El negocio electrónico ayuda a encontrar nuevos

El negocio electrónico ayuda a encontrar nuevos socios
empresariales
Entrevista a Ieva Ungulaityte, Director de Desarrollo, UAB Avelanza
Por Audrone Masandukaite, eMarket Services, LDA
Industria
Manufacturas
Ubicación
Panevezys, Lituania
Empresa
UAB Avelanza
Sitio Web
www.avelanza.lt
Productos
Persianas, puertas de madera, puertas de seguridad
blindadas y suelos de madera.
Descripción
El principal segmento de actividad de Avelanza es la
producción y montaje de persianas.
Mercado electrónico
Alibaba
Sitio Web
www.alibaba.com
Descripción
Alibaba es un mercado electrónico con sede en China
que comercializa productos y servicios de diferentes
clases,
como
agrícolas,
químicos,
de
telecomunicaciones,
suministros
de
oficina,
electrodomésticos, de seguridad y protección,
alimentos y regalos y artesanía.
Experiencia Empresarial de eMarket Services España
www.emarketservices.es
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Lecciones aprendidas
El empleo de mercados electrónicos nos permitió localizar nuevos socios empresariales e
introducir cambios en el enfoque estratégico, tras analizar los precios y productos ofrecidos
por la competencia. Es innegable que los cambios se hubieran introducido en cualquier
caso, pero el uso de un mercado electrónico los aceleró. Los principales cambios afectaron
a la gama de productos y se concentraron en la variedad y calidad de éstos (por ejemplo, en
la actualidad la empresa ofrece más colores, cantidades más reducidas y entrega más
rápida).
¿Podría describirnos su empresa?
UAB Avelanza se constituyó en 1998 y desde entonces centra su actividad en la producción
y montaje de persianas. Las persianas permiten regular la intensidad de la luz y la
temperatura interior, crear un entorno moderno y elegante y procurar privacidad. Avelanza
fabrica más de 10 tipos de ventana empleando tecnología de vanguardia.
Empezamos a exportar nuestros productos en 2005, aliándonos con un grupo de socios para
suministrar de forma efectiva diversos materiales decorativos y de interiorismo a clientes de
la Unión Europea. Todos nuestros socios están certificados por la UE y fabrican sus
productos cumpliendo los estándares de calidad fijados por ésta.
¿Por qué decidieron participar en un mercado electrónico?
Ya estábamos usando varias bases de datos con propuestas empresariales y buscábamos
nuevas oportunidades de identificar socios empresariales en Internet.
¿Cómo descubrieron los mercados electrónicos?
Buscamos en Páginas Amarillas online y probamos con varios motores de búsqueda
(Google, entre otros). Así fue como descubrimos los mercados electrónicos.
¿Por qué se decantaron por Alibaba.com frente a otros mercados?
Una de las plataformas electrónicas que encontramos a través de los motores de búsqueda
de Internet fue Alibaba. Enviamos una solicitud de información adicional y nos contestaron
de inmediato. Nos dieron la oportunidad de inscribirnos de forma gratuita, algo muy
importante en el caso de empresas pequeñas que acaban de empezar a usar mercados
online.
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¿Qué logros les ha permitido alcanzar Alibaba?
Ya estamos en conversaciones con varias empresas suecas y noruegas –compañías de
procesado de madera – para la venta de productos madereros (puertas y parqué). Esos
países, Suecia y Noruega, constituyen nuestro mercado objetivo y gracias a Alibaba
pudimos localizar nuevos socios empresariales potenciales.
¿Qué otros mercados electrónicos utilizan, y por qué más de uno? ¿Recomendarían a
otras empresas utilizar varios?
Otra plataforma electrónica que estamos aprendiendo a utilizar es BT Transact Exchange,
que resulta algo más difícil que www.alibaba.com para un principiante. Recurrimos a más
de un mercado porque hemos advertido que los compradores y vendedores están
geográficamente repartidos entre varias plataformas electrónicas. Por ejemplo, la mayoría
de los registrados en Alibaba son asiáticos, y nuestro objetivo primordial es el mercado de
la UE. Además, usar dos mercados electrónicos permite llegar a una mayor audiencia.
Recomendaría estudiar primero la estrategia (si buscas publicidad o un par de socios de
confianza), y después decidirse por emplear una o varias plataformas.
¿De qué otra manera utilizan Internet?
Internet es un medio muy eficiente (en términos económicos y de tiempo) de comunicación
con nuestros socios empresariales. También disponemos de una web con un catálogo
electrónico de nuestros productos.
¿Cuántos empleados de su empresa trabajan con mercados electrónicos?
Uno: ¡yo!
¿Fueron escépticos en algún momento sobre los mercados electrónicos?
Sí. En cierto modo lo éramos. Fundamentalmente por las solicitudes poco fiables, el correo
basura y cuestiones de seguridad.
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¿Dio problemas la seguridad?
Sí, y muy importantes. Los compradores y vendedores con intenciones fraudulentas fueron
el principal problema de seguridad. Incluso ahora recibo multitud de correos electrónicos
proponiéndome toda suerte de operaciones con las que “hacerme millonario”, etcétera.
Superé mis dudas al tratar con empresas reales, pero sigo siendo muy cauto en las
negociaciones. Probablemente, el problema está en parte en la mentalidad lituana. Somos
muy prudentes cuando se trata de nuevas tecnologías, de confiar en alguien que no
conocemos directamente (en particular si se encuentra muy lejos) o simplemente de
“lanzarnos”. Indudablemente, toda iniciativa entraña sus riesgos.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de utilizar herramientas de Internet?
Ventajas: amplias posibilidades de identificar clientes comerciales, opciones de marketing
y más clientes potenciales, al margen de los captados en las ferias comerciales.
Inconvenientes: cuestiones de seguridad, compradores poco fiables y productos de baja
calidad.
¿Seguirán empleando estos tipos de canales de comunicación?
Sin ningún género de duda. Queremos encontrar otros mercados electrónicos de confianza;
de hecho, ya trabajamos con varios y estamos buscando nuevas plataformas.
Publicado en Noviembre de 2005
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