TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES Diplomatura en Ciències Empresarials 2011-12 TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS Característiques de l’assignatura Enfocament metodològic Objectius aprenentatge Durant tot el curs se seguirà una metodologia teòrica-pràctica. Les sessions setmanals s'iniciaran amb una introducció teòrica sobre el tema que es complementarà amb exercicis pràctics dins de la classe, dinàmiques de grup, anàlisi de casos i role-playing amb gravació de vídeo per l'anàlisi posterior. Cada classe, tindrà també una càrrega de treball per casa que es proposarà al final de la sessió formativa i que ajudarà a completar i a exercitar els conceptes exposats a cada sessió. Es realitzarà un cas troncal que permetrà integrar tots els conceptes treballats als diferents punts del temari. En finalitzar el curs l'alumne serà capaç de saber preparar negociacions d'estil cooperatiu per tal d'assolir acords estables i satisfactoris tot generant valor afegit. Haurà esbrinat quins és el seu estil negociador més adient, mitjançant tècnica d'autoanàlisi, i haurà après a potenciar els seus punts forts, i a minimitzar i/o desenvolupar els seus punts febles. Disposarà d'una metodologia per a preparar i realitzar negociacions que li aportaran una avantatge addicional. En definitiva, tindrà els recursos necessaris per a plantejar i afrontar negociacions de tot tipus de manera professional. Objectius específics: Contingut Conèixer els conceptes associats a la negociació, la seva aplicabilitat i els models de referència. Autoanalitzar-se com a negociador i incrementar la seva capacitat per a analitzar als interlocutors de l'altra part. Preparar tècnicament negociacions analitzant totes les variables que poden intervenir. Establir objectius i estratègies negociadores tenint en compte els paràmetres mínims i màxims en què es pot moure. Disposar dels coneixements i la capacitat necessària per a conduir proactivament un procés negociador. Saber comunicar-se estratègicament durant la negociació i dominar les competències emocionals necessàries davant cada situació. Negociar en grup dominant l'estratègia de conjunt i realitzant l'aportació individual més adient. Saber gestionar conflictes de manera cooperativa i tractar interlocutors difícils. Tema 1. La negociació a l'àmbit empresarial 1.1 El poder, el convenciment i la negociació. 1.2 El concepte de negociació. 2 TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS 1.3 Avantatges i inconvenients de la negociació. 1.4 Elements que dificulten l'èxit. Tema 2. Models de negociació. 2.1. Model competitiu o de "suma zero" 2.2. Model cooperatiu o integratiu. 2.3. Valoració de cada model. 2.4. Aplicació estratègica en funció de multivariables. Tema 3. El perfil del negociador. 3.1. Autoanàlisi del nostre perfil. 3.2. Anàlisi del perfil de l'altra part. 3.3. Coneixement de l'interlocutor mitjançant la PNL. 3.4. Estils de negociació: adaptació i versatilitat. 3.5. Preparació psicològica per a la negociació. Tema 4. Preparació de la negociació: informació i logística. 4.1. El poder de la informació. 4.2. Informació necessària per a negociar amb èxit. 4.3. Elements de pressió de la situació. 4.4. La logística i l'entorn de la negociació. Tema 5. Preparació de la negociació: estratègies i objectius. 5.1. Establiment d'objectius mínims i màxims. 5.2. Generació de possibles alternatives. 5.3. Estratègies de negociació. Tema 6. El procés negociador. 6.1. Fases de les reunions de negociació. 6.2. Obtenir i cedir en benefici mutu. 3 TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS 6.3. Argumentació efectiva i generació d'alternatives. 6.4. Tàctiques de negociació. 6.5. Superació del "punt mort". 6.6. Concreció de l'acord. 6.7. Seguiment dels acords, tractament d’incompliments i renegociació. Tema 7. Desenvolupament de les competències emocionals aplicades a la negociació. 7.1. Utilització estratègica de la comunicació verbal. 7.2. La comunicació no verbal i paraverbal. 7.3. Consciència emocional, automotivació i autocontrol. 7.4. Empatia i assertivitat. 7.5 Creativitat a la negociació. Tema 8. La negociació en grup. 8.1. Avantatges i inconvenients de la negociació en grup. 8.2. Els rols al grup de negociació. 8.3. La coordinació prèvia i durant la negociació. Tema 9. La negociació com a instrument de gestió de conflictes. 9.1. Definició i tipus de conflictes. 9.2. Estratègies per a la resolució de conflictes. 9.3. Habilitats associades a la negociació per a resoldre conflictes. Tema 10. El tractament de negociadors difícils. 10.1 La negociació amb negociadors difícils. 10.2. Tractament de personalitats complexes a les negociacions. 10.3. Habilitats a maximitzar. 10.4. Tècniques específiques a aplicar. 4 TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS Sistema d’avaluació Fonts d'informació 30% Examen parcial ALBRECHT, K y ALBRECHT, L. Cómo negociar con éxito, Editorial Granica BRACHFIELD, Pere J. Recobrar impagados y negociar con morosos. Ed. Gestión 2.000 BAZERMAN, Max H. La negociación racional. Editorial Paidós DAVIS, Flora. La comunicación no verbal. Alianza Editorial FISHER, R y URY, W. Obtenga el sí. Gestión 2.000 HINDLE, Tim. La negociación eficaz. Grijalbo KENNEDY, Gavin. Una nueva forma de negociar. Deusto MONTANER, Ramón. Negociación para obtener resultados. Deusto PELTANT, S-GRZYBOWSKY, G. Los cinco primeros minutos. Deusto SENLLE, A Negociación Gestión 2.000 30% Exercicis/Casos pràctics/Cas troncal 40% Examen final BELTRI, Francesc. Aprender a negociar. Editorial Paidós COVEY, Stephen R. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Ed. Paidós DE DIEGO, Salomé. Jugar con ventaja. Alianza Editorial DE MANUEL, F y MARTÍNEZ, R. Técnicas de negociación. ESIC Editorial FISHER, R y ERTEL, D. Obtenga el sí en la práctica. Gestión 2.000 HENDON, D. HENDON, R. Cómo negociar en cualquier parte del mundo. Noriega Editores INSTITUTO SUPERIOR DE TÉCNICAS. Manual de negociación bancaria y prácticas bancarias. KNAPP, Mark L. La comunicación no verbal. Editorial Paidós LEBEL, Pierre. Defienda sus ideas. Gestión 2.000 LÓPEZ-AMO, Álvaro. Negociar con las entidades financieras. Planeta MACBETH, D.K. y FERGUSON, N. Alianzas con los proveedores. Editorial Folio NIERENBERG, G.I. El negociador completo. Noriega editorial OPI, Juan Manuel. Técnicas de negociación transaccional. Gestión 2000 PONTI, Franc. Los caminos de la negociación. Ed. Granica SANER, Raymond. El experto negociador. Ed. Gestión 2.000 SELVA, Chantal. La Programación neurolingüística aplicada a la negociación. Ed. Granica URY, W Supere el no Gestión 2.000 UYTTENHOVE, Luc Cómo conocer a una persona por su firma Deusto VALLS, Antonio Negocie, disfrute y gane Amat Editorial. Prerequisits i orientacions 5 TÈCNIQUES I HABILITATS NEGOCIADORES DIPLOMATURA EN CIÈNCIES EMPRESARIALS prèvies 6