Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Curso 2010 / 11
Licenciatura en Administración y
Dirección de Empresas
Seminario
Programa de la Asignatura:
SEMINARIO: DIRECCION DE VENTAS
CÓDIGO 14517 GRUPO 86
Departamento de Financiación e Investigación Comercial
PRIMERA PARTE. LA VENTA EN FUNCIÓN DEL VENDEDOR
1. Consideraciones preliminares a la venta
1. Definición de Vender
2. El Vendedor hoy. Credibilidad. Características
3. Mitos populares sobre la venta
4. Necesidades y motivos de compra.
4.1 Motivos de compra buscando satisfacciones del comprador
5. Interrelación entre la venta y las ciencias de la conducta
5.1 Comportamiento y reacción humana de los vendedores y de los clientes
5.2 Relación personal de ventas - ciencias de la conducta aplicada
5.3 Modelo dimensional de la conducta humana y aplicación del mismo a
los vendedores, a los consumidores-clientes y a los directores comerciales.
6. La entrevista de venta vista como una situación táctica
2. Planificación de la Acción de Ventas. Técnica AIDDA
1. Enfoque de la situación de venta
1.1 Métodos para conseguir la entrevista
2 Captación de la ATENCIÓN del cliente 3 Desarrollo del INTERÉS y de la
satisfacción del cliente a través de la persuasión y la demostración
4 DEMOSTRACIÓN
5 Estimulación del DESEO de compra
6 ACCIÓN. Impulsos a la decisión final de compra. Cierre de la venta y
despedida 7 Tratamiento de las OBJECIONES presentadas por el cliente
8 Condicionamientos o negativismos
3. Venta Industrial
1. Diferencias en la venta de productos industriales.
2. Factores diferenciadores en la demanda de productos industriales
3. Tipos principales de compra de productos industriales
4. Características de los productos industriales
5. Persona o personas de contacto.
6. Perfil de los jefes de compra y motivos' por los que habitualmente compran
7. Ofertas valoradas.
8; Proceso de toma de decisiones del comprador de productos industriales
SEGUNDA PARTE. LA VENTA EN FUNCIÓN DEL DIRECTOR DE VENTAS
1. Actuación de la fuerza de ventas
1. Determinantes de la actuación de la fuerza de ventas
2. La venta personal como herramienta de comunicación y promoción
3. Determinantes del papel estratégico de la venta personal
2. Territorios de ventas
1. Razones para establecer territorios de ventas
2. Razones para no establecer territorios de ventas
3. Establecimiento de territorios de ventas. Diseño de los mismos 4. Revisión y
ajustes de los territorios de ventas
5. Administración del tiempo de los vendedores
6. Administración del tiempo de los directores de ventas
7. Rutas de ventas
3. Cuotas de ventas
1. Objetivo de las cuotas
2. Clases de cuota
3. Administración de las cuotas de ventas
4. Compensación de la fuerza de ventas
1. Importancia de los planes de compensación financiera
2. Desarrollo del plan de compensaciones
3 .Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación.
4. Tendencia en las compensaciones de ventas
5. Comisión para los directores de ventas
6. Plan de gastos de ventas
5. Motivación de la fuerza de ventas
1. ¿Qué es la motivación de la fuerza de ventas?
2. Teorías de la motivación
3. Nuevas teorías sobre la motivación aplicables a las ventas
4. Motivación y productividad
5. Motivación y reconocimiento
6. Herramientas motivaciona1es
7. Expectativas motivaciona1es que influyen en la fuerza de ventas
8. Modelo de motivación del personal de ventas
6. Casos, aplicaciones prácticas, cuestionarios y vídeos
7. Bibliografía
BIBLIOGRAFÍA
RECOMENDADA
KÜSTER, Inés y ROMÁN, Sergio. "Venta Personal y Dirección de Ventas". Ed.
Thomson Paraninfo. Madrid, 2006.
CHURCHILL, G.A., FORD, N.M y WALKER, O.C. "Dirección de Ventas". Edit.
Promociones Jumerca S.A. Valencia, 1994.
ADICIONAL
ARTAL CASTELLS, Manuel "Dirección de Ventas". Esic Editorial. Madrid 2005.
ARTAL CASTELLS, Manuel "El Vendedor Profesional". Esic Pirámide. Madrid,
2003.
CAMARA, Dionisio y SANZ, María. "Dirección de Ventas". Ed. Prentice Hall.
Madrid, 2001.
ANDERSON, R.E., HAIR, J.J. Y BUSH, A.J. "Administración de Ventas".
McGrawHill Interamericana de México S.A. México, 1995.
MANNING, G.L. & REECE, B.L. "Selling Today". Edit. Prentice Hall Inc. Engle
Wood Cliffs, N.J. 1995.
THOMPSON, J.W. "La Venta" Colección Esade. Editorial Hispano-Europea
S.A. Barcelona, 1989.