 - 22 602,67 602,05 - 596,36 598,72 - 601,69 611,85 613,83 626,05 - 617,19 23 601,96 - - 596,26 598,62 603,43 603,07 - 612,56 626,04 - 617,07 24 601,59 - 596,90 597,95 - 603,01 603,57 - 612,83 625,80 627,62 617,25 25 601,59 602,57 596,04 598,59 - 602,68 603,49 612,17 613,13 - 626,74 - 26 - 602,05 594,51 - 598,78 601,81 - 613,20 614,05 - 625,68 616,73 27 - 600,56 594,39 - 599,41 601,29 - 612,63 - 627,12 626,20 - 28 601,45 600,21 594,45 598,81 600,23 - 603,16 612,00 - 627,45 627,33 - 29 601,17 599,04 - 599,07 601,14 - 603,77 612,43 615,67 626,35 - 615,14 30 601,04 - - 599,30 601,46 601,14 605,11 - 616,93 624,48 - 616,16 31 600,40 - 594,50 - - - 603,91 - - - - Fuente : http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp 170 TIPO DE CAMBIO (Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2009) Día Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 1 - - - 631,01 - 625,83 628,03 - 628,73 626,77 - 624,92 2 618,82 628,07 634,35 630,06 - 625,79 628,83 - 629,26 626,59 626,96 625,00 3 - 627,34 634,29 630,51 - 626,13 629,10 627,87 628,73 - 628,06 625,09 4 - 627,56 635,40 - 632,94 626,89 - 627,25 629,49 - 627,56 625,73 5 622,02 627,74 635,31 - 631,59 628,06 - 627,56 - 626,83 626,79 - 6 624,49 628,70 633,73 630,47 632,19 - 629,53 627,82 - 625,72 626,67 - 7 622,01 - - 631,86 631,83 - 629,12 628,95 628,71 626,09 - 628,75 8 621,60 - - 632,04 631,30 629,66 629,36 - 627,53 625,39 - - 9 620,53 627,77 635,26 632,08 - 628,48 628,42 - 626,75 625,87 625,72 628,19 10 - 627,57 633,25 - - 628,22 628,70 630,17 626,97 - 625,91 628,50 11 - 627,34 633,50 - 630,19 628,62 - 630,27 626,01 - 625,53 628,50 12 622,13 628,16 632,54 - 629,35 629,00 - 629,80 - - 626,37 - 13 623,07 628,74 632,53 632,12 629,62 - 628,54 628,89 - 625,25 626,74 - 14 623,57 - - 631,94 629,53 - 628,62 628,76 626,24 625,24 - 629,49 15 623,98 - - 632,86 629,71 629,98 628,08 - 626,57 625,38 - 630,80 16 623,90 629,95 631,82 632,34 - 629,59 - - 625,50 626,08 626,07 630,53 17 - 631,03 632,77 633,65 - 629,18 628,21 630,27 625,82 - 626,77 632,37 18 - 631,82 631,16 - 630,42 628,67 - 630,33 - - 626,02 632,67 19 624,47 631,36 625,66 - 629,99 629,40 - 629,83 - 625,60 626,79 - 20 626,30 632,09 626,97 634,22 629,07 - 627,62 629,22 - 625,07 627,14 - 21 626,37 - - 634,31 - - 627,27 628,09 626,98 625,84 - 632,88 22 625,51 - - 633,79 626,35 629,66 627,76 - 625,22 625,38 - 633,92 23 626,76 630,85 627,58 633,93 - 628,43 628,06 - 625,53 625,39 626,11 634,30 24 - 631,79 628,57 631,46 - 627,95 628,11 628,80 625,35 - 626,05 633,05 25 - 632,35 628,89 - 626,86 629,38 - 628,50 626,01 - 624,85 - 26 625,96 632,94 628,01 - 627,47 627,85 - 629,40 - 625,61 624,57 - 27 624,62 633,55 630,05 632,72 626,82 - 628,05 629,19 - 626,98 625,87 - 28 623,87 - - 633,09 628,15 - 628,48 628,20 626,05 627,10 - 633,33 29 625,19 - - 631,99 626,47 - 629,13 - 626,87 627,47 - 633,14 30 627,66 - 631,03 632,75 - 628,52 629,92 - 626,45 627,11 624,93 634,25 31 - - 630,52 - - - 629,33 628,83 - - - Tipo de cambio del dólar de los Estados Unidos de América calculado en función de una canasta de monedas formada por dólar de los Estados Unidos de América, euro y yen japonés Fuente: http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp 171 TIPO DE CAMBIO (Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2010) Año 2010 Fecha Año Mes Día Valor 1 04/01/2010 2010 1 4 634,27 2 05/01/2010 2010 1 5 633,73 3 06/01/2010 2010 1 6 634,60 4 07/01/2010 2010 1 7 635,02 5 08/01/2010 2010 1 8 635,57 6 11/01/2010 2010 1 11 633,45 7 12/01/2010 2010 1 12 633,42 8 13/01/2010 2010 1 13 632,71 9 14/01/2010 2010 1 14 633,69 10 15/01/2010 2010 1 15 634,07 11 18/01/2010 2010 1 18 634,21 12 19/01/2010 2010 1 19 635,06 13 20/01/2010 2010 1 20 636,22 14 21/01/2010 2010 1 21 637,12 15 22/01/2010 2010 1 22 636,06 16 25/01/2010 2010 1 25 635,97 17 26/01/2010 2010 1 26 636,44 18 27/01/2010 2010 1 27 636,53 19 28/01/2010 2010 1 28 637,28 20 29/01/2010 2010 1 29 637,78 12.703,20 Fecha Año Mes Día 635,16 Valor 1 01/02/2010 2010 2 1 638,39 2 02/02/2010 2010 2 2 638,31 3 03/02/2010 2010 2 3 637,95 4 04/02/2010 2010 2 4 639,23 5 05/02/2010 2010 2 5 639,84 6 08/02/2010 2010 2 8 640,27 7 09/02/2010 2010 2 9 639,85 8 10/02/2010 2010 2 10 639,58 9 11/02/2010 2010 2 11 640,05 10 12/02/2010 2010 2 12 641,41 11 15/02/2010 2010 2 15 641,15 12 16/02/2010 2010 2 16 640,92 13 17/02/2010 2010 2 17 640,72 14 18/02/2010 2010 2 18 642,05 15 19/02/2010 2010 2 19 643,07 16 22/02/2010 2010 2 22 642,40 17 23/02/2010 2010 2 23 642,29 18 24/02/2010 2010 2 24 642,24 19 25/02/2010 2010 2 25 642,48 20 26/02/2010 2010 2 26 641,61 12.813,81 640,69 172 Fecha A ño Mes Día Valor 1 01/03/ 2010 2010 3 1 2 02/03/ 2010 2010 3 2 642,25 641,97 3 03/03/ 2010 2010 3 3 641,29 4 04/03/ 2010 2010 3 4 640,82 5 05/03/ 2010 2010 3 5 642,12 6 08/03/ 2010 2010 3 8 642,08 7 09/03/ 2010 2010 3 9 642,70 8 10/03/ 2010 2010 3 10 642,59 642,46 9 11/03/ 2010 2010 3 11 10 12/03/ 2010 2010 3 12 641,54 11 15/03/ 2010 2010 3 15 642,27 12 16/03/ 2010 2010 3 16 642,26 13 17/03/ 2010 2010 3 17 641,80 14 18/03/ 2010 2010 3 18 642,41 15 19/03/ 2010 2010 3 19 643,70 16 22/03/ 2010 2010 3 22 644,02 17 23/03/ 2010 2010 3 23 644,19 18 24/03/ 2010 2010 3 24 646,02 19 25/03/ 2010 2010 3 25 646,18 20 26/03/ 2010 2010 3 26 646,36 21 29/03/ 2010 2010 3 29 645,70 22 30/03/ 2010 2010 3 30 645,61 23 31/03/ 2010 2010 3 31 645,79 14.796,13 Fecha A ño Mes Día 643,31 Valor 1 01/04/ 2010 2010 4 1 2 05/04/ 2010 2010 4 5 646,30 646,52 3 06/04/ 2010 2010 4 6 647,38 4 07/04/ 2010 2010 4 7 647,54 5 08/04/ 2010 2010 4 8 647,64 6 09/04/ 2010 2010 4 9 647,39 7 12/04/ 2010 2010 4 12 645,70 8 13/04/ 2010 2010 4 13 645,42 9 14/04/ 2010 2010 4 14 645,65 10 15/04/ 2010 2010 4 15 646,17 11 16/04/ 2010 2010 4 16 646,37 12 19/04/ 2010 2010 4 19 647,23 13 20/04/ 2010 2010 4 20 647,03 14 21/04/ 2010 2010 4 21 647,67 15 22/04/ 2010 2010 4 22 648,17 16 23/04/ 2010 2010 4 23 649,19 17 26/04/ 2010 2010 4 26 649,01 18 27/04/ 2010 2010 4 27 649,00 19 28/04/ 2010 2010 4 28 649,75 20 29/04/ 2010 2010 4 29 649,87 21 30/04/ 2010 2010 4 30 649,12 13.598,12 647,53 173 Fecha A ño Mes Día Valor 1 03/05/ 2010 2010 5 3 2 04/05/ 2010 2010 5 4 650,23 651,56 3 05/05/ 2010 2010 5 5 653,67 4 06/05/ 2010 2010 5 6 654,06 5 07/05/ 2010 2010 5 7 653,63 6 10/05/ 2010 2010 5 10 652,43 7 11/05/ 2010 2010 5 11 653,85 8 12/05/ 2010 2010 5 12 654,48 9 13/05/ 2010 2010 5 13 655,33 10 14/05/ 2010 2010 5 14 655,83 11 17/05/ 2010 2010 5 17 656,92 12 18/05/ 2010 2010 5 18 656,61 13 19/05/ 2010 2010 5 19 657,45 14 20/05/ 2010 2010 5 20 656,29 15 24/05/ 2010 2010 5 24 656,25 16 25/05/ 2010 2010 5 25 657,23 17 26/05/ 2010 2010 5 26 657,19 18 27/05/ 2010 2010 5 27 657,65 19 28/05/ 2010 2010 5 28 657,14 20 31/05/ 2010 2010 5 31 657,61 13.105,41 Fecha A ño Mes Día 655,27 Valor 1 01/06/ 2010 2010 6 1 2 02/06/ 2010 2010 6 2 658,56 658,91 3 03/06/ 2010 2010 6 3 658,81 4 04/06/ 2010 2010 6 4 660,23 5 07/06/ 2010 2010 6 7 661,27 6 08/06/ 2010 2010 6 8 661,17 7 09/06/ 2010 2010 6 9 660,44 8 10/06/ 2010 2010 6 10 659,91 9 11/06/ 2010 2010 6 11 660,11 10 14/06/ 2010 2010 6 14 659,16 11 15/06/ 2010 2010 6 15 658,55 12 16/06/ 2010 2010 6 16 658,58 13 17/06/ 2010 2010 6 17 657,79 14 18/06/ 2010 2010 6 18 657,81 15 21/06/ 2010 2010 6 21 658,20 16 22/06/ 2010 2010 6 22 658,69 17 23/06/ 2010 2010 6 23 658,77 18 24/06/ 2010 2010 6 24 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2010 9 22 651,57 15 23/09/ 2010 2010 9 23 651,95 16 24/09/ 2010 2010 9 24 651,26 17 27/09/ 2010 2010 9 27 651,22 18 28/09/ 2010 2010 9 28 651,28 19 29/09/ 2010 2010 9 29 650,10 20 30/09/ 2010 2010 9 30 649,53 13.074,51 Fecha A ño Mes Día 653,73 Valor 1 01/10/ 2010 2010 10 1 648,94 2 04/10/ 2010 2010 10 4 649,33 3 05/10/ 2010 2010 10 5 648,55 4 06/10/ 2010 2010 10 6 647,93 5 07/10/ 2010 2010 10 7 646,69 6 08/10/ 2010 2010 10 8 647,04 7 12/10/ 2010 2010 10 12 648,03 8 13/10/ 2010 2010 10 13 646,91 9 14/10/ 2010 2010 10 14 645,67 10 15/10/ 2010 2010 10 15 645,30 11 18/10/ 2010 2010 10 18 647,40 12 19/10/ 2010 2010 10 19 647,88 13 20/10/ 2010 2010 10 20 647,95 14 21/10/ 2010 2010 10 21 646,54 15 22/10/ 2010 2010 10 22 647,34 16 25/10/ 2010 2010 10 25 646,58 17 26/10/ 2010 2010 10 26 647,97 18 27/10/ 2010 2010 10 27 648,99 19 28/10/ 2010 2010 10 28 648,14 20 29/10/ 2010 2010 10 29 648,02 12.951,20 647,56 176 Fecha Año Mes Día Valor 1 02/11/2010 2010 11 2 646,94 2 03/11/2010 2010 11 3 647,07 3 04/11/2010 2010 11 4 645,45 4 05/11/2010 2010 11 5 646,60 5 08/11/2010 2010 11 8 648,20 6 09/11/2010 2010 11 9 647,78 7 10/11/2010 2010 11 10 650,29 8 11/11/2010 2010 11 11 650,82 9 12/11/2010 2010 11 12 650,60 10 15/11/2010 2010 11 15 651,96 11 16/11/2010 2010 11 16 652,24 12 17/11/2010 2010 11 17 653,58 13 18/11/2010 2010 11 18 652,04 14 19/11/2010 2010 11 19 651,89 15 22/11/2010 2010 11 22 652,26 16 23/11/2010 2010 11 23 653,34 17 24/11/2010 2010 11 24 654,83 18 25/11/2010 2010 11 25 655,05 19 26/11/2010 2010 11 26 656,14 20 29/11/2010 2010 11 29 657,12 21 30/11/2010 2010 11 30 657,94 13.682,14 Fecha Año Mes Día 651,53 Valor 1 01/12/2010 2010 12 1 657,36 2 02/12/2010 2010 12 2 657,23 3 03/12/2010 2010 12 3 656,18 4 06/12/2010 2010 12 6 655,52 5 07/12/2010 2010 12 7 654,90 6 09/12/2010 2010 12 9 656,98 7 10/12/2010 2010 12 10 656,49 8 13/12/2010 2010 12 13 656,77 9 14/12/2010 2010 12 14 654,70 10 15/12/2010 2010 12 15 656,11 11 16/12/2010 2010 12 16 657,19 12 17/12/2010 2010 12 17 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23/11/2010 22/11/2010 Precio 479,2500 480,0000 480,8500 480,0500 483,2500 483,5000 485,3000 488,9500 492,5000 492,0500 493,2500 494,3500 492,1500 490,4500 491,4500 489,2500 490,0500 490,5000 496,7500 498,8500 497,2500 495,2500 495,1500 487,6500 465,9500 468,0500 468,8500 469,7500 471,3500 469,5500 469,1500 468,8500 470,6500 472,2500 473,2500 473,8500 473,0500 474,5500 476,0500 475,9500 476,9500 477,2500 479,0800 480,2500 484,1500 484,8000 487,1500 486,8000 482,9500 480,9500 482,2500 481,8500 479,0500 Variación -0,750 -0,850 0,800 -3,200 -0,250 -1,800 -3,650 -3,550 0,450 -1,200 -1,100 2,200 1,700 -1,000 2,200 -0,800 -0,450 -6,250 -2,100 1,600 2,000 0,100 7,500 21,700 -2,100 -0,800 -0,900 -1,600 1,800 0,400 0,300 -1,800 -1,600 -1,000 -0,600 0,800 -1,500 -1,500 0,100 -1,000 -0,300 -1,830 -1,170 -3,900 -0,650 -2,350 0,350 3,850 2,000 -1,300 0,400 2,800 -1,500 Variación % -0,156% -0,177% 0,167% -0,662% -0,052% -0,371% -0,746% -0,721% 0,091% -0,243% -0,223% 0,447% 0,347% -0,203% 0,450% -0,163% -0,092% -1,258% -0,421% 0,322% 0,404% 0,020% 1,538% 4,657% -0,449% -0,171% -0,192% -0,339% 0,383% 0,085% 0,064% -0,382% -0,339% -0,211% -0,127% 0,169% -0,316% -0,315% 0,021% -0,210% -0,063% -0,382% -0,244% -0,806% -0,134% -0,482% 0,072% 0,797% 0,416% -0,270% 0,083% 0,584% -0,312% 178 480,5500 -0,200 -0,042% 19/11/2010 480,7500 -2,800 -0,579% 18/11/2010 483,5500 -2,300 -0,473% 17/11/2010 485,8500 2,850 0,590% 16/11/2010 483,0000 1,450 0,301% 15/11/2010 481,5500 1,500 0,312% 12/11/2010 480,0500 -1,200 -0,249% 11/11/2010 481,2500 3,900 0,817% 10/11/2010 477,3500 -3,200 09/11/2010 Fuente: http://cambio-divisas.com/historico-dolar-usa-peso-chileno.aspx?symbol=USDCLP 179 FUENTES DE INFORMACIÓN Burnett, J (1996), Promoción, Mc Graw Hill, Bogotá – Colombia. 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