B eneficio s resultantes de los planes form ales • au to -ex am in ació n d escu b re fu erzas y d eb ilid ad es • se fijan tiem p o s lím ites • p resu p u esto s m ás realistas p ara an ticipar g asto s • u so d e recu rso s m ás eficien te p o r co ord in ar o p eracio n es en b ase a o b jetiv o s • ayu d a p ara o b ten er fin an ciam ien to Pronóstico de la demanda de mercado Factor e índice de mercado Potencial de mercado y ventas Participación en el mercado Pronóstico de ventas • …se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos del los consumidores. Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos. • Proceso de dividir un mercado heterogéneo de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos. Michael Porter. Geográficas • • • • por región por clima densidad de población tamaño de la ciudad o municipio • urbano/rural Demográficas • • • • • • edad sexo ingreso ocupación religión nacionalidad educación raza tamaño de la familia ciclo de vida familiar Ciclo de vida familiar • Etapa de soltero: personas jóvenes y solteras • Matrimonio jóvenes sin hijos • Nido lleno 1 – Divorciados sin hijos dependientes – Padre solteros • Nido lleno 2 • Nido vacío – Matrimonios de edad madura sin hijos • Solteros de edad Psicográficas De conducta • estilo de vida • beneficios deseados • personalidad • tasa de uso • Grupo de clientes para quienes un vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia • Es el conjunto de herramientas de mercadotecnia que una empresa utiliza para lograr sus objetivos en un mercado meta. • • 1. 2. 3. 4. Lazo de unión entre productores y consumidores a través de la información. Objeto: Identificar, definir y evaluar oportunidades y problemas de trabajo. Monitorear el desarrollo del mercado. Diseñar métodos sistemáticos de recolección de información. Analiza resultados y reporta los datos más importantes. • 1. 2. 3. 4. Aplicaciones: Monitoreo de las 4 p’s Diseño del marketing plan Solución de problemas Planeación estratégica Para un producto en el mercado Para abrir nuevos canales de distribución Cambio de domicilio Para sacar a la venta un nuevo producto Etc.. PRIMARIAS SECUNDARIAS • Encuesta: • Fuentes internas por correo telefónica personal • Experimento sesiones de grupo mercado de prueba • Observación mecánica personal • reportes internos (pedidos, vtas, inventario, ctas, etc.) • Fuentes externas • públicas • privadas 1. 2. 3. 4. 5. Definir el problema y los objetivos Desarrollar fuentes de información Recopilar información Analizar la información Presentar los resultados • Es un método sistemático de obtención, análisis y reportaje de información relevante de una situación mercadológica especifica a la cual se enfrenta una empresa. • Es un sistema continuo y estructurado, compuesto de gente, equipo y procedimientos para conseguir , sortear, analizar, evaluar y distribuir información relevante y preciso para el uso de tomadores de decisiones para mejorar la planeación, implementación y control de mercadotecnia. • Es un proceso continuo y sistemático para evaluar los productos, servicios y sistemas de trabajo de las organizaciones que son reconocidas por tener las mejores prácticas para la mejora de nuestra organización. Identificación de medidas clave que permitan entender a la competencia. Hacer énfasis en la información que nos permita entender no solo ¿qué produce?, sino también ¿cómo se produce? Medidas clave: medidas de desempeño y calidad de los productos y servicios que se ofrecen, costos de producción, ciclo de manufactura, gastos generales, precios , tecnología, etc.. Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisión de compra y decisiones relacionadas con ella Información. – Fuentes comerciales. – Fuentes Sociales. Factores Sociales y Culturales. – Cultura, religión, grupos de referencia. Factores Situacionales. – Donde, cómo, cuándo y en que condiciones compran. Factores Psicológicos. – Motivación, percepción, aprendizaje y actitudes. s i Percepción: proceso c Motivación de recibir, organizar Motivo:necesidad y dar significado a o suficientemente estimulada estímulos que recibimos. para buscar satisfacción. l Atención selectiva A partir de edos fisiológicos Distorsión selectiva A partir de edos psicológicos Retención selectiva ó g Aprendizaje: Personalidad Actitud i es el cambio de patrón de rasgos predisposición comportamiento del individuo que aprendida ac resultante de influyen en sus responder ante un observación y respuestas o objeto de forma experiencia conductuales constante PRODUCTO PERSONAL PRECIO POSTVENTA PLAZA PROMOCION • Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer un deseo o una necesidad. Bienes duraderos (refri, bienes raíces) Bienes no duraderos (shampoo, cigarros,ropa) Bienes perecederos Servicios BIENES DE USO COMUN BIENES DE ESPECIALIDAD marcas BIENES DE COMPARACION electrodomésticos muebles ropa BIENES NO BUSCADOS seguros criptas enciclopedias Bienes de uso común • • • • • • BIENES BASICOS. galletas, pasta de dientes, salsa, etc. BIENES DE IMPULSO. chocolates, revistas, papas, etc. BIENES DE EMERGENCIA. paraguas, pilas, tarjetas teléfono, etc. Materiales y Partes 1.Materia prima a.productos agrícolas b.productos naturales 2.Partes y componentes Aspectos de Capital 1.Instalaciones 2.Equipo accesorio a.portátil de la fábrica b.equipo de oficina Suministros y Servicios 1.Suministros a. de operación b.reparación y mantenimiento 2.servicios de negocios a.mantenimiento y reparación b.servicios de asesoría de negocios Mezcla de productos: conjunto de bienes que una empresa ofrece al público. La estructura de una mezcla tiene amplitud y profundidad; la amplitud se mide por el número de líneas que vende y la profundidad por la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada una de las líneas. Línea de productos: es un grupo extenso de productos, que se diseñan para usos esencialmente semejantes y que presentan características físicas también parecidas. Mapeo perceptual Medio de representar de manera gráfica, en dos a más dimensiones, la ubicación de productos, marcas o grupos de productos en la mente de los consumidores. Ingreso en un mercado extranjero con un producto existente Opciones para manejar el nombre de la marca: *un nombre de marca en todas partes Coca-Cola en 195 paises *Adaptaciones y modificaciones Bimbo *Diferentes nombres de marcas en diferentes mercados Silkience Soyance (Fr) Sientel (It) Sprite Kin (Corea) • Etiqueta persuasiva: se concentra en un tema o logotipo promocional y la información al consumidor ocupa un lugar secundario. • Etiqueta informativa: diseñado para ayudar a los consumidores a tomar decisiones adecuadas del producto y a reducir la disonancia cognoscitiva después de la compra. Información de la etiqueta • • • • • • • • • • Nombre del producto Contenido Información nutrimental Ingredientes Teléfono de servicio al consumidor Fabricante y dirección del mismo Instrucciones de uso Advertencias Fecha de caducidad Forma de conservación etc. • • s a l Con escáner ópticos computarizados se leen e las líneas de los códigos, correspondientes a nombres de marcas, tamaño de paquetes y s precios. d Series de líneas gruesas y delgadas (códigos e de barra) que lee un escáner óptico computarizado y representan números para p el rastreo de productos. r o • Símbolo distintivo que identifica a un producto, una compañía o una marca. Función práctica: contener y proteger el producto mientras para por el canal de distribución. El empaque también es un envase capaz de promover el producto y hacerlo más fácil y seguro de usar. Funciones del empaque • Contener y proteger al producto • Promover al producto • Facilitar el almacenamiento, uso y distribución • Facilitar el reciclaje y reducir el daño al ambiente Tipos de empaque Primario Secundario De embalaje o almacenamiento De contenedor Garantías • Garantía: confirma la calidad o desempeño de un bien o servicio. • Garantía expresa: garantía escrita. • Garantía implícita: garantía no escrita que asegura que el bien o servicio es adecuado para el propósito para el cual se vendió. • Resultado de aplicar esfuerzos humanos o mecánicos a las personas u objetos. • Se refieren a un hecho, un desempeño o un esfuerzo que no es posible poseer físicamente. Intangibilidad Heterogeneidad Servicio Naturaleza Perecedera Inseparabilidad Características del servicio • Intangibilidad:no es posible tocarlos, verlos, probarlos, escucharlos o sentirlos en la misma forma que los productos. • Inseparabilidad: producidos y consumidos al mismo tiempo. • Heterogeneidad: menos estandarizados y uniformes que los productos. • Naturaleza Perecedera: no pueden ser almacenados, guardados o inventariados. Cadena de utilidades del servicio son 5 eslabones: 1. Calidad del servicio interno 2. Empleados de servicio satisfechos y productivos 3. Valor mayor del servicio 4. Clientes satisfechos y leales 5. Utilidades crecientes y saludables Mezcla de mercadotecnia para los servicios Producto *Procesamiento se la gente *Procesamiento de la posesión *Procesamiento de la información Promoción *Enfasis en atributos tangibles *Uso de ftes.personales de inf *Imagen organizacional fuerte *Participación en comunicación postcompra Mezcla de mercadotecnia para los servicios 2 Precio *Precios orientados a los ingresos *Precios orientados a operaciones *Precios orientados al patrocinio Distribución *Número de puntos de venta *Directa o indirecta *Ubicación • Intensiva: distribución dirigida a una máxima cobertura del mercado • Selectiva: el uso de más de uno pero menos de todos los distribuidores que están dispuestos a vender mi producto. • Exclusiva: forma de cobertura de mercado más restrictiva y significa que solo hay uno o unos cuántos distribuidores en una área dada. • Conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su consumo. • Estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor. Funciones del canal de distribución Distribución física Financiamiento Riesgos Información Promoción Contacto Igualamiento Negociación Intermediarios 1. Empresas lucrativas que dan servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. 2. Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o a un costa más bajo que los fabricantes o consumidores. 3. Convierten grandes cantidades que producen los fabricantes en grandes variedades que requieren los consumidores. Actividades involucradas en la venta de bienes o servicios, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que los compran para su reventa o para su empleo de negocios.