BUENO, BONITO Y CARITO David Gómez Presentado por : ● ● ● ● Lady Alonso Danna Barreto John Manrique Fabian Rojas ● ● ● ● Daniel Rodrigues Mateo Muñoz Alejandra Leon Jeferson Peña ¿Por qué preferirlo a usted y no a su competencia? La principal razón por la que sus clientes objetan el precio, es porque lo consideran más de lo mismo, con una opción diferenciada y carente de algo sorprendente, único y que efectivamente lo aleje del montón. El buen servicio o la buena calidad no son un diferencial, son una expectativa. LAS PRIMERAS COSAS QUE SE VIENEN A LA MENTE: Un buen servicio Los años que se llevan en el mercado El profesionalismo de los empleados La calidad de los productos Si usted hace algo bien pero su competencia también, entonces no es una fuente de diferenciación.Si todos en la categoría dicen lo mismo, entonces probablemente no se está diferenciando. Está diciendo lo que todos los competidores creen que el cliente quiere escuchar. Entonces lo primero que se hace es validar: Que la razón de preferencia que está dando al mercado es única. Que lo que sea que esté comunicando como su diferencial, realmente lo sea. Pregunte a sus mejores clientes por qué le compran o hacen negocios con usted LOS CLIENTES PUEDEN PREFERIRLO A USTED PORQUE: Siempre le contesta el teléfono. Está atento a los cambios de sus necesidades. Puede despachar cuando sus competidores ya han cerrado sus oficinas La ruta para dejar de competir en precio Es el proceso que se activa una vez un cliente le objeta el precio diciéndole que este muy caro. PASO 1 EXPLIQUE BENEFICIOS Y DIFERENCIALES VERSUS LA COMPETENCIA Explique cuales son los beneficios que usted ofrece que el cliente no encontrará en sus competidores, su garantía de como cobre no solo defectos de fabricación sino daño por mal uso y su calidad superior de sus materias prima. PASO 2 NEGOCIE CONTRA PRESENTACIONES O ELIMINE BENEFICIOS Debe asociar la disminución del precio a un argumento lógico y válido para el cliente, de manera que al no estar las condiciones tampoco estará el precio con e que se relaciona ¿Por qué es estratégico pedir algo a cambio para dar un descuento? Porque mantiene la percepción de valor y la integridad del ofrecimiento inicial Alguno elementos para justificar la disminución de precio sin perder creatividad: ● Más volumen ● Más tiempo ● Pronto pago ● Disminuir beneficios ● Solicitar referidos ● Generar venta cruzada ● Pedir mejores exhibiciones ● Obtener publicidad gratuita ● Documentar casos de éxito PASO 3 OFREZCA PRODUCTOS O SERVICIOS MÁS ECONÓMICOS Es probable que el cliente perciba como sobredimensionado el producto que le está ofreciendo, siente que está pagando por cosas que no necesita o que lo hacen más costoso. En este caso, la alternativa es ofrecerle la versión “Estándar” en lugar de la opción “Profesional”, un producto o serviciomás básico con menos características y beneficios, cuyo precio de lista es menor. PASO 4 VENDA PRODUCTOS O SERVICIOS COMPLEMENTARIOS Después de llegar a un acuerdo sobre la compra, el cliente está más dispuesto y tiene menos objeciones sobre productos o servicios de bajo desembolso pero que le generan beneficios extra. PASO 5 PIDA EL EMAIL PARA SEGUIR VENDIENDO Un cliente que ya compró estará más propenso a comprar de nuevo, pues ya lo conoce y confía en su negocio. De esa manera, permanecer en constante comunicación le permite, además de enviarle información de valor, enterarse de lanzamientos de producto, servicios complementarios, eventos, promociones y demás actividades que le ayudan a generar nuevas ventas. PASO 6 ENVIAR A LA COMPETENCIA Después de haber intentado los tres primeros pasos el cliente definitivamente no acepta ninguna de las múltiples opciones que le ha ofrecido, definitivamente se encuentra frente a alguien que no es su cliente objetivo, alguien que no necesita lo que usted resuelve, que no aprecia sus beneficios y que seguramente las soluciones que usted tiene no son para él. Tres pasos para dejar de competir en precio Dejar de competir en precio es un proceso continuo que lo irá llevando de ser percibido como un commodity, a tener una identidad particular reconocida por el mercado,y por la cual estará dispuesto a pagar lo que cuesta en función del valor que su negocio general. 1 PASO: DEJE DE PERSEGUIR AL CLIENTE EQUIVOCADO No todos son clientes potenciales.Pretender venderle a quien no reconoce sus beneficios, esos valores agregados que tanto se ha esmerado en construir, lo llevará inevitablemente a reducciones de precio 2 PASO: DIFERÉNCIESE POR ALGO La falta de diferenciación es el origen de los problemas de precio. Si su mercado considera que lo que usted ofrece es muy similar a lo de su competencia,que no existe una razón clara y evidente de por qué comprarle a usted, la decisión la tomará por la única variable que puede comparar,el precio. El segundo paso entonces será identificar qué lo diferencia,o en caso de que ese diferencia no exista, deberá construirlo. 3 PASO: COMUNÍQUELO CON RIDÍCULA CLARIDAD No basta con dirigirse a un segmento de mercado muy concreto y específico que aprecia su propuesta de valor. Tampoco basta tener un poderoso diferencial si el mercado no sabe que existe, no lo percibe o no tiene claro qué es eso que usted hace mejor que el resto. Deje de Perseguir al cliente equivocado Paso 1 Contextualización La empresa o emprendimiento tiene que investigar y generar una buena segmentación de los clientes para que así mismo logren identificar los clientes potenciales que se encuentran en su mercado y se benefician de su producto. “Para un cliente que no aprecia su trabajo, cualquier precio será alto” ● Mito de la Diversificación: “que entre más cosas ofrezcamos, más clientes potenciales podemos atender” Esto es algo erróneo ya que muchas veces los clientes prefieren o se les viene más rápido a la mente una empresa que se especializa en la creación de sus productos y no en las empresas que pueden hacer toda clase de producto Los problemas de perseguir al cliente equivocado 1.Resta valor al negocio 2.Lo que por precio viene, por precio se va 4.Desorientación comercial 3.Costo de oportunidad 5.Baja Efectividad ¿Cómo mantenerse enfocado en su cliente ideal? 01 02 Defina su cliente ideal Buscar clientes potenciales tomando como ejemplo clientes actuales que disfrutan de su producto y que usted disfruta a su vez vender a un buen precio su servicio o producto Comunicarlo Abiertamente Describa y comunique a sus empleados de ventas que clase de clientes busca para que su empresa crezca 03 04 Verifique antes de aceptar Identifique y genere un filtro donde pueda evidenciar el prospecto o idealizado del cliente que busca cuando pretende satisfacer las necesidades de la otra parte con su producto. Cobro lo que vale Una buena forma de decantar su producto es su precio, todos aquellos clientes que deseen pagar por lo que realmente cuesta su producto son aquellos que valen la pena El cliente objetivo ideal “NO TODOS LOS CLIENTES SON POTENCIALES” Ahí es donde inicia el origen de todos los problemas, porque precisamente cuando se quiere venderle a la persona que no cumple con el perfil EL OBJETIVO ES ENCONTRAR UN CLIENTE QUE DISFRUTE DEL PRODUCTO, TANTO ASÍ QUE SE APEGUE A SU IDEAL Y SE VUELVA UN CLIENTE POTENCIAL Y NO UN CLIENTE DEL COMÚN BAYER PERSON Características de un Cliente ideal A ¿Son clientes rentables? No siempre se puede atraer a un cliente por un precio bajo, estas acciones generan pérdidas y no siempre el precio podrá ser bajo como lo esperan. B ¿Son clientes que realmente aprecian sus valores agregados? C ¿Son clientes que le generan resultados? Si los clientes a los que se Debemos ser conscientes de que efectivamente los dirige su compañía no productos o servicios se aprecian lo que les ofrece, amoldan mejor a un tipo de el esmero cliente, a una persona o con el que trabaja y los compañía en la cual beneficios que recibe, funcionan mejor. D Son clientes que lo refieren Si a un cliente le funciona nuestro producto o servicio, el siguiente paso será que esa persona nos va a recomendar a otras personas. No todos los clientes estarán dispuestos a pagar más No se puede pretender que el producto resuelva las necesidades de todos, ni que el mismo producto, con los valores agregados que se tienen, pueda venderse a un precio menor. Simplemente no da la matemática. Las compañías deciden cómo competir. Algunas que se enfocan más en el precio, en cosas masivas, pero con limitaciones. Para quien no aprecia sus beneficios cualquier precio es caro Enfocarse en un nicho trae claridad al negocio Enfocarse en un nicho encauza la gestión comercial Enfocarse en un nicho incrementa la efectividad publicitaria Enfocarse en un nicho hace las alianzas estratégicas más productivas Para quien no aprecia sus beneficios cualquier precio es caro Enfocarse en un nicho define el contenido a crear Enfocarse en un nicho incrementa los cierres Enfocarse en su cliente objetivo ideal optimiza recursos Trate de ser todo para todos y terminará siendo nada para nadie Su cliente ideal se vende a sí mismo EL POTENCIAL DE SER DIFERENTE El hecho de buscar vender y generar lazos comerciales no se basa en dar a conocer más de lo mismo, es conocer cómo un cliente está consciente de lo que necesita y cómo usted mediante el conocimiento puede argumentar sus diferencias. EXPONER LO QUE EL CLIENTE NECESITA A la hora de dar a conocer sus ofrecimientos es bueno especificar el punto diferencial de su negocio, dónde se genera esa diferencia que lo hace único y cómo esas diferencias cubren las necesidades del cliente yendo más allá de lo que otro puede ofrecer. DARME A CONOCER A LOS QUE ME NECESITAN Al buscar vender, se suele caer en un problema muy común, el cual es querer que todos me conozcan. Pero ¿sé yo si los que me necesitan si me conocen? Es muy importante conocer si estoy logrando mi cometido pero con el cliente correcto. LLEGAR AL QUE ES Para poder desarrollar mis estrategias de forma objetiva tengo que descubrir y casi que tratar de atraer y volver mío al cliente que me favorece, se vale tener un estereotipo para poder tener una buen enfoque. Esto no significa querer encerrarse en la burbuja de un cliente único, pero sí establece el tipo de esfuerzo que usted tendrá que poner a su cliente ideal. ¿Por qué reducir mi mercado? “Llegar a la gente equivocada con el mensaje equivocado es el peor de todos los males. Cualquier esfuerzo será en vano y todo gasto será un desperdicio.” 1 2 3 Rentabilidad Diferencia Fidelidad Especializarse constituye la mejor forma de comunicarse con su cliente tomando en cuenta las grandes prestaciones que esto trae Toma relevancia tener una especialidad cuando el mercado al que me dirijo me reconoce por el trabajo y logro impactar positivamente. Resolver necesidades puntuales, generar lazos más estrechos con su segmento y descubrir intereses particulares llega a ser mejor que tratar de cubrir todo a la vez. ¿Cómo identificar a mi cliente perfecto? 1 3 5 Comenzar por lo pequeño Descubrir Unificar Encontrar a un grupo de personas que piensen que lo que se ofrece es especial. 2 Interactuar con los clientes en procesos de descubrimiento para probar su hipótesis 4 Adicionar el cliente a mi estrategia para enfocarme en un proceso totalmente completo. Crear una hipótesis de valor inicial Definir al cliente ideal Experimentar, probar y refinar suelen ser la clave para no quedar atrapado en un plan. Una vez resuelta la hipótesis, se deben definir las características del grupo al que me dirijo. ¿A quién no quiere como cliente? “Definir un cliente objetivo ideal no es simplemente definir un grupo objetivo general, sino una caracterización de aquellos clientes que realmente aprecian su trabajo y su producto, que son rentables, que le refieren clientes y que son la mejor fuerza de ventas no pagada que pueda tener.” !NO ES ESTIGMATIZAR¡ Es definir las características de quien quiero con base en el que no quiero, no es una tarea sencilla, pero siempre es mejor opción saber que tipo de cliente me conviene y cual no hace crecer mi negocio. Así sabrá que cliente definitivamente no encaja. Diferénciese por algo Paso 2 IDENTIFICAR PORQUE CUESTA MÁS LAS 3 CARACTERÍSTIC AS DE UN BUEN DIFERENCIAL 10 CÓMO ALTERNATIVAS IDENTIFICAR SU DE DIFERENCIAL DIFERENCIACIÓN 2 OPCIONES PARA DESCUBRIR SU DIFERENCIAL Identificar porque cuesta más Perfil profesional de los vendedores Certificaciónes Personalización En algunos casos un producto cuesta más debido a el perfil profesional del personal de la empresa. Estar certificado le brinda tranquilidad al cliente de que siempre el producto y el servicio va a ser igual. Ajustar los productos o la atención al cliente a las necesidades del consumidor. Tres características de un buen diferencial Es único en la percepción del mercado. Percepción es realidad, se hace referencia a resaltar cualidades únicas e integrales, resaltar algo que no resalta la competencia.. Es valorado por los clientes El diferencial escogido debe ser relevante para los clientes y el mercado. ¿Por qué un cliente habría de comprarle a usted y no a su competencia? Es específico y fácil de comunicar La comunicación y transmisión de la información y el conocimiento del diferencial debe ser claro y concreto. 10 alternativas para diferenciarse Posicionarse diferente Se apropia de un atributo especial. Característica de producto Tiene algo que nadie más tiene. 01 02 03 04 Nivel de servicio Servicio extremo y sorprendente. Storytelling La historia emociona y enamora. Nicho de mercado Foco en personas muy particulares Experiencia del cliente Hace sentir al cliente diferente 05 07 Especialización Hace algo mucho mejor que el resto. Distribución 06 08 Está en lugares más convenientes. 09 10 Diseño Procesos Al cliente le parece “cool” Forma diferente de hacer las cosas. El buen servicio es una expectativa, no un diferencial. Diferencial Aquello que hace que la oferta de valor sea única, aquello sin lo que el cliente objetivo ideal no podría vivir Cómo identificar su diferencial Expectativa Aquello que los clientes esperan obtener, es casi un requisito mínimo que todas las empresas deben generar (expectativas). 2 Opciones para descubrir su diferencial Existen dos opciones para descubrir el diferencial de una empresa. La primera opción se enfoca en tratar de averiguarlo por medio de los clientes actuales. Si no se encuentra nada relevante se debe optar por la segunda opción que es construirlo o desarrollarlo. Si ya lo tiene… lo averigua 01 Se debe hacer una lista de 6 u 8 clientes actuales que encajen dentro del perfil de cliente ideal, y se debe entrevistarlos para descubrir importantes revelaciones. Preguntas para descubrir el diferencial ¿Porque nos escogió la primera vez? ¿Que hacemos mejor que la competencia ? Aquí se busca pistas para identificar los motivos que les ayudó a tomar la decisión de compra. Lo que se busca es identificar cómo nos comparan versus la competencia. ¿Porque nos sigue comprando ? Si un cliente compra frecuentemente es porque encuentra algo en su oferta de valor que lo hace atractivo y relevante. Si no tiene… lo construye. 02 Si después de haber entrevistado a los clientes no se identifica ningún aspecto relevante que lo diferencie de la competencia, la siguiente opción es construirlo. Para identificar posibles diferenciales a fortalecer o desarrollar se debe discutir con el equipo de trabajo las siguientes preguntas Preguntas para descubrir el diferencial ¿Que puede hacer que nadie esté haciendo? ¿Cómo puede crear una experiencia única? Pensar en aquellas cosas que ningún competidor esté haciendo pero que podría ser algo por el que los clientes estén dispuestos a pagar. Pensar en ideas para no solamente crear una buena experiencia, si no una experiencia única, sorprendente, y novedosa para los clientes. ¿Cual es una frustración del mercado? Identificar lo que los clientes dicen que no está bien, que debería ser diferente. Y que ni la empresa ni el competidor está resolviendo. Con ridicula claridad Paso 3 El logo hablado: Es la receta para un negocio de éxito. Ejemplos: 1. Enfoque 2. Problema que soluciona. Percepción es realidad Si bien es importante tener diferenciación, más importante es comunicar. Comunique con efectividad su diferencial *Sea directo *Dramátice sus ideas *Publicite *Incluya todo en su comunicación *Alejese de la competencia El poder de lo sencillo: Hace todo más fácil. LOGO HABLADO = VERBO + MERCADO OBJETIVO + PROBLEMA QUE RESUELVE COMUNIQUELO CONSISTENTEMENTE, Deje de competir en $.
