UNIVERSIDAD DE MENDOZA – FACULTAD DE INGENIERÍA CARRERA INGENIERÍA INDUSTRIAL CURSO 4TO AÑO MATERIAS CORRELATIVAS: 4036 – Costos Industriales Profesor Titular: ASIGNATURA COMERCIALIZACION CÓDIGO 4042 ÁREA Tecnologías Aplicadas ULTIMA REVISIÓN Marzo de 2014 AÑO LECTIVO 2014 Ing. Héctor Smud Profesor Asociado: Profesores Adjuntos: Jefes de trabajos prácticos: Lic. Roxana Martínez Carga Horaria Semanal: 4HS Carga Horaria Total: 60HS OBJETIVOS: - Adquirir conocimientos básicos de Técnicas de Ventas - Reconocer diferentes tipos de mercados, estilos competitivos y estrategias de comercialización - Adquirir habilidades para la elaboración de un plan de negocios en sus diferentes etapas PROGRAMA ANALÍTICO: CAPÍTULO I – TÉCNICAS DE VENTAS Introducción: 1.1 Técnicas de ventas. Etapas. 1.2 Prospección. Características. Formas. 1.3 Búsqueda de Información. Preparación para la entrevista. 1.4 Entrevista. Abordaje. Presentación del producto. 1.5 Objeciones. Tipos. Técnicas para su manejo. 1.6 Cierre de ventas. Técnicas. 1.7 Seguimiento. Servicio Postventa. CAPÍTULO II – TIPOS DE VENTA 2.1 La venta personal. Distintos tipos. 2.2 La venta técnica. Fases. 2.5 La venta consultiva. 2.4 Venta indirecta: venta a través de representantes, distribuidores y agentes. 2.5 Métodos alternativos a la venta personal: telemarketing, ecommerce. CAPÍTULO III – MERCADO 3.1 Demanda, Oferta y Equilibrio de Mercado. Gráficos de oferta y demanda. Desplazamientos de la curva y movimientos a lo largo de la curva. 3.2 Elasticidad. CAPÍTULO IV – CONCEPTOS BÁSICOS DE COMERCIALIZACIÓN 4.1 Marketing Mix: las 4 “P” 4.1.1. Producto. Clasificación de bienes de consumo. Decisiones en cuanto a un producto. Atributos del producto: Marca, Empaque, Etiqueta, Servicio de apoyo o respaldo. Decisiones en cuanto a la línea de productos. 4.1.2. Precio. Estrategias para la fijación de precios. Estrategias para ajustar precios. Respuestas ante los cambios de precio de la competencia. 4.1.3. Promoción. Elementos de la Comunicación. Determinación de los objetivos de la comunicación. Presupuesto promocional. La mezcla comunicacional: Publicidad, Venta personal, Promoción de ventas, Relaciones públicas. 4.2 Modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter. 4.3. Segmentación. Elección del mercado Meta (target) 4.4 Posicionamiento 4.5 Proceso de compra del consumidor. CAPÍTULO V – PLAN DE NEGOCIOS 5.1 Introducción. Objetivos del Plan de Negocios. 5.2 Componentes 5.2.1 Resumen ejecutivo 5.2.2 Introducción 5.2.3 Análisis e investigación de mercados Conceptos claves de investigación de mercados. Muestra. Población. Armado de cuestionarios. Prueba piloto. Reformulación del cuestionario. Tabulación de resultados. Conclusiones de la información obtenida. 5.2.4 Análisis F.O.D.A. 5.2.5 Estudio de la competencia 5.2.6 Estrategia 5.2.7 Factores críticos de éxito 5.2.8 Plan de Marketing 5.2.9 Recursos Humanos CAPÍTULO VI – ANALISIS DE FACTIBILIDAD 6.1 Factibilidad. Concepto. 6.2 Análisis de la factibilidad 6.2.1 Factibilidad técnica. 6.2.2 Factibilidad económica. 6.2.3 Factibilidad financiera. 6.3 Análisis de sensibilidad Formación Práctica Resolución de Problemas Rutinarios: Horas 15 Laboratorio, Trabajo de Campo: Resolución de Problemas Abiertos de ingeniería: Proyecto y Diseño: 15 PROGRAMA DE TRABAJOS PRÁCTICOS: Práctico Nº 1: Modelo de la 4 “P” Realización de un ejemplo. Práctico Nº 2: Investigación de mercado. Elaboración de encuesta y toma de muestra. Análisis de resultados. Diseño de plan de negocios. Práctico Nº 3: Análisis FODA: Ejemplo de aplicación. ARTICULACIÓN HORIZONTAL Y VERTICAL DE CONTENIDOS: Los contenidos abordados en esta materia se basan en conceptos de las siguientes cátedras: Asignatura Curso Costos Industriales 3° Comparte e integra elementos horizontalmente con las siguientes cátedras: Asignatura Curso Finanzas de Empresas 4° Los contenidos abordados en esta materia aportan conceptos a las siguientes cátedras: Asignatura Curso Dirección Estratégica Formulación y Evaluación de Proyectos CONDICIONES PARA REGULARIZAR EVALUACIÓN: 5° 5° LA MATERIA y RÉGIMEN DE El alumno deberá: - Presentar el 100% de los trabajos prácticos - Cumplir con el 80% de la asistencia - Aprobar con más del 60% una evaluación parcial al finalizar el Capítulo IV - Rendir un examen final. BIBLIOGRAFÍA: Principal: Autor Kotler Philip Armstrong Gary Kotler Philip - Keller Kevin Lane Porter Michael E. Título Marketing Dirección de marketing Estrategia competitiva Editorial Año Ed. PEARSON 2001 EDUCACION México - Prentice Hall 2006 Hispanoamericana. CECSA 2008 Disp. 2 1 2 De Consulta: Autor Begg David Fischer Stanley Dornbusch Rudiger Fischer Stanley Dornbusch Rudiger - Schmalensee Richard LAMB CHARLES W.- HAIR JOSEPH F.- MCDANIEL CARLRies Al - Trout Jack Título Editorial Economia Mc Graw Hill 2006 2002 3 4 Mc Graw Hill 1989 4 MARKETING THOMSON 2002 2 Posicionamiento Mc Graw Hill 2003 1 Economía ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS UTILIZADAS: Clases expositivas Trabajos teórico - prácticos grupales e individuales Trabajos prácticos individuales RECURSOS DIDÁCTICOS UTILIZADOS: Textos Pizarrón y tiza Transparencias Guías de trabajos prácticos Apuntes elaborados para consulta de los alumnos PROGRAMA DE EXAMEN: Idem Analítico Año Ed. Disp.