Negociacion y Mediacion

Negociación y Mediación
1. Introducción
S e entiende por “negociación”:
Una discusión en la que dos personas o grupos poseen intereses opuestos, y en la que para
obtener los resultados deseados, se necesita la cooperación del otro.
Este módulo tiene como objetivo introducir los principios básicos de la negociación. Al leer
todo el material contenido en la presente guía, usted se habrá familiarizado con:
- Las características de una negociación
. La definición
- Los ingredientes de una negociación
. punto de vista
. intereses
. principios
. concesiones
- Estilos de negociación
. negociación rígida y negociación flexible
. negociación orientada
. negociación de principios
2. Características de una negociación
2.1. Introducción
Al oír la palabra negociación, pensamos generalmente en sindicatos que establecen
acuerdos colectivos con empresarios, en negociaciones de paz durante una guerra, o hasta
en el proceso de compra de una vaca en el mercado. Existen de hecho personas que ganan
sus vidas como negociadores.
Todos negocian
La negociación no es una actividad propia de un grupo especial de personas: todos
nosotros, en algún momento de nuestras vidas, negociamos. Usted también lo hace. Pero,
¿qué es negociar?
2.2. Una definición
El proceso de negociación ya se definió anteriormente como una discusión en la que dos
personas o grupos poseen intereses opuestos, y en la que para obtener los resultados
deseados, se necesita la cooperación del otro. Las personas o grupos que participan en una
negociación se denominan 'partes'.
Una negociación posee las siguientes características:
- Existencia de intereses opuestos,
- Participación de partes con intereses opuestos,
- Cada parte necesita a la otra para poder obtener los resultados deseados,
- Preparación de las partes para participar en las discusiones.
Las situaciones en las que alguien se prepara para pasar unas vacaciones con un miembro
de la familia, en las alguien desea comprar una casa o hablar sobre nuevas
responsabilidades en su trabajo, pueden presentar las características mencionadas
anteriormente.
Los sindicatos generalmente luchan por obtener mayores salarios para sus miembros,
mientras que los empresarios, por su parte, intentan proteger sus intereses. Sin embargo,
ambas partes saben que llegar a un acuerdo es lo más conveniente. Los empresarios
generalmente prefieren invertir el dinero de los aumentos salariales en otras necesidades o
simplemente invertirlo en el futuro. Esta estrategia da a la organización claridad y
estabilidad, y evita situaciones en las que los salarios ofrecidos por la competencia son
menores o mayores. Por lo tanto, ambas partes necesitan cooperar para llegar a un acuerdo,
aun cuando los resultados serán más o menos satisfactorios para cada una.
Ejercicio
Cite un ejemplo de una situación en la que usted haya participado como parte negociante.
3. Ingredientes de una negociación
3.1. Introducción
Los titulares de los periódicos generalmente abordan temas tales como 'los puntos de vista
del Partido Laboral', 'Los intereses de los jubilados', o 'Las concesiones de los partidos de
izquierda'. Todos estos titulares se relacionan con un proceso de negociación.
A continuación se explicará su significado.
3.2. Punto de vista
Los puntos de vista son las propuestas realizadas por una parte negociante, y también
representan posiciones: las partes involucradas en una negociación optan por adoptar una
posición específica.
En un debate entre empresarios y sindicatos, por ejemplo, sobre el tema de una
reorganización inminente:
- el punto de vista de los empresarios: 150 personas serán despedidas
- el punto de vista de los sindicatos: nadie será despedido
Obviamente, estos puntos de vista no son providenciales y por lo tanto, es importante
conocer el por qué de los puntos de vista de ambas partes.
3.3. Intereses
Cuando la otra parte justifica su punto de vista, usted empieza a conocer sus intereses. Al
intentar conocer el 'por qué' de una situación, usted también solicita información sobre los
intereses de las partes involucradas. Los intereses consisten en los deseos o necesidades de
esas partes.
Los intereses subyacentes a los siguientes puntos de vista se presentan a continuación:
- Intereses de los empresarios: reducción de costos y en consecuencia, aumento del margen
de ganancias de la empresa
- Intereses de los sindicatos: seguridad laboral e ingresos de sus miembros
3.4. Principios
Además de los puntos de vista e intereses, los principios también desempeñan un papel
fundamental en las negociaciones. Los principios son las reglas o normas que un acuerdo
debe respetar para ser considerado satisfactorio por ambas partes.
Los principios de los empresarios y sindicatos son:
- Debemos hacer todo lo posible para llegar a un acuerdo común.
- No se debe poner en peligro la vida de la empresa.
En algunos casos, los principios son considerados también como criterios.
Ejercicio
¿Existen otros puntos de vista al servicio de los intereses de los empresarios?
3.5. Concesiones
Ya se ha mencionado que los intereses desempeñan un papel fundamental en las
negociaciones y que ambas partes poseen intereses opuestos. Si bien en algunos casos se
pueden tomar en cuenta la totalidad de los intereses, en la mayoría de los casos, ambas
partes deben renunciar a uno o más intereses. Cuando una de las partes toma esta decisión,
entra en el área de las 'concesiones', lo que quiere decir que esa parte decide aceptar que
uno o más de sus intereses no sean tomados en cuenta. Esto generalmente se hace a cambio
de algo.
Los intereses de un sindicato son la seguridad laboral y los ingresos de sus miembros. En
este caso, el sindicato puede aceptar que los ingresos del próximo año no sean aumentados
a cambio de garantías sobre otro interés, como por ejemplo, lograr que ningún empleado
sea despedido. En este caso, el sindicato garantiza la seguridad laboral de sus miembros.
4. Estilos de negociación
4.1. Introducción
Si bien es posible establecer sólo una definición de negociación, existen diferentes formas
de negociar, y cada forma reflejará la importancia que usted otorga a su relación con la otra
parte negociante. Una negociación puede ser rígida o flexible. Además, el tema central de
la negociación también puede variar: usted puede por ejemplo negociar puntos de vista o
intereses. A continuación se presentan los diferentes estilos de negociación.
4.2. Negociación rígida y negociación flexible
En una negociación, usted puede elegir entre un estilo rígido o flexible. Si usted opta por
una negociación rígida, entonces su objetivo principal es ganar, independientemente de los
medios utilizados para hacerlo, o simplemente en detrimento de la otra parte.
Otro estilo de negociación es la negociación flexible, en la que usted está preparado para
renunciar a ciertas propuestas con el fin de no afectar los intereses de la otra parte. En una
negociación rígida, usted corre el riesgo de decepcionar a la otra parte, o hacerla sentir
como perdedora, lo que podría ser negativo para usted en el futuro. Un negociador flexible
hace lo posible por mantener buenas relaciones con la otra parte, pero generalmente sale de
la sala de negociaciones con las manos vacías.
Solución intermedia
El secreto de una negociación es saber encontrar un punto intermedio, es decir, una
solución que satisfaga a ambas partes. En este caso, las buenas relaciones permanecen
intactas. Este tipo de negociaciones constituye el punto central de este módulo.
Ejercicio
Lea el ejemplo que se presenta a continuación y responda a las siguientes preguntas:
a) El 'Frente de Liberación de Surinam' utiliza un estilo de negociación rígido o flexible?
b) En su opinión, ¿cómo será la relación entre las partes al final de la negociación?
“R e b e ld e s to m a n a l p e rso n a l d e S u ra lco co m o re h e n e s”
De nuestro corresponsal Linda Otter – PARAMARIBO
Un nuevo grupo armado autodenominado 'Frente de Liberación de Surinam',
atacó esta mañana una central hidroeléctrica en Brokopondo, y tomó a 30
trabajadores de la empresa Suralco (especializada en el sector de la bauxita)
como rehenes. Los rebeldes, que según las estimaciones alcanzan un número de
100, solicitan que el gobierno del presidente Venetiaan renuncie a más tardar el
próximo martes a las 10 en punto.
El grupo también defiende la descentralización del poder en Surinam. Si el
gobierno hace caso omiso de estas solicitudes, el grupo amenaza con cortar la
totalidad del suministro de electricidad de Paramaribo. Uno de los miembros del
grupo hizo esta afirmación en un tono bastante exaltado. 'El gobierno deberá
anular todos los debates inútiles de una vez por todas', afirmó el rebelde que
anunció además que se habían tomado acciones para acabar con la alarmante
situación económica del país.
Según los rebeldes, el distrito de Brokopondo ha sido gravemente afectado por
las operaciones auríferas de la compañía extranjera Gold Star, ubicada en las
cercanías de la comunidad indígena Maroon, en Koffikamp. Además de solicitar
que la empresa cierre sus puertas, el grupo reclama que las instalaciones de
formación y atención médica, que han sido afectadas por largas huelgas,
retomen sus actividades.
El portavoz del Frente de Liberación de Surinam amenazó con tomar represalias
si el grupo detectaba la presencia de las fuerzas armadas o la policía en el área.
Uno de los empleados de Suralco, tomado como rehén, fue designado para leer
las solicitudes de los rebeldes en la radio, y anunció que los mismos estaban
armados y tenían máscaras.
Ninguno de los empleados fue maltratado, y el complejo eléctrico no fue dañado.
El Presidente Venetiaan respondió al anunciar que el gobierno no tomaría en
cuenta las solicitudes de los rebeldes, pero que estaba dispuesto a dialogar.
'Responder a las solicitudes de los rebeldes sería ir en contra de la voluntad del
pueblo' afirmó el Presidente, quien prometió que el gobierno tomaría medidas
pacíficas para liberar a los rehenes.
(tomado del periódico Volkskrant)
4.3. Aspectos varios de una negociación
4.3.1. Negociación orientada
En la práctica, generalmente las personas negocian puntos de vista (también conocidos
como posiciones). Una de las partes expresa lo que desea y la otra hace una oferta mayor o
menor. A través de promesas y ofertas (negociación), presión y argumentación, las partes
involucradas se afirman para llegar a un acuerdo.
Esta estrategia se denomina negociación orientada y puede ser beneficiosa en algunos casos
si el tiempo para negociar es corto, por ejemplo. Una de las desventajas de este tipo de
negociación es que las partes llegan a un tipo de acuerdo que no ofrece soluciones reales a
ninguna de ellas. Sin embargo, es posible llegar a una solución.
Fisher ofrece un buen ejemplo de este tipo de negociación:
Había una vez dos hermanas que se peleaban por una naranja. Después
de llegar a un acuerdo, decidieron que la naranja podía cortarse en dos
partes. Una de las hermanas tomó su mitad, se comió la pulpa y tiró la
cáscara, y la otra tomó también su mitad, tiró la pulpa y utilizó la cáscara
para agregarla a una torta que estaba preparando.
4.3.2. Negociación de principios
Existe además un tipo de negociación en el que se pueden evitar los riesgos ilustrados en la
historia de la naranja. En este caso, ambas partes deben determinar qué es razonable para
ambas y cuál sería la mejor solución.
En lugar de hablar sobre puntos de vista, las partes deberán hablar de intereses y principios.
En pocas palabras, las partes hablan sobre las necesidades que componen sus puntos de
vista. Esta estrategia se denomina negociación de principios y este tipo de negociación es
una solución intermedia entre la negociación rígida y la negociación flexible.
Las dos hermanas del ejemplo anterior hubiesen podido resolver su problema si se hubiesen
preguntado para qué querían la naranja.
5. Resumen
Una negociación es una discusión en la que ambas partes poseen intereses opuestos y en la
que para obtener los resultados deseados, se necesita una estrategia de cooperación mutua.
Ambas partes están preparadas para hablar sobre el tema y la discusión se convierte en un
intercambio de ideas sobre puntos de vista, intereses y principios.
Cuando la discusión se centra en puntos de vista, la estrategia utilizada es la negociación
orientada. Si el centro del debate está compuesto por los intereses y los principios, la
estrategia se denomina negociación de principios. La negociación fundamentada en
principios constituye el tema central de este módulo.
6. Referencias
- Scheerer, H., Onderhandelen met resultaat. De praktijk van de partner georiënteerde
gesprekstechniek (Negociar con resultados. La práctica de la técnica de discusión
orientada hacia la otra parte negociante) Intermediair, Amsterdam, 1981.
- Schermer, K. y M. Wijn, Vergaderen en onderhandelen (Reuniones y Negociaciones),
Bohn Stafleu van Loghum, Houten/Zaventem, 1992.
- Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Excellent onderhandelen (Negociaciones excelentes),
Contact Publishers, Amsterdam/Antwerp, 1994.
- Piët, S., Overleg, vergaderen en onderhandelen (Debate, reunión y negociación),
Wolters-Noordhof, Groningen, 1990.
- Mastenbroek, W.F.G., Onderhandelen (Negociación), Spectrum/Marka, Utrecht, 1993.