CLASES DE MOTIVACION GENERAL A LA FUERZA DE VENTAS Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan una gran motivación. Piense en la explicación anterior sobre la naturaleza del trabajo de ventas: las presiones causadas por el conflicto y ambigüedad de roles, por ejemplo. También considere en qué este trabajo se distingue de los otros. Los vendedores trabajan generalmente por su cuenta, sin supervisión ni orientación de los gerentes. Los vendedores externos rara vez cuentan con el apoyo y la comodidad del ambiente de oficina y del hogar. En consecuencia, los gerentes tienen el reto de motivar a los vendedores. Un aspecto clave consiste en averiguar lo que los motiva: ¿es la necesidad de estatus, el control, el logro o alguna otra cosa? Otro es diseñar un programa motivacional que en lo posible llegue a cada uno de ellos. Los ejecutivos de ventas disponen de una gran variedad de herramientas motivacionales. Los incentivos económicos (planes de compensación, cuentas de gastos, prestaciones) suelen ser muy buenos motivadores. Pero no siempre. Los premios de otra índole: enriquecimiento del trabajo, elogio por parte de los gerentes, reconocimientos y premios al mérito (prendedores, trofeos, certificados), pueden ser el medio de estimular a algunos. Otros medios de uso frecuente son las reuniones y concursos de ventas. COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Los premios financieros continúan siendo sin duda la herramienta con que más a menudo se motiva a los vendedores. En consecuencia, el diseño y la administración de un plan adecuado de compensación forma parte importante de las obligaciones de un director de ventas. Los premios financieros pueden ser pagos directos en efectivo (sueldo, comisiones) o una compensación indirecta (vacaciones pagadas, pensiones, planes de seguro). El establecimiento de un sistema de compensación requiere tomar decisiones concernientes al nivel de remuneración y también al método con que se calculará. El nivel se refiere al ingreso total que el vendedor gana durante cierto periodo. En él influye el tipo de persona requerida y el sueldo competitivo que se paga a puestos semejantes. El método es el sistema o plan mediante los cuales se llegará al nivel deseado. Los tres métodos de mayor uso en la compensación son: 1) 2) 3) Sueldo Compensación Un plan que simple (comisión) combina los (fijo), simple dos. 1. El sueldo es un pago fijo por un periodo en que el vendedor trabaja. El plan de sueldo solamente (llamado sueldo simple) da seguridad y estabilidad de ingresos. Es un plan que permite a los gerentes controlar las actividades de los representantes y éstos tienden a anteponer los intereses del cliente a cualquier otra consideración. La principal desventaja de este método estriba en que no ofrece un incentivo adecuado para incrementar el volumen de ventas. Por lo demás, se trata de un costo fijo, sin relación con el volumen de ventas ni con el margen bruto de utilidad. 2. Una comisión es un pago de un % por determinada unidad de logro. El plan de comisión simple (comisión solamente) suele tener las ventajas y las limitaciones contrarias del sueldo simple. Ofrece un fuerte incentivo a los vendedores y es una variable que guarda relación directa con el volumen de ventas o con el margen bruto de utilidad. Por otra parte, resulta difícil controlar a este tipo de vendedores y no es nada fácil lograr que realicen trabajos por lo que no se les paga una comisión. 3. El plan ideal de compensación por combinación reúne los aspectos más positivos del sueldo y de la comisión simple, con el mínimo de sus aspectos negativos. Para alcanzar este ideal, hay que adaptarlo a cada empresa, producto, mercado y tipo de venta. En el momento actual lo utilizan unas tres cuartas partes de las compañías en genera A la mayoría de las personas que tienen a su cargo la conducción de un equipo de ventas y la responsabilidad de generar resultados, les preocupa en gran medida mantener un nivel óptimo de motivación de los vendedores. Pero... ¿cómo alcanzar y sostener un alto de grado de motivación en la fuerza de ventas? A simple vista es fácil reconocer cuando un vendedor se encuentra motivado: su actitud en el trabajo, la proactividad, la calidad de su tarea y su responsabilidad, marcan claras señales de estar a gusto con lo que hace. Pero lo motivación no es algo genético, no es como el color de ojos o la tonalidad del cabello... uno puede ser una persona muy motivada en su vida personal y muy poco motivada en su trabajo. La motivación es una actitud que resulta de un proceso interno. Por este motivo no existe la receta mágica que nos asegure la motivación eterna de las personas. La complejidad del tema se refleja en el nivel teórico: ninguna teoría de la motivación ha sido universalmente aceptada, ya que los impulsos o motivos que mueven a la gente a trabajar varían en intensidad, no solo de un individuo a otro , sino también dentro del mismo individuo en diferentes ocasiones, y no se ha definido hasta el momento una teoría que contemple estas variaciones. Tradicionalmente existe la creencia de que hay dos maneras básicas de motivar a las personas o de hacer que las personas hagan cosas: Estas dos maneras son el mito del palo y la zanahoria: ← La Zanahoria: es la recompensa por el esfuerzo ← El Palo es el castigo La zanahoria y el palo no siempre a la gente. El palo puede hacer DEJE de hacer algo, pero poco gente QUIERA por el error son eficientes para motivar mucho para que la gente puede hacer para que la HACER ALGO. Por su parte, la zanahoria, el otorgamiento de premios, puede estimular a alguien a alcanzar un logro....pero no implica necesariamente estimular el gusto por el trabajo. ¿ Cómo mover entonces ese resorte interno de las personas para movilizarlas hacia la acción? Nuestro primer paso será saber qué es lo que motiva a las personas para luego poder actuar sobre sus necesidades. Las personas se motivan por cosas diferentes, hay quienes se motivan simplemente con un reconocimiento de un mérito y hay quienes se motivan por un salario alto. No existe un ÚNICO MOTIVO que mueva a las personas a actuar...cada uno de nosotros enciende su llama interna de manera diferente. Esta llama interna va a depender del momento de nuestra vida, de nuestras expectativas, logros, edad...en fin, dependerá de las individualidades. Un equipo de trabajo se conforma de personas con diferentes inquietudes, valores y necesidades. Si se quiere saber qué cosas motivan a la gente, hay que destinar parte del tiempo a descubrir cómo son esas personas y qué esperan para sí mismas. Herramientas para MOTIVAR a su equipo de trabajo La primer gran paradoja que enfrentan las personas cuya función es motivar a un equipo de trabajo es la IMPOSIBILIDAD de realizarlo....pero eso no significa que no deban hacerlo... Como la motivación es un proceso interno, usted NO PUEDE motivar a sus colaboradores...lo que usted PUEDE hacer es administrar estímulos internos que logren incentivarlos. La función del líder del equipo es “ayudar a las personas a encontrar sus propios motivos”, alineando los objetivos personales con los objetivos de la organización. Si bien no existen “fórmulas mágicas” para motivar a su equipo hay algunas acciones que usted puede realizar para ayudar a las personas a encontrar su propia motivación.